项目的蓄客与开盘（PPT33页)

Codeofthisreport|1©CopyrightCentalineGroup,2010本报告仅供客户内部使用。在获得中原地产书面许可之前，本报告的任何部分都不可被擅自引用、复制和传播。项目的蓄客与开盘Codeofthisreport|2©CopyrightCentalineGroup,2010PART4.开盘活动与现场控制PART3.开盘流程设计PART1.前期蓄客与客户梳理PART2.开盘模式与时机选择开盘附件：电子化开盘网络开盘Codeofthisreport|3©CopyrightCentalineGroup,2010PART1前期蓄客与客户梳理1.1蓄客的目的1.2蓄客的方法1.3客户的梳理Codeofthisreport|4©CopyrightCentalineGroup,2010很多置业顾问轻易的认为客户办卡了就会买房为了让客户办卡，迎合客户推荐一套房源认筹期间容易出现的问题为了办卡，胡乱承诺客户为了办卡，报低价给客户Codeofthisreport|5©CopyrightCentalineGroup,2010项目客户多，很忙，不想写或不仔细写客户白描，应付了事自以为客户没诚意，反正不缺客户，这个客户可以不用跟进了过多回访，没有了解到客户性格和工作，回访没有目的客户接待时间短，忘记要电话或是没要到电话客户太多，再次到访都认不出客户，也记不住客户上次到访的需求客户跟进或邀约不到位，置业顾问凭感觉判断客户诚意，导致开盘当天有意向的客户没来，没意向的客户倒买了认筹期间容易出现的问题Codeofthisreport|6©CopyrightCentalineGroup,2010购房资格购买实力诚意甄别销控引导资源利用客户梳理“五维法”：梳理•手段：转介•具体：梳理客户真实置业需求，对非本盘诚意客户进行资源再利用，避免客户资源流失。•手段：客户梳理表、意向单、预销控、算价•具体：销售与策划配合将客户端搜集的问卷和购房意向单整理为客户梳理表，梳理客户信息、意向单位、诚意等级以及项目预销控等，通过引导策略、算价来做调整•手段：查验客户征信•具体：查询客户购房记录、贷款记录等•手段：客户验资•具体：查验客户名下资产、房产，顶级豪宅甚至查验相应企业实力等•手段：认筹、VIP升级、办理会员、冻结资金等•具体：持续的过程，根据客户参与度、客户认可度、价格接受度等多方面评判，最终通过缴纳诚意金的门槛甄别客户购买诚意度12345诚意甄别和销控引导最为关键！Codeofthisreport|7©CopyrightCentalineGroup,2010客户梳理“五维法”——诚意甄别•购买资格•购买意愿•承受价格•认可价值点客户诚意度等级划分是诚意度甄别的重要结果，反应出客户对项目的购买意向，是指导项目销售目标、价格、销控等的重要依据。2、诚意度分级：Codeofthisreport|8©CopyrightCentalineGroup,2010客户梳理“五维法”——销控引导销控引导应由销售主导执行、策划配合策略，协同合作完成，该部分主要涉及三项重点工作：客户梳理、预销控、需求引导。1、客户梳理：客户梳理汇总表是后台统计、梳理客户信息、制作客户分析图表等的重要工具，客户梳理主要涵盖客户销售相关信息、客户背景相关信息、客户购房意向信息等三大方面。客户梳理分析培训课件详见：策划岗位初级知识地图《20131207_二发中心_客户分析报告的撰写》Codeofthisreport|9©CopyrightCentalineGroup,2010PART2开盘模式与时机选择2.1开盘模式2.2开盘时机Codeofthisreport|10©CopyrightCentalineGroup,20102.1开盘模式就像用大炮攻城一样，陆续发射炮弹的威力远远不如万炮齐发时的威力大，楼盘销售也一样。无论是住宅还是商铺，都喜欢把所有对本项目有购买意向的客户聚到一起，进行集中解筹，俗称“开盘”。Codeofthisreport|11©CopyrightCentalineGroup,20102.1.4各开盘模式优劣势对比优势劣势直接销售模式（平开/暗开）•开盘模式简单•开客户一次性到场，人气旺•便于销售员现场逼定•容易造成混乱，导致客户流失•不利于解决开发商对营销推广方面的疑虑排号模式•将开盘组织压力提前，便于现场控制•形成项目未售即抢购的局面•利于把握客户情况，进行销售引导，避免多客选一房的现象•容易流失部分排号靠后的客户•由于房源数的限制，不利于最大程度积累客户量抽签/摇号模式•最大程度积蓄客户•利于把握客户的真实需求及心理价位•相对更公平、公开、公正，更人性化•前期诚意客户可能因未抽中签而放弃购买•对开发商的现场控制力要求很高Codeofthisreport