第五章中小企业国际化经营战略

第五章中小企业国际化经营战略江西师范大学商学院刘善庆博士教授本章主要内容中国企业国际化经营的轨迹国际市场定位与战略选择中小企业国际化经营的战略选择中小型跨国公司第一节中国企业国际化经营的轨迹企业国际化的概念中国企业国际化经营的发展历程一、企业国际化的概念企业国际化的不同理解；中小企业的国际化；（一）企业国际化的不同理解北欧学者的定义；美国学者的定义；英国学者的定义；中国学者的定义。1、北欧学者的定义企业国际化是企业由国内市场向国际市场发展的渐进演变过程；1970年代，一批北欧学者如Carlson（1975）；Forsgen＆Johanson（1975）；Johanson＆Wiedersheim-paul（1975）；Johanson＆Vahnne（1977）等人，以企业行为理论研究方法为基础，提出了企业国际化阶段理论。该理论也被称为“优泼萨拉国际化模型”（简称U-M）；该模型认为，企业国际化应该被视为一个发展过程，这一发展过程表现为企业对外国市场逐渐提高承诺的连续形式。2、美国学者的定义企业国际化是企业有意识地追逐国际市场的行为体现；麻省理工大学的理查德.罗宾逊（RichardD.Robinson）教授提出：“国际化的过程就是在产品及生产要素流动性增大的过程中，企业对市场国际化而不是对某一特定的国家市场所作出的反应”。3、英国学者的定义企业国际化指企业的跨国经营活动；国际商务学教授斯蒂芬.扬等认为企业国际化是指“企业进行跨国经营的所有方式”，这些活动包括产品出口、直接投资、技术许可、管理合同、交钥匙工程、国际分包生产、特许经营等。4、中国学者的定义企业的国际化是指企业走向世界的过程；总之，企业国际化指企业积极参与国际分工，由国内企业发展为跨国公司的过程；从广义讲，国际化是一个双向过程，包括外向国际化和内向国际化两个方面；外向国际化的形式主要指直接或间接出口、技术转让、国外各种合同安排、国外合资合营、海外子公司和分公司；内向国际化活动主要包括进口、购买技术专利、三来一补、国内合资合营、成为外国公司的子公司或分公司。（二）中小企业的国际化中小企业国际化的含义；中小企业国际化面临的国际环境；中小企业国际化面临的国内问题。1、中小企业的国际化的含义中小企业国际化的含义；中小企业国际化的经济活动。1.1中小企业国际化的含义指通过贸易和工业活动(如研究和开发、投入、生产和分配)的布局和公司的跨国性网络(国际经济联合、合资和参股)借以增加国际经济活动和实现经济一体化。1.2中小企业国际化的经济活动主要归纳为两个方面的活动：海外直接投资。指双向性的投资，包括资金的输入和输出；鼓励和帮助中小企业扩大出口贸易。2、中小企业国际化面临的国际环境中小企业政策将从保护走向放开；从直接扶持中小企业转向间接扶持；中小企业来自大企业和跨国公司的威胁；世界各国中小企业之间的竞争加剧；面临区域性贸易集团的挑战。3、中小企业国际化面临的国内问题（一）这方面主要指发展中国家中小企业，中国也同样存在这些问题。通常没有为发展中小企业出口而妥善安排计划的全国性战略，战略目标和政策工具也往往不针对中小企业及其出口产品；支持中小企业往往没有充分的特别措施和机制；基础设计和软硬环境不利于中小企业和外贸机构建立通畅的营销渠道；外贸机构对中小企业所关心的问题通常不够重视；许多服务性机构的目标与中小企业的目标不协调，且服务机构与中小企业之间的通讯渠道不畅通；3、中小企业国际化面临的国内问题（二）在进入国际市场时，不能充分进入要素市场，在安排出口生产和营销需获得信贷时受到许多限制，在获取原材料方面也很困难，导致成本加大；单个中小企业通常不具备开发新产品或提高产品档次以供出口的条件；中小企业在获得出口市场信息和指导方面很困难，且往往不具备直接出口营销的能力；缺少出口行业、出口发展公司等间接出口营销渠道，在许多情况下中小企业在出口市场准入方面常常受阻；通常没有现成的出口管理培训机构。