目标客户需求确定流程详细步骤描述

1/402.02目标客户需求确定详细步骤描述具体步骤一流程步骤拟定工作计划主体责任主体业务员参与方相关部门人员内容与责任1、针对目前已经掌握的客户的相关信息和情况，结合我司实际制定客户开发（拜访）计划；2、针对客户的特点进行分工，并明确相关部门人员的职责，并确定相关工作的完成标准及时限。3、确定每个阶段的开发方案及实施步骤，并与大家讨论方案可行性，必要时还可制定相应的备份计划方案。标准时间要求1~2天工作标准简单、明确、可行输入客户综合信息调查表方式纸质或电子输出客户开发(拜访)计划方案具体步骤二流程步骤02沟通拜访主体责任主体业务员参与方内容与责任1、根据客户情况有针对性的了解和确定拜访的人员及沟通内容2、尽量拿到客户已经成熟及明确完善的需求项目，如已经固化的品质标准、客户期望的目标价格、检测流程方式等；3、有时需要对客户进行专业的引导和培训.标准时间要求确定计划后按预约时间进行工作标准1、准备工作完善2、近程控制得体3、需求明确完整输入1、客户综合信息调查表2、公司目前技术及制作能力指标方式纸质或电子、会议纪要输出1、出差报告及会谈纪要2、初步协议或意向书2/4具体步骤三流程步骤市场部经理对工作总结进行审核主体责任主体市场部经理参与方业务员内容与责任1、市场经理依据业务员反馈的出差报告及相关内容对客户潜力、在该行业的地位，客户开发价值等进行评估和审核；2、对此客户的开发难度进行评估，同时审核业务员提交的开发计划的可行性；3、必要时提出指导性建议，并指示客户开发的实施方案步骤。4、同时明确业务员在开发过程中的权限及职责。标准时间要求1天工作标准判断准确、责任明确输入出差报告及会谈纪要方式纸质或电子、会议纪要输出1．开发建议或指示；2．修正后的实施方案。具体步骤四流程步骤判断是否在业务员权限内主体责任主体业务员参与方内容与责任1、业务员通过多次与客户沟通和接触，对相关信息进行确定，并对客户进行综合评估，包括技术要求、包装方式、交期、付款方式等；2、结合以上信息作好报价准备，并与参考价格及自己的权限进行对比，判断是否在自己权限范围内。3、若是在自己权限范围内，则进入下一步，进行报价实施；4、若是超出自己权限范围的，则将客户的需求及相关信息向市场经理报告。标准时间要求1天工作标准判断准确输入1．客户有需求信息：技术要求，包装方式及产品尺寸等；2．经理的指示；方式纸质或电子输出1．报价意向；或反馈申请报告。3/4具体步骤五流程步骤对客户需求给与判定主体责任主体市场部经理参与方内容与责任1、对业务员提供的反馈信息（报告）进行审核；2、对客户要求的关键要素进行斟别，看是否值得做或是否能满足。3、若是完全不值得做，则直接指示放弃，终止此客户的开发。4、若是可以满足，则给业务员以回复，并让其近批示进行报价。标准时间要求1天工作标准资料齐备输入反馈申请报告方式纸质或电子输出结论及回复指示具体步骤六流程步骤制定正式报价主体责任主体业务员参与方内容与责任1、与客户沟通，确定其技术要求、使用材质、交货期、包装、清洗、服务要求等；2、并与客户协商确定货物的交接要求及付款条件等协议内容；3、最后按双方协商基本确认的内容准备报价合同及相关协议；标准时间要求1小时~5小时工作标准准确无误输入客户要求内容方式纸质或电子输出报价合同及相关协议具体步骤七流程步骤签字批准主体责任主体市场部经理参与方业务员4/4内容与责任1、经理针对报价内容进行审核：报价条件、报价要求、价格、交期、付款条件、交接协议等等；2、审核无误后在报价单及相关协议书上签字，然后交还给业务员。标准时间要求及时工作标准认真、仔细输入报价合同及相关协议方式纸质输出审核后的报价合同及相关协议具体步骤八流程步骤进一步沟通，客户签字回传主体责任主体业务员参与方市场部经理内容与责任1、业务员将经理审核后的报价合同及相关协议及时传真给客户；2、然后与客户协商相关事项，并敦促其尽快签字确认回传。3、客户确认回传后，一方面进行备案，同时将报价合同及相关协议保存在客户文件夹中。4、此时，可以按客户要求进入合同评审流程。标准时间要求一周内工作标准客户尽快签字回传输入审核后的报价合同及相关协议方式电话、E-MAIL输出经客户签字的报价合同及相关协议