世联-代理部项目经理上岗培训系列课程-开盘前准备工作-40PDF

世聯地産世联版权所有开盘前准备工作代理部项目经理上岗培训系列课程讲师:王芳2世联版权所有世聯地産一、解读代理合同项目经理为合同执行负责人，了解甲乙双方的义务及重要的要约条件（如销售价格、速度；跳点、结算与服务要点）。附件：某花园的物业代理合同3世联版权所有世聯地産二、前期筹备工作（一）前期准备（二）策划报告4世联版权所有世聯地産三、组建销售团队1、项目人数：按人均单产来安排销售团队的总人数。2、人员分工：根据工作流程、各人员特性进行合理安排。3、上岗考核：根据项目前期资料对到岗的销售人员进行上岗考核。5世联版权所有世聯地産4、人员培训：根据项目陆续得到的产品及相关信息，并根据项目操作进度，对销售人员进行培训考核。5、项目百问：（参考范1：“万科运河东一号”销售手册）。6世联版权所有世聯地産6、目标客户分析：组织前期销售人员共同完成对项目所针对的目标客户进行分析。7、联合销售手册：更好达成与发展商合作，事先沟通并制定工作手册。（参考范3：“联合销售工作手册”）。7世联版权所有世聯地産8、准备销售资料及建立项目文档（参考标5：“文件标签”。）（1）项目图纸：总平面图（包括相关立面、剖面图）；标准平面图（包括非标准层平面图）。8世联版权所有世聯地産（2）公司文件：公司下达的各项规章制度、通知（销售代表签字）及其它等。（3）员工管理：上岗考试卷、个人工作月总结与计划、个人激励；团队管理、奖惩记录等。9世联版权所有世聯地産（4）市场信息：跑盘、竞争楼盘资料及统计分析等。（5）销售文件：查丈报告；结算表、周报、月总结与计划；（复印件：价目表（每月价格及变动说明）、付款方式；发展商往来的重要文件会议纪要、备忘、建议；项目200问及承诺书、房号管理等相关销售文件）。10世联版权所有世聯地産四、组织销售执行1、制定销售计划目标◆根据代理合同制定月计划；落实到销售团队个人套数；合理监控（据销售实际情况，及时调整阶段目标）◆做好销售周报（住宅参考范4：“淘金山周报”；写字楼参范5：深圳国际交易广场周报）11世联版权所有世聯地産◆月报与计划（参考标7：“月报表与计划”）◆制定项目销售流程（至发展商）（参考范6：“英龙展业项目销售流程”）12世联版权所有世聯地産2、制定标准的销售现场接待流程（参考范7：“万科运河东一号”现场接待流程）3、制定销售疑难问题解答4、对销售团队制定销售计划目标；组织培训及考核13世联版权所有世聯地産（1）制定培训计划，组织系列培训。（2）专业知识培训（发展商或建筑师）、200问、业务流程、竞争分析、项目分析（户型、价格表、卖点、突破点）、销售策略及目标、世联规章制度、法律法规，认购书、合同等。（参考标4：“项目前期培训计划”）14世联版权所有世聯地産5、销售五证及现场公示（1）五证国有土地使用权证建设用地规划许可证建设工程规划许可证建设工程施工许可证房地产预售许可证15世联版权所有世聯地産（2）公示上述“五证”，房地产买卖合同预售及附件；前期物业服务合同；业主临时公约；预售面积测绘报告；预售款监管协议；企业法人营业执照；房地产开发资质证书；深圳市土地使用权出让合同书及补充协议；经批准的总平面图、立面图、栋层平面图、分析平面图；价格表；销售代理委托证明；付款方式。16世联版权所有世聯地産五、前期进场储客注：参考范9：“中树红树湾选房客户意向户型摸底模式”17世联版权所有世聯地産18世联版权所有世聯地産六、项目正式开盘1、开盘前工作目录（参考：中信红树湾项目时间计划表）（参考：中信红树湾2期贵宾卡选房执行方案）2、开盘评审：详见开盘评审表（品控中心）19世联版权所有世聯地産Thanks！20世联版权所有世聯地産1、市场的调研：与销售代表组成调查小组，协助完成策划所需的市场调查。