第7章、直播引流技巧

在围绕“人、货、场”的直播带货活动中，人是核心。如果只有直播场地和直播商品，用户不来，直播也就没有了意义。直播带货的最终目的是销售商品，要想实现这个目的，首先要吸引用户进入直播间，将商品展示给他们，然后提升直播间的氛围，使用户在热烈的互动氛围中下单购买。同时，主播也要善于引导用户关注自己，让用户成为忠实的粉丝，并努力维持粉丝的黏性。直播引流技巧做好直播前预热7.1直播前的预热可以吸引更多的用户进入直播间，从而对直播活动进行更大程度的宣传。如果预热不到位，正式直播时用户数量太少，那么商品的购买转化率就会非常低。直播预热是为了让用户提前大概了解直播的内容，这样对直播感兴趣的用户就可以在直播时及时进入直播间，从而提高直播间的在线人数。7.1.1预热场景私域场景01店铺首页商品详情页店铺微淘轮播页7.1.1预热场景私域场景01点击“创建预告”按钮填写直播预告信息账号名和账号简介直播预热7.1.1预热场景私域场景01公域场景02▶短视频预热①短视频常规内容+直播预热7.1.1预热场景私域场景01公域场景02▶短视频预热①短视频常规内容+直播预热②纯视频预热李佳琦在抖音发布的直播预热“仙姆SamChak”在抖音发布的直播预热7.1.1预热场景私域场景01公域场景02▶短视频预热①短视频常规内容+直播预热③添加利益点②纯视频预热7.1.1预热场景私域场景01公域场景02▶短视频预热④发布直播片段视频①短视频常规内容+直播预热③添加利益点②纯视频预热▶微博雪梨在微博上发布的直播预热薇娅在微博上发布的直播预热7.1.1预热场景私域场景01公域场景02▶短视频预热④发布直播片段视频①短视频常规内容+直播预热③添加利益点②纯视频预热▶微博▶微信公众号“秋叶大叔”在微信公众号上发布的直播预热7.1.1预热场景私域场景01公域场景02▶短视频预热④发布直播片段视频①短视频常规内容+直播预热③添加利益点②纯视频预热▶微博▶微信公众号▶社群主播在社群发布的直播预热7.1.2选择合适的直播预热时机直播预热的时间01直播预热与正式直播的间隔时间02主播提前1~3天进行直播预热设置夺人眼球的直播标题7.2标题的最大作用是吸引用户不假思索地进入直播间观看。一个好的标题应该能够准确地定位直播内容，并引起用户的观看兴趣。直播标题的字数不宜过多，5~15个为宜，用一句话来展示直播内容的亮点，一定要避免空洞无物，没有信息量。7.2.1直播标题的类型内容型01活动型02福利型037.2.2直播标题写作方法戳中痛点01逆向表达027.2.2直播标题写作方法利用好奇心03借势热点047.2.2直播标题写作方法传达利益点05传递紧迫感067.2.2直播标题写作方法制造娱乐效果07巧借数字08“我这就是瘦，不接受反驳”“我这不是壮，是幸福在歌唱”打造优质直播封面图7.3封面图是直播的门面，好的封面图可以勾起用户的观看欲望，因此封面图已经成为直播间流量高低的直接关联因素，这就要求直播封面图一定要足够吸引人。相关统计表明，精心设计了封面图的直播间，其流量要比使用默认头像的直播间大得多。干净、清晰、整洁01女装店直播封面图穿搭直播封面图干净、清晰、整洁01图片尺寸合理02色彩构成合理03背景禁用白色04封面图要考虑固定信息的展现05禁用合成图06干净、清晰、整洁01图片尺寸合理02色彩构成合理03背景禁用白色04封面图要考虑固定信息的展现05禁用合成图06封面图不要雷同07符合直播主题08拒绝低俗09打标要规范10调动直播间人气“五步法”7.4大多数主播在一次直播过程中要推荐数十款商品，某些时长较长的主播可能会推荐更多的商品，要想把这些商品都打造成“爆款”几乎是不可能的，此时主播可以合理安排商品的推荐顺序，用商品调动直播间的人气，带动销量不断攀升。