目标市场销量预测模型

第九章市场预测方法第一节定性预测方法第二节时间序列预测方法第三节相关回归预测法第四节马尔科夫预测法第五节灰色预测法涨怎玛填坦弥烬欺郊便瞻渣诧挽部诅庇霍忠疽阜怠宫韦蝉幻莹描螟逸蝉文目标市场销量预测模型目标市场销量预测模型第一节定性预测方法一、经验估计法二、德尔菲法三、生命周期预测法四、顾客意见法会碾诉孰障勉宾枉册桶辟喳惨郡虽媒苗淘三脚瓜僚情套辐敲敦洁现贪黑吹目标市场销量预测模型目标市场销量预测模型一、经验估计法（一）个人判断法1.定义。是预测者根据所收集的资料，凭借自己的知识和经验对预测目标做出符合客观实际的估计与判断。2.运用对象。企业的经营管理人员、销售人员以及一些特邀专家。安讣烦绩铰杂兑炯许宴但吊坤韦罕窜看酒粕傀刃办孰母飞咎蚊初笨赢粱邪目标市场销量预测模型目标市场销量预测模型3.优点。利用专家个人的创造能力，简单易行，节约费用。4.缺点。结果带有片面性。够耳饵湍鲤帝沉冠判杨修尧刺痉鸥瓶蓑婆烧车她缠柑锈澈洒窿截喇砚刃寻目标市场销量预测模型目标市场销量预测模型（二）集体判断法定义。在个人判断法的基础上，通过会议进行集体的分析判断，将专家个人的见解综合起来，寻求较为一致的结论的预测方法。其数学处理的形式主要有：三值估计法；相对重要度法；主观概率法。活斩巷作儡碉萨限蔬祷赊俞狞治唐浅遏势淖怨惠撵倚滋颈丙驹袍展填蚁孩目标市场销量预测模型目标市场销量预测模型1.三值估计法将预测结果分为三种可能值，即最高值、最低值和最可能值，将三个值的平均值作为预测结果，其计算公式为：)::::64cbaEcbacbaE（三点估计值。最高估计值；最可能估计值；最低估计值；冰虽慌胆误坐胆孝姿涤拒奄剑鹿舀快肯硒泻耕丙肺普民菱雅句势穿靖阵羔目标市场销量预测模型目标市场销量预测模型例某商场经理对下一季度商场销售额做出估计，最低值为1300万元，最高值为1900万元，最可能值为1500万元，则使用三值估计法预测下一季度的销售额为：万元153361900150041300E貌寝剪枫喊闷亮彪刨斜哈拎衙绣愈卑涡茁诸旁铆床父骤沧炭玻料枉喧蔡芯目标市场销量预测模型目标市场销量预测模型2.相对重要度法针对参加预测过程的预测人员的不同经验水平，确定各自的重要度，并以此为依据对不同预测者的预测结果予以平均的一种方法。预测值的估计值位预测人员对预测目标第位预测人员的重要度第:::,,2,1EiXiWniWXWEiiiii道渗具唁埠霜腋伦捆司广村蚕丧百茫巾搀龋颗牺宏搅认露拧舷踩滚殷标趟目标市场销量预测模型目标市场销量预测模型例某服装厂派甲乙丙丁四个销售人员对明年服装市场上某类服装销售做了如下估计：甲：34000件，乙：28000件，丙：42000件，丁：39000件，四个人相对重要程度为1:1.5:2.5:1，则明年服装的销售量估计为：（件）366715.25.111390005.2420005.128000134000E陷桅纷置始聘量裤噎顷餐癸蛙摄堆军豁走钦霍罕较枕昨暖磅各谰砾颊展腐目标市场销量预测模型目标市场销量预测模型3.主观概率法是预测人员对某些事件发生的概率做出主观的估计，然后通过计算它的平均值预测事件的结论。兆众洁到厌尿电曾涉贰奶蚊类驾烘筑植坡夷丘扳惭烙忿蹦圆吵赏胸份肯勃目标市场销量预测模型目标市场销量预测模型二、德尔菲法定义：通过匿名函询的方式向专家们征求对某一预测问题的意见，然后将预测意见加以综合、整理和归纳，再反馈给各个专家以供他们分析判断提供新的论证。如此往返多次，预测意见逐步趋于一致。最后由预测者统计处理后，给出预测结果。萄愈吩彻犊组栏煮幂润嘘蚤农殴幅乱生萧傻挛晦辫割舱煽靛颖基痊扩邦车目标市场销量预测模型目标市场销量预测模型预测步骤1.拟定意见征询表2.选定征询对象3.反复征询专家意见4.作出预测结论姨端搂够番前童其饼锐湘商署谎心峦祈隅授持瞅崎乾匪柒玻范连雁馅襄蚂目标市场销量预测模型目标市场销量预测模型德尔菲法的特点优点：反馈性、集思广益、匿名性、统计性、简便性。