假如我是部门经理

共同创造城市的美丽绿城东方建设管理有限公司假如我是部门经理绿城东方建设管理有限公司江丽芳2015年7月共同创造城市的美丽绿城东方建设管理有限公司房地产项目营销部经理，对销售工作的全局性把控是至关重要的。营销部门对外直接展现公司形象，而在公司内部处于承上启下的关键环节，公司制定决策都离不一开销售一线的数据反馈，公司的任何策略要想全面贯策落实都离不开销售团队的执行，所以房地产销售团队的重要性是不言而喻的.如果我是营销部经理，制定管理的范畴及工作内容有如下：共同创造城市的美丽绿城东方建设管理有限公司一、销售经理管理的范畴及内容1、对宏观市场的动态了解2、对竞争市场的熟悉3、销售计划制定及价格管理4、营销策略制定及市场推广5、售楼部的现场管理6、对销售人员的管理和激励7、客户服务体系建立及管理8、销售技巧训练提升共同创造城市的美丽绿城东方建设管理有限公司二、销售经理的素质要求号召力强视野开阔敏锐触觉专业知识踏实敬业管理沟通共同创造城市的美丽绿城东方建设管理有限公司市场概况与调研分析一、市场调查的误区及原则一）房地产市场调查的三大误区1、轻视市场调查2、轻信市场调查3、盲目市场调查共同创造城市的美丽绿城东方建设管理有限公司二、市场调查的目标与内容一）市场环境研究1、宏观市场环境研究整体。。。。区域。。。。地产。。。。房产。。。。过去。。。。现在。。。。存量。。。。增量。。。。共同创造城市的美丽绿城东方建设管理有限公司2、项目微观环境项目周边的交通路网项目周边的配套设施项目周边的商业氛围项目所在区域的楼盘竞争格局项目自身的各项指标项目的优势、劣势项目的目标客户群体企业自身的架构及背景共同创造城市的美丽绿城东方建设管理有限公司二）竞争对手及竞争项目态势分析——知己知彼，百战不殆1、竞争对手（1）、竞争对手开发模式(开发战略)（2）、竞争对手的经营策略产品策略：价格策略：销售策略：（3）、竞争对手的其他情况共同创造城市的美丽绿城东方建设管理有限公司三）消费者市场调查四个目的：寻找细分市场，区隔竞争对手更好了解消费市场的消费习惯建立清晰准确的品牌形象准确营销，降低营销费用共同创造城市的美丽绿城东方建设管理有限公司是否符合我们的调研条件客户背景与家庭结构置业区域选择与价格承受力户型选择与空间功能园林环境与配套建筑审美与归属物业管理与服务现时居住未被有效满足的需求对政策及前景的看法调研要点：共同创造城市的美丽绿城东方建设管理有限公司定性研究分析对象：可比性项目业主优秀销售人员预设目标客户方式：单谈小组（6-8人）讨论共同创造城市的美丽绿城东方建设管理有限公司四、调查方法的选用1、小组座谈法：2、深度座谈法：3、随机访谈法：一）定性研究分析二）定量研究分析1、入户问卷访问法2、街头拦截问卷法共同创造城市的美丽绿城东方建设管理有限公司A、深度访谈——可比性项目业主当时购买动机与考虑因素购后与入住的体会及评价重新购买时所考虑的因素使用功能的评点与考虑——规划、户型、间隔、配套、园林、物管、开发商品牌等。共同创造城市的美丽绿城东方建设管理有限公司B、深度访谈——优秀销售人员客户特征客户心态成交与拒绝的因素项目的优劣性特点项目可改善的关键项目与竞争对手的评价共同创造城市的美丽绿城东方建设管理有限公司C、深度访谈——预设目标客户个人特征及性格特点现居住情况理想项目的关键因素——区域、规模、规划、设计、户型、配套、园林、物管、价格、开发商等。所认识的项目及开发商的点评市场前景的评价——价格走势、一二手市场共同创造城市的美丽绿城东方建设管理有限公司定量研究分析对象：未来两三年的意向购房消费者方式：定点拦截问卷访问入户问卷访谈电话访问数量：不少与300份有效问卷时间控制：内容要点：背景资料——年龄、学历、家庭收入、家庭结构、行业、置业经验等购房取向——区域、规模、规划、设计、户型、配套、价格等市场认识——现有项目、开发商、一二手市场、价格走势、产品走势共同创造城市的美丽绿城东方建设管理有限公司问卷法：方案设计、问卷设计、调研实施、数据处理分析座谈法：对象设定、互动主题、结论分析共同创造城市的美丽绿城东方建设管理有限公司谁是客户？