中华讲师网-出蕙耕：销售团队沟通技巧

销售团队沟通技巧主讲人：出惠耕找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台一，开场白：海尔凭借什么抓住消费者的心二，有效的沟通技巧方式三，不同沟通对象分析与对策四，别让沟通下暗流涌动今天课程大纲找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台一，海尔凭借什么抓住消费者的心海尔营销观念的改变海尔营销观念的发展海尔营销观念的创新公司在确立营销观念的几个因素找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台生产观念——产品观念——推销观念——市场营销观念——社会市场营销观念找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台•关键词：专业化质量•在1984年—1991年，只做冰箱一个产品•海尔最初的观念是产品质量过硬，从大铁锤砸冰箱事件中可看出，海尔集团在质量上下足了功夫，这是因为顾客都愿意花较多的钱购买质量好的产品。海尔建立了“零缺陷”质量标准，海尔的这个案例成功的使海尔的名字牢牢烙在消费者的心里，宣告了中国企业的一次转型，宣告了中国企业开始以市场为导向，企业市场营销观念从此确立。这个即是产品观念。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台•关键词：宣传获奖权威独特•1988年，“琴岛一利勃海尔”电冰箱第一次送到北京展销•1988年，全国电冰箱国优评比中，“琴岛一利勃海尔”在全国100多家冰箱厂中以总分第一的成绩取得金牌。•此后几年，海尔年年评奖，年年参加国际招标，到1990年获得中国家电惟一驰名商标，一个名牌诞生了。•1989年，全国各冰箱厂纷纷出现产品积压，不得不进行降价促销，大打价格战。海尔却独自宣布价格上涨12％，海尔树立了优质优价的良好形象和美誉。•企业以市场为导向后面临着强大的竞争。怎样把自己的产品推销出去，即是企业面临的大问题。因此出现了“北京打擂”事件，在当时比赛和评奖是最具权威的证明，海尔年年评奖，年年参加国际招标，建立了优质优价的良好形象和美誉。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台•关键词：顾客需求•……海尔又专门向用户发出“咨询问卷”，收到5万份回信。在此基础上，海尔推出“小小神童”，获得成功。•……发明一种洗红薯的洗衣机。1998年，代号为XPD40一DS的洗衣机问世，投放的1万台很快销售完。•市场营销观念。海尔推出的小小灵童洗衣机，大地瓜洗衣机都是细分目标市场后，调整营销策略，推出的符合市场需要的产品，“顾客第一”的观念在此得到充分证明。在产品开发上，针对款式，消费阶层，地域将目标进行调整，设计、生产适应不同市场需要的产品，始终保持产品在市场上的领先地位。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台•社会营销观念。•关键词：公益环保健康•随着消费者意识提高，全球环境保护意识增强。消费者越来越注重环保，海尔顺应这种趋势，积极开发绿色家电，不断推出环保产品。例如无氟冰箱，节电冰箱等。这一发展趋势是一种可持续发展目标。是今后产品研发的方向。海尔F0级超环保厨房引领环保风潮找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台•网络营销到电子商务。新经济时代，消费者个性化决定企业收益，为了创出一个国际化的品牌，2000年海尔依托海尔网站，整合物流，商流，资金流成立了电子商务公司，产品上实现了量身订做。顾客可以在网上要求订做自己喜欢、要求的标准、样式。这与传统的营销观念有巨大的不同，符合世界发展趋势。海尔在这一步上无疑是在国内领先的，这也为海尔带来巨大的商机。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台•营销的国际化观念，海尔集团把国外市场做为其发展方向，海尔在名牌战略基础上，积极开发国际市场，到1999年，海尔国内生产国内销售占1/3；国内生产海外销售占1/3；海外建厂生产海外销售占1/3；可以说海尔已不再是中国的海尔，而是国际化的海尔，海尔的产品在国外已推出市场，占有一定份额。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台•海尔的品牌观念。海尔首先在质量上给予了人们信心，大铁锤砸冰箱事件使得人们相信只要是海尔的东西，质量的保障是无可置疑的，带动了海尔其他产品质量的可信度，树立了海尔优质的品牌找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台•动态营销（构建完整的信息、物流、•事件营销（砸冰箱）•文化营销（员工培训）•知识营销（科技）•绿色营销（环保产品）•体验营销（海尔俱乐部（MYCLUE））•竞争营销（与对手合作共赢）找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台•以世界级的员工为基础，打造世界级的品牌。做到个人竞争力的全球化。•每个人都有一个市场，每个人都是一个市场。满足有利益的需要”、“发现欲望井满足它们”、“热爱顾客而非产品”•品牌差异化竞争•确立营销是有形商品和无形商品营销。以消费者为中心，更好地满足消费者的需要。•纵览全局，抓住市场的脉搏，寻找市场的蓝海，不断更新产品与服务，抢占先机。•了解顾客的需求，提炼产品的卖点，激发顾客的购买欲望。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台海尔凭借国际化抓住消费者的心抓三方面：•一是质量：质量要达到国际标准•二是财务：财务的运行指标、运行规则应该和西方财务制度一致起来•三是营销：营销观念、营销网络应达到国际标准。