手机在运营商推广构思

终端手机在运营商推广构思2019/9/51运营商分析自身策略分析工作目标和计划求助012019/9/5深圳市智科通讯有限公司2运营商分析WCDMATD-SCDMACDMA2000WIMAX欧洲Vodafone、H3G、T-mobile、OrangeO2Yota亚洲SKT、中国联通、NTT、中国移动中国电信、SKT、KFT、KDDIUQ电信、ABS美洲AT&Tspring非洲MTN、Emtel、Cellplus、Vodacom、Cellplus等阿尔及利亚电信、安哥拉Movicel、肯尼亚电信澳洲Telstra总结：1）WCDMA是主流3G标准；2）运营商区域性明显；3）运营商之间差异性巨大（文化差异、区域差异、发展阶段差异、财务差异、采购流程差异等）；2019/9/53深圳市智科通讯有限公司总结：运营商具有很多优势，可以很快打开市场运营商的终端优势运营商优势2019/9/5深圳市智科通讯有限公司4运营商的终端痛点缺乏自有手机品牌供应商控制力度不足盈利能力下降管理层重视不够运营商痛点总结：1、智能手机和数据业务的兴起，改变了运营商传统的经营模式，盈利能力下降；2、运营商在终端产业链上控制力度不够，严重依赖供应商；3、运营商管理层对终端部门不重视；2019/9/55深圳市智科通讯有限公司运营商定制需求Logo、图标等接口规范等相关文档简单定制1、运营商利用网络平台优势，将业务和终端捆绑进行定制，优势互补；2、运营商灵活的套餐定制功能，如资费套餐定制等；3、终端补贴政策，也加大了渠道销售力度；随着合作的深入，运营商对定制的要求将越来越高。合作定制深度定制手机菜单、快捷键业务捆绑宣传手册差异化定制（如针对不同年龄段、性别、商务、娱乐等做出深层次的定制）2019/9/5深圳市智科通讯有限公司6运营商组织和决策分析•组织架构•1)运营商采购流程复杂，涉及部门多，人员广2)技术是门槛、商务是关键3)关键客户关系是第一生产力•鱼骨图•1)跨国大T的流程将更•复杂，各种要求也越高子公司选型子公司采购母公司采购母公司选型CEOCOO技术选型商务选型CFO采购部2019/9/57深圳市智科通讯有限公司运营商采购分析•5个“统一”•故意挑起供应商竞争；•两两分解制衡•1）成立项目组，采购与使用分离；•2）成立商务谈判组，谈判与决策分离；•采购流程：入网许可-客户关系突破-采购部需求-技术澄清-公司资质审查•-商务澄清-采购部合同申报-技术审核-高层签字-PO-生产-发货-付款；•如涉及到跨国大T采购流程，将更复杂；统一规划统一选型统一订货统一谈判统一管理2019/9/58深圳市智科通讯有限公司运营商促销分析2019/9/59深圳市智科通讯有限公司运营商分析自身策略分析02工作目标和计划求助2019/9/5深圳市智科通讯有限公司10竞争对手的格局总结：巨头已去，进入全球纷争的“战国时代”；2019/9/511深圳市智科通讯有限公司Gfive推广策略•品牌•目前全球销量第九,3年内目标达到第五；山寨手机排名第一；•产品策略•1、职能手机，最新上市5款智能手机；•2、音乐手机；•3、“云”手机；•销售策略•1、先在中东重点突破，然后辐射到南美、非洲；•2、经历OEM、渠道、运营商；•3、先国外，后国内；•价格策略低价策略2019/9/512深圳市智科通讯有限公司客户关系策略直销：直接拓展运营商客户优点：1、把握客户关系的主动权；2、直接和客户接触，对项目的准备性更易于判断；3、减少了中间交易链条，降低成本和提高效率；缺点：1、前期客户关系拓展进展缓慢；2、增加经营风险；代理：通过关系代理拓展客户关系•优点：1、客户关系拓展迅速；2、可以转移部分风险；•缺点：增加经营成本；丧失客户关系主动权；客户关系拓展3大基本动作：1、组织大型峰会；2、高层直接会谈；3、邀请客户回国参观；•总结：客户关系是第一生产力，所有营销的重点都必须围绕客户关系展开，必须和关键客户利益捆绑，实现双赢；在不同的阶段可以使用不同的策略，灵活运用；关键客户关系关键客户关系关键客户关系关键客户关系普通客户关系组织客户关系2019/9/513深圳市智科通讯有限公司产品策略•差异化：•定制：根据客户的需求和差异化特点，提供强大的定制功能，提高客户的满意度价格差异性别差异语言差异商务差异年龄差异文化差异区域差异习惯差异性能差异产品差异化2019/9/514深圳市智科通讯有限公司商务策略•价格差异化•付款方式•TT：款到发货，或按照比例发货；•LC：发货即付，或双方约定赎期30天（最长不能长到90天）；•利润分成：和运营商花费套餐绑定，约定利润分成(利润高，但现金流压力大)；•代销：运营商卖多少，按月结算（现金流压力大，不建议）；•贸易术语：FOB、CFR等功能差异性能差异付款差异规模差异定制差异品牌差异2019/9/515深圳市智科通讯有限公司售后策略-提升客户满意度•技术支持1）开通800热线，及时提供技术支持；2）官方网站开通专区，提供问题解决方案；3）定期为运营商销售人员提供培训，提高专业技能；•维保策略1）对非人为损害，在保质期间的产品及时提供更换；2）对不畅销产品，提供新机型等值更换；•销售人员激励措施1）对一线销售人员，为了提高销售积极性，可以按销售额进行提点；2）决策型关键客户，实行利益捆绑；2019/9/516深圳市智科通讯有限公司组织人才策略CEO南美区域经理中东和北非区域经理。。。