调动直播间人气分为5个步骤：剧透互动预热1“爆款”打造高潮32“宠粉”款开局4福利款制造高场观完美下播为下场直播预热57.4.1剧透互动预热•一般来说，开始直播时观看人数较少，这时主播可以通过剧透直播商品进行预热。•主播可以热情地与用户进行互动，引导其选择喜欢的商品。用回复口令进行互动的方式很快捷，直播评论区一般会形成“刷屏”之势，从而调动起直播间的气氛，为之后的直播爆发蓄能。7.4.2“宠粉”款开局•预热结束之后，直播间的氛围已经开始升温，主播这时可以宣布直播正式开始，并通过一些性价比较高的“宠粉”款商品继续吸引用户，激发其互动热情，并让用户养成守候主播开播的习惯，增强用户的黏性。•在这一步尤其需要注意的是，“宠粉”款商品千万不能返场，销售完以后，即使用户要求返场的呼声再高，主播也不能心软，可以告诉用户第二天直播开始时仍然会有性价比超高的商品，以此提升用户留存率。7.4.3“爆款”打造高潮•这一步所占用的时间可以占到整场直播时间的80%，但只介绍20%的商品。主播可以利用直播最开始的剧透引出“爆款”，并在接下来的大部分时间里详细介绍爆款商品，通过与其他直播间或场控的互动来促成“爆款”的销售，将直播间的购买氛围推向高潮。7.4.4福利款制造高场观•在直播的下半场，即使观看直播的人数很多，还是会有不少用户并非主播的粉丝。为了让这些用户关注主播，成为主播的粉丝，或让新粉丝持续关注主播，留在直播间，主播就要推出福利款商品，推荐一些超低价或物超所值的精致小商品给用户，引导用户积极互动，从而制造直播间下半场的小高潮，提升直播场观。7.4.5完美下播为下场直播预热•主播在下播时可以引导用户点赞，分享直播；使用秒杀、与用户聊天互动等方式，在下播之前再制造一个小高潮，给用户留下深刻的印象，使用户感到意犹未尽。•同时，主播可以利用这一时间为下次直播预热，大概介绍下场直播的福利和商品等。互动玩法提升直播间氛围7.5直播时主播不能只顾自己说话，一定要引导用户热情地互动，提升直播间的氛围。直播间的热烈氛围可以感染用户，吸引更多的人进来观看直播。直播间的互动玩法有很多，如发红包、抽奖、“连麦”、促销活动等。7.5.1巧妙派发红包派发红包的步骤具体做法约定时间提前告诉用户，5分钟或10分钟以后准时派发红包，并引导用户邀请朋友进入直播间抢红包，这样不仅可以活跃气氛，还会提升直播间的流量站外平台抢红包除了在直播平台上发红包以外，主播还可以在支付宝、微信群、微博等平台上向用户派发红包，并提前告知用户，条件是加入粉丝群。这一步是为了向站外平台“引流”，便于直播结束之后的效果发酵派发红包到达约定的时间后，主播或助理就要在平台上发红包。为了营造热闹的氛围，主播最好在发红包之前进行倒计时，让用户产生紧张感派发红包的步骤在线人数不超过20人的新直播间01在线人数超过200人的直播间02使用限制的类型说明使用条件红包必须满足一定条件才能使用，如“满99元可使用”使用期限红包必须在限定的时间内使用才能获得购买优惠口令红包的使用限制7.5.2设置抽奖环节抽奖要遵循以下3个原则。（1）奖品最好是在直播间里推荐过的商品，可以是爆品，也可以是新品。（2）抽奖不能集中抽完，要将抽奖环节分散在直播中的各个环节。（3）主播要尽量通过点赞数或弹幕数把握直播的抽奖节奏。