JBP联合商业计划最佳实践

ELABridgeAssociatesYourBridgetoRetailInsightJBP联合商业计划最佳实践零供战略合作ELABridgeAssociatesYourBridgetoRetailInsightJBP最佳实践n为什么要做JBPnJBP流程最佳实践——雀巢案例nJBP前沿——JAG联合增长协议n冶乐JBP培训ELABridgeAssociatesYourBridgetoRetailInsight什么是联合商业计划？传统谈判流程年度谈判费用条款活动计划JBP流程共同目标共同达成以购物者为核心的联合计划沟通谈判联合商业计划ELABridgeAssociatesYourBridgetoRetailInsight什么是联合商业计划？——JBP流程0、明确差距1、共同计划、目标2、找出双方合作机会点3、制定计划并达成共识4、执行计划5、回顾并采取行动ELABridgeAssociatesYourBridgetoRetailInsightJBP联合商业计划框架JBP背景分析目标与策略–供应商背景/组织结构等更新–远景–大画面的描述–市场形势分析•消费者分析•市场动态分析•竞争环境分析•SWOT分析–生意表现/计分表回顾•美赞臣生意回顾•品类顾问应注意的事项计划与执行特殊主题–目标的设定–“共同”的目标•主要表现指数（计分表元素）确认•衡量标准–策略与战术•根据SWOT的策略–4P•根据策略衍生的战术•行动计划•所需要的资源（双方）•总结–行动计划–时间表•新品计划/促销活动等•生意回顾时间表–品类顾问活动•跨品牌活动–环保/社区服务/其他–ToptoTop高层会议–YBM新年准备会议ELABridgeAssociatesYourBridgetoRetailInsight5联合商业计划的作用n提供双方已达成一致的商业目标以供将来具体实施及改善提高。+为一些销售活动确保其具有充足准备的时间+消除一些意外的突发事件+以长远的目光去进行资源配置及计划+为管理层提供建议与意见的机会。为双方去驱动销售！ELABridgeAssociatesYourBridgetoRetailInsight联合商业计划对供应商的现实意义n锁定零售商资源：陈列、促销等Ø增加生意的透明度Ø共同对业绩目标承担责任n加强合作——成为优选供应商Ø零供双方更好的聆听和相互理解Ø增加信任度Ø共同的目标ELABridgeAssociatesYourBridgetoRetailInsightJBP最佳实践n为什么要做JBPnJBP流程最佳实践——雀巢案例nJBP前沿——JAG联合增长协议n冶乐JBP培训ELABridgeAssociatesYourBridgetoRetailInsightJBP流程最佳实践---雀巢&TescoELABridgeAssociatesYourBridgetoRetailInsight以高层会面为开端首脑会议2007年10月，雀巢&Tesco首脑会面•分享生意愿景•讨论战略•增进关系高层会议2007年11月，TESCO内部会议•与Tesco200多位经理级员工分享雀巢与TESCO的合作战略ELABridgeAssociatesYourBridgetoRetailInsight2008年3月–JBP联合工作坊TESCO和雀巢参会人员•营销•销售/采购•物流•CCSDELABridgeAssociatesYourBridgetoRetailInsight共同设定2008年4月以后的行动计划ELABridgeAssociatesYourBridgetoRetailInsight联合商业计划和记分卡ELABridgeAssociatesYourBridgetoRetailInsight联合物流项目衡量标准总部层面区域层面shelffillrate到货率salesfactor销售指数promotionalorder促销订单shelfcapacity货架销量stockinoutlets门店库存Promoorderproposal促销订单建议缺货率降低43%ELABridgeAssociatesYourBridgetoRetailInsight2008销售业绩增长29%ELABridgeAssociatesYourBridgetoRetailInsightJBP成功原则1.