工程招投标与合同管理第七讲(二)

你如果是公司主要领导，看见施工招标公告该怎样办？？台湾电力公司将建造一个7.5MW的水利电站，预计该项目将投资26亿美元，现已委托代理机构进行公开招标。？1.决策是否参与投标？2.如果决定投标，怎样投标？组成什么样的投标团队？3.购买（获取）招标文件；4.组织（技术、造价等）人员研究招标文件，踏勘现场，市场询价；5.对招标文件中不清楚的问题要求招标人澄清；6.编制投标文件；7.按照招标人要求参加投标；8.等待评委提出的需要澄清的问题；9.等待中标结果。台湾电力公司将建造一个7.5MW的水利电站，预计该项目将投资26亿美元，现已委托代理机构进行公开招标。作为具备相应实力和资质的承包企业，怎样应对以下问题A.投标是以独立法人还是联合体进行？条件是什么？B.投标应该按照怎样的流程来进行？C.是否应该参与这次工程项目投标，如何判断？D.投标如何来进行报价，有什么策略和技巧？E.投标报价清单、投标文件如何编制？工程招投标与合同管理第七讲建设工程投标（二）（一）投标决策的内容和分类1、含义（1）决策人们为一定的行为确定目标和制定并选择行动方案的过程。（2）投标决策——确定投标策略的工作承包商选择、确定投标目标和制定投标行动方案的过程。（3）投标策略投标人通过决策确定的在投标过程中采用的规避重大风险、提高中标概率的措施和技巧。三、施工项目投标决策2、投标决策的内容是否参加投标（1）投什么性质的标（2）投标策略和技巧（3）3、投标决策的阶段划分前期阶段1.后期阶段B.是否投标决策研究在购买资格预审文件前完成在递送标书前完成前期阶段A.A.前期阶段的决策1）决策依据招标公告；自身因素2）投标选择性决策（1）按照招标项目的特点选择投标对象——（把招标项目的技术要求同企业实力作对照）（2）按照本企业的经营状况选择投标项目工程投标决策的依据１招标人和招标工程监理工程师的情况２投标人自身的实力３投标的竞争对手和竞争形势４投标的法制环境５投标的风险１招标人和招标工程监理工程师的情况充分考虑建设工程招标人(业主)有无合法地位，对招标工程有无招标主体资格，招标项目业主的支付能力和履约信誉如何，以及招标项目监理工程师处理问题的政策水平、技术能力和职业道德素养如何等方面的情况2投标人自身的实力经济方面有无垫资承包能力；有无支付(被占用)一定的固定资产和机具设备及其投入所需资金的能力；有无一定的资金周转用来支付施工用款或筹集承包工程所需外汇的能力；有无支付投标保函、履约保函、预付款保函、缺陷责任期保函等各种担保的能力；有无支付关税、进口调节税、营业税、印花税、所得税、建筑税、排污税以及临时进入机械押金等各种税费和保险的能力；有无承担各种风险，特别是不可抗力带来的风险的能力等2投标人自身的实力技术方面专业技术人员、工程承包经验、合作伙伴管理方面成本控制能力和管理水平、管理措施和健全的规章制度信誉方面遵纪守法和履约的情况,施工安全、工期和质量如何，社会形象3投标的竞争对手和竞争形势竞争对手的实力、优势、和投标环境；竞争对手是大型工程承包公司；竞争对手是中小型工程公司或当地工程公司；竞争对手在建工程即将完工竞争对手在建工程规模大、时间长。４投标的法制环境如国内工程招标的，适用本国的法律、法规和工程所在地的地方性法律、法规和政府规章国际工程招标的法律适用以下几个原则：强制适用工程所在地法的原则意思自治原则最密切联系法原则国际法效力优于国内法效力的原则５投标的风险风险是指由于政治、经济、社会市场的变化及工程实施中存在的不可预见事件而产生经济损失、自然破坏的可能性。风险因素就是可能发生风险的各种情况、事由和问题。例：市场，自然条件。◆前期决策阶段——投标项目的选择a、承包商应选择下列工程参加投标：①与本企业业务范围相适应，特别是能够发挥企业优势的项目。②工期适当、资金落实、承包条件合理、风险较小，企业有实力竞争取胜的项目。