客户在哪里？如何找到他们？如何有效沟通？五、调查结论1、调研说明：调研重要，结论更重要2、推论四步曲：共同创造城市的美丽绿城东方建设管理有限公司销售计划及价格管理项目导入期市场试探期开盘引爆期持续保温期再次引爆期清盘期一、整体销售节奏的制定共同创造城市的美丽绿城东方建设管理有限公司思考一：项目导入期是从什么时候开始？思考二：项目导入期的工作主要目的是什么？思考三：项目导入期该如何导入？一）项目导入期（铺垫期）拿地阶段可行性研究阶段设计阶段共同创造城市的美丽绿城东方建设管理有限公司一般有几点需要注意的：二）市场试探期（造势期）1、意向登记时间选择期限长短不收诚意金没有价格信息形象广告或软文宣传共同创造城市的美丽绿城东方建设管理有限公司中档左右的项目高档左右的项目2、会员储筹思考题：诚意金收多少钱比较合适？广告集中轰炸市场宣传也有了明确的诉求主题售楼部、样板间对外开放价格区间（正负5%）收取诚意金建立完善的客户登记制度和客户跟进制度共同创造城市的美丽绿城东方建设管理有限公司我们需要吸纳多少筹码才算理想？筹码太多我们应该怎么办？筹码太少我们应该怎么办？筹码多是不是一定旺销？3、数据统计4、调整策略为什么要时时强调数据统计？到底统计什么？共同创造城市的美丽绿城东方建设管理有限公司三）开盘引爆期（开售期）1、开盘方式什么是“爆炸式”销售策略？【定义】针对特定的销售时点，制定和实施系列有效的策略，在短时间内迅速实现非常规的销售量，同时引起社会关注和市场口碑，这种模式称之为“爆炸式”销售。共同创造城市的美丽绿城东方建设管理有限公司为什么采用这种开售方式？新盘开售，需要打开知名度和美誉度；针对规模比较大的项目更适合；推货量大或任务量大的时候。集中开售，在形式上又分两种：一是抽签，二是排队。引起社会的关注，容易树立形象，打开知名度；造成一种抢购的市场印象，引发“羊群效应”；市场价格摸底，以卖出更好的价钱。“爆炸式”销售更加适合——共同创造城市的美丽绿城东方建设管理有限公司1、开盘时机节假日前——好处是抢得市场先机，抢夺意向客户群，早开盘早回款，规避不可预知的风险。节假日中——好处是购房者休假，更容易聚集人气，成行成市。弊端是竞争激烈，分流客户群，如果项目没有足够影响力，很容易被淹没。很多消费者选择黄金周出游，也有小小冲突。节假日后——好处是避开推货高峰期，可以独领风骚。可根据节假日别的楼盘的销售情况来决定自己的价格和推货量，留有余地。平时——没有太多讲究，选择双休日开盘。主要依据工程进度来决定的，拿到预售许可证的情况下，开盘宜早不宜迟。共同创造城市的美丽绿城东方建设管理有限公司2、客户分流客户分流首先是建立在我们推售产品和对客户摸底双重基础之上的，多次的客户摸底和技巧的客户分流是成功开盘的保证。共同创造城市的美丽绿城东方建设管理有限公司四）持续保温期（巩固期）五）再次引爆期（循环）六）清盘期共同创造城市的美丽绿城东方建设管理有限公司二、阶段销售计划的制定推售产品：数量、质素、结构销售目标：数量、速度、价格销售方式：自然销售、集中引爆（排队、抽签）推广策略：广告、活动、人脉共同创造城市的美丽绿城东方建设管理有限公司三、销售价格的管理一）定价方法二）定价需要考虑的因素三）调价策略与技术共同创造城市的美丽绿城东方建设管理有限公司成本加成法（利润预期法）“楼面成本X(100+15)%”比较定价法（评估定价法）“地理位置、临界状况、交通便利、周边环境、占地面积、商业配套、产品素质、企业品牌等”竞争定价法“价格敏感线”控制总价法一）定价方法共同创造城市的美丽绿城东方建设管理有限公司二）定价需要考虑的因素均价、起价、最高价、