温泉度假酒店营销策划方案

第1页海南金色阳光温泉度假酒店营销策划方案第一部分：市场篇-----------------------------------------------------------------第2页第二部分：项目定位篇------------------------------------------------------------第16页第三部分：营销推广篇-----------------------------------------------------------第37页第2页《第一部分：市场篇》一、产权式酒店概述及在国内发展近况-----------------------------------第3页二、产权式酒店呈现的产品形式--------------------------------------------第6页三、国内产权式酒店的一般开发与运营模式-----------------------------第7页四、产权式酒店的流行趋势--------------------------------------------------第12页五、经典酒店项目案例分析--------------------------------------------------第13页第3页一、产权式酒店概述及在国内发展近况1.产权式酒店的定义产权酒店兴起于上世纪70年代欧美国家的一些著名旅游城市和地区，英文全称是TIMESHARE(中文译为泰慕赛尔)即时空共享，其共同特点是都建于景色优美的旅游业和经济比较活跃的地区，以保证酒店有较高的出租率和物业升值空间。产权酒店作为一种特殊投资和消费模式，符合经济资源共享的基本原则，它使业主闲置的空房和酒店的大门向社会开放，对公众推出一种即是消费又是存储，即是服务又是家产，即可自用又可赠送的特殊商品，是房地产业和旅游业的有效结合，是经济发展到一定程度的必然产物。无论对发展商还是投资商，产权酒店都孕育着丰富的商机。2.产权式酒店的性质在欧美等旅游及经贸发达的国家和地区，产权酒店通常被称为私人酒店，它是投资赚取回报，进行休闲，度假，娱乐为目的新型物业形式，属于旅游房地产类，它与旅游经济，贸易及房地产是有机结合互动发展的关系。产权酒店与别墅，普通商品住宅及商务写字楼等又有明显区别，购买产权式酒店，在享受超值服务，彰显身份和地位的同时，更有不菲的投资回报，与住宅写字楼的投资，股票投资，储蓄及国债投资等相比，投入轻松，风险小，回报更第4页丰厚，同时还获得一套真正属于自己的私家酒店。3.国内产权式酒店的开发与发展90年代开始，随着国内经济和旅游业的迅速发展，产权酒店在国内著名旅游及经济繁荣城市已逐步形成燎原之势，近两年已有几十家产权酒店诞生。如已成功运作并使业主获利颇丰的深圳雅蓝大酒店；2002年完工的陕西汉中的21世纪万龙大酒店；倡导e时代人性化商务空间的厦门悦华酒店；10%投资回报+房屋产权由新加坡开发的公寓式大酒店；还有秦皇岛的维多利亚港湾，海南岛的三亚温泉大酒店，北京的快乐无穷大--龙庆峡（假日）乡村俱乐部，龙脉温泉等。1）开发目前，国内产权式酒店的开发集中在国内经济发展较为前沿的城市和国内各大旅游类城市，如北京、上海、广州、深圳和丽江、海口、厦门、秦皇岛等，基本以国家级的政治、经济、文化中心和沿海旅游度假城市为主，正在逐渐向中小城市转移，这其中有以海滨类城市和集具历史价值的文化古城为主，同时以商务交往为主功能的产权式酒店业在蓬勃兴起之中，整个产权式酒店的开发热潮正处在前所未有的兴起之中。2）经营第5页目前，无论以何种方式运营的产权式酒店，其一般的运营方式均为：开发——销售——委托专业酒店经营管理公司经管（或成立专业的酒店经营管理队伍经管）——兑现购买者应得得投资收益。这一运营模式下实现销售的关键环节在购买者对酒店未来经营管理的信心上，从目前酒店的销售操作上看，酒店经营管理方的选择以及监督其日常经营行为的体制、机制（即保证购买者利益实现的体制、机制）尤为重要。