永辉超市生鲜经营策略

研究永辉.学习永辉.战胜永辉永辉经营状态调研报告第一部分调研时间：目标店铺：永辉鲁谷店调研内容：第一：四大模式第二：场地布局与道具应用第三：商品结构与价格策略第四：来客数及销售占比第五：促销管理永辉经营状态调研报告商业模式组织模式作业模式激励模式永辉经营状态调研报告第一：四大模式一.商业模式永辉经营状态调研报告经营模式：自营为主，联营为辅采购渠道：新发地为主，厂家为辅联营商品：只作绿色、有机、无公害类一.商业模式—采购端永辉经营状态调研报告1.以新发地为采购基地在新发地设采购站，承担果蔬绝对多数品项的采购.包括永辉发源地福建生产的柑桔柚也是在新发地拿货根据不同产地的季节性出货高峰，选择区域或品类强势批发商合作（4月为山东出菜高峰永辉开始从主营山东菜的供商进货，日常进货品项约12-13品）一.商业模式—采购端永辉经营状态调研报告方圆平安：豆芽系列爱上厨：半成品袋装蔬菜金信：菇菌系列2.厂家直供（品牌、加工菜）一.商业模式—采购端永辉经营状态调研报告现场可分辨的联营商品只有两种：A.小汤山牌：绿色无公害蔬菜B.天翼牌：木酢草莓3.联营（北京周边特色菜）永辉经营状态调研报告4.采购人员只负责商品采购价格的议定，不负责商品销售价格的核定.商品销售价格的核定，由营运端完成一.商业模式—采购端一.商业模式—配送端永辉经营状态调研报告1.委托批发商配货由批发商负责把货送到新发地指定地点,按店铺分别装车2.租用车辆送货由永辉租用的车辆分别将货物运送到商店4月12日调研中见到的店铺配货单永辉经营状态调研报告新发地批发商记录的六里桥配货单一.商业模式—配送端永辉经营状态调研报告3.租车承担货运：目前有9辆货车负责送货到店：其中4.2米长箱式货车6部（载重量5吨），金杯货车3部（载重量2吨）。除1部4.2长米箱式货车为永辉自有外，其余8部车均为长年租用新发地的货车。4.无周转库房一.商业模式—营运端永辉经营状态调研报告1.供应链直通卖场卖场设收货组，商品一到店即受到精心呵护，无安全隐患收货组有夜班员工，负责夜间接货、毛菜加工，分等论价，完成开业前的商品上架作业永辉经营状态调研报告2.商品销售价格由生鲜经理全权负责视商品的鲜活程度一日数次核定（没有固定的计价公式，凭经验一口价）一.商业模式—营运端二.组织模式—组织架构（果菜部分）永辉经营状态调研报告生鲜副总蔬菜采购7人：主采1人助理5人现金管理员1人卖场果菜课卖场员工组后场员工组(负责生鲜全品项的收货加工）辅助员工果蔬共计24人1.两个采购组直属区生鲜副总领导,独立作业,组织线不交叉2.果蔬课隶属生鲜经理管理,分工明确.各司其职水果采购5人：主采2人助理2人现金管理员1人二.组织模式—采购职能永辉经营状态调研报告1.主采：采购小组的灵魂。对外全权负责采购谈判;对内全权负责与营运端的交涉.有权决定采购品规和价格,有权选择或汰换批发商,有权调配各店铺的商品分配量。2.助理：协助主采完成采购各环节的作业，重点是辅助性的工作（询价、核数、验质、填单、监督装车等）3.现金管理员：负责现金票据的管理，负责对外结算主采和现金管理员都是福建人,入职有担保,亲属套亲属采购助理在店铺蔬果课员工中挑选二.组织模式—营运端职能永辉经营状态调研报告1.生鲜经理：卖场灵魂。全权负责订货品项和订货量、全权负责核定商品销售价格、全权负责商品促销。对课级及课级以下员工有人事管理权生鲜经理都是在福建店铺里学徒出来的，文凭不高、专业很强。目前这个岗位都是福建家乡人二.组织模式—营运端职能永辉经营状态调研报告2.后场员工：负责商品收货、负责毛菜精加工、负责按照生鲜经理的决定对采购叫货、负责对前场的商品补充3.前场理货员：按人头承包台面，负责对后场叫货和台面补货作业，保证商品丰满。4.前场辅助：翻包、清洁、秤台二.组织模式—卖场管理及营采协调永辉经营状态调研报告1.卖场管理不设总部营运、没有书面的营运标准，没有经营分析会制度，但各级业务干部全天在卖场巡视检核，看见不到位的立即纠正。