田敬国：领航变革 .效能管理-zhjsw

徐州电信班组长变革发展管理技能提升培训资深讲师：田敬国先生《领航变革.效能管理》讲师介绍田敬国先生康裕咨询资深讲师，副总经理中国电信行业《需求导向营销》课程创始人《学习型中国世纪论坛》特约演讲嘉宾NBSS（需求导向销售）亚洲授权讲师英国威尔士大学MBA田老师一直信守”培训最终的目的是为客户解决问题”的项目运作理念！长期从事企业营销战略;团队服务营销策略开发;销售及客户管理，积累了深厚的营销实战及丰富的企业管理培训经验，他严谨、富于激情及深入浅出的授课风格和活跃、体验式的训练效果，深受客户企业和参训学员的高度赞誉。关注田老师新浪微博：南风—康裕咨询3Contents班组管理卓越认知工作效能分类管理教练式管理辅导实践团队推动与激励管理拓展卓越班组思维4起点超越的优势节点超越的可能——唯一的竞争优势，就是比你的竞争对手具备更快的改变和行动能力！引言班组长的终极目标？团队目标公司任务上级领导班组长绩效达成6从企业角度看班组定位7从员工角度看班组定位用一个名词形容你心目中理想的班组8班组长做什么？通过团队来完成工作。管理者作出决策，分配资源、指导团队成员的活动从而实现团队工作目标！9班组长应发挥的核心职能计划组织领导控制创新班组长必须掌握的管理定律管理=哲学+数学哲学观点：?管理观点：?数学观点:?11班组长必备的管理心智思维思维一：己所不欲，勿施于人思维二：防患重于治乱思维三：受尊敬远比受喜欢重要思维四：接纳团队个体的差异12己所不欲，勿施于人先贤的智慧：三镜自照以铜为镜，可以正衣冠；以古为镜，可以知兴替；以人为镜，可以明得失。《全唐文纪事》13防患重于治乱四种等级的管理者问题回避者——不做控制问题解决者——事后控制问题预防者——事中控制机会探寻者——事前控制14受尊敬远比受喜欢重要如何赢得尊敬？拥有必备的知识与胆识树立团队良好风气不要太在乎“受欢迎”与人保持适度距离增加魅力的核心是什么？15接纳团队个体的差异DISC个性分析测试情景：早上8：50，赶着上班的人群陆续涌进办公大楼，电梯面前渐渐聚集了焦急等候的面孔，有的不耐烦，有的直盯着楼层的指示灯，有的猛去按上下按钮，有的紧紧的守住门口，有的游移在各个电梯门前--------“乔哈里窗”1617问之以是非而观其志穷之以辞辩而观其变咨之以计谋而观其识告知以祸难而观其勇醉之以酒而观其性临之以利而观其廉期之以事而观其信诸葛亮的识人之道与上级的沟通管理主动报告你的工作——让上级知道有问必答且简明清楚——让上级信任不犯二次同样的错误——让上级省心不断学习，充实自己——与上级同步。善于主动帮助同事——让上级赞许毫无怨言地接受工作任务——让上级满意。18与班组成员的沟通管理适时激励，让下属建立自信与归属注重倾听，尽可能了解事情真实状况关心爱护,人都有被关注的精神需要帮助成功，关键时候伸出支援之手遵守承诺，员工希望领导敢于承担19与部门横向沟通管理寻找利益共同点换位思考，推己及人召开部门协调会“销售”自己的主张建立非正式沟通的文化2021良好的自我管理思考习惯！多视角思维集中自己的能量!第一次就把事情做对！别对诱惑开门一事一清！不断修正！22Contents班组管理卓越认知工作效能分类管理教练式管理辅导实践团队推动与激励管理拓展卓越班组思维23工作目标分类管理我们需要面对的所有工作日常的工作突发的工作共性的工作个性的工作共性工作是什么？定期开展的计划活动明确的分工和职责团队成员都能参与能取得预期的效果25一、共性的工作没有模式和系统耗费时间，不能达到预期目标没有合理分工和组织，优势理论难以发挥多数人会有压力，没有稳定感思考：我们有哪些共性的工作？26效能班会推动—共性管理模式班前会主要工作:检查、传达、推动营业厅班会六大模块温馨沟通风采展示业务专题向你看齐天天向上群情激励三多班前会:掌声多、笑声多、鼓励多！