签到抽奖点赞抽奖问答抽奖秒杀抽奖抽奖环节的具体设置形式7.5.2设置抽奖环节抽奖环节常犯的错误正确方式无明显告知，用户在进入直播间时无法在第一时间知道抽奖信息通过口播、小喇叭公告、小黑板等多种组合方式说明抽奖规则和参与方法无规则、随意明确抽奖的参与方式，用点赞量达到某个标准为规则开始抽奖，避免整点抽奖抽奖环节无任何互动主播提醒用户刷指定的弹幕和评论，以活跃直播间的氛围，然后启动后台抽奖界面，提醒用户关注主播，提高中奖概率抽奖只有一次，没有节奏抽奖要有节奏，抽奖一次以后，需要先公布中奖用户，并告知下一次抽奖的条件，以延长直播时长，增加粉丝量主播抽奖环节常犯的错误7.5.3与主播、名人合作增流与其他主播“连麦”01邀请名人进直播间02▶账号导粉▶连线PK7.5.4企业领导助播增流7.5.5设计促销活动纪念促销01纪念促销的形式举例节日促销春节、七夕、六一儿童节、情人节会员促销VIP特价、会员日活动、满××成为会员纪念日促销生日特惠、店庆特惠特定周期促销每周二上新、每月一天半价纪念促销的形式引用举例式促销027.5.5设计促销活动限定促销03限定促销的形式举例限时促销秒杀、仅限今日购买限量促销仅剩100件、限量款单品促销只卖一款、孤品限定限定促销的形式组合促销04组合促销的形式举例搭配促销套装半价起售、冬季温暖优惠组合装捆绑式促销买护肤品送面膜、加10元送袜子连贯式促销第二份半价组合促销的形式7.5.5设计促销活动奖励促销05奖励促销的形式举例抽奖式促销购买商品抽奖、关注主播抽奖、抽取幸运粉丝互动式促销签到有礼、收藏有礼、下单有礼优惠券促销赠送优惠券、抵价券、现金券、包邮券奖励促销的形式借力促销06借力促销的形式举例利用热点事件促销华为启动6G研究名人促销某名人同款依附式促销某综艺节目官方指定品牌借力促销的形式7.5.5设计促销活动临界点促销07临界点促销的形式举例极端式促销全网最低价、找不到更低的价格最低额促销低至5折、最低2折起定时折扣促销定时打折清货临界点促销的形式主题促销08主题促销的形式举例首创式促销“双十一”购物狂欢节、“618”购物节公益性促销拯救大熊猫、保护水资源特定主题式促销感恩大回馈主题促销的形式时令促销09开展平台内付费推广7.6如果主播觉得自己的直播间人气不高，可以使用付费推广模式为直播间“引流”。下面主要介绍淘宝直播付费推广、抖音直播付费推广和快手直播付费推广。7.6.1淘宝直播付费推广“猜你喜欢”资源位01创意展现样式说明卡片样式可以与商品绑定，能够呈现推广商品的标题、价格等，推广的针对性更强，投放效果较好，创意图片可以配上商品利益点（如活动优惠）进行展示短视频样式动态的展现形式，可以迅速吸引淘宝用户的注意，但比较考验内容创作能力，短视频的前5秒是否足够精彩，能不能抓住用户的注意力至关重要长图样式可以最大化展示图片场景，使用的图片一定要足够吸引眼球，如服饰穿搭、商品实拍等“猜你喜欢”资源位的创意展现样式7.6.1淘宝直播付费推广“猜你喜欢”资源位01“微淘”“直播广场”资源位027.6.2抖音直播付费推广点击“DOU+上热门”设置投放维度明确投放目的，精准投放01直接“加热”直播间027.6.3快手直播付费推广开始直播前设置参数开启“开播时通知粉丝”功能做好粉丝运营7.7主播通过直播吸引用户关注并不是最终目的，而是促进直播转化的一个重要途径。主播的粉丝数量增加可能会提升直播带货的数据，但要想一直维持下去，保持良好的运营效果，就必须做好粉丝运营，维持粉丝的黏性，给粉丝继续关注主播及其直播间的理由。7.7.1洞察不同类型粉丝的心理高频消费粉丝01▶保证SKU的丰富度▶保证价格和质量优势▶沟通到位低频消费粉丝02▶提升直播间的SKU丰富度▶详细介绍商品▶提供新客专属福利其他电商主播的粉丝03▶低价引导▶提供新客专属福利平台新手粉丝04▶展现专业度▶加强消费引导▶积极与粉丝互动7.7.2提升粉丝黏性“加入粉丝团”图形标志支付抖币加入粉丝团引导粉丝加入粉丝团01打造人格化IP02创作优质内容03高效互动04▶发起话题▶抽奖▶举办粉丝活动谢谢~