战略规划的基本框架

附录三：PowerPoint制作工具及范本1战略规划的基本框架市场细分客户需求关键成功因素竞争分析•市场如何细分？•各细分市场的规模、增长率和毛利率如何？•各细分市场的集中度如何？•各细分市场的产品生命周期处于哪个阶段？•目标客户群体有哪些独特的需求？•目标客户群体中谁是购买决策关键人？•目标客户群体有什么样的购买行为？•行业中有哪些不同的成功模式？•这些模式各自的关键成功因素是什么？•哪个是对我们最有利的成功模式？服务、创新还是效率？•我们与竞争对手在这些关键因素上相比有什么优势和劣势？•我们要培养什么核心竞争力？•我们建立什么样的竞争优势？细分市场定位客户定位价值定位盈利模式产品战略价格战略渠道战略促销战略竞争战略核心竞争力规划战略规划附录三：PowerPoint制作工具及范本2何时采用什么图形？线图建议采用图形时间序列和多重数据、标准相比较两组数据的相关性频率不同数据的比较整体的一部分其他水泡水平柱垂直柱饼图要表达的数据和信息附录三：PowerPoint制作工具及范本3流程：线性TextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextText•Text•TextTextTextTextTextTextTextTextTextText流程:圆周式TextTextTextTextTextTextTextTextText•Text•TextText•Text•TextText•Text•TextText•Text•Text附录三：PowerPoint制作工具及范本4TextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextText影响因素：TextTextTextTextTextTextGoalText•Text•Text•TextTextText互动/相互制约：TextText•Text•Text•Text•Text•Text•Text•Text•Text•Text附录三：PowerPoint制作工具及范本5整体/部分：TextTextTextTextTextTextTextLabelALabelB原因-结果：TextTextTextTextTextText附录三：PowerPoint制作工具及范本6Text•Text•Text•TextText•Text•Text•Text矛盾：TextTextTextText•Text•Text•TextTextTextTextTextTextText障碍/阻力：TextTextText附录三：PowerPoint制作工具及范本7texttexttext附录三：PowerPoint制作工具及范本8在发达市场，我们可以清晰地看到区域规模经济产生的价值统一采购和分销商品额越大，与供应商的谈判力越强，成本下降越多，最大下降幅度可以接近3％；大规模、高效运作的分销中心成本可以控制在分销商品额的2.10％统一采购量成本下降％30亿60亿90亿-1％-2％-3％采购额曲线成本下降曲线统一商品采购的规模效应统一分销量成本下降％20亿40亿60亿1％2％3％分销额曲线分销成本曲线统一商品分销的规模效应附录三：PowerPoint制作工具及范本9食用油项目各环节均以项目管理机制运行团队分工程序计划控制•项目发起人•项目指导委员会•项目领导小组•项目各工作组•项目联络人•明确团队各级成员的分工•明确各工作组分工•明确小组长职责和联络人职责•向谁负责•获得授权•信息交流程序•如何汇总•任务细分•关键路径•时间计划•交付物要求•责任人•项目会议•偏差分析•计划调整•资源再分配行业研究立项报告尽职调查投资计划投资实施附录三：PowerPoint制作工具及范本10立项报告简介棉油市场定位未来有品牌、渠道扩张潜力竞争策略行业有空间、有机会•2002年全行业销售收入800亿，2005年将达到950亿•近7年年均增长率为7.7%,今后20年的年均增长率为6%•国家政策有利于介入•前二十大企业占24%市场份额，行业集中度低，存在整合机会;培育持久的低成本原料控制能力以规模生产形成低成本优势排名前十位的品牌企业的市场占有率为10%，存在品牌扩张的空间。产品直接面向终端消费者，有利于品牌和渠道的建设；目标市场为新疆、甘肃、四川、陕西、山西等五省的居民消费以低价格赢得客户附录三：PowerPoint制作工具及范本11投资计划书简介原料规模生产单线规模开工天数低成本出油率提高产品品质稳定综合消耗下降竞争优势形成持久的低成本原料控制能力哪里有原料原料在谁手里如何获取持续低成本获取简单介绍计划书在食用油行业，原料控制能力是KSF，”获得了原料，就获得了利润“立项报告回答了行业价值问题，投资计划书要回答运营的核心问题－－原料附录三：PowerPoint制作工具及范本12德农种业战略规划应用工具实例－购买行为售前的示范推广和售后的指导栽培服务是目标客户持续购买的关键•产量（特性和适应性）；•整齐度（种子纯度）；•长势和穗大小等（品种特性）。评估•购买地点以乡镇农技站为主；•同一品种有85％以上农户习惯购买同一公司产品；•先少购买一点看表现而定者占70％，大规模购买换种者占5％，别人种我才种者占25％；•对价格无所谓者占65％，认为新品种比老品种价格高者占35％。购买•经销商推荐；•媒体的宣传；•周围农户种植该品种的情况。认知•提供技术资料和培训；•购买时简单讲解；•出事故能尽快妥善处理;•不再购买的原因：质量达不到占71％，售后服务跟不上占22％。