保险业务专题培训之说明与促成

衔接训练1衔接训练讲师介绍目录衔接训练1.说明的目的及要点2.促成的时机3.促成方法及话术衔接训练说明的目的唤起客户的需求：1、让客户认同你讲解的商品2、确认客户需求3、引起客户的购买需求衔接训练说明的步骤与要领（一）把握说明的时机：1、说明前客户是否开门开门：客户对寿险的需求之门2、保户需求之门打开，马上导入商品说明把握时机，不可延误衔接训练3、导入说明话术：“张先生，根据你刚才所说的情况，据我从事寿险的经验，我觉得我们公司最近推出的富贵花产品挺适合你的……。”衔接训练说明重点提示：1.以客户需求为导向，为客户量身定做，客户感觉更被尊重和重视；•通过发问互动,让客户逐项确认；•使它变成准客户的想法；•不要太绝对且不要过分解释；•说明产品的亮点，总结利益，说明能为客户解决什么样的问题；•让成交变得顺理成章。衔接训练每次说明都要做促成的尝试，甚至可以多次CLOSE导入促成23衔接训练促成就是及时请准客户填保单、签名、交保费。这是一个重要的步骤，如果不能顺利完成的话，便会引起很多不必要的麻烦，使我们不容易“成交”或不能“成交”，甚至前功尽弃。什麽是促成？衔接训练促成的适当时机1、提出解决方法后2、解释建议书后3、购买信号出现时衔接训练购买信号——准主顾的情绪曲线情绪注意兴趣联想欲望比较信任决心行动时间衔接训练购买信号——客户有所行动时•沉默思考时•翻阅资料、拿费率表时•电视音响关小时•解说过程中取食物让你吃时•反对意见逐渐减少时•客户态度明朗、明显赞同时•客户对你的敬业精神赞赏时•其它衔接训练•我需要去体检吗？•如何交费、办手续？•如果我改变主意，不想保了呢？•如果以后真有事，能找到你吗？•你离开公司不干了呢？•其它购买信号——客户主动提出问题时衔接训练促成的方法---------推定承诺法——假定准主顾已决定购买，直接运用投保单及发问的技巧，帮助客户采取行动。衔接训练话术1、请问你的出生日期是什么时候？2、请问您的住址是?3、你的单位的地址是哪里？将来寄信到哪里？4、您单位有没有定期体检呢？最近身体还好吧？最近三个月有没有体重下降？感到不舒服呢？…...衔接训练二择一法给出两个有利于促成答案，让客户自己选择，帮助其促成。促成的方法-------衔接训练话术1.您觉得10万还是20万的保障更符合您的需求？2.请问是您作为投保人还是您的爱人？3.请问受益人是填写您的爱人还是您的孩子呢？4.您希望公司将资料寄到您的家里还是单位呢？衔接训练坚定的语气会带给客户购买的信心！衔接训练讲师示范请大家一起看专业化推销流程《七步成诗》视频，要求各位学员仔细观察。衔接训练学员演练演练内容：运用视频及课程中的话术，做说明练习。操作方法:1、学员每2人为一组，分别扮演客户、业务员，根据讲师示范演练10分钟，演练后学员互相回馈；2、请1对学员上台演练；3、台上学员先自我点评；台下学员再点评4、讲师点评；衔接训练学员通关1、学员根据演练的话术，进行背诵。2、熟记话术后，讲师对学员进行通关。衔接训练行动方案1、熟悉所学课程；2、使用课程中所教的方法，与3个准客户进行计划书说明。