|12©CopyrightCentalineGroup,2010PART3开盘流程设计3.1选房流程3.2场地选择3.3区域设置3.4人员安排3.5物料准备Codeofthisreport|13©CopyrightCentalineGroup,20103.1选房流程（3）抽签/摇号模式下的选房流程客户了解摇号开盘流程客户到签到区签到登记客户进入摇号区参与摇号摇号成功客户到领卡区领取选房顺序卡客户凭选房顺序卡进入选房缓冲区客户进入销控区确定房号客户选房成功后到收款区换取定金收据客户到签约区签订认购书领取签购合同和按揭指引选房结束注：以摇号方式开盘，主要环节多集中在开盘当天，因此开盘当天很多细节应着重处理。目前通常采用人工和电脑两种摇号方式，但不管选择何种方式，都应保证摇号的公平、公正，最好采用投影幕墙直播摇号过程，并邀请相关职能部门进行监管。Codeofthisreport|14©CopyrightCentalineGroup,20103.3区域设置不同开盘模式下的场地设置大同小异，主要区域如下：签到区领号区/摇号等候区舞台区（投影幕）选房等候区选房区（销控板）财务区（复合）签约区（复合）退场区其他区域（应急处理区、嘉宾休息区、演员更衣区……）注：区域设置明确，指示牌简单明了，采用单向客流动线，便于工作人员现场管理。区域之间采用围栏进行分隔，客户只有办理完本区域的手续后，经工作人员查验合格，方可进入下一区域。区域之间距离适中，可以适当设置缓冲区，以便应急之需。Codeofthisreport|15©CopyrightCentalineGroup,20103.3.1区域设置案例一案例：水榭春天开盘区域设置Codeofthisreport|16©CopyrightCentalineGroup,2010PART4开盘活动及现场控制4.1开盘活动4.2现场控制Codeofthisreport|17©CopyrightCentalineGroup,20101.开盘前客户须知：时间地点开盘的流程需准备的资料明确要选的房源Codeofthisreport|18©CopyrightCentalineGroup,2010中建嘉和城开盘Codeofthisreport|19©CopyrightCentalineGroup,2010开盘流程Codeofthisreport|20©CopyrightCentalineGroup,2010签到Codeofthisreport|21©CopyrightCentalineGroup,2010签到Codeofthisreport|22©CopyrightCentalineGroup,20102.签到须知：开发商+代理公司开发商+代理公司A+代理公司B注意事项：辨别自己团队的客户防范对手Codeofthisreport|23©CopyrightCentalineGroup,2010摇号等候Codeofthisreport|24©CopyrightCentalineGroup,2010中签公示Codeofthisreport|25©CopyrightCentalineGroup,2010中签公示Codeofthisreport|26©CopyrightCentalineGroup,2010中签等候Codeofthisreport|27©CopyrightCentalineGroup,2010选房区Codeofthisreport|28©CopyrightCentalineGroup,2010签约区Codeofthisreport|29©CopyrightCentalineGroup,2010缴费区Codeofthisreport|30©CopyrightCentalineGroup,2010审核区Codeofthisreport|31©CopyrightCentalineGroup,2010电子选房电子选房模式下的选房流程先以交纳定存等方式办理诚意登记拿到预售后收取诚意金，并签订网络选房须知开通网络选房账号进行公测熟悉流程正式抢房抢房成功后三天内到现场签订认购协议缴纳首付款并验资持付款收据和认购协议离开现场等待验资结果注：以电子选房方式开盘，主要环节多集中在开盘前和开盘后，不会出现开盘当天人员众多工作量集中的情况。目前通常采用微信端和电脑端两种方式，但不管选择何种方式，都应满足诚意金收取数据少于可售房源数据的前提，并邀请相关职能部门进行监管。Codeofthisreport|32©CopyrightCentalineGroup,2010开盘后需要做哪些事情?Codeofthisreport|33©CopyrightCentalineGroup,2010ThanksforyourattentionWishyouagoodday!