工商管理市场营销市场营销学练习题答案

工商管理（市场营销）《市场营销学》练习题答案《职业技能实训一》工商管理（市场营销）《市场营销学》练习题答案1销售人员在不同的环境下，可根据不同潜在顾客的需求和购买动机，及时调整自己的销售策略，解答顾客的疑问，满足顾客的需要，这体现了人员销售()的特点。[A]灵活性[B]完整性[C]选择性[D]长远性**答案A2销售人员可以选择那些具有较大购买可能的顾客进行拜访，并可事先对潜在顾客作一番研究，拟定具体的销售方案，因而销售的成功率较高，无效劳动较少，这体现了人员销售()的特点。[A]灵活性[B]完整性[C]选择性[D]长远性**答案C3销售人员从寻找顾客开始，到接触、磋商，最后达成交易，独立承担了整个销售阶段的任务，这体现了人员销售()的特点。[A]灵活性[B]完整性[C]选择性[D]长远性**答案B4有经验的销售人员可以使买卖双方超越纯粹的商品货币关系，建立起一种友谊协作关系，这种亲密的长期合作关系有助于销售工作的开展，这体现了人员销售()的特点。[A]灵活性[B]完整性[C]选择性[D]长远性**答案D5一个销售人员每次亲自与一个现实顾客或潜在顾客谈话，进行一对一的销售活动，这是销售人员与顾客进行接触的()方式。[A]单个销售人员对单个顾客[B]单个销售人员对一组顾客[C]销售小组对一组顾客[D]销售会议**答案A6一个销售人员面对一个采购小组，向他们推荐一种或几种产品，这是销售人员与顾客进行接触的()方式。[A]单个销售人员对单个顾客[B]单个销售人员对一组顾客[C]销售小组对一组顾客[D]销售会议**答案B7销售小组通常由企业有关部门的主管人员、销售人员、技术人员等组成，他们面对一个采购委员会推荐产品，这是销售人员与顾客进行接触的()方式。[A]单个销售人员对单个顾客[B]单个销售人员对一组顾客[C]销售小组对一组顾客[D]销售会议**答案C8销售人员会同本企业有关职能部门的人员，以业务洽谈会的形式向买主销售产品，这是销售人员与顾客进行接触的()方式。[A]单个销售人员对单个顾客[B]单个销售人员对一组顾客[C]销售小组对一组顾客[D]销售会议**答案D9以批发商为核心的自愿连锁销售网络属于()分销系统。[A]管理式[B]分散式[C]公司式[D]契约式**答案D10以零售商为中心自愿合作组成的销售网络属于()分销系统。[A]管理式[B]分散式[C]公司式[D]契约式**答案D11下列关于细分市场选择的说法中，不正确的是()。[A]企业必须首先收集并分析各类细分市场的现行销售量、增长率和预期利润量[B]选择那些较小和较逊色的细分市场，对小企业更加有利[C]最大和增长最快的细分市场便最具有吸引力[D]企业只对有适当规模和增长特征的市场感兴趣**答案C12企业在评估各种不同的细分市场的时候，必须考虑()。[A]细分市场的规模[B]细分市场结构的吸引力[C]企业目标和资源[D]以上都是**答案D13最简单的一种目标市场选择的模式是()。[A]密集单一市场[B]有选择的专业化[C]完全市场覆盖[D]产品专业化**答案A14宝洁公司在洗发水市场上的产品就有海飞丝、飘柔、沙宣等，这种目标市场选择模式是()。[A]密集单一市场[B]有选择的专业化[C]完全市场覆盖[D]产品专业化**答案D15划分销售区域的好处不包括()。[A]拓宽目标市场[B]鼓舞营销员的士气[C]提高客户管理水平[D]有利于销售绩效改进**答案A16由于每一个销售区域都有指定的营销员负责，可以避免不同营销员对客户的重复访问。这是()方法带来的好处。[A]客户访问管理[B]划分销售区域[C]人力资源管理[D]客户关系管理**答案B17销售区域划分的首要原则是()。[A]公平性[B]可行性[C]挑战性[D]具体化**答案A18销售区域的目标应尽量数字化、明确、容易理解。