2、发展商服务：参与筹备例会，和发展商联络。3、客户群描述：认真执行客户信息登记，并保证登记内容的准确度，提供目标客户群的描述建议；配合策划完成客户深度访谈等多种形式，做好客户群定位。21世联版权所有世聯地産1、策略总纲：随着对项目了解的深入，积极提出调整建议，参与制定销售策略。2、执行报告：必须就执行面的问题提出建议(需要加入执行线具体工作内容)。22世联版权所有世聯地産3、价格报告：深入了解客户的接受价位，参与价格表制定，完成数据调查；客观的反映客户的价格接受度；挖掘价值。4、开盘方案：责任人明确目标，制定开售流程、控制风险、协调人员、达成开售目标。23世联版权所有世聯地産X人员组织X硬件准备X房号管理X促销手段X促使落定X广告计划补充调整X文件准备24世联版权所有世聯地産人数的确定因素1、销售量：可实现销售量、人均销售量2、工具的数量（电话）3、销售场地（洽谈桌、前台、看楼路线）25世联版权所有世聯地産人员分工根据流程和员工的特性合理安排26世联版权所有世聯地産间接负责人业务能力较强，有责任心、具有一定的管理意愿。27世联版权所有世聯地産各环节工作承担人1、资料的收集、保管、存档、合同的处理（包括小业主的资料）2、买卖统计、房号监控、销售控制（用电脑、提高团队销售）与成交客户登记/访谈；3、文件（售楼资讯）4、值班、卫生监控、考勤28世联版权所有世聯地産人员培训和考核1、200问的培训2、特色专题培训（平面的比较、与市场其它在售楼盘）3、突破点的培训（开盘效果十分重要）29世联版权所有世聯地産4、广告专题培训（开盘、每次广告前）包括：A、诉求重点B、安排业务员买一份当日报纸C、了解其它竞争楼盘广告30世联版权所有世聯地産流程培训1、加强动作管理，杜绝问题的发生2、定房过程（工作流程）3、基本内容（200问）4、市政和社会经济常识（周边的相关政府公共信息、为销售提供素材。)31世联版权所有世聯地産宣传品：楼书、海报、手册、折页技术资料：各类统计表格、价格表分类、付款方式、购楼须知、按揭资料、物管收费、业主手册、接待登记（当天完成当天统计工作、人流量大时怎么办）、成交客户问卷。32世联版权所有世聯地産X样板房落实1、是否符合销售重点（户型）2、是否有明显缺陷3、灯光是否充足4、交楼标准与样板房的关系33世联版权所有世聯地産5、样板房一般由装修公司和甲方决定为主6、选择样板房的户型与房型所占销售的比例有相当关系7、样板房各房间的标识（应有文化体现）34世联版权所有世聯地産X通道1、自然通道（楼梯、电梯）2、人为通道（天桥、架空桥、升降机）3、通道的布置（可作为辅助卖点）4、通道与环境的结合35世联版权所有世聯地産X售楼处的准备提供功能、区域的划分（我方的重点），其中包括：A、工作区B、接待区C、洽谈区（设2个以上、自然分隔）D、展示区（模型区、展板区）E、景点区（主题区）F、儿童区（一定要有，起非常重要的作用）G、灯光充足H、展板与模型的布置（展示超值价值）36世联版权所有世聯地産1、售前一定全体统一2、整层保留、交叉保留、自然保留3、对外有统一的售价和房源结合的资料4、每天都要关注37世联版权所有世聯地産吸引现场看楼的措施：实物型、活动型（主题）38世联版权所有世聯地産1、房源、优惠折扣2、实物相送（吻合目标客户）3、促销措施一定要执行人员都清楚39世联版权所有世聯地産开盘时广告计划已基本落实，但一定会有变化；调整依据：资金；销售情况；竞争对手；诉求点；第一浪的总结。40世联版权所有世聯地産A、开盘一周情况总结，分析客户资料B、针对客户提出的问题采取措施C、卖点的回馈信息分析，突出重点（必须使客户认可）D、借工程进度、深度抓住各种时机造势（新开样板房、封顶）