鞋服商品采买订货

商品管理培训分享之商品采买——订货筹备篇目录结束语OTB计划的编制OTB计划编制前的重点工作订货前您需要了解的信息一二三四一、订货前您需要了解的信息渠道规划竞争品牌货品关注点流行趋势的关注点经营者关注的主要问题12345一、订货前您需要了解的信息1经营者关注的主要问题1假如您是十八淑女坊品牌经营的老板，您将如何考虑店铺经营的问题？现金流利润最大化商圈，租金扣点，店铺位置店铺选址销售预测订货金额/量订货总量销售管理店铺业绩提升、售罄率提升、如何打折、如何做促销管理波段比例、上下装、大类比例、价格段比例、尺码比例色系订货结构订货宽度订货深度选款下量库存管理库存控制、安全库存量、有效库存，库存出清一、订货前您需要了解的信息2流行趋势的关注点2款式色彩面料工艺版型风格010203040506一、订货前您需要了解的信息竞争品牌货品关注点3款式色彩面料工艺版型价格一、订货前您需要了解的信息2渠道规划4开店、整改、闭店计划渠道经营性是否有新开店计划是否有整改店计划是否有闭店计划店铺经营性质是否有变更商圈是否有新开发是否有新的合作方式二、OTB编制前的重点工作新旧货比例的规划店铺分级、货品结构规划历史进销存的回顾销售周期的确定12345二、OTB计划编制前的重点工作2345销售周期的确定1•首先确定将要参加的订货会是哪一季产品的订货会，所订的产品将在哪几个月内进行销售。•根据品牌公司的上市波段图，结合单店每月的销售计划，进行采购。•十八淑女坊实行一年4次订货会：Q1、Q2、Q3、Q4。货品季节月份121234567891011春夏秋冬二、OTB计划编制前的重点工作2345销售周期的确定1产品季节时间第一波段第二波段第三波段第四波段春季（1月1日-4月30日）上市时间1月初（1月1-10日）1月中下旬（1月15-25日）2月初（2月1-10日）波段间隔周期15天15天夏季（3月25日-10月15日）上市时间3月下旬4月初（3月25-4月5日）4月中下旬（4月10-20日）4月底5月初（4月25-5月5日）5月中下旬（5月10-5月20日）波段间隔周期15天15天15天秋季（7月25日-11月15日）上市时间7月下旬8月初（7月25-8月5日）8月中下旬（8月10-20日）8月底9月初（8月25-9月5日）波段间隔周期15天15天冬季（10月1日-2月15日）上市时间10月初（10月1-15日）10月下旬11月初（10月25-11月5日）11月中旬（11月10—20日）11月底12月上旬（11月25-10日）波段间隔周期15-25天15天15天二、OTB计划编制前的重点工作5历史进销存回顾2001.002.003.二、OTB计划编制前的重点工作2345历史进销存回顾1进销存回顾的作用清晰货品订销情况,减少后期订货失误提升订货合理性，优化货品宽、深度，促使后期销售达到最大化合理货品结构比例，优化后期营运管理工作，保证货品正常流转•分析主要消费群体的穿衣习惯，确定各主题系列订货比例系列分析•分析各部类、大类货品的进销情况，结合实际发销，制定合理的订货品类结构大类分析•分析各波段排名前30%的SKU，检核订销差，调整订货波段比例TOP分析•分析各品类主力销售价格段，结合公司开发价格，调整订货比例价位带分析•结合公司版型及店铺销售数据，调整订货中不合理的尺码比例尺码分析•分析店铺主销色彩，结合公司开发色彩，保证订货主题色齐全色彩分析二、OTB计划编制前的重点工作各系列订多少货？各品类订多少货？各款色订多少货？各价位订多少货？各色系订多少货？各尺码订多少货？22历史进销存回顾进销存回顾分析维度二、OTB计划编制前的重点工作23历史进销存回顾进销存回顾分析表单介绍二、OTB计划编制前的重点工作店铺分级、货品结构规划3A类店（主力店）B类店（标准店）C类店（折扣店）D类店（工厂店）主力店：一般位于一级市场核心商圈，店铺形象好，租金高，单店面积80-200M2，单产提升空间较大，既能做流水，又能产生利润，消费人群消费产品档次较高标准店：一般位于一级市场的二类商圈或二三级市场，店铺形象一般，租金低，单产提升空间较小，但产出稳定，消费人群消费产品档次一般折扣店：一般位于人流集中的夜市、农贸或小商品市场周边，消费人群消费产品档次相对较低，适合清货，降低库存，加速资金周转工厂店：主要以清往年旧货为主，及当季滞销款出清店铺分级:二、OTB计划编制前的重点工作店铺分级、货品结构规划3产品定位SKU占比订货量占比产品关键度描述基础跑量款（A）20%-30%40%生意基础，爆款平销款（B）40%-50%40%销售适中，提升店铺货品饱和度补充款（C）10%-15%15%补充货品宽度形象款（D）5%-10%5%流行趋势尝试款，进行销售尝试及店铺提亮产品销售维度定位:二、OTB计划编制前的重点工作店铺分级、货品结构规划3A类店铺店铺级别宽度B类店铺C类店铺基础跑量补充款形象款深度基础跑量平销款平销款平销款补充款基础跑量店铺货品分配原则:二、OTB计划编制前的重点工作新旧货比例规划4店铺等级当季正价品占比往年品占比店铺功能设定店铺关键度A类店铺80%-100%20%以下一般位于一级市场核心商圈，店铺形象好，租金高单店面积80M2-200M2，单产提高空间较大，既能做流量，又能产生利润。消费人群消费产品档次高。主力店，完成新品售罄指标的重要店铺B类店铺50%-80%20%-50%一般位于一级市场的二类商圈或二三级市场，店铺形象一般，租金低，单产提高空间较小，但产出稳定。消费人群消费产品档次一般。