健身俱乐部创新营销方案

健身俱乐部营销规划2020/4/1第一章：用赠品实现快速赚钱的3大策略赠品是市场营销中推动顾客快速行动的重要手段，然而当大家都懂得使用赠品进行营销的时候，却把这一威力巨大的杀手绝技当作一个普通的小工具在用，根本就没有系统的思考过赠品在使用过程中的策略布局与设计原理，甚至有的人从来就没有使用过赠品，这简直是巨大的失策第一节、赠品营销的成功关键赠品营销虽然非常重要，也非常厉害，但是并不是随便搞个赠品就能达到理想的效果，在真正使用赠品营销策略之前，我们还是非常有必要知道，如何正确地选择赠品、如何有效设计赠品是赠品营销成功的前提。标准一：与销售的产品相关、互补或是顾客有欲望想要得到的价值标准二：低成本高价值第二节引流型赠品赠品在营销的过程中，出现的先后时间不同，所达到的目的也截然不同。按照赠品出现的先后顺序，将赠品划分成了三种形式：引流型赠品、成交型赠品、抓心型赠品。”引流”是”吸引客流量”的缩写”引流型赠品”就是通过赠品带动大量的客流量，为大规模的成交做铺垫。在实际的操作过程中”引流型赠品”又有两种不同的操作形式：先买后送和先送后卖。一、先买后送“先买后送”就是一开始主动向消费者宣传，告诉他们购买产品有赠品相送。这是最常见的促销形式，比如优惠大派送买一送一、凡购买本店200元以上的产品，送价值100元的**……这一类促销赠品形式能够瞬间让顾客感觉到有价值且便宜。方案推荐：买10节私教课，送2节私教课“先买后送”的方法，现在大多数的商家已经开始沿用，并产生了一定的效果，但是，如果能够运用”先送后卖”的赠品策略，将更快速的取得成功。二、先送后卖你想要的客户，他们除了需要你的产品或服务来满足生活，肯定还有其他各种各样的需求，因此，他们早已经是别人的客户了，你只要找到拥有大量你所需要的客户的人，跟他合作，并让他从中受益，他就会心甘情愿的把他的客户分享给你。健身爱好者在哪里：美容理疗中心、按摩推拿中心、高档餐厅、写真工作室…方案推荐：买5节私教课，送价值599元的脸部基础保养美容卡、送价值68元足部按摩1次、送***西餐厅蔬菜沙拉1份、***单人写真10张…总结一下”先送后卖”的”引流型赠品”的操作方法吧！第一步：设计出低成本高价值且目标顾客有需求的”引流型赠品”，并印刷好相应的赠品领取卡。第二步：找到拥有自己目标顾客的商家或团体合作（要么帮助他们实现引流拓客、要么就是帮他们促成成交、要么就是帮他们维护顾客关系等），让合作商家或团体以他们的名义免费赠送礼品”领取卡”给他们的顾客。第三步：目标顾客持卡到你店里来领取礼品，你再通过设计成交流程与话术让顾客购买其他的产品，从而实现盈利。第三节成交型赠品顾客都有砍价的共性，降少了顾客不买账，降多了你肯定也不会干，要在短时间内达成顾客与商家在价格上的平衡点促成成交是很难的，顾客为什么都有砍价的习惯，因为想占便宜。成交型赠品的操作思路就是：一开始不要说出来你有赠品或全部赠品，而是在顾客讨价还价的过程中，一步一步做出退让，把赠品慢慢的引导出来，让顾客占尽风头，最后让他为自己打了”胜仗”而买单。成交型赠品在使用过程中又分为两种类型，第一种叫做”筹码交易”，而另外一种则是”转型交易”。一、筹码交易“筹码交易”是指，将赠品作为促成主产品成交的筹码，逐一刺激顾客，最终实现主产品的成交。操作流程：第一步：面对顾客的疯狂砍价，坚决不让步，并且反复强调自己产品的品质以及价值。话术：我们健身俱乐部您也看到了，无论是环境，还是私教能力在小区是有很好的口碑的，这也正是在这个小区能够获得这么多会员，并常年在我们这里锻炼的原因。这个价位也是性价比非常高的。第二步：在顾客准备离开的一瞬间”拖”住他，并开始把话题巧妙的转换到准备赠送的赠品上面来，并开始塑造赠品的价值。话术：要不这样，看您也是健身爱好者，我们给您赠送一些贵宾礼遇吧。我们现在有个会员超值优惠，是面对老客户的，您看看是这样的。