售后需求农户需求满足过程销售示范推广服务附录三：PowerPoint制作工具及范本13分析框架关键步骤：了解和评估当前的业务状况确定企业核心能力制定企业发展的财务目标确定可能实现增长的各种发展机会衡量各个机会对企业发展的影响了解行业/市场发展状况确定行业主要影响因素及关键成功因素结合自身的核心能力，制定战略方案选择标准根据影响的大小来排出战略方案的优先次序能力/差距分析确定企业发展战略确定战略实施的资源及风险制定战略实施计划成果：理由充分的企业发展远景目标实现企业增长的候选方案改进方案的衡量标准企业发展战略实施计划12345制定实施计划企业现状评估和目标制定确定机会与最终确定发展战略确定战略方案选择标准找出发展机会并进行初步筛选制订战略规划的方法——全过程附录三：PowerPoint制作工具及范本14制定战略规划的第一步是评估企业当前的业务状况，确定企业的远景目标12345分析框架核心竞争力业务状况财务目标与限制条件评估核心竞争力和可被利用的能力及资源理解当前的业务状况确定财务目标、预期的业务表现及企业发展的限制条件制定实施计划企业评估和制定目标确定机会与最终确定发展战略确定战略方案选择标准找出发展机会并进行初步筛选附录三：PowerPoint制作工具及范本15第二步确定战略方案的选择标准12345分析框架行业/市场事实分析企业自身竞争能力评估对于企业成功的主要市场影响因素和关键成功因素市场规模市场增长产品生命周期竞争状况资源需要利润率市场进入的难易市场份额产品线成本优势公司形象管理能力制定实施计划企业评估和制定目标确定机会与最终确定发展战略确定战略方案选择标准找出发展机会并进行初步筛选附录三：PowerPoint制作工具及范本16德农种业战略规划应用工具实例－企业成长曲线准备期成长期高速成长期成熟发展期中国种业的领导者世界种业十强玉米2％水稻0.18％西甜瓜2.1％00/05，公司成立00/09，收购赤峰种业00/10，组建郑隆01/01，收购华西01/03，收购正成、万丰01/06，收购三元01/09，收购武禾玉米6.3％水稻5.1％西甜瓜3.2％02/09，玉米线重组合并，并与华冠科技交易；玉米25％水稻30％•水稻业务分拆上市玉米13.3％水稻17.6％•控股设立黑龙江德农种业•华西、郑隆与玉米公司合并；剥离三元投资整合阶段产品经营阶段品牌经营阶段经过三个阶段的发展，德农将成为世界种业十强德农种业战略调整年00.993.064.775.8710.5115.0920232500010203040506070809附录三：PowerPoint制作工具及范本1734.6143.29180.71215.39269.62312.1161.1933.7919.9819.4115.294.612.39338.8178.010501001502002503003504004501980年1985年1990年1992年1994年1996年1998年2000年万吨K2O钾肥生产量进口34.680.4147.9196234.8289.6345.9400.0进口85%国产15%国内钾肥市场增长情况氯化钾582.4万吨89%硫酸钾72.9万吨11%国内钾肥市场容量增长很快，其中硫酸钾仅占国内总容量的11%国内钾肥实物量使用比例按照换算养分比较，国内硫酸钾施用量只占钾肥总量的5.5%（国际的平均水平为7%）附录三：PowerPoint制作工具及范本18国内硫酸钾市场容量约60-75万吨，近10年硫酸钾的国产化率不断升高66.25949.651.780.878.449.759.172.91%3%11%19%22%32%60%68%65%01020304050607080901993年1994年1995年1996年1997年1998年1999年2000年2001年万吨0%10%20%30%40%50%60%70%80%市场容量国产化率附录三：PowerPoint制作工具及范本197695116128607693102.740608010012014000年05年10年15年预测1预测2以用户中阿公司所在地秦皇岛为准，使用地销售价比较，罗钾运到秦皇岛运费为280元/每吨罗钾青上公司10601550-16501550盐田法曼海姆法硭硝法不同工艺技术的使用地成本低32％1900南风集团山西钾肥公司（亏损经营）俄罗斯进口硫酸钾到岸成本美国海岸进口硫酸钾到岸成本俄罗斯进口美国进口1600-1650贵州市场8001000120014001600180020002200240026001996199719981999200020012002元/吨进口硫酸钾国产硫酸钾贵州交货价罗钾硫酸钾贵州送到价罗钾硫酸钾贵州送到成本1480200014051089附录三：PowerPoint制作工具及范本2000000003.054.442.563.395.223.110.600000000.010.060.261.192.161.570.941.811.270.130.03012345603年04年05年06年07年08年09年10年11年12年13年14年15年16年17年18年亿元020406080100120140万吨自有资金投入贷款生产规模销量罗钾项目投资计划及形成的生产规模、销量附录三：PowerPoint制作工具及范本21形成优质资源、成本优势、规模效益、营销通道四大资源的共生共享德隆复合肥产业年销售额：129亿元年利润：10亿元罗布迫钾盐公司年销售额：12.2亿元年利润：0.9亿元农资超市公司年销售额：45.6亿元年利润：1.4亿元农资超市项目德隆银行其他股东复合肥项目罗钾项目附录三：PowerPoint制作工具及范本222822610830772007240.5538704779.5369802978.342051336421470186035264639010000200003000040000500006000070000800009000002销售额成本费用利润总额品种贡献网络贡献03销售额成本费用利润总额品种贡献网络贡献04销售额成本费用利润总额品种贡献网络贡献05销售额成本费用利润总额未来3年销售额的增长将主要依靠新购买的品种，预计为3.4亿元，占销售额总增长量的65％；而依托新品种，营销网络拓展可实现利润贡献1.9亿元，占35％。财务目