主管辅导(孙立孝总监)

营业主任晋升培训主管辅导概述-孙立孝总监营业主任晋升培训课程大纲辅导的概念辅导的方法主管辅导手册的使用营业主任晋升培训寿险营销的特点•个险营销是一个极富个性化的职业•客户是具体、鲜明的个性化的体现•Limra调查显示：寿险营销最好的训练是一对一的辅导，是师徒式的传授。营业主任晋升培训辅助就是协助，即在我们工作中通过适当的方法，协助所属成员在工作上获得所需要的业务技术的过程。指导就是在适当的时间提出组员的不足之处，并帮助他进行改进和提高的过程。辅导就是辅助与指导营业主任晋升培训营业主任晋升培训相互成长，教学相长提升自我威信、形象改善员工绩效表现提升组织发展利益辅导的作用营业主任晋升培训课程大纲辅导的概念辅导的方法主管辅导手册的使用营业主任晋升培训如何开始辅导呢？我要辅导你！营业主任晋升培训诊断需求设立目标实施方法辅导流程追踪评估营业主任晋升培训通过分析业务员的百分卡和工作日志等的记录情况，诊断出辅导需求通过和业务员一起进入市场，观察其销售活动诊断出辅导需求通过和业务员的交谈来发现其辅导需求营业主任晋升培训将你的组员分类技巧意愿1、高技巧、高意愿2、低技巧、高意愿4、高技巧、低意愿3、低技巧、低意愿1、目标、方向辅导2、技能不足型，多为新人3、无药可救型，放弃4、意愿不足型，多为老人营业主任晋升培训•新人培训期间•新人第一天上班•新人第一次拜访客户•新人第一次交单•发薪或转正时•组员参加完某项培训后•心态恶化有牢骚时•业绩顺利时•遭遇业绩低潮时•有业务竞赛时•考核或晋升时•有新行销信息时辅导是我们的日常工作营业主任晋升培训说明业务员接受辅导后能做什么说明可接受的最低绩效水准说明目标如何以及何时会达成配合个人的能力与才干去达成这些目标营业主任晋升培训角色扮演个案研讨陪同拜访辅导面谈营业主任晋升培训追踪所辅导业务员的改善情况将辅导后的绩效水准和所设定目标对照，确定辅导效果，并在下一次辅导中加以改进营业主任晋升培训角色扮演个案研讨辅导面谈陪同拜访营业主任晋升培训什么是角色扮演？营业主任晋升培训角色扮演是以模拟的方式，将现实推销中会碰到的状况重现，由组员分别扮演准客户和业务员的角色，以使组员学习在现实环境中，该如何处理此类状况。营业主任晋升培训ESOS角色扮演的流程P准备说明示范观察督导营业主任晋升培训组员能在无伤害环境中练习技巧组员可以及时运用受训时所学习的知识帮助组员将知识与实务相结合让组员反思销售行为，评估训练效果建立组员信心角色扮演的作用营业主任晋升培训事前进行观念沟通，引起重视注意维护纪律，避免组员嬉笑、起哄不要在演练进行时，评论组员的表现角色扮演应有时间控制多鼓励赞扬，强化正确的演练行为注意事项营业主任晋升培训在我们实务操作中，哪些内容比较适合角色扮演？营业主任晋升培训什么是个案研讨？营业主任晋升培训让学习者在没有风险的情况下，透过真实的案例体会临场状况，共同研讨、学习在这些情况下可采取的对策。什么是个案研讨营业主任晋升培训改变视角改变观念找出不足学习借鉴个案研讨的目的营业主任晋升培训主管注意整体掌控强调案例主线，主题单一注意记录研讨内容多鼓励组员发言及时总结研讨成果注意事项营业主任晋升培训什么是陪同拜访？营业主任晋升培训陪同拜访的目的与类型示范观察辅导目的类型示范式观察式辅导式营业主任晋升培训什么是辅导面谈？营业主任晋升培训辅导面谈是通过沟通，提升绩效表现的手段面谈取得积极结果的表现是：被辅导人保证改善自己的行为营业主任晋升培训辅导面谈的前提0500100015002000250030003500第一周第二周第三周第四周目标绩效实际达成绩效差距营业主任晋升培训出现绩效差距的原因•目标的问题•实施过程的问题是否自己设定是否具体是否现实知识不足技能不够意愿不强心态不好营业主任晋升培训课程大纲辅导的概念辅导的方法主管辅导手册的使用营业主任晋升培训培训解决什么问题？