会议营销方式的26个环节

——会议营销方式的26个环节细节决定成败孙静开发顾客资源是整个营销过程的重要环节。在找到营销目标后才可以开展电话沟通、上门拜访、直至交易达成。拥有了丰富的顾客资源就如同拥有了一座自己的宝藏，宝藏的潜力是无限的，寻找和开采宝藏的过程其实就是你通往永远富裕的途径。1顾客资源寻找顾客前做的七件事•一、了解信息进行目标顾客定位目标顾客范围：所有中老年人和有需求的人。目标顾客定位：4多2少—钱多、病多、知识多、保健意识多、负担少、关怀少了解开发顾客资源计划和目标：计划目标是多少？用什么方法开发？•二、努力学习、分析相关知识相关知识：老年心理学、老年常见疾病知识等。心理分析：老年人的需求？怎样获得信任？哪些方式老年人容易接受？老年人需要的信息？人际关系：如何搞好维护好人际关系？对顾客的态度把握？对老年人喜欢的信息怎样处理？寻找顾客前做的七件事•三、没有顾客是必须放弃的“未来是无法预知的事实”不管顾客的理念是对是错，也不管顾客接受的程度是多是少，只要存在就有可能成为销售成功的顾客！怕就怕您没有办法撑到那一天！既是如此，您何必放弃曾经付出努力的顾客呢？寻找顾客前做的七件事寻找顾客前做的七件事•四、培训自己的素质。•五、寻找自己的利益点。以顾客的利益为自己的最大利益。•六、掌握推销的方法。•七、顾客是需要被教育的。寻找顾客的方法•通过科学知识普及•通过老年组织协会•通过公共场所•通过公开出版物•通过合作联盟•通过当前顾客•通过攀亲带故•通过其它方法完美计划只是纸上谈兵，不如马上行动！心动不如行动，光有完美的计划并不能产生实际效果，必须行动才会有效用！2确定会址•首选：医院会议室、公司会场•周边环境，人口密度，消费水平•确定会场能容纳的人数，检查与我们相关的设备情况•交通是否便利、标志性建筑3邀请顾客•电话填表—初步沟通后筛选分类（现场填表，详细记录）•邀请参会—时间、会址、注意事项、自己名字•电话确认—可交叉配合，保证到会率任务分解：每人每场必须保证3-5名顾客4会前演练实战彩排注：员工心态、专业知识、促销技巧、各部门配合5战前预备会时间：7：20—12：30（夏季）会址：事务所会议厅（或医院会议室、宾馆会议室）晨会：7：20—7：30入场：7：30—7：55会议开始：8：00检测开始：9：30抽奖仪式：12：00推广会日程时间安排5战前预备会•会务人员定岗、定位、定职•典型病例座位安排•借货造势、唱单•突发情况处理•准备货物、手提袋、收据、会议资料报纸、各种表格、检测仪器、礼品等6迎宾签到•会场音乐的确定•员工的仪容仪表、礼貌用语•签到人员的字体•对有疑议顾客的处理办法•让顾客感受到与众不同的正规气氛7领位入场•各部门负责的片区•典型病例所在位置•科普员工的合理搭配注：应送到科普员所在位置上，别总把“顾客”两个字放在嘴边8调查预热•目的：锁定准顾客，最终产生销售•方法：准确发问：开放式及封闭式问题的灵活运用。积极聆听：为了了解顾客的需求而聆听。为了解决顾客的问题及满足顾客的需求而聆听。9会议开场•要不断创新，有别于它•吸引全场顾客的注意力10推介专家•为什么要包装专家？•上场专家要几名才好？•没有那么多的专家怎么办？•小城市，大家都认识专家怎么办？11情绪调动•情绪的调动是相互的•太冷静的会场不会有好的销量•各部门怎么样同主持人配合12专家讲座1、科学性、趣味性、知识性、非商业性2、注意调动顾客的参与意识3、讲具体案例，挖掘顾客的保健意识13游戏活动•目的：活跃气氛、解除疲劳、集中注意力•注意事项：与健康有关、难度不能太大、有娱乐性、时间不能太长、经常变换游戏内容14产品优势一言以蔽之：满足和超越顾客的期望•与其它保健品的区别（整体调节，从根本上治疗）•与其它核酸类产品的区别（一珍的优势）注：知己知彼，百战百胜15有奖问答•出什么样的问题给顾客？•选什么样的顾客来回答？•科普员与主持人怎么样配合？16典型病例•可控性、煽动性、真实性、•典型病例的基本情况：原单位、原职务、姓名、住址•每场活动中典型病例要求含概多种病情•每场活动中要求不少于10%的老顾客比例•典型病例以什么样的身份出现在会场•沟通比发言更重要17优惠政策利用一切可以利用的契机18健康检测•准确度（由其血压）•检测人员必须看调查表•可操作性强，必须和其它人员有配合•顾客着急走，想插队应该怎样处理？•顾客已买货了，想插队应该怎样处理？•顾客等着检测，然后就开单，怎样处理？19专家咨询掌握顾客心理动态，做好咨询服务工作•根据顾客需求分类——病人、保健、送礼•根据顾客目的分类——老顾客、新顾客、探听者、来历不明者、贪图便宜者•根据顾客年龄分类——老年人、中年人、年轻人•根据顾客职业分类——离退休干部、机关事业单位、知识分子、暴发户、文化低、工薪阶层、下岗工人•根据顾客性格分类——内向、情感、开郎、优柔寡断20促销•了解产品特性：对产品的性能和用途了解的越多，说服顾客的机会才越大，促成交易的可能性也越大。•了解产品就要了解它的价值和顾客是如何来衡量产品价值的。•了解竞争品牌产品：如果你对竞争产品了解不够，就不要对其妄加评论，顾客会很欣赏你实事求是的专业态度。将我们的产品特性转化为“顾客利益”20促销•真实的异议：顾客不愿向我们购买的真正原因。•虚假的异议：顾客对我们介绍的产品有需求，但是因为价格、信心等原因而不愿向我们购买。20促销虚假异议的种类：•价格理由•拖延理由•隐藏理由•信心理由总之，当顾客提出虚假的异议时，只要是科普员做好充分的准备，就能够消除这些虚假的异议。20促销回应顾客异议的技巧：平静的听他们把话说完。对顾客表示理解（感同身受）。复述澄清顾客提出的问题。回应顾客的问题。处理异议，首先是要做一个聆听者！20促销21销售推广会中如何形成销售原则：亲情服务，从顾客的立场思考问题。局部造势，要在最短的时间内打赢战役。1、开始检测10分钟左右应该有第一张单签定。2、通过话筒很自然的进行唱单工作。3、别忘记制造出销售氛围。4、充分发挥老顾客的作用。22开单把关•顾客姓名、地址、电话必须详细•付款时间的确定有利于应收款的减少•使用话束来减少退货的机会23送客•送往和迎来同样重要的原因•有电梯的会场，送客比迎宾重要24会后总结•发现问题不是目的，最终是怎样解决问题•抓住当前最重要最迫切需要解决的问题•将总结会变成小型培训会25回款越早回款，退货率越低•现场分单（责任到人）•下午电话访问（是否服用）•第五天（有效反应）•第十五天（好转反应）•每月一次电话拜访，安排复查一次（挖掘效果，发展成为典型病例）•每月一次家访（关心对方，联络感情）26售后服务26售后服务搞好服务营销创造星级服务•售前社区服务、科普服务、联谊会服务•售中购买数量、服用方法、订货取款•售后回访、树立口碑做好优质服务，创造星级服务，做到让每个顾客满意，我们的事业就能永往直前！