关于ZARA品牌崛起及其市场策略

一、课题概况课题来源：我们小组的课题是关于ZARA品牌崛起及其市场策略。我们组成员都是女生。不是说女生是天生的购物狂吗？不是说女生是橱窗前的天使吗？作为女生我们对ZARA或多或少有些了解。再加上我们的马春欢老师建议我们做这个课题，所以我们组经过讨论最后敲定与ZARA进行对话。课题目标：法国哈伯特曾说过：“对于一只盲目航行的船来说，所有的风都是逆风。”俗语也说：“世界会给知道自己要去哪里的人让路。”因为课题的确定，所以我们研究这个课题就显得有的放矢。我们的课题目标主要是从微观和宏观两个方面去研究ZARA，将她放在阳光下，并揭开她神秘的面纱，去洞悉她美丽的容颜，去触摸她曼妙的身姿。之前对ZARA这个品牌不甚了解。直到马老师建议我们小组的课题研究为ZARA品牌崛起及其市场策略。我才真正尝试着去了解这个品牌，与她进行对话。ZARA的大牌款式，平民价位，ZARA的快时尚等都深入人心。那么ZARA是一ZARA位于上海的专卖店之一个怎样的品牌呢？为什么在中国乃至全世界能赢得消费者的亲睐呢？ZARA的中文名为飒拉。ZARA是西班牙Inditex集团旗下的一个子公司，它既是服装品牌，也是专营ZARA品牌服装的连锁零售品牌。1975年设立于西班牙的ZARA，隶属于Inditex集团，为全球排名第三、西班牙排名第一的服装商，在世界各地56个国家内，设立超过两千多家的服装连锁店。ZARA深受全球时尚青年的喜爱，设计师品牌的优异设计，价格却更为低廉，简单来说就是让平民拥抱HighFashion。所以简单的来说我们的课题目标就是ZARA是如何运作的，什么让她如此成功，我们可以从她身上学到什么。课题意义：我们去做一件事情总有其意义。那么我们研究ZARA有什么意义呢？Inditex是西班牙排名第一，超越了美国的GAP、瑞典的H&M成为全球排名第一的服装零售集团，2005年其全球的销售额67.41亿欧元，销售数达4.29亿件，纯利润8.03亿欧元。截至2006年6月它在全球64个国家和地区开设了2899家专卖店，旗下共有8个服装零售品牌，包括ZARA、PullandBear、Kiddy’sClass、MassimoDutti、Bershka、Stradivarius、Oysho、ZARAHome，ZARA是其中最有名的品牌。ZARA创于1975年，在全球72个国家拥有1757家专卖店（自营专卖店占90%，其余为合资和特许专卖店）。尽管ZARA品牌的专卖店只占Inditex公司所有分店数的三分之一，但是其销售额却占总销售额的70%左右。作为“快时尚”的鼻祖，ZARA在中国内地的扩张显然也有大家之范，进入城市数量之多，范围之广，也是让其他品牌学习的模范。截止至2012年底，ZARA中国内地门店达123家，新增了31家门店。其中北京、上海两大一线城市占据32家，已超过门店总开门店数。从2006年进入大陆，短短6年时间，ZARA已经进入内地53个城市，门店覆盖21个省份、4大直辖市。赢商网独家推出“2012年十大快时尚全年拓展分析系列专题之ZARA”，简析ZARA2013春款气质外套ZARA在华发展历程、战略变化、年度开业门店、海外拓展等内容。2012年9月5日，西班牙Inditex纺织集团旗下的著名服装品牌ZARA将在中国开通网购商店。Inditex现任总裁伊斯拉表示，通过网购方式进一步打开中国市场是该集团“首要战略”。如今，Zara服装连锁店无处不在，如果你曾在Zara购过物，你可能会注意到它的潮流产品不仅仅是最新的而且是最即时的。它的风格变换频繁。因为顾客知道每隔几天就会有新产品上架，如果是畅销产品，由于数量有限，可能很快就会售完，他们有动力去Zara店面购物，每个人平均每年去17次，而相对于美国的Gap来说，只有4或5次。有人说全球敢在范思哲、LV、GUCCI旁边开店的，也只有ZARA，H&M。就是说，同样的顾客群，他们穿用LV的包包，穿VERSACE的鞋，可是，她们依然会去逛ZARA。