共性问题类别问题个性问题营业主任晋升培训如何达成最佳训练效果？KASH岗前培训产品知识主打产品寿险功能风险规划投保实务认同行业认同寿险认同公司认同产品理解销售诚信教育销售流程销售礼仪学习的习惯拜访的习惯衔接训练社保与寿险理财知识角色认知心态建议销售流程演练建议书制作创造再访机会目标与计划（工作日志）主管辅导针对性辅导自身定位的沟通/日常心态辅导薄弱环节训练辅导新人目标与计划辅导营业主任晋升培训学习的遗忘曲线123456（天）保持率%技能知识态度与习惯营业主任晋升培训辅导手册四大部分心态技巧产品知识正面引导积极鼓励主管辅导手册营业主任晋升培训心态篇•单元一：角色与定位•单元十四：心态建设主管辅导手册营业主任晋升培训角色与定位（单元一）辅导目的：帮助新人了解自身优势，强化对行业和公司的认同帮助新人明确自己的角色定位。辅导手段：《自我省思表》辅导要求：学员真实填写，不要做过多思考主管对填写题目有效分类根据学员答案确认学员不同的情况主管辅导手册营业主任晋升培训心态建设（单元十四）辅导目的：帮助新人树立健康的销售心态，合理评价学员的个性特点辅导手段：关心、关怀、谈心、家访辅导要求：主管自身保持积极正面的心态学员有效掌握并使用心态建设的六大法宝心态建设贯穿新人工作的始终帮助学员认知市场真实的反应和从业心态及时疏导学员不良情绪多倾听主管辅导手册营业主任晋升培训技巧篇单元二：访前准备单元六：主顾开拓单元七：电话约访单元八：销售面谈单元九：需求分析单元十：成交面谈单元十一：售后服务和转介绍单元十二：异议处理单元十三：全程演练单元十八：创造再访的机会主管辅导手册营业主任晋升培训访前准备（单元二）辅导目的：使新人了解必备的展业工具，并养成良好的访前工具准备的习惯辅导手段：展业工具清单辅导要求：引起新人重视请新人对照清单，自检自查主管检查时，要注意方法主管辅导手册营业主任晋升培训主顾开拓（单元六）辅导目的：分析新人主顾开拓的优劣势，帮助学员找到适合自己的主顾开拓方法，并加以熟悉掌握。辅导手段：《行销宝典》之转介绍话术训练通关卡辅导要求：与新人充分沟通，找到现阶段适合的主顾开拓方法分析未来的目标市场辅导新人熟悉转介绍话术并以角色扮演的方式演练客观填写通关卡，确保学员达到通关要求主管辅导手册营业主任晋升培训电话约访（单元七）辅导目的：帮助新人了解约访的意义，初步掌握约访技巧。辅导手段：《行销宝典》之电话约访训练通关卡辅导要求：请新人先行讲述约访对象的具体信息先讲授话术，再分析约访对象，然后角色扮演演练时变化问题，考察新人的应变能力辅导新人约访时可能遇到的问题，调整心态主管辅导手册营业主任晋升培训销售面谈（单元八）辅导目的：帮助新人初步掌握销售面谈的要领与技能辅导手段：销售面谈流程图《行销宝典》之销售面谈话术训练通关卡辅导要求：新人能够流畅的说出流程的步骤和内容新人能够了解每个步骤的注意事项用个案分析的方式分析新人当日拜访的客户用角色扮演的方式预演面谈过程主管辅导手册营业主任晋升培训需求分析（单元九）辅导目的：辅导新人了解需求分析的意义，初步掌握需求分析的基本技巧辅导手段：《行销宝典》之需求分析训练通关卡辅导要求：请新人利用图示讲述需求分析的步骤尽量以新人真实案例进行角色扮演指导新人在演练或实战中出现的问题主管辅导手册营业主任晋升培训成交面谈（单元十）帮助新人掌握建议书说明的要点，清晰解释建议书并初步掌握