高层参与和支持2.以购物者/消费者为核心3.设定“SMART”的目标4.将KPI锁死，但在如何达成KPI上保持弹性5.JBP是一个流程而不是一次活动：计划-回顾-行动6.改变观念：“谁是对的”——“什么是对的”ELABridgeAssociatesYourBridgetoRetailInsightJBP最佳实践n为什么要做JBPnJBP流程最佳实践——雀巢案例nJBP前沿——JAG联合增长协议n冶乐JBP培训ELABridgeAssociatesYourBridgetoRetailInsightJAG联合增长协议-零售合作前沿•联合开发明确的、以事实为依据的、市场需求和趋势报告•联合开发增长策略•签署以推动消费者需求和促进增长的商业计划…•提供谈判方案的框架协同发展协议(JAG)现行模式…花在市场分析、购物者研究分享等时间更少生意增长行动计划有效性低生意增长缓慢需要更多%的毛利花费更多时间在谈判上生意增长行动计划沟通的时间更短JAG“一个零售企业的成功与否不在于谈判桌上是否让出拼命计较的一毛钱，而在于零供双方是否共同协作来满足消费者需求…这些才是决定你是否买的更多”–ECR会议JAG为零供谈判提供更合理的框架，促进双方生意增长财务谈判JAG合作流程步骤范例•3年滚动JAG计划•设定年度里程碑•定期回顾•采购-销售共同负责部门沟通、计划协调、协议和执行跟进•跨职能团队支持采购-销售工作JAG流程第五步监督/调整第一步回顾经济环境和购物者现状JAG第二步回顾销售并对首要增长要素达成一致(确定品类增长来源)第三步拟定并通过3年JAG计划第四步执行JAG计划国家合作品类英国健康护理东欧烈酒波兰咖啡或糖果（待定）荷兰化妆品英国皮肤护理法国、西班牙、葡萄牙家居用品展开JAG合作的公司JAG流程–第一步第五步监督/调整第一步回顾经济环境和购物者现状第二步回顾业绩并对增长推动要素达成一致)第三步拟定并通过3年JAG计划第四步执行JAG计划•就经济环境共识•目标制定的依据目标“消费年增长率为2%,…销售增长趋势如何？“人们有钱么?他们愿意花钱么?”“便捷的渠道以…的代价增长“对于单身家庭的增长，我们如何调整?关于市场动态、可能的策略定位成长性评估(如2%)达成一致JAGJAG流程–第二步目标•品类动态诊断•了解品类增长来源(市场和合作伙伴)•预估不同增长策略的潜在财务影响•草拟行动计划第一步回顾经济环境和购物者现状第1步:保持年2%增长率（连续3年）3年内，针对怎样的投入采取何种策略新品推动增长还是购买者对现有产品组合忠诚怎样向购物者展示/介绍商品（通过货架陈列、店铺,.网络、沟通）？向何种购买者及何种门店提供何种品类？选择1:投入X元，甲客户群3%的销售增长选择2:投入Y元，在a地和b地获得4%的销售增长存货多少、怎样进货？I增加的渗透率/客流量增加的交易次数增加的客单价JAG第五步监督/调整第二步回顾业绩并对增长推动要素达成一致第三步拟定并通过3年JAG计划第四步执行JAG计划JAG流程–第三步目标•在以下方面达成一致，确定JAG计划:–增长目标–投入分配–行动计划–企业关键绩效指标(KPI)和JAG计划监督第1步:保持年2%增长率（连续3年）第2步:选择1:投入X元，甲客户群3%的销售增长选择2:投入Y元，在a地和b地获得4%的销售增长第一年:2.5%的增长第二年:3%的增长第三年:3.5%的增长哪种购买者策略推动增长（增加交易量,购买频率,渗透,顾客群/地区)?JAG各增长对应多少投入、哪项活动(产品组合,新品导入,店内陈列…)?