一口价差价（楼层差价、朝向差价、景观差价、区位差价）内部认购价价格折扣付款方式及优惠条款共同创造城市的美丽绿城东方建设管理有限公司三）调价策略与技术低开高走、高开高走“开盘必特价，特价必升值”尾盘抬价策略尾盘降价策略小步快跑策略调价技术：“调价时机、调价幅度、升幅周期、升幅比例”基本原则：“从低到高、逐步提升；小幅频跳、刺激消费；形象提升、提高卖点；高位收盘、圆满过渡”共同创造城市的美丽绿城东方建设管理有限公司营销策略及市场推广1、项目优势卖点挖掘的前提：知识全面一、项目卖点的挖掘与策划地段、景观、规划、设计、园林、工程、户型、物管、品牌、交通、配套、前景等共同创造城市的美丽绿城东方建设管理有限公司2、项目优势卖点建立的关键：营造势能样板房、售楼部、销售通道、工地现场、客户服务等1、实物展示：样板房2、销售人员的介绍3、项目卖点的销售强化最关键1、因时因势，创造卖点2、借助工具、营造势能共同创造城市的美丽绿城东方建设管理有限公司二、广告效果的评估及反馈什么叫好广告？如何平衡叫好又叫座？广告效果的反馈很重要站在策划的角度站在销售的角度广告效果的评估一）广告的途径报纸广告：电视广告：电台广告：路牌广告：DM直邮：共同创造城市的美丽绿城东方建设管理有限公司中国地产广告之最A、最实效的创意。桃源居（深圳）——“七岁可上清华！”B、最具思想境界的创意。硅谷别墅（深圳）——“人与人的差别，要远远大于人与猴子的差别”——“理智告诉我：现在是二十一世纪的第一年”——“情感告诉我：此刻是十九世纪的某一天”——“浪费是一种美德”共同创造城市的美丽绿城东方建设管理有限公司三、活动营销的制定和评估一）活动营销的方案制定“活动营销”——在楼盘销售的时间序列上，选择一个或几个关键性的节点，安装“发动机”、“助推器”，为销售工作全力加速。“活动营销”——即通过精心策划的具有鲜明主题、能够引起轰动效应的、具有强烈新闻价值的营销活动。它不但是集广告、促销、公关、推广等一体的营销手段，也是建立在品牌营销、关系营销、数据营销、情境营销的基础之上的全新营销模式。共同创造城市的美丽绿城东方建设管理有限公司1、创新力：活动是否有新意？是否可以吸引市场的眼球？是否对我们的目标客户群产生吸引力？是否可以引起媒体的兴趣？别人是否做过这个活动？2、整合力：营销链由发展商、代理商、广告公司、媒体等组成，活动营销的合作对象包括：政府机关、行业协会、地产中介、各大媒体、广告公司、活动公司、礼仪公司、演出公司等，有效整合资源，决定了活动的层次及影响力。3、影响力：活动营销需要企业策划发动、政府支持、专家把脉、媒体造势、顾客参与、市场跟进，有始有终才算成功。4、控制力：活动也要疏密有致，太疏容易被市场淡忘，对手有机可趁；太密又会透支资源，损伤市场元气共同创造城市的美丽绿城东方建设管理有限公司四、项目推广的要领与策略1、线上推广广告营销：平面报纸、电视、电台、路牌、DM等活动营销：赞助、做秀、节日等2、线下推广网络营销论坛营销共同创造城市的美丽绿城东方建设管理有限公司现场管理售楼处的作用是什么？如何评价一个售楼处的好坏？一、售楼处的布置及功能分区共同创造城市的美丽绿城东方建设管理有限公司一）现场发现问题并解决问题现场观察客户成交情况，提倡经理直接接待客户直接指导售楼员接待成交监察销售人员的工作纪律处理突发性事件根据市场反馈，积极思考营销对策工作例会不可少三、销售现场管理工作共同创造城市的美丽绿城东方建设管理有限公司如何快速发现问题？责任、敏锐、严格、一线不提倡销售经理坐办公室如何迅速解决问题？思考：什么样的销售经理员工最喜欢？二）如何快速发现问题并解决问题共同创造城市的美丽绿城东方建设管理有限公司三）销售经理的作用销售经理是高层决策和终端执行的桥梁A准确传达企业营销策划的意图B及时上报终端现场反馈到的客户情况C针对公司决策对下做好解释工作D针对员工情绪对上做好汇报