国际商务谈判复习资料

一、单项选择题1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和软式谈判。2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在法律上的平等。3.价格条款的谈判应由商务人员承提。4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和数据式结构。5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和合作型模式。6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和日本式报价。7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取等额的让步方式。8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是问。9.谈判中的讨价还价主要体现在辩上。10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判中期。、11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和市场风险。、12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和感情价值。13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是关系型。14.英国人的谈判风格一般表现为按部就班。15.日本人的谈判风格一般表现为集团意识强。1.所有导致谈判僵局的谈判主题中，价格是最为敏感的一种。2.谈判前，主要迎送人的身份、地位与来者应该对等。3.由买方主动作出的发盘，国际上称为递盘。4.谈判中表达难以接受或不满时，通常用升调。5.预见风险和控制风险两者关系是成正比。6.意会最有可能成为无效的信息传递方式。7.若某谈判者性格外露、坦率、豪爽、自信、追求物质利益，则他最可能是美国人。8.若筹资时市场利率较低，并有回升趋势，则应争取借入固定利率的长期借款。9.“打持久战”时情绪型的人最不适用。10.说明是谈判中最艰巨、复杂和富有技巧性的工作。11.在进行商务条款的谈判时，商务人员是主谈人。12.让步型谈判者把对方不当作敌人，而看作朋友。13.对重要的问题应争取在主场进行。14.若对方对本次交易的行情不了解，则我方可选择先报价。15.“你看给我方的折扣定为3%是否妥当?”这句话属于协商式发问。1．对谈判进行评价最主要的方面是经济利益。2．既理性又富有人情味的谈判类型是原则型谈判。3．必须选择全能型谈判人员的谈判类型是个体谈判。4．原则型谈判又称为价值型谈判5．原则上不承认判例具有与法律同等效力的是大陆法6．懂行的专家和专业人员的具体职责是进行专业细节磋商与论证7．法律人员主要负责谈判的内容是合同权利与义务的平衡8．选择谈判信息传递方式是有目的的9．在国际商务活动中，一旦发生纠纷并诉诸法律，其法律适用问题将涉及到不同国家之间10．开局阶段奠定谈判成功基础的关键是良好的谈判气氛11．国际商务谈判中，首先提出含有较大虚头的开价，然后再讨价还价，直至达成交易的是西欧式报价12．在最后阶段，一步让出全部可让利益是坚定的让步13．符合谈判让步原则的做法是在重要问题上不要轻易让步14．基于己方的立场、观点、方案，通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是叙15．以下方法中属于间接处理潜在僵局的方法是先肯定局部、后全盘否定16．国际商务活动中非信贷担保的形式是到期还款担保17．对大型项目的后期供应设备，选择的价格形式是期货价格18．在待客时，如果自己抽烟而不向客人敬烟，有此种习俗的谈判者是日本人19．对应邀前来参加谈判的人士，在他们抵达或离开时，前往迎送的人员一般应该是相应身份人员20．中国商人在谈判中往往习惯于先礼后兵1.受盘人在还盘之后，又表示接受，此项接受依然无效。2.一名合格的国际商务谈判人员，应具备“X”型的知识结构。