项目洽谈话术（PPT38页)

项目洽谈话术——电销、面谈目录•第一讲12种创造性的开场白•第二讲电话销售的技巧要点•第三讲怎样提高电话销售技巧（对外、对内）•第四讲面谈前期准备•第五讲面谈•第六讲面谈后期跟进•第七讲总结12种创造性的开场白•开场白就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。反之，则会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。1、金钱：几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。2、真诚的赞美：每个人都喜欢听到好听话，客户也不例外。因此，赞美就成为接近顾客的好方法。3、利用好奇心：那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意，推销员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。12种创造性的开场白4、提及有影响的第三人：告诉顾客，是第三者(顾客的亲友)要你来找他的。这是一种迂回战术，因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多数人对亲友介绍来的推销员都很客气。5、举著名的公司或人为例：人们的购买行为常常受到其他人的影响，推销员若能把握顾客这层心理，好好地利用，一定会收到很好的效果。6、提出问题：推销员直接向顾客提出问题，利用所提的问题来引起顾客的注意和兴趣。7、表演展示：推销员利用各种戏剧性的动作来展示产品的特点，是最能引起顾客的注意。8、利用产品：推销员利用所推销的产品来引起顾客的注意和兴趣。这种方法的最大特点就是让产品作自我介绍。用产品的推力来吸引顾客。12种创造性的开场白9、向顾客提供信息：推销员向顾客提供一些对顾客有帮助的信息，如市场行情、新技术、新产品知识等，会引起顾客的注意。10、向顾客求教：推销员利用向顾客请教问题的方法来引起顾客注意。11、强调与众不同：推销员要力图创造新的推销方法与推销风格，用新奇的方法来引起顾客的注意。12、利用赠品：每个人都有贪小便宜的心理，赠品就是利用人类的这种心理进行推销。很少人会拒绝免费的东西，用赠品作敲门砖，既新鲜，又实用。创新的销售方法销售员：“您相信有安全玻璃吗?”客户：“玻璃是易碎的，这个我知道。”(语气坚定地回答)销售员什么都不说，掏出随身携带的锤子向玻璃用力去，结果玻璃完好无损，客户表现出惊讶的神色。客户：“天啊，真不敢相信!”销售员：“先生，您打算要多少?”一段时间后，几乎所有的销售人员都学会了这一有效的办法，可是这位销售人员的业绩还是没有人能够超越，因为他又用了新的方法。销售员：“先生，您相信有安全玻璃吗?”客户：“当然不相信了，怎么可能。”销售人员从包里掏出玻璃和锤子，将玻璃放在客户面前，把锤子递给客户。销售员：“先生，您可以试试看。”客户砸过玻璃，露出惊讶的神色。•话术解析：以上是一位安全玻璃销售人员的成功销售之道。简单精练的开场白成了销售成功的有力武器，关键在于他的开场提问引起了客户继续听下去的兴致，而且现场演示展现了产品的真实情况。这样做的神奇效果往往令客户大为震惊，也增加了他们对产品的兴趣。另外，这名聪明的销售人员又将自己表演给客户看变为让客户自己尝试，使得客户更加信任产品。电话销售•目前市场情况电话是如今商业活动中不可缺少的工具，但是目前电话销售这块不好做，首先是人们的警惕心提高了，再者人们对推销的人态度也不是很好，而且在公司里“电话过滤”的现象越来越普遍。而助手们都经过培养，懂得如何巧妙地限制进入老板办公室的电话。所以你一开始肯定不要说你是推销某某产品，好在这些障碍并非不可逾越的。接下来如何利用电话销售技巧和方法来达到我们的销售上的呢？电话销售技巧要点：•第1要点：必须清楚你的电话是打给谁的有许多销售员还没有弄清出要找的人时，电话一通，就开始介绍自己和产品，结果对方说你打错了或者说我不是某某。