27效能班会推动—共性管理模式班后会主要目的:沟通、点评、总结（会议管理工具）营业厅班会纪录温馨沟通今日点评友情提示三要班后会:要感谢、要点评、要提醒！炒店特卖会促销现场四步秀客户跟进促成销售开门集客抽奖唱单四步秀29炒店四步秀—开门集客炒店四步秀—开门集客中国移动特卖会抽奖了，来就抽奖送礼品，100%中奖，礼品有大屏手机、各种精实用的礼品送给您，凭单页就能抽，你快过去排队吧！一手指引一手虚扶保证到位安排抽奖聚集人气举牌巡游抽奖吸引单页发放动作话术重点炒店四步秀—抽奖唱单31你好，过来抽奖的吧？您抽大奖了吗？今天100%中奖，赶快排队吧。办业务—（指）在那里，办完记得拿单页来抽奖。抽奖—短信/单页有吗？快！抽奖在这里排队。要点：（主动引导客户成交，以礼品领取假定成交）请问您贵姓，请你在礼品领取处签个字，这款手机很适合您，您是先办手续还是先领礼品？炒店四步秀——促成销售促销活动业务办理及营销活动客户跟进表时间地点活动主题序号姓名号码住址（单位）业务类型服务类型现场办理主动咨询需要回访约定回访售后回访礼品领取签名123高手藏器在身，伺机而动！炒店四步秀-客户跟进3334建立代理渠道“年度价值积分库”业务发展排名积分宽带新业务天翼终端家庭融合阶段营销---------店面管理积分走访评测积分违规违纪积分培训参与积分考试成绩积分---------35个性工作是什么？关键工作节点有清晰的步骤每个环节有明确的标准要求使团队成员都能明确掌握的技能36二、个性的工作不能形成标准和流程无法控制各项工作的过程，只能依赖结果。大多数人的工作结果是不能令人满意的。员工的工作状态的不到客观的评价我们有哪些个性的工作需要规范？提升现场服务营销活力打造”五个来“工程！声音响起来！手势用起来！坐姿正起来！形象靓起来！业务推起来！机型探寻选型引导匹配演示跟进促成安心服务合约介绍使用者？价格、消费？屏幕、像素、外观、上网、特定需求？预存？月返？最低消费？性能、硬件系统、触控、应用体验引导客户选择流量应用下载，假定成交主动销售建立人脉，让客户安心突发的工作是什么？过去发生过，今后还可能发生过去没有过，但未来可能发生不提前准备就会出问题凡事预则立，不预则废！40三、突发的工作没有预案和准备不能形成自动自发的团队整体意识突发问题无法做到快速反应出现问题后易形成相互推诿紧急交办阶段活动竞争信息安全问题------我们工作中有哪些突发预防？4141现场岗位资源互补应急管理台席1台席2台席3台席4终端岗引导1引导2黄金台席42现场应急情景引导宣传广播管理43请记住！凡是不可量化的行为就不能考核凡是不能考核的行为就不能控制凡是不能控制的行为就不能管理44所以----45Contents班组管理卓越认知工作效能分类管理教练式管理辅导实践团队推动与激励管理拓展卓越班组思维教练技术的起源Coaching美国网球教练添·高威的教练方法教练技术被AT＆T、IBM、通用电器、苹果电脑、可口可乐、南加州大学、福特、日本丰田等巨型企业的领导人看好，而迅速风行欧美，添·高威被企业界誉为“企业教练”先驱。企业教练技术—目前世界上最快速增长的职业技术之一杰克.韦尔奇：最伟大的管理者，一流的，是教练！什么是教练技术？本质上是一种谈话，是教练与被教练者之间进行的建设性、结果导向的谈话；和学习有关，教练运用各种教练技术，支持被教练者自我检视和自我成长；是提出问题，而非提供答案，教练和被教练者共同确定目标，提出行动计划；教练技术是一门通过发问来发挥潜能，提升效率的管理技术。了解趋势，培养意识教练技术已经逐步成为管理者必备的能力，建立教练管理机制已是大势所趋，势在必行！管理者应培养的意识管理者应扮演起下属团队教练的角色有意识的减少告知式指导，增加启发式指导善用工作现场，有意识的开展教练行为没有足够教练意识的管理者，已经不能够完全胜任时代企业对管理者的要求。