世联地产深圳深业风临左岸销售总结

深业·风临左岸100％销售总结2004年2月项目基本情况项目位置香蜜湖农科中心农林路开发商深业集团（深圳）有限公司规模占地15000.60平方米，总建筑面积52801.06平方米，容积率2.997，1栋24层高层住宅，5栋18层小高层住宅，共423户户型比例90-95㎡2+1户型占总套数49.5％，106-112㎡3房占23.6％，129-132㎡4房占26.9％园林小区内小桥流水，园林设计精致；小区北面为市政规划85万平米永久绿地周边配套竹园小学、深圳高级中学、深南市场、民润超市交通状况距离深南路约10分钟，目前只有414、441两路中巴经过门口汇报纲要•销售业绩•销售费用•成交客户分析•销售工作总结销售业绩总套数423总面积44837.54预计总金额277095997目标均价6180实现销售423销售面积44837.54销售总金额277196148实现均价6182备注以上实收均价不含样板房装修款。如含装修款实收均价6188元/M2。销售的423套中，有20套属于发展商自行出售部分，免结佣金，这部分销售额为11013781元，面积为1942.04平米，代理费66083元。开发商要求:①2003年底完成销售率90%；②实现整体销售均价6180元/平米。销售费用样板房817285现场包装201750网络广告168000展会363725.3代理费1295416售楼处1250000报纸广告2189439现场活动583893.6印刷资料148150其他1802518总计8820178.03，含代理费销售费用占总销售额的3％成交客户分析成交客户籍贯分布14.3%25.0%0.5%1.0%59.3%0.0%20.0%40.0%60.0%80.0%北方广东潮汕香港其他成交客户文化程度9.3%46.8%27.3%6.8%0.0%10.0%20.0%30.0%40.0%50.0%高中以下大专本科研究生以上付款方式17.9%38.7%40.7%2.7%0.0%10.0%20.0%30.0%40.0%50.0%一次性首期两成两成以上首期一成成交客户年龄构成1.0%41.5%38.0%7.0%12.5%0.0%10.0%20.0%30.0%40.0%50.0%20以下20-3030-4040-5050以上成交客户特征成交客户现居住区域19.3%55.5%14.0%11.3%0.0%10.0%20.0%30.0%40.0%50.0%60.0%罗湖福田南山其他成交客户行业分布12.8%1.3%10.3%2.8%5.8%14.3%2.5%3.3%44.3%0%20%40%60%金融证券电子电脑贸易公务员服务业商业实业其他（空白167）风临左岸的业主主要是年轻白领人士，有一定的积蓄和稳定的收入来源能够支付二成或以上的首期款及月供。这群人学历均较高，都在大专以上，多从事电子、金融及服务行业，对环境、建筑、园林及户型设计都有较高的要求，但由于本身财力的限制又对价格、实惠看得很重。成交客户来源客户来源对比40%30%20%10%24.6%42.7%17.1%15.6%0%10%20%30%40%50%中心西区周边深南路沿线红荔路沿线其他原客户定位比例成交客户比例对比原策划报告中的客户定位和成交明细中实际成交的客户来源，基本吻合，中心西区和深南路沿线的客户占据了成交比例中的大部分，达到70％，可见项目的主要客户群还是集中在周边区域，以福田的客户为主。客户认知途径上门客户了解途径17%20%16%2%13.78%6%2.40%0.10%5%0%17%0%0%5%10%15%20%25%周边、条幅朋友介绍报纸广告牌秋交会网络直邮/短信电台看楼车派单路过华强北分展点成交客户了解途径8%37%22%15%7%5%5%1%0%0%5%10%15%20%25%30%35%40%周边、条幅朋友介绍报纸路过房交会网络直邮/短信深业老业主看楼车/左岸卡销售工作总结卖点判断分析1）策划卖点排序：：香蜜湖畔，绿海之岸：毗邻香蜜湖，紧临85万平米城市永久绿化带；：区域产品领先：澳大利亚柏涛精心打造户型、园林……；：深业品牌发展商的信誉保证；：增值服务承诺：住户专车2）实际客户认可度排序：：户型方正实用，两梯四户，坐南朝北：紧临85万平米城市永久绿化带；：深业品牌发展商的信誉保证；：安静最初主观的判断与实际客户的感受存在差异，在前期策划时应该客观的分析项目卖点，多分析客户。