商圈精耕

商圈耕耘第一部分商圈的基本概念一、商圈的概念以店头为中心，对外进行辐射而形成的经营区域二、商圈的种类•主商圈：离店头较近的楼盘•副商圈：离店头较远的楼盘•个人商圈：在主商圈内选1~2个楼盘耕耘三、商圈耕耘的概念•在特定的市场区域中，负责市场调查、分析、规划、充分掌握市场情报，并随时调整拟定区域行销策略，做有系统之开发与行销，以达到特定区域经营的最高成效。四、商圈耕耘的重要性•深入了解目标市场及目标客户•有助于企業知名度的累积•提高作业熟悉度及作业效益•有助于房源开发与销售企劃制定•增加客戶對中介經紀人的信任度五、商圈耕耘的实施原则•商圈耕耘区域力求细分化•商圈特性必须确实分析•商圈耕耘的实施必须是持续性的•商圈耕耘必须经过计划、执行、检讨三个落实的程序第二部分建立个人商圈一、商圈耕耘的步骤1、划分商圈耕耘范围2、制作商圈图3、详细标示4、物件调查5、商圈特性分析A、商业特性分析B、办公特性分析C、建筑物特性分析D、住宅特性分析E、交通特性分析F、区域竞争对手分析6、商圈耕耘成果简报A、主要道路及地标B、学区、公园绿地、交通动脉C、次要街道及物件介绍D、住宅环境及产品型态E、市场行情及分布情形F、未来商圈发展潜力G、重大工共建設及都市發展計劃二、如何建立个人商圈1.小区物业關係建立2.小区业主代表拜訪3.掃楼4.DM派发5.問卷調查6.信函7.駐守8.物业管理人员关系的维护9.取得业主名册逐一开发10.参加各类活动三、开发应注意的事项•持续力与热度•利用晚上时间拜访•不要忘记电脑的好处•适时向公司提出支援协助•想好说词与此次拜访目的•定期拜访物业管理人员第三部分提升商圈耕耘效果一、进行客户管理的目的◆为客户创造的价值越多，越可能增加客户的满意度，提高客户的忠诚度，从而实现客户的挽留，有利于增加客户为企业创造的价值，最大化企业收益二、客户管理的步骤１、识别客户A、将尽可能多的客户名输入到数据库中B、收集客户的有关信息C、验证并更新客户信息，修改过时信息D、即時將客戶信息向主管匯報.让主管適時提供協助與了解客戶追蹤進度2、对客户进行差异化分析A、识别你的“金牌”客户B、识别出哪些客户浪费了你的时间C、有哪些客户对房屋及服务多次提出抱怨D、你的區域房屋买卖成交資訊是否在减少E、區域裡買賣在你这只有成交过1～2套，而在其他公司却已成交了多套F、根据客户买卖房屋的时间紧迫性把客户分成为A、B、C三类3、与客户保持主动的联系A、扮成客户给竞争对手打电话(休假日看屋)，比较服务水平的不同(市場調查)改善提升自我服務水平.B、对店内记录客户信息的文本或纸张进行跟踪C、识别誠意度高的客户，与他们保持更主动的联系D、使你与客户的联系更方便E、改善对客户抱怨的处理4、满足客户的需要A、收集客户希望获得有关信息的方式及频率B、征求在你的成交中前几位客户的意见C、识别客户的真正需要D、帮助客户填写各种表格二、卖方客户初期接待步骤一、了解客户的售屋原因1.置換2.學區問題3.工作關係4.新婚5.財務狀況出問題6.投資獲利了結出清２、卖方客户在初期接待时的心理变化及步骤◆用自信和诚恳的态度打消客户的不安◆了解卖屋的理由以便知道该物件处理的紧急性和必要性◆客户询问可能的成交价◆调查该房屋的种种证明文件和预算相关税费（这时屋主已基本确定交给你卖了）◆实地勘察房屋实地勘察房屋时，经纪人员应注意的事项：◇产权人的调查◇电表、水管、排水设施等生活设备的调查◇土地面积、建筑面积以及邻近土地的景观调查◇交通的便利性（公交路线、公交车站间的距离等等）◇环境条件（包括邻近是否有政府机关、购物中心、学校、医院等的分布情形）◇道路条件(包括主要出入主干道的数量和宽度等等)◇找出该房屋的卖点（至少三点）房屋勘察当日的其他注意事项◇准时到达见面地点◇途中留意沿途的生活机能及景观◇返回时尽量改走与前往时不同的线路，并留意沿途的生活机能及景观房地產經紀人应有的條件•自我要求高.自我反省能力強•時間控管與工作行程訂定確實(行動力強)•楽覌進取.能接受各方面給予自己的建議•分析與說服能力強•資訊接受度高•責任感強•服裝儀容及對客戶應對得体•心態平衡調適期短开发无秘诀，唯勤而已