二、中国企业国际化经营的发展历程企业国际化经营的含义；对外经济技术合作；海外投资。（一）企业国际化经营的含义指企业为了寻求更广阔的市场，获得更丰富、更有效的经济资源，并最终获取更大的经营利润所进行的跨越国家界限，向国外拓展经营业务的活动；国际化经营应以对外直接投资为基础，并在直接投资基础上进行的国外生产和进出口贸易，以及技术转让、间接投资等经营活动，都是企业国际化经营的手段和活动方式；中国企业国际化经营是1979年后逐渐兴起的，其前身可以追溯到1949年以后进行的对外经济技术援助以及对外工程承包和劳务输出；中国企业国际化经营主要包括三个方面：对外贸易、对外经济合作、海外直接投资。（二）对外经济技术合作1979年以前的对外经济技术援助；1979年以后的对外经济技术合作。1、1979年以前的对外经济技术援助对外经济技术援助也叫开发援助。通常是指一国政府为促进发展中国家经济发展和人民生活水平的改善，以赠与或赠与成分不低于25%的优惠贷款形式，向这些国家和国际多边机构提供的援助；1954-1978年，中国先后向朝鲜、越南、阿尔巴尼亚、柬埔寨、也门、坦桑尼亚等近70个国家提供了成套项目援助，总的投资合计10亿元；这些项目的建设除了由中国政府提供资金外，全部由中国企业提供成套技术、工艺和设备，并派出专家、工程技术人员和工人，进行勘探设计，组织施工安装，提供培训服务；有些项目建成后，还长期由中方企业派出人员参加管理，提供咨询服务；值得注意的是，这些由政府组织的对外援助活动，并非以企业为主体，以盈利为目的的投资活动，远不是真正意义上的企业国际化经营，但它为改革开放以后兴起的中国企业海外经营建立了重要的市场联系，并成为中国企业国际化经营的重要基础。2、1979年以后的对外经济技术合作79年以来，中国对外经济合作主要在以下三个领域：承包工程、劳务合作和设计咨询；其中，以承包工程为主；总体上，中国对外经济合作在国际市场上的占有率比较低；虽然在180多个国际都开展了合作，但是60%的份额集中在亚洲，反映了市场多元化问题仍然没有解决，这样，不仅存在经营风险，而且容易产生一哄而上、低价竞争的不良局面，给宏观管理造成困难。（三）海外投资改革开放后才逐步发展起来；1979年来，中国企业的对外直接投资由小到大，主要经历了三个阶段：缓慢发展阶段（1979-1985年）；逐步发展阶段（1986-1991年）；快速增长时期（1992年—）。1、缓慢发展阶段（1979-1985年）改革初期，中国企业的海外投资受到政府的严格监管和限制；投资主体主要是大型的贸易集团和综合性集团，如中国石化进出口公司、中国粮油进出口公司、中国煤炭进出口公司、中国国际信托投资公司等；海外投资企业分布在45个国家和地区，特别是以香港、澳门为主（详见P238表8-2）。2、逐步发展阶段（1986-1991年）1985年开始，中国管理部门开始放松对中国企业的海外投资管制，其标志是：对外经济贸易部颁发了《关于在国外开设非贸易性合资企业的审批程序和管理办法》以及1988年国务院批准中国化工进出口总公司为国际化经营的试点；从此以后，中国企业的国际化经营进入了稳步发展阶段；国际化经营领域开始多元化，海外企业数量迅速增长；海外投资的地域分布扩大，由45个国家和地区扩大到90个国家和地区；海外投资的行业也由服务业开始向资源开发、加工装配、交通运输、医疗卫生等行业延伸；对外投资主体由原来的外贸专业公司和省市国际经济技术合作公司向多行业的生产企业、集团企业转变；在这个阶段，中国涌现出一批在国际市场上初具经济规模并具有一定竞争力的企业，如中国远洋运输集团公司、首钢集团、中国国际信托投资公司、中国五金矿产进出口公司等（详见P239表8-3）。