培养意识1、自我检视既然教练技术已经逐步成为管理者的重要能力我们是否检视一下：除了我原本的管理工作外，我是否应该强化教练的角色？我是否有足够的动力来做好教练？管理教练者的终极价值教练型管理者的最有效实施的核心就是要让员工“看清事实，影响其心智模式，并引发其智慧”。一面镜子指南针催化剂传教士P＝p－i表现潜力干扰德鲁克公式教练技术应用核心四步曲：接纳、调焦、选择、承诺与行动经理：“小丁，前两天让你放产品上网，今天还没有看到，怎么回事呢？”员工：“我觉得这个方法没用。”经理：“你觉得我的方法没用，那我觉得你肯定有自己的一些想法。”（接纳）“我相信你肯定有更好的方法，更告诉我你有什么办法能让产品卖得更好吗？”（调焦）员工：“我觉得这个网站不好，还可以找到更好的网站去放。”（还有呢？）“还可以给用户发邮件介绍我们的产品。”（还有呢？）“每天给目标用户发信息。经理：“我觉得你的这些方法都不错，你会做全都做还是选择性地做哪一些？”（选择）员工：“三个方法都试一试。”经理：“好，那我给你三天时间够吗？这三天你放开去做这个事情，三天以后我要看成果的。如果你做不到呢？”员工：“一定做到。”（承诺及行动）管理现场教练辅导—实践案例1教练辅导实践情景一：组长带领小组成员共同讨论，分析此案例的辅导沟通过程，注意结合教练技术四步曲的方法，最后派出2名组员扮演情景角色，形成有效的辅导效果。情景实践结束后，由各小组观察员进行实践练习点评，点评重点：使用教练技术四步法是否注重提问和倾听沟通过程是否有效员工是否愿意承诺改变基本教练/有效对话技术模型建立信任开放探索分析问题共谋对策共识行动有效对话步骤：TOPSA模型每种技术在教练上的意义是什么？基本教练有效对话技术落实清单步骤关键行为/技能落实度建立信任Trust选择最适合的场合，让对方感觉安全，不需戒备当对方排斥或对立时，以认同或幽默化解适当肯定其努力，保持尊重，不轻易评价或批评开放探索Open以中性开放提问，给予对方自我判断空间以专业思路引导对方思考，学会现场自我检验邀请对方参加讨论，融合双方智慧分析问题Problem先引导对方自掘问题，刨根问题找出原因对方没想法时，以提示的口吻提出自己的观察征询对方意见，相互验证是否找到问题真相共谋对策Solution先引导对方咨询答案，训练对方解决问题能力适当肯定，让对方享受成就感并建立主人翁意识待对方没想法时，再提出自己的建议，双方同意的做法，及时确认共识行动Action引导对方总结后续行动计划，并设定控制点引导对方提炼未来需改善技能，并设定检验点鼓励对方强化其自信，并要求承担起责任因人而异辨识人的特质教练不是试图去改变人而是依据个人特质，以最适模式，释放个人最大潜能。理念研讨教练从关注人的特质开始,引导对方思考的问题？培养分析辨识个人特质能力121、先天因素：与生俱来的性格基因，天分潜能身体结构-------2、后天因素：成长过程所积累的价值观心态，习惯以及素质能力个人特质（我是什么？）受到众多因素影响：以正面信念选择最适教练模式每个人都具备巨大潜能，也都具有积极正面的意愿不能先入为主，轻易贴标签，宁可先选择正面对待每个人都可以培养，只是在现实中须选择优先培养的对象资源有限，又须创造佳绩，应依据当前员工“成熟度”选择最适合的教练模式。研讨：以哪些要素来评估“成熟度”？个人特质分析辨识方法研讨影响个人绩效或执行力的因素研讨：如何检验问题出在那个层面？以客观现象辨识特质影响因素检验方法如何辨识理解请对方重述，检验一致性在精确理解的前提下进行辨识认同探寻其价值观和动机动力的因素？意愿追踪活动的量、落实度方法思路、行动是否符合专业逻辑还是功力的因素技巧统计活动的质，达标率是影响个人“成熟度”的要素可以简单的以功力和动力二要求评估“成熟度”高低高动力/心态功力/能力研讨：在企业现实压力下，那个象限成熟度的员工，教值得教练?2413因材施