还有的销售员，把客户的名字搞错，把客户的职务搞错，有的甚至把客户的公司名称搞错，这些错误让你还没有开始销售时就已经降低了诚信度，严重时还会丢掉客户。因此，我们每一个销售员，不要认为打电话是很简单的一件事，在电话营销之前，一定要把客户的资料搞清楚，更要搞清楚你打给的人是有决定权的。电话销售技巧要点：•第2要点：语气要平稳，吐字要清晰，语言要简洁有许多销售员由于害怕被拒绝，拿起电话就紧张，语气慌里慌张，语速过快，吐字不清，这些都会影响你和对方的交流。我经常接到打来的销售电话，报不清公司名称，说不请产品，也弄不清来意，只好拒绝。有时就是弄清他的来意，就要花几分钟，再耐着性子听完他的介绍，结果还是不明白产品到底是什么？所以，在电话销售时，一定要使自己的语气平稳，让对方听清楚你在说什么，最好要讲标准的普通话。电话销售技巧语言要尽量简洁，说到产品时一定要加重语气，要引起客户的注意。电话销售技巧要点：•第3要点：要学会尊称得体的称呼可以提高作为电话销售人员的你的品位和素质。一般对男性尊称“先生”，对女性尊称“小姐”或“女士”。如果您知道客户的具体职位或职务的，可称呼其职位，并在前面冠以客户姓氏，如“杨经理”、“陈部长”、“李总”等。除此之外，以下的一些常用语言，电话销售人员也要掌握。敬语：“劳驾，费心了！”、“……对不起，打扰了。”、“非常感谢！”、“对不起”、“耽误”、“妨碍”、“打扰”、“请”、“请赐教。”“请支持。”、“帮助”、“理解”、“支持”、请教、借光、劳驾、久仰、幸会、拜托、告辞。电话销售技巧要点：•第4要点：电话目的明确，快速地进入交谈的主题我们很多销售人员，在打电话之前根本不认真思考，也不组织语言，结果打完电话才发现该说的话没有说，该达到的销售目的没有达到。同时，时间对电话销售人员来说很宝贵，同样，对客户来说也很宝贵，所以快速地进入交谈的主题也很重要。比如：要给一个自己产品的潜在客户打电话，目的就是通过电话交流让对方更加了解产品，有机会购买产品。有了这个目的，就会设计出最简明的产品介绍语言，然后根据对方的需要再介绍产品的性能和价格。最终给对方留下一个深刻的印象，以便达成销售目的。所以，电话销售技巧利用电话营销一定要目的明确。电话销售技巧要点：•第5要点：在1分钟之内把自己和用意介绍清楚这一点是非常重要的电话销售技巧，我经常接到同一个人的销售电话，一直都没有记住他的名字和公司。究其原因，他每次打电话来，都只介绍自己是小张，公司名字很含糊，我时间一长，就不记得了。在电话销售时，一定要把公司名称，自己的名字和产品的名称以及合作的方式说清楚。在电话结束时，一定别忘了强调你自己的名字。比如：某某经理，和你认识我很愉快，希望我们合作成功，请您记住我叫某某某。我会经常和你联系的。电话销售技巧要点：•第6要点：做好电话登记工作，即时跟进电话销售人员打过电话后，一定要做登记，并做以总结，把客户分成类，甲类是最有希望成交的，要最短的时间内做电话回访，争取达成协议，乙类，是可争取的，要不间断的跟进。丙类，是没有合作意向的。这类客户，你也要不定期的给他电话，看他有没有需求。电话销售技巧要点：•第7要点：善于总结我们应该感谢，每一个拒绝我们的客户。因为我们可以从他们那里吸取到为什么会被拒绝的教训。每次通话之后，我们都应该记录下来，他们拒绝我们的方式，然后，我们在总结，自己如果下次还遇到类似的事情，怎样去将它解决。这样做的目的是让我们再次面对通用的问题时，我们有足够的信心去解决，不会害怕，也不会恐惧。电话销售技巧要点：•第8要点：尽可能约客户面谈我们打电话的最终目的是销售我们的产品，这就需要和客户坐下来面谈，所以打电话的成功与否，就是看能否约到客户对其上门拜访。任何一个客户都不可能是一个电话就谈成的，也许第一次没有约成功，但是我们可以给自己留下后路，可以这样说：XX总，您看这样好吧，明天下午我带着产品和资料去您那一趟...哦，明天您没时间啊，那您看周三下午方便吗？不会耽误您多少时间，周三下午您几点有时间…好的，那周三见吧，到时候给您电话。约见成功，你打电话的目的就达到了，下面的事情就是准备资料上门拜访。