中华讲师网-江猛：出口成金--电话营销风暴

彩色实战营销培训开创者荣获2011年度最佳营销管理培训师《销售与市场》培训联盟专家讲师“营销OJT”现场实战训练模式创造者中国民营企业研究会研究员曾任百度营销中心营销总监营销实战—江猛找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台课程目标一.电话销售模式解析二.电话销售人员所必须的基础素质三.电话营销的“天龙八部”找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台电话营销的“天龙八部”确定关键人达成约定主题交流客户关系维护拒绝处理结束通话话前准备通话流程寻找客户开场白找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台开场白五要素自我介绍相关的人或物的说明介绍打电话的目的确认对方时间的可行性专心探询需求找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台开场白常用的开场白类型介绍如下：相同背景法。缘故推荐法。孤儿客户法。针对老客户的开场话术。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台开场白的几种技巧新的产品推出；优惠和计划；唯一的；重大利益；制造热销的气氛；假设对方有兴趣；每段话要以问题结束；找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台电话营销的“天龙八部”开场白确定关键人达成约定主题交流客户关系维护拒绝处理结束通话话前准备通话流程寻找客户找讲师，就上中华讲师网、相像2、赞美3、倾听4、合一架构法找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台建立亲和力观念理解同步生理状态同步语言同步情绪同步找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台建立亲和力的五种缘分地缘物缘亲缘业缘神缘找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台二:赞美定义：把某人身上所具有的优点、长处通过你的嘴把它说出来！并且这些优点和长处也正是对方所引以为豪的。赞美被称为语言的钻石，分直接赞美与间接赞美、助理赞美。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台电话中的赞美赞美对方的声音赞美对方的态度赞美对方的品格赞美对方的成功练习:对以上方面列出具体的赞美词1分钟找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台三、倾听优秀的销售人员在跟对方沟通时会拿出80%的时间在听,20%的时间在说,在20%的时间里又拿出80%的时间在问!(问一些开放式问题)倾听时要注意:一定要认真、专心做一些呼应性的动作，例微笑、点头、等找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台忽视的听假装在听有选择的听专注的听同理性倾听倾听的五种类别找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台四、合一架构法我很理解……同时……我很认同……同时……我很感谢……同时……找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台总结：信任感=成交第一、倾听，问很好的问题。第二、出自真诚地赞美客户，鼓励客户。第三、不断地认同客户。第四、模仿客户讲话的速度。第五、熟悉产品的专业知识。第六、彻底地了解客户的背景。第七、使用客户的见证。第八、要有一些大客户的名单。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台寻找客户需求了解事实信息发现客户的关注点帮助客户厘清思路逐步引导到客户有兴趣的话题找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台找对需求卖产品了解客户需求八问。A、过去是否使用过？B、感觉如何？C、好在哪里？不好在哪里？D、如何再购买要具备哪几个条件？E、如何具备这样的条件何时会买？F、愿意投资多少钱购买？G、做购买决定时是否需要和别人商量？H、根据您刚才提到的我的产品可以帮到您123,而且也帮助过某某客户达到什么样的结果，这是不是您所希望的？找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台根据客户的需求推荐产品特征益处优势需求找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台产品介绍到心里，不是耳朵里四大建议：1、自己产品的优缺点？2、竞争对手的优缺点？3、讲案例，讲故事。4、建议方案以对方需求为主。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台产品介绍到心里，不是耳朵里介绍产品的四个条件第一，要让客户充满好奇心。第二，你必须证明给客户看，你所讲的都是对的。（客户见证和数据）第三，让客户产生强烈的想要马上拥有的欲望。第四.价钱永远在最后谈。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台介绍产品关键点没有清楚客户需求前不要介绍产品介绍产品不要超过三个顾客的需求是什么就介绍什么介绍产品不是说的越多越好介绍产品拒绝太多专业术语接受完之后询问客户意见最后别忘记给客户成交指令找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台电话营销的“天龙八部”开场白确定关键人主题交流客户关系维护拒绝处理结束通话话前准备通话流程寻找客户达成约定找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台达成约定成交约定本次电话的所达成的共识下次约访的时间要点必须获得明确的信号以知道目的有无达成下次电话重复双方的约定把确定下次拜访时间的主动权交给对方找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台促成的时机解决完客户的一个异议后回答完客户的一个问题后介绍完产品，客户沉默时发现购买信号时找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台购买信号客户提出明确的购买需求常见的几种购买暗示多次对产品表达喜欢突然而明确的砍价对售后项目的关心找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台几种常见的成交方式假定成交技巧选择型成交技巧最后机会成交技巧空白订单成交技巧找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台成交关键用语签单———————确认购买————————拥有花钱————————投资提成、佣金—————服务费合同、合约、协议书——-书面文件首期款—————首期投资问题———挑战关心、焦点、忧郁找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台电话营销的“天龙八部”开场白确定关键人达成约定主题交流客户关系维护拒绝处理话前准备通话流程寻找客户结束通话找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台结束通话注意对方想结束通话的信号在必要情况下主动的结束通话找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台结束通话的步骤确认订单情况感谢客户联系人联系方式下次通话时间再见找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台电话营销的“天龙八部”开场白确定关键人达成约定主题交流客户关系维护结束通话话前准备通话流程寻找客户拒绝处理找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台（一）、处理异议——异议是黎明前的黑暗（二）、追根究底——清楚异议产生的根源（三）、分辨真假——找出核心的异议（四）、自有主张——处理异议的原则：先处理感情，再处理事情；（五）、化险为夷——处理异议的方法1、顾客异议两种满足：精神满足、物质满足2、顾客核心异议回复技巧3、顾客异议处理技巧：“三明治”法则（六）、处理客户价格异议的方法：交换法、共赢法、诉苦法、找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台电话营销中客户产生异议的原因客户没听明白你说的是什么；客户不太需要你的产品；产品知识掌握不好，无法准确回答客户的提问；销售人员说的太玄乎，让客户产生怀疑；产品价格太高；客户不希望太快做决定；正忙，不希望在此时浪费时间；害怕上当受骗；找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台常见的拒绝点价格：太贵了！效果：真的有用吗？售后服务:出了问题怎么办？竞争对手：某某公司的产品不错哎！保证及保障:你们这些人都是骗子！找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台解除拒绝的套路耐心倾听客户提出的异议，不要插话辨别拒绝的真伪锁定拒绝点合理解释解除拒绝点取得客户承诺找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台几种常见的拒绝情形及处理当客户采取不理、不问、回避的态度客户提出无法满足的需求对待竞争产品面对价格争议找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台如何进行价格谈判增加价值也不要降低价格资源置换法例证法以退为进懂得放弃找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台电话营销的“天龙八部”开场白确定关键人达成约定主题交流拒绝处理结束通话话前准备通话流程寻找客户客户关系维护找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台与客户建立长期关系的八种工具方式适合情况电话邮件传真短信信件礼品参观人际交往找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台讲完了！谢谢！找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台