③有助于企业创名牌、提高社会信誉的项目和能够带来后续承包机会的项目。④业主与本企业有长期合作关系的项目。⑤本企业管理上需要承包的项目。⑥企业开拓新的市场时，对于有把握做好的项目，都应参加投标。b、对于下列工程，承包商应主动放弃投标①本企业主兼营能力之外的项目。②工程规模、技术要求等超过本企业资质等级的项目。③本企业任务饱满，而招标工程赢利水平低或风险大的项目。④本企业的资质、信誉、施工技能水平等明显不如竞争对手的项目。⑤招标人和监理的工作方式明显不利于本企业的项目。△a、企业经营状况良好时投标项目的选择：①能提高企业信誉的工程。②利润率高的工程项目。③被邀请投标的项目都应去投标。即使某些项目的情况与本企业的投标目标不符，也应投标，但可适当提高报价。④虽有风险，但属于本企业要开拓的新技术或新业务领域的项目。⑤本企业的市场占有份额受到威胁的情况下，应采用保本策略参加投标。b、企业经营不景气时投标项目的选择：业务量严重不足、资金周转困难等。企业的一切工作，包括企业的经营方针和投标策略等，都要围绕着力争中标这个主题转。投标项目应选：①本企业有把握做好的工程。②虽然造价较低，但竞争不激烈的工程。③虽然有一定的风险，但能提高企业知名度的工程项目等。B.后期阶段的决策1）投标定位性决策（1）按性质风险标保险标（2）按效益盈利标保本标企业投标的目标1）为了取得业务，满足企业生存的需要。——选择有把握的项目投标，采取低利或保本策略争取中标。2）为了创立和提高企业的信誉。——大多数企业志在必得的项目，竞争必定激烈，投标人必定采取各种有效的策略和技巧去争取中标。3）企业经营业务饱满，为了扩大影响或取得丰厚的利润而投标。——采用高利润策略4）为了实现企业的长期利润目标。——采取薄利多销策略以积累利润，必要时甚至采用保本策略占领市场，为今后积累利润创造条件。2）投标方法性决策投标策略和投标技巧投标时机的把握投标方法和手段的运用投标决策方法(1)定性分析法(2)定量分析法①综合评分法②期望值法(决策树法)③线性规划法。（二）投标的经济效益决策投标成本估价的客观准确合理程度，直接关系到施工企业的成本的客观补偿和盈利目标的实现，直接影响投标的成败。决策方法决策树风险型决策一般常用决策树，决策树的基本原理是以决策收益计算为依据进行选优决策。决策树是一种图解方式，对分析复杂问题较为实用。决策树法（1）决策树的构成（2）决策树的分析方法决策点方案枝状态结点和概率枝A绘制树形图B计算期望值C剪枝决策1、决策树的构成决策树的构成有四个要素：决策点、方案枝、状态结点和概率枝。决策点方案枝状态结点概率枝2、决策树的分析方法A绘制树形图——从左向右分层展开。确定有哪些方案可供决策时选择，以及各种方案的实施会发生哪几种自然状态，然后展开其方案枝、状态结点和概率枝。B计算期望值——从右向左依次进行。首先将每种自然状态的收益值分别乘以各自概率枝上的概率，再乘以决策有效期限，最后将概率枝上的值相加，标于状态结点上。C剪枝决策——比较各方案的收益值如果方案实施有费用发生，则应将状态结点值减去方案费用再进行比较，凡是期望值小的方案枝一律减掉，最后只剩下一条贯穿始终的方案枝，其期望值最大，将此最大值标于决策点上，即为最佳方案。方案不投效果优一般赔优一般赔优一般赔优一般赔利润500100-10040050-120700300-150600100-1000概率0.30.50.20.20.60.20.30.50.20.30.60.11A高A低B高B低例题某企业只能在A和B两个工程项目上选择，对A和B两个项目的方案预测结果如下表：其中，高标中标率为0.3，低标中标率为0.5，且编制两项目投标文件的费用均为5万元。试选择投标方案。