2.营采协调生鲜副总负责协调营采关系，但生鲜经理和主采人员都是福建人,关系默契,考核指标粗放，双方很少因为价格或品规问题发生矛盾三.作业模式—采购端永辉经营状态调研报告1.新发地采购：(1).驻场采购：“大货”自采;“小货”委托“地倒”代采(2).结算方式:现金结算,定额备用金制(3).上货时点：常态商品每天上货1-2次，销量大的商品中途随时补货三.作业模式—采购端永辉经营状态调研报告1.新发地采购：(4).品规选择:大品类当家菜多选择质量好的毛菜，当天气或其它原因引带新发地价格大幅增长时也选择中低档果菜应急过渡(5).新品开码:由店铺看样品后电话与福建沟通,当天开通新码(6).机会商品:采购现场与店铺沟通后即时决定三.作业模式—采购端永辉经营状态调研报告(7)作业流程:A.采购清单:由采购集成店铺要货形成各店铺采购清单B.现场采购:由主采负责,按采购清单现场选货,对批发商按品名开白条,白条上注明店铺.件数.重量.单价等白条票样：永辉经营状态调研报告品名重量件数店铺单价签收人三.作业模式—采购端永辉经营状态调研报告(7)作业流程C.验收:由一名采购助理负责验收批发商配货并在外包装标注店铺名称D.集货:由批发商将商品送到指定集货点交采购助理签收E.结算:批发商执采购助理签收的白条到驻场采购点找现金管理员现金结算货款三.作业模式—采购端永辉经营状态调研报告2.直供供应商:账期15天3.联营：扣点月结A.小汤山牌：绿色无公害蔬菜(扣点10%)B.天翼牌：木酢草莓（扣点12%）三.作业模式—配送端永辉经营状态调研报告1.租车运输：目前运营的车辆共计9部，4.2米长箱货6部，高顶金杯3部。除1部箱货外其余8部为租用小资料：临时租车从新发地到鲁谷：4.2米长箱货200-250元/趟；高顶金杯160-180元/趟，签定年度租车合同者比临时抓车约便宜15%+-三.作业模式—配送端永辉经营状态调研报告2.定点集货：由批发商负责,将商品运送到新发地批定地点,按店铺分堆码放(一名采购助理在现场验收协调）3.车辆定店送货：9辆车按果蔬分类配置到4家店铺,常规状态下果蔬不混用,店铺不混用（特别情况除外）三.作业模式—店铺端永辉经营状态调研报告1.员工三班倒：永辉果蔬组共有员工30人+-,实行三班倒作业夜班员工负责夜间到货商品的验收、加工、上货（包括把台下的“小仓库”装满），商品到店就受到良好的接待，无安全空白。三班倒作业保证了高峰时点人手齐备。三.作业模式—店铺端永辉经营状态调研报告1.员工三班倒--高峰时点在岗人数时段员工人数8:30-9:0012:30-14:0017:00-18:00（开业）（中午）（晚高峰前）11-13人9:00-9:30.11:00-12:30.14:00-14:30.18:00-19:00以后14-15人9:30-11:00、14:30-17:00(上午高峰）（下午高峰）17-18人卖场员工最多时达到18人.最少时11人永辉经营状态调研报告三.作业模式—店铺端2.毛菜再加工：A.精细加工：由后场员工负责对毛菜进行精加工（切根.扒皮.扫叶.分等），分出精品菜和普通菜两种档次，精品菜的价格比普通菜高出一倍以上。据3月23-27日的调研，毛净菜的比率为99：45永辉经营状态调研报告三.作业模式—店铺端2.毛菜再加工：B.常态加工：由卖场理货员在上货和整理台面的过程中，酌情筛选次品（个头状态手感不佳者）汰至出清台，降价销售。三.作业模式—店铺端永辉经营状态调研报告商品按常态、精品、打折设置为三种商品码打折商品的价格变动以秤台打签为主3.价格一日数变：开业前:生鲜经理带着课长对一二百个品种逐一订价销售中:由生鲜经理视不同商品的状态（鱼的鲜活程度、菜的鲜活程度）随时降价；临近闭店:理货员可以与顾客议价，经请示经理后大幅打折三.作业模式—店铺端永辉经营状态调研报告4.理货员包展台：将陈列展台按当班人数分解到理货员，实行台面维护的承包责任制。