推销技巧复习题-(1)

1商品推销技巧复习题一、名词解释1．卷地毯式访问法：地毯式搜索法也称普遍寻找法，指营销人员在事先约定的范围内挨家挨户访问的方法，也叫做地毯式搜索法、逐户访问法、上门推销法。它是在不熟悉客户或不完全熟悉客户的情况下，推销员对某一特定地区和特定行业的所有单位或个人进行访问，从中寻找潜在的客户。2．请求成交法：请求成交法又称之为直接成交法，这是销售人员向客户主动地提出成交的要求，直接要求客户购买销售的商品的一种方法。3．推销控制：推销控制是将企业推销组织的各个管理部门或环节的活动约束在组织的经营方针、发展目标和计划要求的轨道上，为尽快实现企业的经营目标，取得推销活动的最佳效益，对各推销要素的运动态势及相互间的协调状况进行监督与考察、审核与评估、操纵与把握等一系列规范化约束行为的总和。4．推销模式：根据推销活动的特点及对顾客购买活动各阶段的心理演变应采取的策略，归纳出的一套程序化的标准推销形式。6．链式引荐法：所谓链式引荐法，就是推销人员在访问现有顾客时，请求为其推荐可能购买同种商品或服务的准顾客，以建立一种无限扩展式的链条。7．推销洽谈：推销洽谈也称交易谈判，是指推销人员运用各种方式、方法和手段，向顾客传递推销信息，并设法说服顾客购买商品和服务的协商过程。8．顾客异议：顾客异议是指顾客针对推销人员及其在推销中的各种活动所做出的一种反应，是顾客对推销品、推销人员、推销方式和交易条件发出的怀疑、抱怨，提出的否定或反对意见。9．店堂推销：指推销人员在特定的场所向前来寻购的顾客销售商品的活动过程。二、简答题1．简述推销的基本过程。1，寻找客户；2，访问准备；3，约见客户；4，洽谈沟通；5，达成交易；6，售后服务；7，信息反馈。2．推销人员应具备的能力有哪些？1，强烈的自信心；2，对商品有信心，对公司有信心；3，广结人缘，随时推销；4，良好的语言表达能力；5，思维能力、观察能力、应变能力6，健康的体魄；7，酒量；8，外向性格。3．试述推销人员应具备的基本素质。1，强烈的自信心；2，克服对失败的恐惧；3，强烈的成功欲望；4，对自己的产品充满信心；5注重个人成长，积累知识。6，高度的热忱和服务心；7，非凡的亲和力8，对自己负责，对工作勇于承担所有责任；9，明确目标和计划；10，善于运用潜在的力量。4.如何引起顾客的注意？1.单刀直入法这种方法要求推销员直接针对顾客的主要购买动机，开门见山地向其推销，打他个措手不及，然后乘虚而入，对其进行详细劝服。2．连续肯定法这个方法是指推销员所提问题便于顾客用赞同的口吻来回答。2\3．诱发好奇心诱发好奇心的方法是在见面之初直接向可能买主说明情况或提出问题，故意讲一些能够激发他们好奇心的话，将他们的思想引到你可能为他提供的好处上。4．照话学话法照话学话法就是首先肯定顾客的见解，然后在顾客见解的基础上，再用提问的方式说出自己要说的话。5．刺猬效应在各种促进买卖成交的提问中，刺猬技巧是很有效的一种。所谓刺猬反应，其特点就是你用一个问题来回答顾客提出的问题。你用自己的问题来控制你和顾客的洽谈，把谈话引向销售程序的下一步。1．提出探索式的问题。以便发现顾客的购买意图以及怎样让他们从购买的产品中得到他们需要的利益，从而就能针对顾客的需要为他们提供恰当的服务，使买卖成交。2．提出引导式的问题。让顾客对你打算为他们提供的产品和服务产生信任。还是那句话，由你告诉他们，他们会怀疑；让他们自己说出来，就是真理。在你提问之前还要注意一件事——你问的必须是他们能答得上来的问题。5.处理顾客异议的原则有哪些？1.尊重顾客异议（1）不论顾客的异议有无道理和事实依据，推销员都应以温和的态度和语言表示欢迎。（2）善于倾听顾客的异议，不要轻易打断顾客讲话。（3）在提出对顾客异议的处理意见之前，可以沉思片刻，让顾客感觉到你很重视他的意见并经过了认真考虑。必要时，推销员可以简单概括和重复顾客异议。2.永不争辩（1）与顾客发生争辩，很容易使顾客感到他没有受到应有的尊重。推销员取得争辩胜利的同时，他将很可能取得推销的失败。（2）顾客永远是对的。西方国家有公司这样规定：第一条，顾客永远是对的；第二条，当顾客不对时，参见第一条。3.维护顾客的自尊要给顾客留足面子。不要训斥、诋毁顾客。4.强调顾客受益推销员要常常换位思考，从顾客的角度来处理顾客异议。顾客花钱购买产品，总是希望以最小的代价获取最大的利益。那么，推销员在处理顾客异议时，应强调顾客受益原则。1、做好准备工作2、选择恰当的时机3、忌与顾客争辩4、给顾客留“面子”6.处理顾客异议的方法有哪些？1.直接否定法2.间接否定法3.转化法4.补偿法5.询问法6.不理睬法7.推销洽谈中的答复技巧有哪些？A)不要彻底回答所提的问题。