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台二、有效的沟通技巧方式沟通的种类了解人和人性如何巧妙地与别人交谈如何巧妙地令别人觉得重要做比听更重要符合人性：认同+赞美+转移+反问王老吉：精准的定位改变消费者的认知王老吉：个性化的产品改变消费者情感王老吉：强势的广告推广与消费者亲密接触王老吉：把握时机激发消费者热情找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台沟通的种类沟通语言(语言并非都有声)非语言（面部表情等）口头声音语气肢体语言身体动作书面7％→你在说什么38％→你是怎么说的55％→你的身体语言多数情况下，你说话的内容并不是最重要的找讲师，就上中华讲师网我所想说的90%我所说的70%他所想听的40%他所听到的他所理解的他所接受的他所记住的10—30%而且他还会向别人转述……因此，您应该：重述，重新组合，多提问！沟通的漏斗找讲师，就上中华讲师网的人通过视觉11%的人通过听觉3.5%的人通过嗅觉1.5%的人通过触觉1%的人通过味觉找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台我们如何保存信息我们可以保存：阅读信息的10%听觉信息的20%视觉信息的30%视觉和听觉信息的50%谈话内容的70%做某事时说话内容的90%找讲师，就上中华讲师网单独向人演示72%20%3.讲述加演示综合的方式85%65%找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台了解人和人性•按照人们的本质去认同他们•设身处地认同他们人类本性是自私的人们首先关心的是自己而不是你找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台如何巧妙地与别人交谈•与人们谈论他们自己•让他们谈论自己在你的词典中剔除“我，我自己，我的”用“你”来代替找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台如何巧妙地令别人觉得重要•聆听他们•赞许和恭维他们•尽可能经常地使用他们的姓名和照片•在回答他们之前，请稍加停顿•使用这些词——“您”和“您的”•肯定那些等待见你的人们•关注小组中的每一个人找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台非言语性信息沟通渠道——传递思想、情感，有时还能直接表明你对事务的基本态度非言语表述行为含义例举手势柔和的手势表示友好、商量；强硬的手势则意味着：“我是对的，你必须听我的！”脸部表情微笑表示友善礼貌，皱眉表示怀疑和不满意眼神盯着看意味着不礼貌，但也可能表示兴趣，寻求支持姿态双臂环抱表示防御；开会时独坐一隅意味着傲慢或不感兴趣声音演说时抑扬顿挫表明热情，突然停顿是为了造成悬念，吸引注意力找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台做比听更重要•告诉我，我会很快忘记；•教我怎么做，我也许会记住一些或者一知半解。•如果让我参与，我就会牢记并理解。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台符合人性：认同+赞美+转移+反问认同语型：１、那很好啊２、没关系３、你说得很有道理４、这个问题提得很好５、我能理解你的感受（明白…意思）赞美语型：１、象您这样的２、真不简单３、看得出来４、听…说您找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台聆听的原则适应讲话者的风格眼、耳、手（笔记）并用首先寻求理解他人，然后再被他人理解鼓励他人表达自己聆听全部信息表现出有兴趣聆听重要的话可以让对方重复，以显示你的重视找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台如何巧妙地聆听别人•注视说话的人•靠近说话者，专心致志地听•提问•不要打断说话者的话题•使用说话者的人称——“您”和“您的”找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台王老吉：精准的定位改变消费者的认知凉茶是广东、广西地区的一种由中草药熬制、具有清热祛湿等功效的“药茶”。在众多老字号凉茶中，又以王老吉最为著名。王老吉凉茶发明于清道光年间，至今已有175年，被公认为凉茶始祖，有“药茶王”之称。7年不温不火在2002年以前，加多宝公司的红色王老吉从表面看虽然销量稳定，盈利状况良好，有比较固定的消费群，但企业已经不温不火地经营了7年多，要想做大做强走向全国，面临着无法规避的硬伤。找讲师，就上中华讲师网、作为凉茶困难重重在广东，传统凉茶（如冲剂、自家煲制、凉茶铺等）因下火功效显著，消费者普遍当成“药”服用，无需也不能经常饮用。而“王老吉”这个具有上百年历史的品牌就是凉茶的代称，因此，王老吉受品牌名声所累，并不能很顺利地让传统消费者接受它作为一种可以经常饮用的饮料，销量大大受限。另一方面，“凉茶”是典型性的地域性概念，除了两广，其他地区的消费者对于“凉茶”这一概念几乎一无所知，甚至有消费者在调查中说“凉茶就是凉白开吧？”，“我们不喝凉的茶水，泡热茶”。而且，内地的消费者“降火”需求已经被填补，大多是吃牛黄解毒片之类的药物。如果以“凉茶”的概念切入全国市场，不但市场培育过程缓慢，而且教育“凉茶”概念的费用也是一个无底洞。这成了王老吉打入全国市场难以逾越的障碍。找讲师，就上中华讲师网、作为饮料危机四伏竞争对手：可口可乐、百事可乐为代表的碳酸饮料以康师傅、统一为代表的茶饮料、果汁饮料产品特点：淡淡