第一步回顾经济环境和购物者现状第五步监督/调整第二步回顾业绩并对增长推动要素达成一致第三步拟定并通过3年JAG计划第四步执行JAG计划增长衡量指标——KPI财务指标经营指标消费者/购买者指标u销量u毛利uGMROIIu生产力:ØVPO单店销量Ø坪效u市场份额缺货率上架速度存货周转门店执行力：*陈列执行率*促销执行力试用与渗透吸引的目标客户%顾客满意度重复购买顾客忠诚客单价加强品牌形象(零售商品牌/供应商品牌,不同的目标客户)…人JAG流程–第四步Step2Reviewsalesandagreeonprioritizedgrowthlevers目标•确保基于JAG计划的合作•制定明确的实施计划以确保其顺利执行JAG谁执行?对谁执行?怎样执行?什么时候执行?第一步回顾经济环境和购物者现状第五步监督/调整第二步回顾业绩并对增长推动要素达成一致第三步拟定并通过3年JAG计划第四步执行JAG计划JAG流程–第五步目标•确保实现JAG合作目标:–回顾项目计划、监督进展情况•评估总体合作情况第五步:计划完成第1年:2.5%的增长2%的增长第2年:3%的增长第3年:3.5%的增长第2年:2.5%第3年:3.5%市场原因：什么市场/事件导致实际和预计的偏差?竞争者原因：竞争者采取了森美行动?零供双方愿意：哪项能力或合作问题?JAG第一步回顾经济环境和购物者现状第五步监督/调整第二步回顾业绩并对增长推动要素达成一致第三步拟定并通过3年JAG计划第四步执行JAG计划ELABridgeAssociatesYourBridgetoRetailInsightJBP最佳实践n为什么要做JBPnJBP流程最佳实践——雀巢案例nJBP前沿——JAG联合增长协议n冶乐JBP培训ELABridgeAssociatesYourBridgetoRetailInsight北京冶乐咨询有限公司北京冶乐咨询有限公司，创建于2005年。我们的核心成员来自于全球零售巨头沃尔玛等世界500强跨国企业，有着多年丰富的实战经验。藉由KA销售管理和零售管理方面的专长，我们致力于成为零供双方更好的沟通协作桥梁。我们专注于为零供双方提供：大客户管理与谈判、渠道营销、年度计划的制定与实施、品类管理，以及供应商管理与发展等方面的培训和顾问咨询服务。ELABridgeAssociatesYourBridgetoRetailInsight吴公鼎先生冶乐咨询公司合伙人,首席顾问n18年零售／行销管理经验Ø沃尔玛中国，区采购部高管Ø雀巢食品有限公司，产品群负责人Ø奥美广告公司副客户总监n美国宾州大学沃顿商学院MBA吴先生在行销及零售管理累计有18年实务工作经验，快速消费品行销(供应方)及渠道管理(采购/零售方)两者长期工作经验的有机结合,提供了吴老师一个贯穿供应链上下游的特殊视角.作为沃尔玛中国的供应商发展负责人,藉由对供应链的了解,吴老师得以最大程度的协助许多跨国供应商与沃尔玛的合作.在他任职其间,所辅导跨国供应商在沃尔玛中国的年对比增长是所有沃尔玛国际市场中最高.吴先生现为北京冶乐咨询公司合伙人，专注与为快消品企业提供零售KA管理/现代渠道管理等方面的咨询/培训。ELABridgeAssociatesYourBridgetoRetailInsight冶乐客户ELABridgeAssociatesYourBridgetoRetailInsight冶乐联合商业计划工作坊2定制化JBP培训JBP1JBP模板3JBP回顾与反馈4谈判JBP完全解决方能1.冶乐提供JBP模板-课前作业2.定制化JBP培训3.冶乐提供JBP修改意见，客户完成JBP终稿4.与零售商沟通JBPELABridgeAssociatesYourBridgetoRetailInsight成功案例-美赞臣JBP顾问咨询培训项目培训前培训前准备准备JBPJBP培训培训•JBP概述•JBP重要性•零售商KPI•促销与陈列•零售数据分析•最佳案例分享JBPJBP培训培训培训前