产品总监售后总监法务经理财务总监物流经理HR事业部经理人才管理策略：1、区域平台和渠道共享，但考核经营指标必须包含运营商销售的定、发、收、回指标；2、销售团队重建，新老搭配，以提高单元作战能力；3、各区域运营商的经营独立核算，承担定、发、收、回指标；4、考核多元化（除经营指标外，还需考核客户关系，团队合作等）；5、激励多元化（降低项目提成，增加股权激励，考核激励，团队激励等）；组织架构：2019/9/517深圳市智科通讯有限公司员工技能提升•应该掌握的技能•员工技能提升计划•1、组织大规模培训；•2、“传”、“帮”、“带”、“教”；•3、“赛马”文化；•4、考核牵引；2019/9/518深圳市智科通讯有限公司策略实施的主要风险近期远期10风险发生的概率风险的紧迫程度风险一风险四风险三风险二风险一：销售人员参差不齐，市场拓展进展缓慢，现金流压力大；风险二：回款条款差，客户满意度低，公司组织流程、管理跟不上市场发展；风险三：公司产品创新能力降低；风险四：公司发展方向出现偏差；中期10741风险的影响程度2019/9/519深圳市智科通讯有限公司财务分析•部门现金流分析仅包含人力和差旅成本支出单位：万元•部门损益分析仅包含人力和差旅成本支出•单位：万元-500-450-400-350-300-250-200-150-100-5004月5月6月7月8月9月10月11月12月系列12019/9/520深圳市智科通讯有限公司运营商分析01自身策略分析工作目标和计划03求助2019/9/5深圳市智科通讯有限公司212019/9/5工作重点：人员招聘人员培训运营商布局品牌提升运营商信息收集运营商战略解码物流渠道建立客户关系拓展市场突破客户满意度工作重点品牌提升客户关系拓展产品定制追求规模竞争对手信息收集及时处理售后问题提高客户满意度工作重点成为客户的战略合作伙伴成立联合R&D中心成立联合仓储中心风险公担，利益分享2013.42014.1总目标和计划2015.12016.12014.6•品牌：3年打造全球美誉度最高的手机品牌；•销售额:3年运营商市场销售额过30亿；22深圳市智科通讯有限公司2013.4201.52013.62013.72013.82013.92013.102013.11人员招聘1、销售人员招聘，新、老搭配2、公司、产品文档准备；3、完成人力预算、财务预算；运营商布局1、将优势资源，重点突破2、签证，机票办理3、客户关系突破筛选重点项目1、从区域内筛选重点突破项目；2、举办workshop3、客户关系重点突破物流发货1、物流发货2、回款人员培训1、企业文化培训2、技术培训3、销售技能培训4、流程管理培训信息收集1、运营商信息收集；2、竞争对手信息收集；3、用户信息收集；4、物流渠道信息收集；5、政策，法规信息收集市场突破1、合同谈判2、合同签订3、启动生产提升客户满意度1、关注客户销售情况；2、激励客户销售人员；3、及时处理故障；4、提升客户关系；第一阶段工作计划2013.122019/9/523深圳市智科通讯有限公司第一阶段重点和难点优势：1、公司平台支持力度大；2、运作灵活，决策链短，效率高；3、企业文化好，员工工作积极性高；4、产品特性多样，差异化；5、商务成本低；劣势：1、运营商市场刚起步，经验不足2、客户关系不足3、品牌弱机会：1、行业内“洗牌”；2、市场需求旺盛；3、3G智能手机是发展趋势；威胁：1、潜在安全隐患工作目标：1）打造一支一流的销售团队2）筛选出运营商，重点“突破”3）客户关系突破4）初步建立品牌口碑2019/9/524深圳市智科通讯有限公司第二阶段重点和难点•工作目标：1）产品创新；•2）举办大型workshop，峰会，展会，开始品牌拓展；•3）客户关系全面突破，形成利益捆绑；4）销售规模要上量；优势：1、有一定客户关系和口碑；2、企业文化好，员工工作积极性高；3、产品特性多样，差异化；4、商务成本低；劣势：1、客户关系不足2、品牌弱3、公司管理系统需完善，匹配运营商的关系体系；4、文档、接口、技术参数、外形等标准化需完善工作重点品牌提升客户关系拓展产品定制与创新追求规模竞争对手信息收集及时处理售后问题提高客户满意度机会：1、行业洗牌完成，竞争对手减少；2、国内经济紧缩，国家将鼓励出口，汇率下跌；3、4G布局将提速，终端市场也将带来新的机会威胁：1、管理不善，物流、仓储、技术支持、售后问题爆发致使客户满意度下降；2019/9/525深圳市智科通讯有限公司第三阶段重点和难点•工作目标：1）成为美誉度最高的国际品牌；•2）和客户建立起战略合作伙伴关系，风险共担，利益共享；•3）成立联合R&D中心，共同开发；优势：1、客户关系基础好，客户满意度高；2、产品特性多样，差异化；3、公司管理完善，抗风险能力高劣势：1、产业链上，中，下游，影响力不足；2、银行等信用额度不够工作重点品牌拓展成为客户的战略合作伙伴成立联合R&D中心成立区域物流、仓储中心风险公担，利益分享机会：1、新技术应用，终端市场也将带来新的机会威胁：1、方向错误，创新不够；2、行业巨头联合“绞杀”；2019/9/526深圳市智科通讯有限公司运营商分析自身策略分析02工作目标和计划求助042019/9/5深圳市智科通讯有限公司27求助序号问题描述求助人解决时间1运营商事业部的销售人员，需要借助渠道销售部门的平台老板22019/9/528深圳市智科通讯有限公司谢谢！2019/9/529深圳市智科通讯有限公司