和续收准主管谈谈增员

和续收准主管谈谈增员2011.9.27.吴越先来看看我们的收入（以银续为例）……调取2011年6月湖南银续收入的整体情况如下机构银续主管银续专员人数应发合计银续主管人数应发合计收费员长沙69515215859391817564660常德422491562330811332704郴州419573489326727432798衡阳212356617818537912988怀化312871429012308882574娄底26924346220534222671邵阳212754637713395543043湘潭419432485818584583248湘西28557427810257482575益阳317245574821693283301永州1447144715133202664岳阳1973497348349554369株洲317413580414405522897总计3725897469992347556473229从此表中我们可以看出，银续主管的人均收入低于4000元的只有娄底一家中支，而专员的人均收入高于4000元的只有长沙和岳阳两家中支整体来说，主管的收入是专员收入的两倍多。2011年1-7月份总收入排名，第一位的是来自长沙的黄笑非主管，总收入46.1万，月均薪资6.58万。值得注意的是，排名前十的人员中，主管有七人。排名机构姓名1-7月应发月均收入职级1长沙黄笑非46111565874Y2112长沙秦艳红35270950387Y1333长沙胡灿24810235443Y2124长沙李硕果16789423985Y2215长沙胡双咏14471520674Y2006长沙向苗苗10699715285Y1337株洲吴小燕9033512905Y2218长沙罗玲9031112902Y2139郴州刘伟8351211930Y21210长沙刘双燕8046411495Y1322011年1-7月个人收入排名薪资收入项对比项目服务专员主管分部经理基本工资3006001000职级工资550-24001000-38002300-4500任务达成率系数0-0.380.6-1.850.6-1.7职级系数1-1.241-1.341-1.5管理奖金无基数：人均FYC基数：部FYC总和职级越高，待遇越好！部经理管理奖部经理管理奖业务部实际达成FYC总额部经理职级系数（1-1.5）部人均FYC调节系数部实动率系数0.04-0.0730.9-1.03姓名职级基本工资职级（务）工资交通津贴绩效奖金管理奖金合计匡效缘部经理一级10004887.550012294.8414952.933557.072（当月常德21人，实动率90％，总计FYC198868元）常德匡效缘，7月为银续专员，实际个人收入为5343元假如其7月已经是分部经理，则收入为：让我们做一个假设：关于增员的……意愿篇动作篇意愿篇1、为什么要启动意愿2、如何启动意愿3、现阶段湖南续收为什么要大力增员1、为什么要启动意愿错误的公式得出了正确的答案100%的技能*0%的意愿=0100%的意愿*0%的技能=100一个人干愿意干的事怎么干都不觉得累一个人干不愿意干的事怎么干都觉得累2、如何启动意愿做正确的事胜过用正确的方法把事情做好做正确的事来自于用正确的理念组织发展的正确理念组织发展靠技术，更靠观念这个世界上最影响一个人发展的不是别的，而是观念。观念是刻在我们心版上的东西。组织发展观念之一唯有组织发展才能使我有机会晋升为业务主管借助10个人成功的10%，让自己100%的成功组织发展观念之二像原一平这样的业务员是偶然的，但是成功的业务主管却到处都是。历史的经验：一个再顶尖的神枪手的价值也不可能高于一个将军的价值。组织发展观念之三敢于增比自己优秀的人成功吸引成功组织发展观念之四历史的经验告诉我们：组织发展观念之五记住中国古训：劳心者治人，劳力者治于人！下君者，用己之力；中君者，用人之能；上君者，用人之智。组织发展观念之六让自己对成功的渴望远远大于对困难的估计，并且不断强化这种观念，我就成功了！