标准店，完成新品售罄指标的重要补充店铺C类店铺50%以下50%以上一般位于人流集中的夜市、农贸或小商品市场周边，消费人群消费产品档次相对较低，适合清货折扣店，完成新品售罄指标及老品消化补充店铺D类店铺0-20%（主要为当季滞销变价款）80%-100%目前所做的工厂店,临时特卖场，主要以清往年老品为主的工厂店，临时特卖场完成往年产品库存消化变现的重要店铺三、OTB的编制订货宽度和深度的确定品类OTB计划的分解OTB金额的确定盈亏平衡点的推算12345含义指根据店铺实际发生的费用和当前的毛利率来算，每个月或年度必须达到的零售金额，业绩超出这个金额就能盈利，低于这个金额就会亏损固定费用当期店铺所产生的一切房租、工资、税金、促销费、摊销费、水电、杂支等费用总和变动费用按零售业绩固定抽取一定比例的费用，如商场扣率、部份税种等计算公式=固定费用/(毛利率-变动费用）=(收入-（固定成本+变动成本）)/收入盈亏平衡点的推算1三、OTB的编制单位变动成本：每生产一单位产品而发生的额外成本，单位变动成本上升，利润下降，反之则利润上升销售单价：商品单位数量的价格，高单价不一定能产生相应的高利润，根据市场定位设定的销售单价更有利于提升利润空间固定成本：在一定时期和一定业务量范围内，不受业务量增减变动影响保持不变的成本，固定成本增减幅度影响利润升降幅度销售量：单位商品产生销售的数量，利润变化是随销售量变化而变化的影响盈亏平衡点的四个因素：盈亏平衡点的推算1三、OTB的编制三、OTB的编制2345盈亏平衡点的推算1盈亏平衡点推算表单三、OTB的编制2345OTB金额的确定2预定采购额（OTB）：OpenTOBuy预测采购额原则：•确定单季销售指标•新增/改造店计划•库存状况预测采购额需要数据：•预计期初库存水平•该期预估销售额•该期预估平均折扣率•预估当季新品售罄率•预计当季新品占有率当季销售额=不变店销售*(1+增长率）+整改网点销售*（1+增长率）+新增网点销售当季订货额=当季销售额/预计当季销售折扣*预计当季新品占有率/预计当季新品售罄率三、OTB的编制2345OTB金额的确定2补充说明：相关指标参考范围类目地域经营性质季节春夏秋冬季节货品占全年销售额的比例北方9%-17%22%-33%20%-26%32%-40%南方6%-12%25%-35%18%-23%26%-35%新品销售均折参考值直营70%-80%70%-80%70%-80%70%-80%加盟75%-85%75%-85%75%-85%75%-85%新品售罄率参考值直营70%-80%70%-80%70%-80%70%-80%加盟75%-85%75%-85%75%-85%75%-85%三、OTB的编制2345品类OTB计划的分解3部类、大类分解部类大类TTLWI15实销WI开发WI16规划款sku销量存量销深度折扣率售罄率销额额比款SKU吊牌均价VS规划款sku预买件数买货深度采买%买货金额上装T恤723245-85.71%121470.5%3336衬衣23611250%35%6180.3%79248-85.71%121370.5%3336毛衣1635175115553%60%2494511.7%54178271-53.70%254229512.0%80055大衣10175487351%38%186998.8%3095755-60.00%122088410.0%66713长外套27698-50.00%121051.0%6671马夹13698-100.00%棉衣717585-57.14%385775.0%33356外套69319356%78%75413.5%2460502-75.00%695364.0%26685羽绒服3063299104564%74%12082456.8%70230746-68.57%2250402845.0%300207上装TTL64127565326460%63%17262781.1%202622551-64.85%71135933778.0%520359下装单裤162513177553%63%137856.5%4575261-66.67%152220498.0%53370单裙571743249%28%15920.7%2143234-80.95%464371.5%10007下装TTL2132148120552%55%153777.2%66118253-71.21%192824799.5%63377综合连身裙152814299554%59%2390511.2%3492327-47.06%1832234711.5%76720套装38415-66.67%121681.0%6671综合TTL152814299554%59%2390511.2%37100334-48.65%1934250712.5%83391饰品饰品351534384%31%8900.4%41856-100.00%服装类TTL100187855545559%61%21190999.6%305840460-64.26%10919714307100.0%667127TTL103192870579559%60%212799100.0%309858455-64.72%10919714307100%667127三、OTB的编制品类OTB计划的分解3OTB计划表单三、OTB的编制2345订货宽度和深度的确定4SKU宽度：指一个卖场（或一个季），对款式（SKU）的需求量。分店铺满场宽度，季节产品宽度等。SKU深度：指每SKU平均的数量，又分进货深度和销售深度，进货深度是指每SKU平均的进货件数，销售深度是指平均每SKU的销售件数SKU的宽度=最大陈列SKU*库存周转率*重复出样率SKU的平均深度=OTB（采购金额）/订货单价SKU的最深量=该品类销售最大量*预估增长率/预估该款售罄率四、结束语通过以上内容的分享，假如您是品牌经营的老板，你将如何采购一盘货品？5