每个理货员在岗期间必须保证责任区内货物丰满不露台面、新鲜无烂果蔫菜、先进先出新商品不覆盖旧商品（清洁工、打包员的责任区也都十分清晰）三.作业模式—店铺端永辉经营状态调研报告5.商品补货先进先出品名补货作业的顺序大白菜旧货置于边侧,新货逐一放于内侧油菜.莴笋.韭菜.芹菜旧货倒至右侧,新货放在左侧架豆旧货倒至下侧新货倒入上侧藕.圣女果.梨.苹果旧货推置周边新货补在台面的中上侧把旧货放在最易拿取的位置，保证先进先出三.作业模式—店铺端永辉经营状态调研报告6.易损商品有喝护品名提示牌内容附加设施玉米垃圾筐大葱请勿剥叶否则按精品计价垃圾筐藕请勿剥头否则按精品计价莴笋请勿去头剥叶否则按精品计价提示牌、垃圾筐：对商品有爱护、对台面有维护三.作业模式—店铺端永辉经营状态调研报告7.随时出清、价格灵活理货员在整理台面中，随时将状态.手感不佳的商品送到出清台。出清台面大，商品定价灵活，打折率最高在90%以上，最低在20%左右，还有均一价出清和不同品项打包组合出清，便于顾客选购。四.激励模式—人资政策永辉经营状态调研报告1.永辉员工的工资标准明显高于北京市同行业：理货员入职工资1500元；课长的工资在4000元左右经理的工资在7000元左右2.有五险没有公积金，一月休息四天，经常无偿加班3.除工资外理级以上可以分到股份，虽然只有5-10万但中层以上干部有归属感四.激励模式—考核办法永辉经营状态调研报告永辉对员工的考核简单实在：1.即时批评表扬：各级管理人员在现场巡视中发现工作不到位的当场提出批评，反之则表扬。2.不合格者解聘：对多次发生工作职责履行不到位的员工，及时解聘3.优秀者加薪：对工作好的员工提级加薪，一个级差500元一个前提：定岗定责，工作范围和目标十分明确永辉经营状态调研报告第二：场地布局及道具应用（以鲁谷店为例）场地布局道具应用商品陈列永辉店铺定位为生鲜加强型，果蔬区域设置在卖场入口处的主通道两侧，动线清晰便于顾客充分浏览选货：永辉经营状态调研报告一.场地布局1.区域位置一.场地布局店铺面积生鲜总面积占店铺%果蔬总面积占生鲜%7986181522.747526.15永辉经营状态调研报告2.场地面积（㎡）：3.陈列面积（㎡）：店铺果蔬总面积陈列面积占比SKU数品均面积永辉店475138.829%3370.41永辉经营状态调研报告4.通道面积（㎡）：店铺果蔬总面积陈列面积%设施面积%通道面积%永辉店475138.829.2%8.41.8%327.869%一.场地布局5.通道宽度（m)主通道辅通道永辉展台隔3米1.8-2.7米1.5—1.8米永辉经营状态调研报告道具名称永辉数量规格(M)陈列台881.5*0.75情景展台14.5*4.5堆头12.1*3风幕柜52.7*0.9二.道具应用—各类道具规格永辉经营状态调研报告二.道具应用—陈列台前场小库台下空膛可存货永辉经营状态调研报告唯一的主题陈列：入口处设置一大型实木排车,给人以果实刚从地头运到的新鲜感，购物趣味盎然。二.道具应用—情景道具永辉经营状态调研报告道具名称永辉数量规格(M)面积(M)秤台80.9*0.3(1个)1.2*0.75(2个)0.3*1.2(5个)3.87整理台21.2*0.34.5*0.94.41检测台11.2*0.3m0.36秤台：小规格多数量，节约占地面积方便顾客买整理台前置：便于在卖场对果蔬进行随机加工检测台公示：提高了顾客对果蔬质量的信任度二.道具应用—辅助设备永辉经营状态调研报告三.商品陈列--规则1.水果蔬菜分类呈现2.小分类集中码放（兼顾色彩和形状）“兼顾属性与形状,小分类集中度较明显”3.小占位多品种4.精品果菜集中在风幕柜5.定番动番重复陈列永辉经营状态调研报告单品货位面积小:一个1.125平米的陈列台常规码放2-3品,床位多.品项数多.快速补货保持丰满(上图摄于13:00)三.商品陈列—小占位多品种永辉经营状态调研报告风幕柜中的商品每个占位不足0.2平米(摄于11:30）三.商品陈列—小占位多品种永辉经营状态调研报告三.商品陈列—定动番重复陈列永辉经