组织发展观念之七增而不选，不如不增现在不来，不代表以后不来，所以要有后续的追踪组织发展观念之八不要以为只有那些待业或找工作的人才会来做保险自己不要把自己的圈子缩小，画地为牢组织发展观念之九要有松鼠的精神：角色微不足道但清楚自己要做什么组织发展观念之十要用海狸的方式：在界定的范围内，利用各自不同的专长，用心做好每一件事情组织发展观念之十一要学野雁的天赋：互助合作，成员间互相赞美、互相激励，互相鼓舞而产生工作乐趣3、现阶段湖南续收为什么要大力增员打爆续收开门红的需要继续改善湖南续收指标的需要健全分部和小组建设的需要在历史上发展的长河中，机遇（偶然性）的重要性远胜于规律（必然性），而现阶段续收渠道的超常规组织发展就是发展到一定高度后一次难得的发展机遇，必须始终不渝地坚持以超常规组织发展为当前续收工作的核心，重中之重！如果你错过今年，你必定后悔三年！动作篇（解决三个问题）1、到哪里去增员2、续收要什么样的队伍3、如何做增员面谈专业化销售流程计划与活动主顾开拓接触前准备接触说明促成售后服务专业化增员流程增员计划与活动增员对象开拓增员接触前准备增员接触增员说明、甄选增员促成增员后续追踪销售流程与增员流程比较图销售流程：准主顾：计划与活动、主顾开拓、接触前准备、接触、说明、促成、售后服务。增员流程：增员对象：增员计划与活动，增员对象开拓，增员接触前准备，增员接触，增员说明、甄选，增员促成，增员后续追踪1、到哪里去增员缘故增员（个人接触增员法）推介增员（运用推介人增员法）陌生增员其他（信函，自己上门等）增员来源提示录成交或未成交之客户亲戚朋友通过孩子认识的人通过配偶认识的人同学，校友，战友由个人爱好，运动而认识的人过去及现在的邻居从前一起工作过的同事增员来源提示录（续）日常生活认识的人其他行业的推销员每天乘车认识的人人才交流中心认识的人单位人事处收集的人员名单影响力中心推介的人参加各类社团认识的人其他被增员者心态工作是否持久？保障如何？收入是否稳定？推销有些低声下气？增员者所言是否真实？被增员者存在的问题这是一份什么样的工作？即将要做哪些事情，会有哪些帮助？这是一个什么样的公司？这是一个什么样的营业单位？2、续收要什么样的队伍选择的理由不是每个人都合适做保险；寻找最有潜力者；大数法则是对的，但要有成本观念；累积经验去判断何类群体适合做保险；要找和你频道相通的人；宁可慢不可滥；20/80定律。主任晋升培训1.3（20）续收基本法对员工招聘的要求年龄：学历：其他：23-45岁（40）本科、大专（高中）有身份（证）的人、有素质、健康（正常）理想增员对象的条件具有潜力的人；对目前收入不满意的人；家庭会支持他的人；不怕赚更多钱的人；目前从事业务的人；最近想更换职业的人；目前在找工作的人；喜欢推销或服务社会的人；理想增员对象的条件（续）你觉得适当的人；爱好保险事业的人；认同保险事业的人；年龄相当的人；人际关系良好的人；品德好，值得信赖的人；做人成功的人；有企图心的人；理想增员对象的条件（续）具有爱心并乐于行善的人；想要创造历史的人；可塑性较高的人；想要创业的人；想追求挑战的人。我怎么知道这个人是否适合从事续收工作性向测试增员选择增员约访增员开拓增员面谈集中面试参加培训决定性面谈吸引推介观察了解同意加盟签约上岗目标：建立有利于持续发展的增员选择流程选择是一个流程3、如何做增员面谈增员对象的求职动机找工作换工作创业赚钱锻炼提升自我自我实现针对不同的求职动机采用不同的增员话术十个增员开门话术1、你感觉怀才不遇吗？你能改变老板现有的想法吗？你理想中的老板是怎样的？2、你自觉有潜力吗？都充分发挥了吗？为什么不能？3、你目前所从事的行业受景气影响吗？影响有多大？4、假如要您换一份工作，你会担心哪些事？有勇气采取行动吗？5、你目前的工作单位是私营企业吗？晋升机制是否公平？管道是否畅通？十个增员开门话术6、你听说过公司裁员吗？你听说过公司改组吗？你听说过公司倒闭吗？7、你满意目前的待遇吗？