买5节私教课，送价值599元的脸部基础保养美容卡、价值68元足部按摩1次、送***西餐厅蔬菜沙拉1份、***单人写真10张…第三步：告诉顾客如果马上决定买下这个产品，就把这个赠品免费送给他。话术：如果您考虑好了，今天购买超值优惠成为我们的会员，再送您一个蓝牙运动耳机，可以在工作和运动时使用，这个是我最大的优惠权限了。您看我给您现在就办理吧。第四步：若还不能打动，接下来再丢一个赠品的筹码。话术：没关系，您也可以再考虑考虑，您可以关注一下我们的公众号，随时可以获得我们俱乐部的咨询，也可以加一下我的微信，我会将以后的优惠随时发送给您。另外送您1张免费体质监测体验券，可以由我们的专业教练给您做一次体质咨询，下次您凭此券预约过来就行，上面有我们的电话。有了上面的四步流程，要想把”筹码交易”成交型赠品做到极致，还必须注意以下5个关键点：关键点一：事先必须针对每一类需要销售的产品，设计出相应的1—2个赠品，不要到时候临阵磨枪，赠品可以使实物、电子类产品（电子书、视频）也可以是其他的服务，关键是对顾客有价值的。关键点二：赠品最好是明码标价的，并以正品的形式摆放在商店里。但这里要非常注意一点，既然是摆在店里明码标价，顾客就会认为你的这个赠品是店里的主销产品，所以这个赠品必须是真正符合所标价的价值的东西，否则你说送价值200元的赠品，可在消费者眼中这个东西仅仅值50元，这样的赠品反而会大打折扣。关键点三：报价的时候必须高出以往报价，以实现让利价值的放大。关键点四：在选择送给顾客赠品的时候，必须给予他一个符合情理的理由，要不然，顾客会认为其中有诈！关键点五：不要一下子把几个赠品都拿出来，先沟通，沟通不行拿出一个，再反复沟通，再不行又拿出一个，不要一下把自己的”筹码”全扔没了，有可能幸运的是你还没有扔筹码他就成交了哦！为了进一步理解”筹码交易”成交型赠品的运用。主营产品把价值塑造到位并配合”筹码交易”赠品的使用，将能够非常有效的促成成交。二、转型交易通过搭售或赠送等方式完成实际销售目标的替换，体现价值感，达成销售的目的，这就是”转型交易”的指导思想。案例一：足浴按摩中心鼓动顾客充值消费的策略老板仅仅要求自己的前台服务人员在顾客结账的时候多说一句话，就做到超过以前费劲口舌要求顾客充值的比例。前台服务员：”您是会员卡消费还是直接现金支付？”顾客：”现金支付。”前台服务员：”那太好了，您今天可以享受一次免单消费哦！只要您充值500元办理我们的会员卡，今天您享受的服务就算我们送给您啦，并且下次您持会员卡消费还可以销售9折优惠哦！”顾客正在迟疑……前台服务员：”老板，您是选择今天现金支付，今后全额付款消费，还是跟其他顾客一样，选择今天免单，今后享受超值的9折优惠呢？事情当然没有完，假如顾客一定不充值而是选择现金消费也没关系，在顾客付完款后，前台服务员会做这样一个动作：”老板，送您一张价值10元的优惠券，谢谢您的支持！”简单的操作能够有意想不到的效果案例成功的重要因素：1、在传统的充值策略中，都是在顾客充值完，今后再来消费的时候才能享受到不一样的待遇，而老板这种反传统的方法，让顾客立刻就享受到了充值所带来的消费快感，更容易促成顾客感性的认知，因为人都喜欢不要钱的服务，假如这个顾客有经常做足浴按摩的习惯，那么他就会珍惜这次机会。2、最后给现金消费的顾客赠送价值10元的优惠券，能够带动这位顾客下一次的消费。以上案例，可以利于与健身俱乐部周边足浴按摩店达成合作，起到价值交换作用，获得更多足浴店的免费产品，嫁接到健身俱乐部用于自己销售赠品使用。第四节抓心型赠品抓心型赠品则是指成交以后再额外赠送给顾客的礼物。它至少比前面两种类型赠品的威力要大10倍以上。为什么叫做”抓心”呢？引流型赠品，可以立刻让顾客感觉到便宜且有价值，成交型赠品则可以让顾客感觉到占尽了小便宜，抓心型赠品则是让顾客喜欢你、爱上你的强有力手段，死死抓住他的心。当交易还没有完成之前，你送给顾客的任何东西，顾客都会认为是理所当然的。当交易完成以后，顾客清楚的明白，你没有义务再送东西给他，而此时再送给他额外的礼物，他会从情感层面去理解这个赠品的价值，所以顾客会对你的服务感到相当的满意，这就是抓心型赠品的秘密所在。