保险续期-续期督导的定位与职责

2020年12月28日星期一保险续期_续期督导的定位与职责课程大纲保全队伍的定位续期督导的职责督导的素质要求从服务理念看督导队伍的发展•2保全队伍的定位•保全队伍的经营目标•保全队伍的角色•3保全队伍的经营目标•健康续期•指标的达成•二次达成率•三次达成率•四次达成率•转账成功率•保单复效•客户服务•品质的提升•提高客户对公司的认可度•提高客户对公司的满意度•提高客户对公司的忠诚度•4保全队伍的角色•5•课程大纲保全队伍的定位续期督导的职责督导的素质要求从服务理念看督导队伍的发展•6•分公司保费部•业管室•企划室•三级机构保费室•收费部经理•续期督导•总公司保费部•收费区经理•收费组主任收费服务体系组织架构•7•续期督导的经营目标•公司预定计•划的达成•保费计划•续期达成率•转账成功率•风险控制•服务品质提升•业务人员服务•意识的改变•重视服务•关注服务•主动服务•作为续期督导应该保证所辖单位完成以下目标•8续期督导的角色•公司政策的•宣导者与执行者•业务单位经营目标•的推动者及督导者•业务人员服务•意识的引导者•9续期督导的职责•经营计划•业务推动•理解分析•训练辅导•沟通协调•10续期督导收费组主管拟定营业单位中长期的经营目标及经营主题月度工作计划的制定月度及年度工作计划的制定所辖保全员续期计划及指标的分解所辖营业单位续期计划及指标的分解指导所辖人员续期达成计划的制定制定具体可行的业务计划推动方案针对月度经营计划进行周工作进度的分解定期检讨追踪营业单位各项计划的执行随时与组员沟通和追踪，及时掌握收费进度续期督导的职责---经营计划•11续期督导职责---业务推动（一）续期督导收费组主管掌握制定达成目标的时间及进度表审核计划的可行性并根据当前的进度进行适当的调整业绩指标统计数据分析并积极寻求改进措施帮助组员找出计划差距、分析原因提出改善的措施检视工作流程是否有利于计划执行和目标的管控收费困难件等疑难问题的处理陪同未收件管理活动推动及未收件数据分析未收件追踪、核查•12续期督导收费组主管定期组织业务研讨会进行业绩追踪、分析及对策研讨参与制定营业单位竞赛激励方案参与制定收费部竞赛激励方案积极宣导与推动公司的各项竞赛激励活动制定营业单位竞赛激励方案并组织相关活动制定收费组竞赛激励方案并组织相关活动定期评估各项激励政策制度及方案活动的实际效果续期督导职责---业务推动（二）•13续期督导职责---理解分析•●公司政策与实际工作需求的衔接•●通过数据和沟通发现本单位问题•14•续期督导职责---训练辅导续期督导收费组主管对分公司的培训计划提供建议参与制定分公司的培训计划配合分公司举办的培训计划与活动负责试用新人的实务训练与指导及时调整所辖单位人员的工作心态，提升士气定期确认培训需求并制定实施相关日常培训计划定期收集培训需求并配合组织日常培训计划与活动对所辖营业单位进行相关技能辅导对所辖保全员进行相关技能辅导各项培训效果评估•15续期督导收费组主管及时向上级主管提供及反馈相关信息与情报及时向所辖人员宣导及传达公司政令及目标协调营业单位内外勤之间、之间的沟通协调所辖人员之间、所辖人员与客户之间、所辖人员与业务员之间的关系定期与其它督导沟通交流定期与其它收费组进行沟通交流•续期督导职责---沟通协调•16•课程大纲保全队伍的定位续期督导的职责督导的素质要求从服务理念看督导队伍的发展•17续期督导的素质要求•续期督导应具备的态度•续期督导应具备的知识•续期督导应具备的技能•18续期督导应具备的态度正确的人生观主人翁意识正直革新意识客户导向意识效率、效能意识尊重人性的意识•19请回答下面的问题543211、你是否具有革新意识，并主动提出创新方案？2、你是否愿意和别人协调合作？3、你是否对事情都能积极的处理？4、你是否对交办的事情注重造成的期限，具强烈的责任感？5、你工作上是否具有客户导向的观念？6、你是否待人亲切、谦虚有礼？7、你是否尊重公司的规定？•作为督导，你具备这些态度了吗？•小测试一：•20续期督导应具备的知识了解寿险市场及同业续期服务动态了解寿险基础理论熟悉公司所有商品并了解同业商品掌握管理相关知识掌握客户服务相关知识熟悉续期服务相关政策制度及流程了解公司相关部门基本运作•21请回答下面的问题543211、对自己负责的业务程序、公司规定、作业守则等都十分清楚？2、对自己负责的业务，其它同业的做法是否也能了解？3、对自己负责业务的相关知识是否了解？4、是否能迅速找出各项业务知识的情报来源？•作为督导，你了解这些知识了吗？•小测试二：•22续期督导应具备的技能规划与执行的技巧解决问题的技巧业务管理的能力辅导与指导的能力发展人际关系的技巧口头沟通的技巧•23•作为续期督导，你具备这些技能了吗？请回答下面的问题543211、对自己的业务是否具备计划性管理的能力？2、是否能运用一些的工具提升工作的效率？3、遇到异常情况是否能具有迅速解决问题的能力？4、是否能迅速把握问题点，找出关键重点？5、是否具备协调沟通的技巧？•小测试三：•24•小游戏：•智慧取宝•描述：•工具：报纸胶带气球剪刀•时间：5分钟•25•这个世界上的资源总是有限的，•如何运用有限的资源在别人前面找到•解决问题的办法，你就会成为最优秀•的人！！！•心灵感悟：•26•课程大纲保全队伍的定位续期督导的职责督导的素质要求从服务理念看督导队伍的发展•27•产品•价格•促销•渠道•初期市场开拓•获得客户•保持客户•从•到•市场开拓的焦点转移•产品•价格•促销•渠道•服务•品牌•背景：产生督导这支队伍•28•●客户忠诚度每增长5%•就可以使公司的盈利能力翻一倍！•●满意的客户口中的一句表扬之词远远胜过描述产品性能的一千个词。•——杰佛里·吉托莫•●开发新客户比服务老客户需要•多花五倍的时间、金钱与精力。•引导业务员重视续期服务，通过服务带来新的契约：•29