正常情况下，一般星级酒店的运营成本占到整个酒店日常营业额的30%左右，以此计算酒店正常的营业利润是非常可观的，如果附以非常有营业保证的区位优势和非常有价值的卖点，投资产权酒店的风险实际非常之小，而一旦收益实现，其收益比例又非常之高，是其他投资类商品所无法比拟的。目前，对于产权式酒店的经营管理，国内已经积累了非常成熟的管理经验，上海、广州拥有众多专业的酒店经营管理公司，加之历来就于国际接轨的管理模式，实际上酒店成型后的经营管理并无太大的难度存在，无论是聘请专业的管理公司还是成立专业的项目公司承担销售后经营管理的职能，开发商均不必为寻找销售以后的经营管理公司担心，日后的收益兑现关键在于选用的经营模式与所处地角的匹配性上。3）销售因为投资收益的可靠性和诱惑力，从目前各地产权式酒店的销售上看，滞销的可能性均不太大，无论是北京、第6页上海、广州、深圳等大中型城市，还是昆明、丽江、秦皇岛、威海等旅游性城市，产权式酒店的销售状况均一片大好，这也从一个方面印证了酒店的经营市场和消费者对酒店经营投资的信心。二、产权式酒店呈现的产品形式1.时权酒店时权酒店是将酒店的每个单位分为一定的时间份（如：一年产值51周，共51个时间份），出售每一个时间份的使用权。消费者拥有一定年限内在该酒店每年一定时间（如一周）的居住权。2.纯产权酒店纯产权酒店是指将酒店的每一个单位分别出售给投资人，同时投资人委托酒店管理公司或分时度假网络管理，获取一定的管理回报。纯产权酒店又分为商务型及度假型。3.养老型酒店是指投资人（往往是最终消费者），购买用于退休后养老的物业。在退休前委托管理公司经营管理直至退休后自用。委托管理期间，投资人可获取一定的投资回报。一般情况下该物业在产权人去世后由管理公司回购，再出售，第7页收益其家人所有。4.高尔夫，登山，滑雪圣地的度假村指在高尔夫，登山，滑雪等运动圣地开发的度假别墅项目。5.时值度假型酒店指消费者购买一定数量的分数，这些分数就成为他们选购产品的货币。他们可以使用这些分数在不同时间，地点，档次的度假村灵活选择其分数所能负担的住宿设施。消费者不拥有使用权或产权。只是为休闲消费提供便利，优惠和更多选择。分数消费可以获取更大的折扣和免费居住时间。三、国内产权式酒店的一般开发与运营模式1.国内产权式酒店的一般开发主体产权式酒店的运营主体一般分为三类：酒店经营管理公司、旅游度假项目开发公司、房地产开发商，开发完成后一般均交由专业的酒店管理公司经营管理，开发者退居幕后或进行附加价值、增值项目的开发。2.国内产权式酒店的一般销售模式第8页依据其主要功能不同，产权式酒店的一般分类在上面已经提到，但依据其投资收益和运营方式的不同，主要可以归纳为三类，均已在国内出现，现根据调研情况分别简述如下：产权式酒店又叫分红式产权酒店，是产权式酒店的第一代产品，亦是真正意义上的产权酒店，终身产权归购买者所有，购买者通过酒店的经营盈利分红，在不改变使用性质的情况下（不影响酒店整体经营）购买者有权转让、抵押、继承、租赁，自主权利极大，依据开发商的要求不同，分红的方式和分红的时间以及监督运营的制度略有不同，但这一形式下产权酒店的基本运营模式为：（1）、聘请专业的酒店经营管理公司负责经营（2）、开发商履行日常经营监管义务（3）、在业主大会监督下成立业主委员会或直接委托开发商进行财务监管（4）、对营业收入—全部营业成本和营业费用后的纯利进行分红（5）、分红周期以每个季度为最短期限，最长不超过一年（6）、每季财务报告受监督者认可授权的会计师事务所严格审核第9页（7）、开发商依据客房的价格或面积计算每个房间的收益比数（又叫分红比数），购买者依据所购客房的收益比数享受收益：收益的计算方式为：分红总额╳该房间收益比数收益比数的计算方式为：房间面积/营业总面积或房间总价款/全部房间总价款（8）、购买者只享受收益、不对亏损负责，营业亏损由开发商负责或由酒店经营管理公司转嫁（9）、酒店精装修、开发商配全套家具、家电并负责酒店第一期经营启动所须的全部投入（10）、酒店经营管理公司经营不佳，业主大会有权通过业主委员会或开发商进行酒店经营管理公司更换，此条款一般以盈利标准为要求明确写进对酒店经营管理公司的聘用合同。