3.一个国家企业的决策程序属于影响国际商务谈判中的商业习惯因素。4.谈判开局阶段的主要任务是创造谈判气氛，交换意见和作开场陈述。5.谈判人员的注意力，在结束阶段处于最高水平。6.价格条款是产生僵局频率最高的谈判主题。7.对于谈判中的纯风险，应采取完全回避风险策略。8.对于权力型的谈判对手，不可以主动进攻。9.英国人素有“契约之民”的雅称，他们崇尚契约，严守信用。10.日本式报价的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。1.国际货物买卖最重要的贸易惯例是《国际贸易术语解释通则》2.强调成文法作用的法律规范是大陆法3.一般公开调解或审理案件的机构是法院、行政主管部门、行业协会4.第三层次的谈判人员是速记员5.在技术条款谈判中，起“润滑剂”作用的人员是翻译人员6.市场细分化信息是指能引起市场细分的变量，如社会经济变量、地理变量、人口变量、收入变量和消费方式变量7.与一个国家的外汇储备关系最为紧密的是该国出口产品的结构8.谈判中的报价是指提出交易条件9.双方首次进行谈判时，首要任务是消除和淡化双方的陌生感10.从高到低，再到微高的让步方式适用于哪种谈判?以合作为主的谈判11.进行较为陌生且缺少经验的谈判，宜采取等额让步方式12.谈判中的关键阶段是磋商阶段13.能够控制谈判方向的技巧是问14.谈判中讨价还价集中体现在什么行为中?.辩15.僵局最为纷繁多变的谈判阶段是中期16.通过放弃或拒绝合作以停止业务活动来预防风险，这种做法属于风险回避17.国际信贷业务中属于长期贷款利率的是变动利率、浮动利率、期货利率18.谈判中技术风险的是过分奢求引起的风险、合作伙伴选择不当引起的风险、强迫性要求造成的风险19.国际上最隆重与正式的宴请方式是宴会20.同外商初次交往时，喜欢先进行个人直接面谈，而不喜欢通过书信结交的是日本人1、创造竞争环境是谈判中迫使对方让步的最有效武器，即使对方实际上没有竞争对手，我方也要制造出“竞争对手”这一假象来迷惑对方。2、对于谈判各方来说，谁占有的信息量大，谁的信息处理手段更先进、及时、科学，谁就会在谈判中居于主动地位，获取更大的利益。3、超前思维是以充分认识和把握事物发展规律为基础，对未来的各种可能性进行预测和分析，并以此对现在进行弹性调整。4、如果当事人一方把自己享有的协议中的权利或应当履行的义务转让给第三方，必须事先征得另一方当事人的同意。5、如果己方的谈判实力强于对方，或者说与对方相比，己方在谈判中处于相对有利的地位，那么采取先报价的策略是有利的。6、如果前面的主谈人出现了一些遗漏和失误，或谈判效果不尽如人意，则可采取走马换将策略，更换主谈人来补救，并且顺势抓住对方的漏洞发起反攻。7、商务谈判的当事人都必须依法具有法人资格，作为经济法人的代表或授权代理。8、谈判人员签订了合同，只是意味着法律意义上的谈判结束，履约过程中谈判还必然要继续发生。9、谈判者最先所得到的关于事物的看法、观点等信息，对谈判者存在着强烈的影响，影响谈判者知觉和判断。10、谈判中除了最佳价格、条件、出资方式等物质利益以外，对方还会有其他方面利益的需求，如对尊严、安全感、自主、平等的渴望等都需要得到实现。11、一方当事人利用优势或者对方没有经验，在订立合同时致使双方的权力与义务明显违反公平、等价有偿原则的行为，受损害方有权请求人民法院或者仲裁机构变更或者撤销。12、与权力型谈判人员进行谈判时，不要采用强迫式谈判策略，而应该采取推延战术、疲劳战术。1、不能作为商品购销谈判主题的内容是主体资格2、不适合采用“车轮战术”策略的情况是己方长途跋涉十分疲劳3、不影响谈判结果公平性的因素是政治、文化的影响4、对方处于强有力的地位，会有新的竞争者加入的情况下，对于报价分歧可以选择的策略是退出竞争5、对待对方的开价，正确的做法是认真倾听并记录。6、钢材出售企业的期望卖价为每吨4600元，买者则以每吨3800元购进，这属于交易条件存在差异性7、哪种方式对于谈判者应付挫折心理没有效果？提高业务能力8、能满足谈判的部分需求、实现部分经济利益的目标是可接受目标。9、对对方在某一方面有良好印象，会对其在其它方面也产生良好感觉，这种知觉心理属于晕轮效应10、你认为哪一种做法会收到更好的谈判效果？