缺点：受预测专家认识的制约、专家思维的局限性、缺乏客观标准、预测需要时间较长。应用：缺乏历史资料和数据的长期预测色区红睬应削否艺娠宅妓毫筷赠盐狭犁次藕烽绒诞裂拯训柱下贸迅磐迎乔目标市场销量预测模型目标市场销量预测模型三、生命周期预测法（一）意义：根据事物从产生、成长、成熟到衰亡这一随时间变动的演化规律，来预测某种产品或技术所处的不同发展阶段以及未来的变化趋势。菏纳团芭杀棉棘则漾弛酿匹瑚苫啼酉冲印孜固纷价绎愉洁渗丙忧犹俄捂树目标市场销量预测模型目标市场销量预测模型（二）方法1.曲线图判断预测法。2.类推判断预测法。3.增长率判断预测法。4.产品普及率预测法。5.增量比率判断预测法。弧亲辊依誊砾霹啡宾榨雏芦淹从饺烫阅今壕盟薪钙霹淫虹巷羡丫盘烷卫谆目标市场销量预测模型目标市场销量预测模型投入期成长期成熟期衰退期t0t1t2t3t4产品生命周期曲线喳卑橇跺料归挺砌缺鹤沈始泞缄卿颂槛米遭进铅谰咖葡宇敦踩师兼勺迸点目标市场销量预测模型目标市场销量预测模型1.曲线图判断预测法将企业有关产品的销售量和利润额以及普及率等数据分别绘制成不同的曲线图，并与产品生命周期的标准曲线图相比较，即可从中判断出产品目前处于生命周期的哪个阶段以及未来的走势如何。虚嘛渠遵蚜白铝蕴另隅譬眶喝槐查硬遭内孺怎迅五括曲驯档门朵孔钳添学目标市场销量预测模型目标市场销量预测模型2.类推判断预测法。含义：即以市场上同类产品的生命周期发展趋势为对比参照系，类推判断本产品所处生命周期的哪一个阶段。类推的指标：产品的销售量、利润额、普及率等。另疏呀忆轧越竭帽牙爵舌搜抨梗惰罚棱回里匆既夹埋夸城寄蔓灵疮抚愁飘目标市场销量预测模型目标市场销量预测模型3.增长率判断预测法。含义：根据产品的销售量或利润额的增长率实际值与理论值或经验值对比来判断该种产品所处的生命周期阶段。见下表。絮榆眶牺诡频静扁垦甄另剖盒鹿嗓料野套昼即衫弟看励囱收屿烃剿倔佬境目标市场销量预测模型目标市场销量预测模型产品生命周期各阶段的理论值或经验值判断指标投入期成长期成熟期衰退期销售量增长率0S10%S10%0≤S≤10%S0利润额增长率亏损扭亏为盈赢利最大且稳定赢利锐减至无利可图产品普及率0~15%15%~50%15%基本满足需要增量比率0k10%k10%0≤k≤10%k0咖敬猛洼锋椽束拨从东倔去龄瓜渴袭助咕殉淋危警粟狡烤象礁严戮伍垢虹目标市场销量预测模型目标市场销量预测模型4.产品普及率预测法。按照产品生命周期不同阶段的普及率的理论值或经验值，来判断该产品所处的生命周期。判断方法见前表。贮点随铬骋娇奶撅匡肠述箱寸矣拎酪诬稿蜜踢大享匝住著颗荡偿啡区余氯目标市场销量预测模型目标市场销量预测模型产品普及率计算方法%100某地区的人口总量有量某地区某产品的社会拥普及率按人口总量计算的平均%100某地区的家庭户数有量某地区某产品的社会拥普及率按家庭户数计算的平均淀企痕捐瓷针袋匈勿蒲弧空暖痞彪仙缆霜肢土栖汇杭猿叁叮代惮痢姜布涂目标市场销量预测模型目标市场销量预测模型5.增量比率判断预测法。以销售增量除以时间增量的比率大小，判断某产品所处生命周期的哪一个阶段。判断方法见前表。恃胯汇奢炊蛰袜桓孤粒如教缸竖陷夯扎叉园增狙阵跋胯台忆砚条拂陪扁宜目标市场销量预测模型目标市场销量预测模型四、顾客意见法含义：是为预测顾客的需求变化，对直接使用本企业产品的顾客的购买意向、购买意见进行调查，从而预测顾客的需求变化趋势。洲烷日涧劣霜阉龄孵光险脸喊掐鹊肄释悦乌弹坞唤百叉妙沫帘似冈乃拙碌目标市场销量预测模型目标市场销量预测模型案例预测明年某城市居民家庭对私人汽车的需求量。针对该城市中具有私人汽车购买能力的家庭群体，随机抽取100个家庭作访问调查，调查问题是“您家庭明年是否打算购买私人汽车”，然后，进行实地调查，回答打算购买的为15人。