第10页评价：上述模式既为此类产权式酒店一般的运营模式。此类产权式酒店的开发商一般为房地产开发商，以尽快完成投资、收回利润为目的，赚取地产开发利润，多出现在旅游不发达的城市或优势并不明显的地段，购买者多为个人投资者或中小企业机构，用于投资收益或节省企业经营（招待）成本，适合与不以酒店经营管理为主而专注于地产项目开发、在酒店经营、运作的能力经验上又较为弱势的开发商。返租式产权酒店其基本的开发模式与分红式产权酒店基本相同，但是在收益方式上与之存在根本差异，分红式产权酒店是以经营收益为依托，以利润为总分红标的的，购买者投资收益大小与酒店的经营业绩好坏息息相关，而返租式产权酒店的投资收益与酒店的经营没有任何关系，其以每年固定的投资回报（一般为6—8%为/年）为主要的收益体现形式，再就是坐享每年的地产升值，在这一形式下，购买者的收益计算办法一般为：房产总价╳事先约定的年回报比例（一般为6—8%）在这一形式下，酒店的定价方法也是与纯产权式酒店是不一样的，因为收益与经营效益挂钩的原因，纯产权式第11页酒店一般采用无区分的定价方法，既每个销售单位，不论朝向、面积大小和位置优劣，往往以同一价格进行销售，不做区分，但返租式产权酒店则不一样，其每年的投资回报是由其起初的投资总额直接决定的，所以，以此种模式运作的产权式酒店，其不同的房间依据其朝向、位置、面积大小，定价是不同的，这一点直接决定了购房者的收益大小，而且相对固定。度假式产权酒店（分时度假式产权酒店）度假式产权酒店与上述两种产权式酒店的运营方式有着根本的不同，上述两种产权式酒店的运营方式均是以保证购买者收益前提的，而度假式产权酒店的根本利益体现在交换和休闲度假上。一般以此类方式为开发目的的酒店，均会选择一个国际性的度假酒店交换组织作为依托，以所开发的酒店加入该交换组织，购买其酒店客房的业主可以以此物业作为资源与该组织内其他地方的酒店业主进行时间上的交换，以换取其他地方酒店的免费入住权，用于休闲度假。此种类型的酒店多建设与世界或全国知名的旅游、度假胜地，开发主体多为旅游度假类的开发公司，以自然或人为塑造的旅休闲项目为依托，购买者的购买目的多为休闲为目的，不指望其产生金钱上的收益。所以，其与上述第12页两个产权式酒店运营方式上的不同就在于其是以消费为目的的，而非以收益为目的的。目前，此种模式的产权酒店正在以国际化的酒店交换组织为依托进行大规模的扩张，但其对加盟酒店的要求和审查往往相当严格，一般均要求在三星级、四星级以上，而且对酒店内部配套和城市环境的要求也有非常高的标准。四、产权式酒店的流行趋势产权酒店这种新颖的经营方式和投资方式已经在世界旅游及贸易口岸城市迅速发展起来。据资料显示，全球产权酒店1986—1995年年平均增长15．8％；1980年，在全球500个旅游目的地有15.5万个家庭购买了产权式酒店；到1995年，全球81个国家4000个旅游目的地有35万个家庭购买了产权式酒店。80年代到90年代初，全球引入产权式经营的旅游目的地的数量增长了6倍，90年代初，全球产权式酒店销售收入已达40亿美元，到2000年就飙升到300亿美元。所有信息表明，产权式酒店将成为旅游及贸易发展过程中的一种重要的经营创新模式，同时成为最受大众家庭青睐的投资工具。在我国，“产权式酒店”已有十多年的发展历史，且多分布在深圳等沿海地区。“产权式酒店”已成为旅游经营业里一种重要的创新模式，也成为倍受富裕家庭青睐的旅游投资方式。随着国内经济和旅游业的迅速发展，产第13页权酒店在国内著名旅游及经济繁荣城市已逐步形成燎原之势，近两年已有几十家产权酒店诞生。如已成功运作并使业主获利颇丰的深圳雅蓝大酒店；在2002年完工的陕西汉中的“21世纪万龙大酒店”；倡导“e时代人性