现场包装展示分析售楼处：外观整体给人的感觉不错，但不临路，又是临时性的二层建筑，昭示性差，且室内灯光较暗，洽谈桌和接待台的品质感较弱，不能很好的体现楼盘的形象；设计最大的失误在于将接待台设置在楼上，客户来了以后销售员才从上面跑下来接待，给客户的感觉很不好，而且忙时销售员都在楼下接待客户，楼上电话就完全兼顾不到。销售流程的组织及给到客户的感觉在销售中非常重要样板房：最初推出的样板房，针对主力户型“2+1”的设计不好，明显的突出了户型的不足，机能房原本面积就小，还摆放过多的东西，致使主力户型销售缓慢，后来将该套样板房封闭，重新装修了一套后，将机能房的墙都打掉改成半通透的隔板，使得面积感觉大一些，得到客户的认同，促进了销售。样板房的设计必须突出户型优点，弥补其不足，这样才能获得客户认可，打动客户园林广场：项目园林竣工很大程度上促进了销售，但由于前期工程不到位，小区入口广场的水系漏水，以至于小广场的流动水景一直无法开放，展示不足，在后续的销售中无法起到感染作用。推广策略分析05010015020025030011.4-11.1011.18-11.2412.2-12.812.16-12.2212.30-1.51.27-2.22.10-2.162.24-3.23.10-3.163.24-3.304.7-4.134.21-4.275.5-5.115.19-5.256.2-6.86.16-6.226.30-7.67.14-7.207.28-8.38.11-8.178.25-8.319.7-9.149.22-9.2810.6-10.1210.20-10.2611.3-11.911.17-11.2312.1-12.712.15-12.2112.29-1.41.12-1.181.26-2.12.9-2.15上门量成交数量并不是只要打广告就会增加上门和成交，持续采用同一种媒体进行宣传的效果值得推敲报纸广告——1.前期以形象宣传为主，后期主要是阶段性促销信息发布（主要1/2版面）；2.媒体投放主要选择《南方都市报》/《晚报》，最后尝试了几次《晶报》等经济型报纸；形象宣传类促销类广告促销活动——69527527124638335932135121627141538723518982275131729342927171730332418252001002003004005006007008002002年11月2002年12月2003年1月2003年2月2003年3月2003年4月2003年5月2003年6月2003年7月2003年8月2003年9月2003年10月2003年11月2003年12月2004年1月上门量成交量开盘月秋交会入伙月披萨节家装咨询月夏令糖水节由于营销费用的限制，并没有举行太多的活动，老客户营销是项目最主要的传播途径促销活动——列表02年9月20日参加02年度秋季房地产交易会02年11月23日封顶活动02年12月29日成交客户言访谈03年1月28日老业主赠送红酒03年2月15日元宵文艺汇演及新春大抽奖03年5月1日-6月1日比萨节03年6月14日-6月28日家装知识讲座03年7月1日-7月26日夏令糖水节03年8月9日法国文化节举行文艺表演03年9月20日秋交会03年9月30日体育馆房交会03年11月21日入伙大抽奖03年12月8日迎圣诞书展…促销活动——成功经验法国文化节为庆祝园林竣工，2003年8月9日在小区入口广场举行了现场表演活动，与楼盘结合度高，互动性强，吸引了大量周边客户的关注，扩大了项目的认知度，为后续的销售提供了较强的助力。