房客源精准匹配

房客源精准匹配讲师介绍讲师照片目录页CONTENTSPAGE01房客源匹配的重要性02客户需求探索的方法03房源匹配技巧PART01房客源匹配的重要性观看视频，经纪人在这个过程中都犯了哪些错误？常见问题房客源匹配的重要性成单的关键步骤01需求探索：通过提问及倾听掌握客户多方面需求，抓住核心需求的过程房客源匹配：通过掌握的客户核心需求，将符合需求的房源匹配的过程02决定带看效率和成交周期降低丢单率03PART02客户需求探索的方法•了解客户需求4原则•客户需求分析5步骤•客户需求6大要素•主动提问•探索客户需求、了解客户信息•耐心倾听•不打岔、不抢话、做好记录•及时回应•重述确认、回应客户的观点、不与客户争辩•适当建议•提供参考、保持同理心、建立信任感了解客户需求4原则观看视频，经纪人都问了哪些问题？过程中经纪人又给了哪些建议？了解客户需求4原则了解客户需求4原则经纪人与客户之间的对话提问•方便接电话吗？•房子买了没？•看过什么房子？•看了房子后感觉怎么样？哪里不满意？•为什么想买中山小区的房子？•在哪里上班？做什么工作的？•孩子多大？•什么时候看房？•买什么样的房子？•是否要贷款？建议•购买学区房的户口挂靠要求，建议今年买房•推荐合适的楼盘•建议和家人一起看房发现客户的显性需求分析客户的隐含需求目前已经做了什么目前发现了什么问题下一步做什么客户需求分析5步骤•显性需求：是指客户愿意说出来，或者能够表达清楚的需求发现客户的显性需求01价位02学区03房龄04位置05楼层06户型07面积08装修09谁来居住10购买方式11国籍/户籍•隐性需求：是指客户没有直接说出、或没有表述清楚的需求分析客户的隐含需求12是否有钱13是否有权14急迫程度15工作地点16交通工具17现居情况18人脉关系19工作性质20兴趣爱好21投资换房22婚姻状况•沟通了几次？都说了什么？•客户以前看过房子吗？为什么没买？•有推荐过房源吗？•客户愿意接你电话吗？•有带看过吗？带看过几次？•你真的了解客户的需求吗？目前已经做了什么•推荐的房源客户感兴趣吗？•带看的房源客户有意向吗？•看房的客户有决定权吗？•客户有意向却不急于下定的原因是什么？•客户的疑虑是什么？目前发现了什么问题•准备电话沟通？沟通什么？•准备面谈沟通？沟通什么？•准备促成动作？怎样促成？•准备重新介绍房源？介绍哪些房源？•准备打持久战？多长时间？怎么打？•准备寻求帮助？找谁帮助？下一步做什么客户需求6大要素6要素即5W1H：购房动机：为什么买（Why）决策者：谁买（Who）买房急迫度：何时买（When)买房区域：在何处买（Where）个性化需求：买什么样的房子（What）付款方式：如何买（How）学区投资换房现居情况人脉关系工作性质6要素—购房动机Why与购房动机有关的因素：6要素—购房动机Why结婚用房：装修状况、交房时间、幼儿园、小学、价格孩子上学：房子有上学名额、落户学校知名度及入学条件改善用房：面积（小换大）、小区品质位置（市中心）、建成年代安置老人：医院、低楼层或有电梯、朝向、小区设施、菜市场或超市、公园、交通工作变动：交通（离单位近、交通方便）价格、月供金额购房动机：1.发起者：第一个提议或想到购买房屋的人2.影响者：对最后购买房产的决策具有某种影响力的人3.决策者：对全部或部份购买房产决策具有决定权的人4.购买者：实际从事购买房产行为的人5.使用者：消费或使用该房屋的人与人物相关的因素：6要素—人物Who婚姻状况谁来居住是否有权6要素—急迫程度When学区装修投资换房孩子年龄大小装修要求，入住时间原有房屋是否出售，婚期与急迫程度相关的因素：6要素—购房区域Where人脉关系兴趣爱好已看房情况与购房区域有关的因素工作地点交通工具现居情况6要素—个性化需求What楼层面积户型装修房龄工作性质兴趣爱好与个性化需求有关的因素：6要素—购买方式How价位付款方式贷款额度工作性质贷款方式户籍国籍公积金额度与购买方式有关的因素•视频中的客户为什么买房？•客户的母亲会不会对购房产生影响？为什么？•客户购房时间是否紧迫？为什么？课堂练习PART03房源匹配技巧房源匹配技巧脑中有房1.按物理属性记•房型结构（一房、两房、三房、四房……）•面积（60㎡—90㎡、91㎡—120㎡、120㎡以上）•楼栋号（1号楼、2号楼……）2.按客户需求记•价位（0—100万，100—200万、200—500万……）•用途（学区、养老、投资……）•额外需求（花园、露台、复式……）房源如何记？如果脑中房源不能满足客户需求怎么办？•擅用公司系统工具•通过询问师父、经理寻找可替代盘•积极参与房源交流会如果现有房源都不能满足客户需求怎么办？•以客找房，主动开发房源•通过打资料盘、陌拜等方式开发房源•将客户需求传递出去，寻求合作房源匹配技巧匹配6步法：1.了解：通过展示房源，了解需求，条件接受程度2.判断：根据客户接受状况判断客户在乎什么3.再试：根据客户需求匹配房源，实际带客户看房4.对比：为客户对比所看房源，筛选客户相对中意的房源5.锁定：在几套房源中再次对比优缺点，找到客户最在乎的是什么—锁定房源的关键6.总结：与客户回顾最近所看房源，进行总结，确定房源（若无满意房源，再次需求了解）房源匹配技巧•客户看了很多房子还是不满意？房源匹配技巧•多次沟通都不满意，怀疑经纪人的专业性•别轻易放弃，重新鉴定客户需求，推荐房源•客户犹豫是否买房（可买可不买）•再次明确购房用途和急迫程度，急迫度不高的客户可持续联系•客户在别处看中房源还没谈好，继续看看•了解目前看房进度，帮助分析（房源的优势）•不可无视客户需求，忌盲目推荐手上房源•不可固守客户需求，应灵活应对和引导•逐次匹配房源，确认客户核心需求•优先匹配主营房源，外商圈房源寻求合作房源匹配注意事项•就以下问题进行小组讨论：•客户购买婚房，需要进行哪些需求探索？提供哪些建议？•客户买给老人住，需要进行哪些需求探索？提供哪些建议？课堂训练购买婚房买给老人住学习学习改变命运知识创造价值我们成功的方法很多，但有一点毋庸置疑，那就是THANKS