销售区域目标一定要明确，销售经理一定要使营销员确切地知道自己要达到的目标，并且尽量把目标数字化。这是销售区域划分的()原则。[A]数字化[B]可行性[C]挑战性[D]具体化**答案D19销售区域划分的流程是()。①确定客户的位置；②选择控制单元；③分配销售区域；④调整初步设计；⑤合成销售区域[A]②①④⑤③[B]②①⑤④③[C]①②③④⑤[D]①②④③⑤**答案C20新闻界关系指企业或组织与报刊、广播、电视等新闻传播媒介的关系，又称为()[A]媒介关系[B]消费者关系[C]社区关系[D]政府关系**答案A21下列关于控制单元的说法不正确的是()。[A]小单元有助于管理层更好地认识区域的销售潜力[B]小单元便于管理层进行区域调整[C]控制单元不能太小，否则会无谓地增加工作量[D]控制单元应该尽量大一点**答案D22下列不属于划分控制单元的标准的是()。[A]实际销售额[B]现有客户数[C]潜在客户数[D]地理面积**答案A23要协调各个区域的销售量首先要做()。[A]工作量分析[B]销售额分析[C]市场潜力分析[D]销售能力分析**答案A24调整初步设计方案的方法除了改变不同区域的客户访问频率，还有()。[A]改变销售配额[B]改变人员分配[C]调整区域大小[D]试错法**答案D25汽车制造公司通过自己的销售网络销售本公司汽车，这种战略叫做()。[A]多样化[B]后向一体化[C]水平一体化[D]前向一体化**答案D26“三株”、“沈阳飞龙”等都依靠自建网络。这种渠道关系是()。[A]传统分销渠道模式[B]公司型分销渠道模式[C]水平分销渠道模式[D]管理型渠道关系**答案B27日本的“综合商社”、美国的“西尔斯”都属于()渠道关系。[A]传统分销渠道模式[B]公司型分销渠道模式[C]水平分销渠道模式[D]管理型渠道关系**答案B28网络企业通过依托传统产业强大的配送能力及渠道的渗透力，才使电子商务成为一种可操作性的行业。这属于共生型渠道关系的好处的一方面：()。[A]发挥资源的协同效应，实现优势互补[B]大树底下好乘凉[C]规避风险[D]分享市场**答案A29在共生型渠道关系中，吸引对方参与的关键是()。[A]各自拥有对方所不具备的优势[B]共同的利益[C]地位是平等的[D]共同的需求**答案A30下列选项中不能够加强与渠道成员的合作的有()。[A]尽量牺牲自己的利益，保护公共利益[B]强调共同利益[C]企业与渠道成员间应加强相互信任[D]企业应加强与渠道成员之间的互动沟通**答案A31厂家对于按照约定日期以现金付款的经销商，在原定基础上给予一定比例的折扣优惠，回款时间越早，折扣力度越大。这属于价格折扣中的()。[A]现金折扣[B]数量折扣[C]功能折扣[D]季节折扣**答案A32给经销商一个市场报销的额度，用于调动经销商在各个环节的能动性。这种激励中间商的方式是()。[A]设立奖项[B]库存保护[C]提供市场基金[D]开拓市场**答案C33下列选项中，()是较为长远的激励措施，是中间商最希望得到的。[A]设立奖项[B]库存保护[C]提供市场基金[D]开拓市场**答案D34对中间商来说，最实在的激励措施是()。[A]设立奖项[B]产品及技术支持[C]提供市场基金[D]开拓市场**答案B35关于流程管理，下列说法错误的是()。[A]流程管理是为了满足构成分销渠道中的各种机构的生存发展的需求[B]流程管理以一种固定的角度分析渠道[C]流程管理无论对供应商、制造商或经销商，还是最终的消费者都具有极其重要的意义[D]流程管理使得市场营销管理者能及时地发现问题**答案B36促销活动开始时，中间商清点存货量，再加上进货量，减去促销活动结束时的剩余库存量，其差额即厂家需给予补贴的实际销货量，再乘以一定的补贴费。这种补贴叫做()。[A]现金补贴[B]广告补贴[C]点存货补贴[D]恢复库存补贴**答案C37点存货补贴结束后，如果经销商将库存再恢复到过去的最高水平，厂家会给予一定的补贴。