在接触伊始，顾客可能会问产品的价格，如果这时推销人员完整回答了价格问题，顾客可能会对产品失去兴趣。“我相信我们产品的价格会让您满意3的，请先让我把产品的性能说一下好吗？我相信您会对我们产品的功能感兴趣。”B)不要确切回答顾客的提问。学习外交辞令，好像回答了，其实什么都没回答。C)不要仓促回答顾客的提问，回答之前要经过充分的思考，避免出错，掌握主动。8．试述推销洽谈中的说服技巧。A)洽谈开始时，要先讨论容易解决的问题，然后再讨论容易引起争论的问题（求同存异，“同”是基础）；B)如果把正在争论的问题和已经解决的问题连成一气，就有希望达成协议；C)推销人员与顾客双方的希望和洽谈结果有密不可分的关系，伺机传递信息给顾客，影响顾客的意见，进而可影响洽谈的结果；D)强调双方处境的相同，要比强调彼此处境的差异更能使顾客了解和接受（求同存异）；E)强调买卖合同中有利于顾客的条款，能比较容易地使顾客在合同上签字；F)说出一个问题的两个方面，比仅仅说出一方面更能使顾客信服；G)通常顾客比较容易记得推销员所说的头尾部分，中间部分则不容易记清楚，推销员对此要关注；H)与其让顾客做结论，不如先由自己清楚地陈述出来；I)重复说明一个问题，更能使顾客理解和接受。9.简述购买行为的类型1．按消费者对购买目标的选定可把购买行为分：①全确定型。；②半确定型。；③不确定型。2．按消费者的购买态度与要求可把购买行为分为：①习惯型。。②理智型。③感情型。3．从消费者在购买现场的情感反应看，可把购买行为分为：①沉着型。②温顺型。③健谈型。④反感型。⑤激动型。1.传统按个性特征分类（1）理智型：深思熟虑。（2）冲动型：感情外露，想象力丰富，易受产品外观、广告、促销人员影响。（3）选价型：高价高质量，代表身份和社会地位；低价实惠。（4）习惯型：偏爱心理，惠顾心理。（5）疑虑型：考虑问题很多，难以决策。（6）随意型：没有主见。2.按挑选差异分类（1）复杂的购买行为。（2）减少失调感的购买行为。（3）简单的购买行为。（4）寻求多样化的购买行为。10.成交的策略性原则有哪些？成交策略：是指促成交易活动的基本思路。成交策略不同于成交方法，成交的各种方法只适用于特定条件或物品的推销，不具有一般性。1.善于识别购买信号，把握最佳成交时机2.预防第三者搅局3.克服拒绝恐惧，培养正确的销售心理4.关键时刻亮出“王牌”5.做出最后的推销努力12.推销原则有那些？1.需求第一；这是由市场营销观念决定的。市场营销观念要求以消费者为中心，重视消费者需求，4谋求长远利益。现代推销必须贯彻这个思想，不能搞强力推销。2.互惠互利；交易的“双赢”原则，不是“零和”博弈。目的在于培养长期客户，不做一锤子买卖。3.诚信为本：成熟的市场经济是法制经济，同时也是信用经济。讲究诚信，对维护企业形象非常重要。4.说服诱导：推销工作最重要的特征。13、寻找准顾客的方法1.卷地毯式访问法2.链式引荐法3.中心开花法4.关系拓展法5.个人观察法6.委托助手法7.广告探查法8.文案调查法9.推销伙伴法10.从竞争对手挖走客户地毯式营销的优点：这种方法的优点是具有访问范围广、涉及顾客多、无遗漏等特点。它是在不熟悉客户或不完全熟悉客户的情况下，推销员对某一特定地区和特定行业的所有单位或个人进行访问，从中寻找潜在的客户。所采取的寻找客户的方法就是把推销员按地区划片分工，逐户去访问。“地毯式”的访问所依据的原理是“平均法则”，即认为在被访问的所有对象中，必定有推销员所要寻找的顾客，而且分布均匀，顾客的数量与被访问的对象的数量成正比关系。因此，只要对特定范围内所有对象无一遗漏地寻找查访，就一定可以找到足够数量的顾客。“地毯式”的访问，由于访问面广，了解市场信息较全面，同时也可以扩大推销的产品在社会上的影响。由于直接接近客户，听到各种意见，可以积累推销工作经验。这种方法是推销员成长的必由之路。在访问中赠送样品或向客户提供产品说明书。通过这种渠道，可以对特定区域内的个人、家庭或组织进行逐个地寻找。地毯式营销的缺点：1、最大缺点就在于它的相对盲目性。由于推销员对客户的情况不了解，访问中针对性差。客户事先也不知道推销员来访，对所推销的产品不了解，往往采取拒绝的态度。采用此法寻找顾客，通常是在不太了解或完全不了解对方情况的条件下进行访问，尽管推销员可能事先做了一些必要的选择和准备工作，便是仍然难免带有很大程度的盲目性，如果推销员过于主观，判断错误，则会浪费大量的时间和精力。2、在许多情况下，人们大多不欢迎不速之客。由于在进行此法之前，推销员一般难以事先通知顾客，访问是在顾客毫无精神准备的情况下进行的，顾客往往表示拒绝接见，从而给推销工作带来阻力，给推销员造成精神负担。3、由于推销工作和“此法”本身的有机联系和相互影响。如果推销工作一旦失误，就会影响整个推销计划。