1246A标高标59低标失标0.70.35000.5100-5B标中标0.3100.24000.6500.2-120失标0.5-5中标0.58高标711低标中标0.312中标0.50.2-1000.37000.5300失标0.7-50.36000.61000.1-100失标0.5-50.2-15031.0018050.595.540.550.533086230112.5112.5112.5【例】某承包商由于施工能力及资源限制，只能在A、B2个工程项目中任选一项进行投标，或者二项均不投标。在选择A、B工程投标时，又可以分高报价与低报价2种策略。因此，在进行整个决策时就有5种方案可供选择，即A高、A低、B高、B低、不投标等5种方案。假定报价超过估计成本的20%列为高标，20%以下的报价列为低标。根据历史资料统计分析得知，当投高标时，中标概率为0.3，失标概率为0.7；而当投低标时，中标概率及失标概率各为0.5。若每种报价不论高低，实施结果都产生好、中、差3种不同结果，这3种不同结果的概率及损益值如表3.4所示。当投标不中时，A、B2个工程要分别损失0.8万元及0.6万元的费用，主要包括购买标书、计算报价、差旅、现场踏勘等费用的损失。解：根据工程项目投标选择分析表(表3.4)，可以绘制投标项目选择决策树图，然后计算各机会点的期望损益值，计算方法从右向左逐一进行，E(I)表示机会点的期望利润值。其计算如下：A高方案：E(I)7=0.3×800万元+0.6×400万元+0.1×(-15)万元=478.5万元E(I)2=0.3×478.5万元+0.7×(-0.8)万元=143万元A低方案：E(I)8=0.2×500万元+0.6×200万元+0.2×(-20)万元=216万元E(I)3=0.5×216万元+0.5×(0.8)万元=107.6万元B高方案：E(I)9=0.3×600万元+0.5×300万元+0.2×(-10)万元=328万元E(I)4=0.3×328万元+0.7×(-0.6)万元=98万元B低方案：E(I)10=0.30×400万元+0.6×100万元+0.1×(-12)万元=178.8万元E(I)5=0.5×178.8万元+0.5×(-0.6)万元=89.1万元根据上述计算，各机会点的期望值中，E(I)2=143万元，为最大值，而E(I)3，E(I)4，E(I)5，E(I)6均小于E(I)2，故选择A项目，且以高报价进行投标竞争为最优方案，如图3.4所示。图3.4投标项目选择决策树图作业背景：某承包商面临A、B两项工程投标，因受本单位资源条件限制，只能选择其中一项工程投标，或者两项工程均不投标。根据过去类似工程投标的经验数据，A工程投高标的中标概率为0.3，投低标的中标概率为0.6，编制投标文件的费用为3万元；B工程投高标的中标概率为0.4，投低标的中标概率为0.7，编制投标文件的费用为2万元。各方案承包的效果、概率及损益情况见表4-2表4-2方案效果概率损益值(万元)A高好中差0.30.50.215010050A低好中差0.20.70.1110600B高好中差0.40.50.11107030B低好中差0.20.50.37030-10不投标0问题：试运用决策树法进行投标决策。（三）报价策略与技巧1)投标报价的策略(1)靠提高经营管理水平取胜(2)靠改进设计和缩短工期取胜(3)低利政策。(4)加强索赔管理。(5)着眼于发展。2)报价技巧(1)根据不同的项目特点采用不同的报价。(2)不平衡报价法。（前重后轻法）是指在总报价基本确定的前提下，调整内部各个子项的报价，以期既不影响总报价，又在中标后满足资金周转的需要，获得较理想的经济效益。（1）早收钱（2）多收钱▼1、下列哪种不适合投保本标（）A、企业刚进入某一地区立足未稳；B、企业长时间未接到工程；C、企业任务饱满、利润丰厚，企业愿意超负荷运转；D、企业想取得业主信任，方便后期工程投标；2、下列哪一项不属于高价投标的范围（）A、施工条件差(如场地狭窄、地处闹市)的工程；B、专业要求高的技术密集型工程，而本公司这方面有专长，声望也高时；C、业主对工期要求急的工程；D、竞争激烈；★（1）对