你满意公司目前的调薪幅度吗？你觉得你的努力与收入成正比吗？你觉得现在或将来有必要增加一份收入吗？8、你觉得目前的工作有成就感吗？你觉得目前的工作被他人肯定了吗？你有足够的学习机会与成长空间吗？9、你考虑过自己创业吗？如果有，你会考虑哪些行业？你会担心哪些风险？10、你有梦想吗？你打算怎么实现？何时才能实现？可能的回答Yes是的No不是Whydoyouask?你为什么问这个问题？Noneofyourconcern不关你的事Etc.等等不管他为什么如此说你说：“我理解，但是让我告诉您我为什么要问那个问题的原因”。当我年轻时，我曾面临一个工作机会：能让我挣到很多钱能帮助人们达到他们的财务目标同时也能发展自己现在，我是新华人寿保险公司的一名业务主管。我正在寻找一位合格的男士或女士，一位对终生从事续收服务这样一个工作机会很感兴趣的人。您现在能抽出十五分钟的时间让我们谈谈吗，或者再晚些时候，今天下午3点钟更方便呢？您的目标是要获得一次面谈的机会要回答4个基本问题新华是什么样的公司？关于介绍新华公司的三句话1、新华保险公司是一家国有控股的、市场排名第三的、全国性的大型保险公司，在湖南的排名已经稳居第二。2、新华保险最大的控股股东——中央汇金是直属国务院的，代表国家管理金融行业的中央企业，其控股的银行主要有中农工建交五大银行、控股的证券公司主要是国泰君安、申银万国等数一数二的证券公司。3、新华保险的产品优势十分明显，其特有的保额分红产品被亲切的称为“会长大的保险”。服务专员的工作是什么？维系客户，巩固友谊收回续期保费，促成新单拜访其他客户我应该做些什么？遵照我的指导进行工作与有趣的人们建立联系参加晨会通过培训，为成功作准备为了帮助我取得成功，您能做些什么？向您展示一个您能效仿的工作模式对于您需要了解和做的事情进行培训我帮助别人的成功范例或许对您的期望是最好的参照请写下您自己的开门话术，我们将给您5分钟的时间现在，轮到你了。现在，问您一个更有深度的问题：请列出您为什么进入新华的三个原因请不要询问您的邻座。对于这个问题有很多答案。推介人增员法朋友帮助朋友要点需要您的帮助工作金钱和其它宝贵的东西选择训练和指导那么…您认识谁呢?需要您的帮助!通过帮助我,您可以帮助另一个人开创事业。他需要做什么?向他的客户提供服务及销售帮助他的客户选择最佳保险计划会见新的朋友自我提升团队工作金钱和其它宝贵的东西收入取决于他或她的能力和工作结交新朋友晋升和其它机会自我提升职业生涯规划接受培训在一家先进且拥有宏伟发展蓝图的中国本地公司工作关注他的个人发展选择最好的双向选择对该人有益对新华有益训练和领导新华能够提供很多学习和发展的机会新华的领导层是中国最好的最先进的员工和经理训练那么，您能向我推荐谁呢？朋友同学寻找工作的人工作境况差的人出差过多的人等等关于增员过程中常见难题解析增员过程中常见难题：一、行业形象：“鱼龙混杂”对策：“新兴行业难免不被认同，哪个行业都有上、中、下不同类型的人，大浪淘沙留下的都是精英，希望象你这样的人留下。”二、虚荣怕求人：对策：1、保险不是求人2、就算是求人，我求你一次，你需要时求我。3、你认为干什么工作不求人？4、摆清自己位置，世间有摇船的就有坐船的。5、以婚姻实例：意中人而不去追求，造成终生遗憾。三、口才不好对策：1、口才不好不要紧，只需人品好就可以了。2、我们公司有专门的人训练口才。3、其实进新华之前，我的口才也不好，但新华有良好的培训将会得到很好的培训。4、口才并不是做保险的唯一条件。四、保险难干对策：怎么难干？什么样的人干不了？“眼高手低的人、懒惰不投入的人”你是这两种人吗？（反问）五、家人不支持对策：1、如果一个行业被所有人都说好，往往也没有机会。2、分析两个原因：家人对你的关心、家人对行业不理解。3、但如果你成功了，定会得到家人的理解，现身说法：以优秀专员为实例。六、收入不稳定对策：1、您认为一月给你两千元的收入稳定还是一年中每月给你二百元稳定。2、辛苦一阵子还是辛苦一辈子？3