ZARA现在已经开始与各个一线大牌的设计师合作，出来一系列的独具风格的时装ZARA的成功有什么特别之处吗？ZARA的营销策略有哪些？在ZARA的台前幕后又是一番怎样的景象？我们能从ZARA身上学到什么？这些旧是我们研究的意义。《孙子兵法》说知己知彼，百战不殆。商战的厉害程度不亚于枪林弹雨的实战。所以我们必须了解对手，所以我们必须去研究，这就是我们课题的意义所在。课题价值：ZARA已经不仅仅是一个品牌，但更多是一个成功企业的象征。一个成功的事物就是有他的固有价值，这是不可否认的。在我打开ZARA在中国的官网时，我看到一句话，YoucanfindallthenewclothesthatarrivetoourstoreonceaweekandyoucanalsoseethepicturesofthecatalogueandlookbookZara。当我看到这句话时，又联想到ZARA阐明客户是我们独特商业模式的核心。通过公司自己巨大的零售渠道，我们把设计、生产、经销和零售整合在了一起。我有一种内心的归属感，对这个品牌，对他们的用心，对他们的努力。我希望ZARA能够越走越好，能够让平民也了解时尚，享受时尚。那么我们的课题研究的价值就会凸现。经营范围男装女装童装鞋子包包…二、课题方式首先，在掌握了一些基本的关于Zara品牌的背景知识后，我们小组确定了两个市场调研的方式，一是网上市场调研，另一种是实地市场调研。两种方式，各有利弊，结合交叉进行，不仅可以全面了解Zara品牌的营销策略，还能亲身感受到策略发挥的效果以及其历史发展的渊源，以达到深入体会的目的，才能迸发出更多的商业灵感。网上市场调研，是一种适应了信息变革时代发展的调研方式，形式较为新颖。采用网上调研的方式，主要原因有以下几点：1.网上关于Zara品牌的信息量极大，不仅有较为直观的关于Zara的发展历史，主要商业策略，现代化的发展方式，还有大量之前经过十分严谨的分析和调查得出的对于Zara成功之道的分析以及对于其营销策略的透彻理解和应用；2.网上市场调研不会产生大量费用，节省开支；3.网上市场调研时效性极高，基本可以全天候进行，不受时间限制，可在短时间内掌握大量资料；4.调研无地域性限制，对于在进行大量样本调查分析时，较有典型性，可以较大范围内地了解Zara品牌在不同地区，甚至是不同国家的占有率以及市场占取的方式。固然，网上市场调研使我们占有了大量信息，也对Zara的商业策略有了一定的了解，并且为实地市场调研作下了一定的铺垫。但是，仅有网上市场调研还是不够的。只有通过实地市场调研，亲身体验一下Zara的品牌文化和品牌氛围，才能更好得理解其商业策略产生的影响，才能有更深的感悟。同时，因为在上海Zara的知名度较高，基本在大型商业广场都占有了一定的市场份额，因此，实地市场调研的实现还是较为简单可行的。在两种商业调研方式的结合下，我们小组较为完善地对于Zara品牌的崛起方式和商业策略有了了解，为接下去的深入研究以及与《孙子兵法》结合应用奠定了很好的基础。仅仅只是掌握了直观的信息是不够的，只有进行深入的研究和分析才能将理论化为实践，因此这是十分必要的。这一过程的方法也变得极其重要。首先，对于市场调研后，掌握的数据信息。要将繁复的数据转为较为直观的表现方式，最简便的方法就是转为图表。因为数据并不多，只是一些关于Zara占取的市场份额以及一些营销效率的一般统计，并不需要采取较为发杂的数据分析软件来实现，转为各式图表后，就已经能满足我们对于基本信息的分析需求。其次，对于给类不同信息进行归类和整合。这一部分，小组成员又分成了几个不同的单位，每个单位进行一个模块的研究，既具有针对性，又增强了学习的效率，对于大量信息有了极其有条理的归类，为后续的分析产生了很大的便利。最后，在对Zara整体商业策略的研究中，小组聚在一起进行了热烈的讨论，不同的成员都发表了不同的观点和见解。每个人都针对了小组结合《孙子兵法》的目标，分析了Zara极其具有特色的营销策略。