怎样提高自己的电话销售技巧•营销人员容易犯的十大错误1、没有真正懂得什么是营销？也不明白营销什么？营销就是A为B创造对方想要的价值，建立与维持关系，以获得回报的思维过程。2、害怕失败，自信心不足；3、准备不充分；4、希望任由事态发展，对成功抱有过大希望；5、说的太多，听得太少；6、向客户提供不相关的信息；7、忘记拿有效信息；8、有懒惰情绪；9、不重视细节；10、不及时跟进。怎样提高自己的电话销售技巧•方法：（对外）1、了解自己的公司；2、了解本公司的产品；3、了解客户；（1）客户真正需要的服务是什么？（2）客户希望获得什么样的利益？（3）客户希望得到什么样的优待？（4）客户的付款条件。4、调查市场情况；怎样提高自己的电话销售技巧5、不可虚伪或夸张。我们如过分地夸张，并有虚伪的行为，不但会失去本身的风度，公司的信用亦将失去。虚言假话是推销员的“自杀行为”。6、站在客户的立场为其着想；我们应正确判断客户所真正需要的东西，站在他的立场上帮助他选择最合适的服务项目，以便今后的延续服务；7、销售后常保持联系。交易完成后，我们还应该定期与客户联系，逢节假日向他问好，让客户产生一种友情，让他知道你一直都记着他，以便他对你、对公司产生完全的信任。怎样提高自己的电话销售技巧•方法：（对内）1、自我发展，做业务，其实就是做人，不会做人，就做不好业务。因为我们向客户推销的首先是你自己。学习各方面的知识，我们必须利用业余时间浏览各种书籍、有时间参加公司各种业务会议讨论等以提高自己的各方面知识。2、自我管理（1）自信：我们的自信心不仅可助你在心理上应付推销工作时遇到的诸般挫折及诱惑，亦可在接触客户时，取得客户的信任。（2）集中全力。我们必须集中全力，抛弃一切必要的杂念，投入到工作中，不让兼职分心。怎样提高自己的电话销售技巧（3）定下适当目标。拼命工作但缺乏目标，一是浪费不少精力，而且订下适当目标亦是激励自己奋发的原动力。（4）常做笔记。好记忆不如烂笔头，只有把你所做的事和计划要做的事记下来，你才会产生压力感，才会常鞭策自己进步。（5）坚忍不拔。坚忍，就是要苦苦撑持，不达目的誓不罢休。我们必须有不屈不饶的精神，远大的眼光，以应付营销过程中的巨大的心理压力。（6）开辟自己的销售之道，销售是有学问和理论可探索的，但因地因时因人因事因物之不同，销售技术也是千变万化，不可尽然。所以我们在销售时，不仅要多学习其他人的经验和长处，更重要的是向自己学习，不断累积和总结自己的销售经验，得出一套适合自己的销售方法。面谈•要走近了客户最直接的方法就是与其做面对面的沟通，所以我们必须尽可能的去和客户约见，并在见面的沟通中走进客户的思想。•销售面谈是整个销售环节中重要的一部分，它是指通过面谈来收集客户信息，并提出有效的方案为成交面谈做准备过程，在专业化销售流程中它是不可缺少的一部分。•以好朋友的心态约见客户——“人格的魅力是打动人心最重要的指数。”•案例：引入故事：乔•吉拉德的故事乔•吉拉德被誉为世界上最伟大的推销员，他在十五年中卖出13001辆汽车，并创下一年卖出1425辆{平均每天4辆}的记录，这个成绩被收入《吉尼斯世界大全》。那么你想知道他推销的秘密吗？他讲述过这样一个故事：记得曾经有一次一位中年妇女走进我的展销厅，说她想在这儿看着车打发一会儿时间。闲谈中，她告诉我她想买一辆白色的福特车，就像她表姐开的那辆，但对面福特车行的推销员让她过一个小时后再去，所以她就来这儿看看。她还说这是她送给自己的生日礼物：“今天是我55岁生日。”“生日快乐！夫人。”我一边说，一边请她进来随便看看，接着出去交代了一下，然后回来对她说：“夫人，您喜欢白色车，既然您现在有时间，我给您介绍一下我们的双门式轿车---也是白色的。”我们正谈着，女秘书走了进来，递给我一打玫瑰花。我把花送给那位妇女：“祝您长寿！尊敬的夫人。”显然她很受感动，眼框都湿了。“已经很久没人给我送礼物了。”她说，“刚才那位福特推销员一定是看我开了部旧车，以为我买不起新车，我刚要看车他却说要去收一笔款，于是我就上这儿来等他。其实我只是想要一辆白色车而已，只不过表姐的车是福特，所以我也想