3、快速增长时期（1992年—）1990年代以来，经济全球化加速发展，国际直接投资已经成为推动世界经济增长的最重要动力；信息技术的重大突破使世界各国经济相互依存、相互影响加深，大大加快了世界产业结构调整和转移的步伐；92年小平南巡谈话，大大推动了中国改革开发步伐，中国企业国际化经营进入了一个新的迅速发展的阶段；该阶段的中国企业海外投资主要有以下特点：海外投资的企业数量、投资额增长迅速（详见P240表8-4）；海外投资的行业构成和地区分布日趋平衡；投资涉及的行业也从初期集中于贸易方面，发展到资源开发、生产加工、交通运输、工程承包、医疗卫生、旅游餐饮及咨询服务等领域。第二节国际市场定位与战略选择国际市场的规划与选择国际市场进入模式国际市场营销组合策略一、国际市场的规划与选择国际市场战略规划；目标市场选择。（一）国际市场战略规划（一）进入国际市场是一项综合性规划，它提出目的、目标、进行资源配置和制订方针等，以指导企业能在未来时期内，在世界市场上取得持续、稳定的增长；对企业来说，进入国际市场的战略实际上是几项单独的产品与市场规划的有机组合；一旦企业确定了每一项单独的产品或市场规划，就应当把这些规划集中起来加以协调，从而形成企业进入国际市场的整体战略；企业进入国际市场包含的战略要素：选择目标产品或市场——确定目的与目标——选择进入模式——制定营销策略——进入经营——目标市场，详见下模型：（一）国际市场战略规划（二）国际市场进入战略的规划过程是一个连续的、无止境的过程。任何不满足于本国市场的企业，不论其资源多么有限，都必须规划国际市场的进入战略；有些初次进入国际市场的企业，由于缺乏国际营销经验，且对自己在国际竞争中的能力持怀疑态度，因而缺乏每一项产品或每一个目标市场的进入规划，抱着试试看、打一枪换一个地方的想法到国际市场上碰运气，这样的企业决不会成为国际化的大企业。（二）目标市场选择目标产品和目标市场的选择是规划进入国际市场战略中最关键的因素。目标产品的选择；目标市场的选择。1、目标市场的选择企业筛选产品是为了找出自身的哪些产品值得进行系统的国际市场评估，然后将其确定为目标产品推向国际市场，达到既省时又省钱的国际化经营目标；理想的目标产品应包括下列特点：容易为市场接受；利润潜力大；可用现有的生产设施生产；必须具有比较优势：低价，或与竞争对手相比在商品的品质、设计、技术等方面有明显的特性；还须考虑产品的生命周期。2、目标市场的选择构成全球市场的国家、地区在人口、市场容量方面存在巨大差异，加之各国、地区之间政治制度、经济、社会文化背景的差异，使企业进入国际化市场的决策远比本国市场的决策复杂得多；目标市场的选择是要找出销售潜力最大的外国市场；其选择应注意以下问题：预筛。在预筛前，企业应当勾画出目标产品的消费者或用户特征—潜在或实际顾客的个人及单位特征；企业根据资料分析市场潜力指标，找出一组潜在的目标国家或地区；针对行业市场潜力大的国家或地区估计企业的销售潜力。在绝大多数情况下，应选择销售潜力最大的国家或地区作为目标国家或地区。二、国际市场进入模式国际市场进入模式概念；几种独特的国际市场进入模式。（一）国际市场进入模式概念国际市场进入模式是指企业的产品、技术、技能、管理诀窍或其他资源能够进入他国的系统筹划和安排；从经济学角度讲，企业只能用两种方式安排进入外国市场：一是将本国或别国生产的产品出口到目标市场；二是将技术、技能、资本、管理诀窍等资源转移到外国，在外国将资源直接卖给客户，或者与当地资源（特别是劳动力）结合，生产制成品在当地市场销售。最终产品为劳务的企业，不能在本国生产劳务到外国销售，只能采取第二种方式进入外国市场。（二）几种独特的国际市场进入模式（一）从经营管理角度讲，上述经济模式可以进一步分解为下列几种进入模式：出口进入模式。包括间接出口、直接出口、直接代理或经销、其他；许可合同交易进入模式。包括许可合同、特许专营、技术协议、许可合同交易制造、服务合同、管理合同、承包与交钥匙合同、合作生产协议、其他；是国际化企业与目标国家或