巧妙地运用灵活变通的策略11、迫使对方让步的最有效方法是创造竞争条件12、如果是国际间的贸易，最主要的障碍是社会文化差异13、商务谈判的成功与完成的实际标志是以形成合同文本，合同履行结束并获得利益。14、商务谈判中，立场和利益的关系应该是立场服从利益。15、商务谈判中通过双方互赠礼品、举行宴会等活动，可以满足谈判人员的哪种需要？（社交需要16、商务谈判中阻止对方进攻时，不适宜选择的方式是（顾左右而言他17、所谓客观标准，指独立于谈判各方意志之外的社会标准，不属客观标准的是（实力较强一方的标准）18、谈判报价受企业内部和外部因素的影响，下列影响产品定价的各种因素中，属于内部因素的是（销售渠道与促销宣传）19、谈判出现僵局时，正确的的策略是（改变谈判地点或人员）。20、谈判中向对方提问：“接货方式有两种，贵方愿意海运还是陆运？”，属于（强迫选择式提问21、谈判中向对方提问：“你能接受这个价格吗？”，属于（封闭式提问22、一方当事人可请求人民法院或者仲裁机构撤销或者变更的合同的情况是（当事人对合同后果存在错误认识）。23、以下环节中属于正式谈判阶段的是（议价与磋商24、与相互关系不融洽、信任程度不高的谈判对手进行谈判时，最好采用（第三地谈判25、在经济社会中，当事人各方为获得各自的利益，需要一定的方法和手段二、多选题1、关于国际货物买卖的国际惯例主要有《国际贸易术语解释通则》、《华沙——牛津规则》、《美国1941年修订的国际贸易定义》2、还盘的具体方法有请求重新发盘、修改发盘3、对谈判人员素质的培养包括社会的培养、企业的培养、自我培养4、国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是仲裁、诉讼5、谈判信息传递的基本方式有明示方式、暗示方式、意会方式6、谈判议程的内容包括时间安排、确定谈判议题7、进行报价解释时必须遵循的原则是不问不答、有问必答、避实就虚、能言不书8、迫使对方让步的主要策略有利用竞争、最后通牒、软硬兼施9、选择自己所在单位作为谈判地点的优势有易向上级请示汇报、方便查找资料与信息10谈判中迂回入题的方法有从题外语入题、从自谦入题11、国际商务谈判中的市场风险具体有利率风险、汇率风险、价格风险1.顽固的谈判对手的心理特征表现为自信自满、控制别人、不愿有所拘束2.日本商人的谈判风格表现为团队精神、富有耐心、忽视律师作用、讲面子3.谈判中，缺乏主见、随波逐流的人较为容易接受暗示。4.若僵局持续发展，双方严重对峙且无法解决时，可采用调解、仲裁5.国际商务活动中的市场风险包括汇率风险、利率风险、价格风险6.在过期、拒绝、还盘、撤销情况发生时，发盘即告终止。7.若谈判者双足交叉而坐，则表明其内心压制情绪、防范8.属于谈判队伍第二层次的有翻译、法律人员、经济人员9.谈判气氛论述中，正确的是谈判开始瞬间的影响最为强烈，此后，气氛波动较为有限、当双方走到一起准备谈判时，气氛就已形成、谈判人员的大脑运动是决定气氛的实质内容10.在开局阶段，谈判者应将话题集中于谈判目标、计划、进度、人员21．谈判成本包括谈判桌上的成本、谈判过程中的成本、谈判的机会成本22．在合同出现争议的谈判中，其主谈人可以是项目经理、销售部经理、合同执行经理23．形成信息沟通障碍的主要原因有文化差异、职业差异、心理因素差异、教育程度差异24．关于法制风险,下列说法中正确的有风险是客观存在的、风险越大收益越高、国际商务活动风险比国内商务活动更大25．在与法国商人签署纯记录性质的文件时，要严格区别的具体问题有达成的协议点、分歧点、专论点、论及点21.还盘的方式有请求重新发盘、修改发盘22.挑选合格商务谈判人员应考虑的因素有政治素质、专业知识、个人性格23.开局阶段确定恰当开局策略要考虑的因素有谈判双方之间的关系、谈判双方的实力24.间接处理谈判僵局的具体做法有先肯定局部，后全盘否定、先重复对方的意见，然后再削弱对方、用对方的意见去说服对方、以提问的方式促使对方自我否定25.在国际交往场合，通常忌用的花类有菊花、杜鹃花、山竹花、黄色花三、名词解释1.谈判策略是在可以预见和可能发生的情况下应采取的相应的行动和手段。2.借助式发问是一种借助第三者的意见来影响或改变对方意见的发问方式。3.所谓互惠式谈判，是谈判双方都要认定自身需要和对方的需要，然