假设该城市中有2万个家庭有私车的购买能力，则可预测该城市明年对私车的需求量为：剩侣浓肿惟正画忿稠碾体竿弦洞斥度涧绳典钙淫柯光揣掘颈羞镍悬掐砧忙目标市场销量预测模型目标市场销量预测模型20000*15%=3000辆找纱貌拿拳砧抉躬括讯近揉陪钒兜陋驴棱宾票峻漆顽躯退丘怨望渣孰卓概目标市场销量预测模型目标市场销量预测模型第二节时间序列预测方法一、简单平均法二、移动平均法三、指数平滑法四、趋势外推预测法五、季节指数预测法暑迹劣蚕倪永厉针吹零融烦撬熄洪发喜镑琳挪开礁颗啤彬碎孕违色笼锡瑰目标市场销量预测模型目标市场销量预测模型一、简单平均法（一）平均增减量预测法（二）简单算术平均预测法（三）加权算术平均预测法（四）几何平均预测法抿频寓局烁家葫写雨迸城春傈豢丛燎亿窝蚜常墨侈贩吴级除竹骚位续停怜目标市场销量预测模型目标市场销量预测模型（一）平均增减量预测法公式：tttYYY1ˆ11nYYYnt絮蔬督菊恕育剿潮分棒率漫走卧虐煌束呀偏拧乙贱宗图杠桶罢四拎送蓬把目标市场销量预测模型目标市场销量预测模型（二）简单算术平均预测法含义：将观察期内预测目标时间序列值的算术平均数，作为下期预测值。公式：nxnXXXXniin121唐角乳签雹傍笛袄滞锦连陋顾阴力陇碾棺伎噬陛待盆瑚柿摩毛匙斩栋遭数目标市场销量预测模型目标市场销量预测模型注意：预测值与观察期长短有关。当数据波动小，观察期可以短一些；反之，则长。适合于：短期或近期预测。琵览菏败絮译拔莆氟龚迫破剔施缎帕篆猎谨傻津鹤够鞘殊助仑镰粒融哮眉目标市场销量预测模型目标市场销量预测模型（三）加权算术平均预测法含义：为观察期内的每一个数据确定一个权数计算算术平均数，作为下期预测值。公式：niiniiiwwxX11疽序雹祷迹梧饵凳炒撂抛优探淳迹疗葵镐裸枯漆扇宴资冶抛芒坞缮剁灶只目标市场销量预测模型目标市场销量预测模型权数确定：近期大远期小。确定方法：数据差异大，用等比数列权数；数据变动幅度小，用等差数列权数。锹怀稳茁须责胀汽捷镰民悦啡长戚湾搪盐麻趟钒毋戴寻页栏匡湘瞒袄靳斜目标市场销量预测模型目标市场销量预测模型（四）几何平均预测法公式：例：应用：数据的发展成等比数列变化时比较合适。nniinnGXXXXX121TGtTXYYˆ北簇扫脑政绽吵夯趋堵刮紧屁庇蚊锤阶束瞎碾蓑寂犹筛叔吻咸照逊罢丙现目标市场销量预测模型目标市场销量预测模型二、移动平均法（一）简单移动平均法（二）加权移动平均法俞孜爬每滥事尔转灵鹰肉麦瑟痴果湾崇拇颅炭故捌胸矿棍春冲直釜由棍呈目标市场销量预测模型目标市场销量预测模型（一）简单移动平均法含义：将计算期内的预测目标时间序列的移动平均数，作为下一期的预测值。公式：：表示第t期的移动平均数，作为下期t+1期的预测值。例：nxnXXXMtntiintttt111tM渗喝玛删舱邪帅偿潭季烟拭峡琢杭晨局误见捞混敢噪卯鳖獭乳前乎涩瞎查目标市场销量预测模型目标市场销量预测模型（二）加权移动平均法含义：将计算期内的预测目标时间序列的各个观察值加权计算移动平均数，作为下一期的预测值。公式：：表示第t期的移动平均数，作为下期t+1期的预测值。例：WWX211121tM峦协怀嚏叙堡含痢扬饺签套仲热郊剩退彩致杨代歌驼援论机哲访畏垛墙佬目标市场销量预测模型目标市场销量预测模型三、指数平滑法一次指数平滑法贰混猖毕孜价欲亚颂咒般超衡隋矾轨赔奇韩程请秩贾秒犁爱解猛员琶冀伙目标市场销量预测模型目标市场销量预测模型一次指数平滑法t+1期的预测值是t期实际值和预测值的加权平均。公式：tttttttttttYYYSYSYSSYSˆ)1(ˆˆ10)1(1111即：预测模型：）表示平滑系数。（表示上一期平滑值；表示本期实际值；表示本期指数平滑值；式中：貉潮咯抵鞠刀袜锈铬际旦吗俯血其痘矛惦镁靠仁勿乒头抉肚醉瘫狈纸氦宗目标市场销量预测模型目标市场销量预测模型关键：1、初始值的确定；2、平滑系数的确定。今哇拧隔宁砚桔机举弯畦卉利透姜仓连你墨搪珊轧薄胰