同时，在进行了大量讨论和记录后，小组核心成员还将其进行了整合和进一步地观点提炼，最终提出了一个核心的小组观点。通过了对信息的大量分析和研究，小组不仅对于Zara品牌的商业策略有了深入的理解，并且对于《孙子兵法》的理念和应用也有了更进一步的体会。关于小组分工。F.B.I组一共有十五位同学，由组长组建一个QQ群，并将所有组员添加到群中参与讨论等。第一次作业中，组长分工并确定截至日期，由组长和副组长负责通知。十五个同学分为五组，每三个一组，并且确定一位小组长，三人讨论撰写后，由小组长将最后讨论结果发到组长邮箱，组长再审核修改整合放到QQ群共享，组员可下载修改后的稿子并提出建议，最后组长修改后发到公邮。（第一次作业具体分工：）第二次部分报告的撰写一共七个部分，同样是原来的五个小组分别负责一个主题。剩下的两个主题组长负责写其中一个，副组长和组长合作撰写一个，各组小组长发到邮箱，最后组长整合发到群共享。（第二次作业具体分工：）我们小组每个人都有自己的特长。副组长擅长做PPT，所以最终报告的PPT由副组长和组长二人进行整编。上台讲解PPT目前决定由组长和副组长包揽，但最后也会征求组员意见，有希望参加讲解的同学也可以适当加入进来。整个报告的完成包括资料搜集、文章撰写、PPT资料的整合等由组员们分组完成，组长等审核，组员们二次修改。最终的报告一定是每个组员参与的，五个再分小组的分工由每个组长决定。有的小组采用每个人写一部分的方式，也有小组分别让组员进行搜索资料、撰写文章的工作。最终报告要求配合图表、图片等附件，以更详细具体的方式诠释对ZARA的理解等。这些图表可以是从网上下载，也可以自己进行罗列，但富有挑战性的工作更能体现一个人的实力，所以我更希望组员们有自己的想法并将它做成图标。课题报告中也会包含组员们各自的想法，虽然我们不是最专业的，但我们是从消费者的角度对ZARA提出的想法。再分小组的形式可以提高工作效率，并且小组长能更好的组织组员。具体到再分的小组，也可以使作业量较为平均、减轻各组员的作业压力。由于每个组员都参与进来，并且对于作业的态度也很认真，所以在第一次作业中，不仅观点丰富，还能把中心主题及详细的拓展都能表现出来。但也存在某些问题，在组长把修改后的稿子发到共享后，只有五个人下载，也就是说很少有人阅读，就很少有人会提出建议，终稿完成的好自然值得高兴，但我更希望看到建设性的意见，关于这点，会想办法改进。三、课题对象“耐克”已老去，“Zara”正当红，在购物中心这个魔幻橱窗里，谁是下一个主角？以耐克为代表的运动系列产品日薄西山，21世纪是混杂着潮流色彩是时代，GAP、ZARA、Gucci这样的品牌逐渐占有着中国市场。这些国外服装零售业的一线品牌进驻中国后，引起了巨大的轰动。白领们趋之若鹜，生怕错过任何时尚大戏，就连对时尚不太关注的普通消费者也摩拳擦掌，疯狂地涌向这些大牌卖场。成立于1975的西班牙ZARA公司隶属于Inditex集团，公司总部在西班牙的拉科鲁尼亚，ZARA于1975年开出第一家分店。今天，InditexGroup可能已经是世界上发展最快的零售商，其在全球七十多个国家拥有超过3,100家分店（比2000年时的分店数多了四倍），其中飒拉这个品牌占有1,000多家分店。在2006年3月，InditexGroup已经超过瑞典的H&M成为欧洲最大的时装零售商。近年来，ZARA以一种猛烈的势头直逼世界服装市场，成为继GAP之后的又一服装零售奇迹。1975年，学徒出身的阿曼西奥·奥尔特加在西班牙西北部的偏远市镇开设了一家叫ZARA的服装小店，2012年8月8日，根据彭博亿万富翁指数显示，随着印第迪克股价上涨3.8%，收于创纪录高点，76岁的奥特加的财富也增长16亿美元，达到466亿美元，使这位服装连锁店Zara所有者的身家超越了伯克希尔公司董事长巴菲特，成为全球排名第三的富豪。美国传媒有线电视新闻网更把飒拉描述为“西班牙的成功故事”。但是，ZARA的成功不仅仅是靠运气，更在于其独特的品牌策略与