促成的方法和技巧辅导目的：辅导手段：辅导要求：《行销宝典》之成交面谈训练通关卡尽量以新人真实案例进行角色扮演引导新人正视成交面谈中遇到的问题点评新人对促成时机的把握引导新人及时反馈市场实战的效果主管辅导手册营业主任晋升培训售后服务与转介绍（单元十一）辅导目的：辅导手段：辅导要求：辅导新人认识售后服务的重要性辅导新人掌握转介绍的方法和技巧行销宝典之转介绍训练通关卡请新人自己谈谈对本环节的感受新人正确演示递交保单的步骤使新人认识透过良好的服务使客户认同是转介绍的前提角色扮演，模拟真实场景主管辅导手册营业主任晋升培训异议处理（单元十二）辅导目的：辅导手段：辅导要求：新人能够准确描述异议处理的步骤新人能够掌握异议处理的技巧行销宝典之异议处理训练通关卡请新人复述异议处理的步骤角色扮演，模拟真实场景明确异议背后真实的原因引导新人保持正确的心态主管辅导手册营业主任晋升培训全程演练（单元十三）辅导目的：辅导手段：辅导要求：强化的新人销售各环节的技巧建立新人基本的销售信心《行销宝典》训练通关卡可以进行全程演练，也可针对新人的薄弱环节作重点演练和辅导全程演练要注意时间掌控采用角色扮演的方式严格通关要求，确保新人对内容的掌握主管辅导手册营业主任晋升培训创造再访的机会（单元十八）辅导目的：辅导手段：辅导要求：帮助新人掌握创造再访机会的技巧训练通关卡再访机会存在于销售的每个环节辅导学员分析更多的再访手段对每种再访的方法设计相应的话术角色扮演，模拟真实场景主管辅导手册营业主任晋升培训产品篇单元二十：寿险产品优势分析单元二十一：主打产品分析主管辅导手册营业主任晋升培训寿险产品优势分析（单元二十）辅导目的：辅导手段：辅导要求：帮助树立销售本公司产品的信心对市场上同类型的产品有个大概的了解学会产品之间的分析比较产品分析表训练通关卡帮助新人首先了解客户的需求，然后才是产品新人提前分析主管将会辅导的产品进行有效的角色扮演主管辅导手册营业主任晋升培训主打产品介绍（单元二十一）辅导目的：辅导手段：辅导要求：强化新人对产品的认同和销售的信心训练通关卡使新人掌握产品说明的要领结合建议书，进行建议书说明演练及时指出新人对产品的误区主管真实客观的分析产品主管辅导手册营业主任晋升培训知识篇单元十六：社保与寿险单元十七：理财常识单元十九：问题件的处理主管辅导手册营业主任晋升培训社保与寿险（单元十六）辅导目的：辅导手段：辅导要求：辅导新人了解国家社保体系改革方向与相关政策辅导新人熟练阐述社保与寿险的区别社保养老、医疗图示训练通关卡主管了解国家社保政策和当地的具体执行办法客观评价社保的特点新人能够清晰讲解国家养老和医疗政策的内容角色扮演：从社保话题切入寿险主题主管辅导手册营业主任晋升培训理财常识（单元十七）辅导目的：辅导手段：辅导要求：帮助新人掌握基本的理财概念帮助新人有效区别不同金融产品的特点家庭收入分配图训练通关卡主管清楚各金融产品的特点学员能够利用图例演示家庭收入分配图学员能清楚说明理财产品与寿险的优缺点角色扮演，从理财话题切入寿险主管辅导手册营业主任晋升培训问题件的处理（单元十九）辅导目的：辅导手段：辅导要求：辅导新人了解问题件的种类和相关知识辅导新人掌握问题件的常用处理方法训练通关卡明确业务员在客户和公司之间的角色定位问题件以预防为主，解决为辅引导新人保持问题件处理时的正确心态角色扮演式演练主管辅导手册营业主任晋升培训训练工具自信程度话术要点熟练程度肢体语言场面掌控总体评价出色满意一般电话约访演练主管签字：训练通关卡营业主任晋升培训课程回顾我们今天重点学习了哪些内容？你觉得收获最大的是什么？还有哪些有关的问题？营业主任晋升培训