这时的补贴叫做()。[A]现金补贴[B]广告补贴[C]点存货补贴[D]恢复库存补贴**答案D38以下说法不正确的是()。[A]商品质量投诉主要包括产品在质量上有缺陷、产品规格不符、产品技术规格出现误差、产品故障等[B]购销合同投诉主要包括产品数量、规格、交货时间、地点、结算方式、交易条件等与原购销合同规定不符[C]货物运输投诉主要包括货物在运输途中发生损坏、丢失和变质，因装卸不当造成的损失[D]服务投诉主要包括对企业售前、售中、售后服务的投诉**答案D39既是促销的手段，又充当着“无声”宣传员的服务方式是()。[A]售前服务[B]售中服务[C]售后服务[D]广告宣传**答案A40售后服务的内容十分丰富，下列属于售后服务的是()。[A]广告宣传[B]赞助希望工程[C]售前的技术培训[D]送货上门**答案D41以下说法不正确的是()。[A]商品质量投诉主要包括产品在质量上有缺陷、产品规格不符、产品技术规格出现误差、产品故障等[B]购销合同投诉主要包括产品数量、规格、交货时间、地点、结算方式、交易条件等与原购销合同规定不符[C]货物运输投诉主要包括货物在运输途中发生损坏、丢失和变质，因装卸不当造成的损失[D]服务投诉主要包括对企业售前、售中、售后服务的投诉**答案D42既是促销的手段，又充当着“无声”宣传员的服务方式是()。[A]售前服务[B]售中服务[C]售后服务[D]广告宣传**答案A43售后服务的内容十分丰富，下列属于售后服务的是()。[A]广告宣传[B]赞助希望工程[C]售前的技术培训[D]送货上门**答案D44作为一名助理营销师，需要在()几个方面具备实际操作能力。[A]访问顾客[B]商务洽谈[C]试行订约[D]货品管理**答案ABCD45访问顾客及其准备工作主要包括()等。[A]分析顾客心理[B]匹配销售方格与顾客方格[C]引起顾客兴趣[D]激发购买欲望**答案ABCD46顾客购买商品的心理活动过程包括()基本阶段。[A]顾客对商品的认知阶段[B]顾客对商品的意志阶段[C]顾客购买商品阶段[D]顾客对商品的情感阶段**答案ABD47接近顾客包括()。[A]在空间距离上的接近[B]在时间距离上的接近[C]消除感情上的隔阂[D]在语言上接近**答案AC48下列选项属于接近拜访顾客的是(ABCD)。[A]商品接近法[B]介绍接近法[C]社交接近法[D]馈赠接近法**答案ABCD49下列选项属于接近拜访顾客的是()。[A]赞美接近法[B]反复接近法[C]服务接近法[D]利益接近法**答案ABCD50下列选项属于接近拜访顾客的是()。[A]好奇接近法[B]求教接近法[C]问题接近法[D]调查接近法**答案ABCD51介绍接近法的内容包括()。[A]姓名[B]工作单位[C]拜访的目的[D]经济收入**答案ABC52服务内容包括()。[A]维修服务[B]信息服务[C]咨询服务[D]免费试用服务**答案ABCD53“MAN法则”方法包括()。[A]具有商品购买力[B]信息服务[C]具有对商品的需求[D]具有对商品购买决定权**答案ACD54下列选项属于商品的兴趣集中点的有()。[A]商品的使用价值[B]流行性[C]安全性[D]美观性**答案ABCD55下列选项属于商品的兴趣集中点的有()。[A]教育性[B]保健性[C]耐久性[D]经济性**答案ABCD56销售人员进行商品示范存在缺陷的原因主要有()。[A]在示范前对产品的优点强调过多，从而使顾客的期望过高[B]销售人员过高估计自己的表演才能[C]在示范过程中只顾自己操作，而不去注意顾客的反应[D]示范时不断提出竞争对手产品的缺点，却不提自己产品的优点**答案ABC57销售人员进行商品示范时，沉默在销售起到的作用是()。[A]让顾客有说话机会[B]无形中强迫顾客讲话[C]无形中强迫顾客接受产品[D]让顾客有时间考虑**答案AB58销售人员进行商品示范时，激发顾客