方案推荐：每次在会员锻炼结束，给予一些小礼品，让他获得以外惊喜。清凉滴眼液、消毒凝胶、消毒湿纸巾、广告雨伞、定制生日卡…如果向非会员发放赠品，务必一定要留存对方微信或手机，方便后续跟进销售第五节回顾与延伸按照使用的先后，赠品能够分别满足顾客开心消费的三层心理：便宜、占便宜、感觉很满意。请记住：便宜不如让他占便宜，占便宜不如让他很满意！先用”引流型赠品”把顾客吸引过来，然后，用”成交型赠品”让顾客感觉占尽了便宜，最后用”抓心型赠品”使顾客满意而归，并锁住他。第二章：引爆财富的四大赠品设计技术赠品设计按照实现目的与价值的不同，分为4种类型，分别是：超值赠品、双向促成赠品、病毒赠品、宣传赠品。第一节超值赠品如果你懂得运用超值赠品的策略，不但不需要花费任何成本，还能够快速的成交顾客，更重要的是可以建立非常强大的生意合作圈。案例一：女鞋店的超值赠品吸金术高级女鞋店面门口挂出的显眼横幅：购满100元任何产品送价值200元的超级礼品，购满200元以上的任何产品送价值500元的顶级大礼包。（注意，送的可不是抵价券，而是实实在在对于顾客有价值的礼品）都有哪些商家免费送给她赠品来帮忙搞促销呢？美容店：价值168元的面部基础护理理发店：80元的头发护理瑜伽馆：价值200元的塑身月卡影楼：价值50元的结婚纪念套照（10张）别的商家难道是傻子？会愿意免费送这么多有价值的赠品给小娟用来促销？这些赠品都是其他商家用来吸引客流量的”引流赠品”。首先要肯定，其他商家绝非在做傻事，他们这样做的目的是为了获得更多的潜在顾客，而他们所需要的目标顾客有很大比例是在女鞋店里购买了中高档女鞋的顾客，这些商家非常的聪明，因为他们知道，与其花大量的广告费用去大海捞针般的宣传，还不如直接到拥有目标客户的地方去抓取。就拿瑜伽馆来说，如果他们准备花5000块钱做广告宣传，谁能保证这个广告能吸引多少目标客户进店呢？相信谁也不能保证。而现在他们免费送给小娟300张（甚至更多）价值200元的塑身月卡，效果会怎么样呢？毋庸置疑，至少会有200个以上目标顾客走进来尝试他的瘦身课程。瑜伽馆选择与女鞋合作对比自己花5000块钱做广告来说有4个好处：1、直接命中目标顾客群体。瑜伽馆的目标顾客群体就是中高档消费女性，而来女鞋店中高档女鞋店购买鞋子的顾客有非常大的比例都是瑜伽馆的目标顾客。2、不需要任何成本支出。瑜伽馆的很多成本是固定不变的，多一个人来上课和少一个人来上课没有多大差别，并且这么一弄，省去了大量的广告费用。3、获得了信任的转嫁。如果选择在大街上面免费派发价值200元的瑜伽塑身卡，一则消费者会戒心严严，因为她们的思维定势就认为天下没有免费的午餐，你之所以这样对我，肯定是有”阴谋”的。而通过女鞋店来送给顾客价值200元的瑜伽塑身卡，对于顾客来说，他们是付了钱才得到的，一则更会珍惜，二则由于他们已经相信了小娟才会购买她的鞋子，所以同样的信任也会转嫁给瑜伽馆。4、让客户直接体验到价值。瑜伽馆虽然在短时间内不能产生盈利，但是用一个月的时间以老师或教练的身份来培育她们，让她们感受到价值，同时看到实际的效果，并用一个月的时间来促销她们难道不能让她们办卡续费吗？方案推荐：买5节私教课，送价值599元的脸部基础保养美容卡、送价值68元足部按摩1次、送***西餐厅蔬菜沙拉1份、***单人写真10张…所以这就是为什么其他商家也愿意免费送礼品给女鞋店做促销的原因所在。依然还是有很多不确定因素，无法获得免费礼品，如何解决呢？疑问：什么其他商家就是不愿意送给我免费赠品呢？该怎么做呢？别人之所以不跟你合作，有两个原因：1、他没有认识到这样做的好处。2、他们不知道把顾客引进店之后如何再次销售赚钱。否则他们绝对不会拒绝你。3、他提供的免费赠品少，没有吸引力怎么办话术：我有这么多会员，男女老少都有，我可以给你们店带来引流效果，我的会员都会来你这里体验，你有很多机会接触他们，获得利润。并且把你们店的介绍或二维码