左岸图书展在项目入伙后，针对业主，在售楼处举行了左岸图书展，宣传真情回馈老业主，老带新送物业管理费，并通过报版、电话和短信通知业主们可在售楼处选购图书，并派送图书券给业主抵冲书款，这样给装修的业主提供了一个打发时间地方，也增加了售楼处的人气，还维护了老业主的关系，收到了良好的成效。业主们积极的介绍新客户给我们，并主动的宣传楼盘的优点、带客户看房、催促新客户及早成交，节省了交易时间。促销措施——02年11月3日-选房选房推出26套特价单位选房后-03年12月深业老业主介绍获赠2000元物业管理费03年1月1日C栋推出8套特价单位03年1月28-03年4月底特价单位赠送1万元现金券，用以冲抵总房款03年5月1日-03年5月底限二十五个名额交二万送二万03年5月31日-6月6日限十名买家送全屋空调，三部分体、一部柜式机03年6月7日-6月13日限十名买家送全屋空调，三部分体、一部柜式机03年6月14日-7月底限十名买家送全屋空调，三部分体、一部柜式机03年8月9日当日首十名成交送25000元置业大礼包03年8月24日-8月29日送15000元/套教育基金03年8月30日-9月14日二加一户型送400元/M2装修，三房及四房送12000元教育基金及额外二个点（所有的提价100元/M2）03年9月15日-9月29日二加一户型送400元/M2装修，三房及四房额外二个点03年9月30日-10月1日二加一户型送交二万送三万，三房及四房额外二个点03年10月1日-10月28日二加一户型全部提价200元/M2后交二万送五万03年10月29日B栋推出10套一口价单位：A单位61.8万，B栋58.8万03年11月8日-12月20日二加一户型一口价61.8万三房及四房一口价6800/M203年12月21日-04年2月14日推出幸运房价任你转心动促销促销措施——成功经验“你装修、我买单”，针对2+1户型推出的买房送装修活动，凡购买2+1户型的客户，均可获赠400元/平米的装修款，从总价中减去或入伙后凭装修发票前来报销，后来又延展为交2万元足定即送3万元房款，再又调价后交2万元送5万元；活动推出时正是2+1户型销售缓慢，各户型走势极为不均衡的时间，当时其余户型销售率均已达到80％，而2+1户型却刚过60％，它作为占整体近50％的主力户型严重影响了整个项目的销售，致使整个项目的销售率只有69％，针对这种情况，我们采取了送装修款的方式引导客户购买2+1户型，效果比较明显，活动共延续2个月，64天，共销售了53套，其中2+1户型37套，2+1户型的销售率达到了78％，有效地促进了它的销售，实现了预期的目标。“一口价”，在项目销售率达到85％时，针对所有剩余户型推出的不分楼层，统一一口价促销措施，共实行了43天，销售35套，销售率达到91％。这一阶段是针对低楼层户型已基本销售完，而高楼层一直不动采取的措施，不分楼层相同价格，这样就引导客户先买高楼层的，推动高层的消化，但值得注意的是推出这种措施的前提是项目所剩户型楼层较为连续，没有太大的断裂，客户有较多的选择余地，不会顾此失彼，难以下决断。“幸运房价任你转”，在圣诞、元旦以及春节，迎合中国人迎新讨彩的心理，又考虑到之前购买客户的心理平衡，不要让他们有又降价的感觉，我们推出幸运房价任你转的活动，针对2+1户型和3、4房制作两个幸运大转盘，2+1户型直接将优惠的房价总额写在转盘上，你转到哪个数字就以它作为总价成交，而3、4房由于面积相差较远，则将优惠的额度写在转盘上，转到哪个数字就从总价中减去同样的数额；这些数额都是比较吉祥的数字，而每个数字后面又会标注一定的名额限制，增加紧迫感，客户凭借自己的好运转取自己的幸运数字，在以此成交，这样即增加了趣味性，符合当时的节气，又不会让之前购买的客户觉得房子在降价，促进了销售，在春节这段房地产销售的低潮期卖出39套，最终实现了100％销售。销售分析—