房地产经纪信息平台的建立

第七章房地产经纪信息平台的建立•学习目标•1．掌握房地产经纪信息的涵义和特征。•2．理解房地产经纪信息管理的主要内容。•3．掌握房源信息的概念、组成要素和基本特征。•4．理解房源信息的获取途径及房源信息管理的内容。•5．掌握客源信息获取的方法及策略。•6．了解房地产经纪信息计算机管理系统的类型和实例。第一节房地产经纪信息管理概述•一、房地产经纪信息的涵义、特征和作用•（一）房地产经纪信息的涵义•房地产经纪信息是指反映房地产经纪活动并为房地产经纪活动服务的信息。它通常包括四个方面的信息：房源信息、客源信息、房地产市场信息和房地产经纪行业信息。这四个方面缺一不可，没有房源信息犹如无米之炊；没有客源信息，就找不到服务对象；没有市场信息，就无法把握市场的脉搏；没有房地产经纪行业信息，就无法掌握行业发展和竞争对手的实际情况，无法在竞争中立于不败之地。•（二）房地产经纪信息的特征•1．共享性•房地产经纪信息具有正外部性，不会因为使用者的增加而减少每个使用者所获得的信息。信息的共享很重要，通过共享，使更多的人获得信息，给更多的人带来价值，最后使整个社会的经济效益增加。但是并不是所有信息都需要共享，对于一些机密或具有排他性的信息，应注意保护。•2．多维性•一条房地产经纪信息在具有不同的价值观或不同的认识层次的人那里会有不同的价值含义。房地产市场的发展和人们需求的变化，会使人们在不同的时段、不同环境下对同一房地产经纪信息有不同的认识，当经纪信息的属性和内容与人们的需求相联系时，其使用价值就能发挥出来。•3．积累性•房地产经纪信息的价值并不是一次性的，它常常可以重复使用，而且随着信息的累积，将会有新的价值产生。在房地产经纪活动中，房地产经纪人员必须注意这一点，在信息使用后，也要加以保护，不能以为使用过就丢弃一旁，通过对积累信息的分析还能加深对市场的了解。•4．时效性•信息是一种动态资源，在某一时刻，信息能够产生资源效益，而在另一时刻则失去资源效益。房地产经纪人员在捕捉到有价值的信息后，要尽快促成交易，以避免信息失效。•5．增值性•通过经纪信息的传递，使获得信息的人大大增加，由于每个人掌握的信息并不会因此而减少，就会使整个社会的总经济效益增加；通过将大量相关的信息综合分析能够得到新的信息；通过对经纪信息的收集、加工和整理，将其物化于房地产实物上，还能增加房地产实物的附加值。•6．区域性•由于房地产具有不可移动性，许多信息发挥效用的空间是有限的，房地产经纪机构收集了某特定区域的房源信息，相应地必须收集该区域的客源信息，以便使供给与需求双方相匹配。因此，形成了房地产经纪信息的区域性。•（三）房地产经纪信息的作用•房地产经纪信息是房地产经纪机构和经纪人员的重要资源，是开展经纪活动的前提。具体而言，它有以下三个方面的作用：•1．实现房地产经纪活动的基本功能•房地产交易的成功与否就在于是不是能够找到匹配的交易双方。客户由于受到自身情况的限制，缺乏充分的信息，所以常常不能找到合适的交易对象。•2．有利于提升房地产经纪服务的附加值•房地产经纪人员拥有的许多房地产经纪信息能够使房地产经纪人员更好地为客户服务，提高房地产经纪服务的附加值。•3．有利于活跃和规范房地产经纪行业•房地产经纪信息还有利于房地产经纪人员和经纪机构充分了解和把握同行业的发展现状和趋势，及时有效地修正自身的业务运作方式，提高业务运作水平，从而活跃和规范整个房地产经纪行业。二、房地产经纪信息管理•（一）房地产经纪信息管理的原则•1．重视房地产经纪信息的系统性•2．加强房地产经纪信息的目的性•3．提高房地产经纪信息的时效性•4．促进房地产经纪信息的网络化•（二）房地产经纪信息管理的主要内容•1．房地产经纪信息的收集•房地产经纪信息量大面宽，应从多方面入手收集。通常可以从以下途径进行收集：•（1）收集公开传播的房地产经纪信息。大量的房地产经纪信息是通过报纸、电视、广播、杂志以及各种正式出版文献等媒介向外传送的。因此，这是收集房地产经纪信息的重要途径。•（2）从有关单位内部获取房地产经纪信息。有些信息需要通过派人磋商或发函联系等方式才能获得，如：楼书、房地产企业内部刊物等。•（3）现场收集房地产经纪信息。有些信息需要实地考察、现场调查后才能获得感性的认识和准确的信息，同时也可以排除一些不准确的信息。•（4）利用网络收集房地产经纪信息。•2．房地产经纪信息的加工整理•房地产经纪人员收集来的经纪信息由于来源与口径的不同，会有许多重复、交叉和矛盾，这就需要对信息进行加工整理。通过加工整理使无序的信息有序化，便于使用和管理。•加工整理的程序通常包括鉴别、筛选、整序、编辑和研究这几个环节。•（1）鉴别。鉴别就是对房地产经纪信息的准确性、真实性、可信性进行分析，判断误差的大小和时效的高低，剔除人为、主观的部分，使之准确、客观。•（2）筛选。就是对已鉴别的房地产经纪信息进行挑选。在挑选过程中，既要考虑到当前的需要，又要考虑到以后的需要。•（3）整序。就是将不同的、杂乱无序的房地产经纪信息按一定的标准加以整理归类，其目的是为了便于查询。整序的主要方法就是分类。•（4）编辑。就是对整序的信息进行具体的文字整理过程，这是整个加工整理过程中最关键的工作。•（5）研究。•3．房地产经纪信息的利用•房地产经纪信息是一种资源，只有通过利用才能将这种资源的价值发挥出来，收集、加工整理等前期工作都是为最后的利用服务的。房地产经纪信息的利用主要包括两方面：•（1）通过信息的发布来影响消费者。如将房源信息通过媒体等渠道第一时间传播出去，吸引潜在顾客，争取最大的成交机会。•（2）以信息提供的内容来指导具体的业务活动。如房地产经纪人员对客户信息的分析，可以了解客户的偏好、所能接受的价位，并指导筛选房源，最终促使交易成功。第二节房源信息管理•一、房源信息概述•（一）房源信息的概念•房源信息是指业主委托房地产经纪机构和经纪人员出售或出租的房屋的信息。当然，房源信息应当包括业主（委托人）的信息和业主的房屋的信息这两个部分。在日常经营活动中，房地产经纪机构不具有出售或出租房屋的产权，它仅仅接受了业主（委托人）将其房屋出售、出租的委托，即获取了业主（委托人）将出售、出租其房屋的相关信息。•（二）房源信息的组成要素•房源信息的组成要素是指房源信息的基本内容，主要有以下三个方面：•1．房源信息的客观要素•它主要包括房屋的自身状况、周边环境及房屋价格情况等。•2．房源信息的主观要素•它主要指业主基本情况及其心理状态。房地产经纪机构在获取房源信息时，除了了解业主的基本情况，包括姓名、性别、年龄、职业、国籍、住处或联系方式等外，很重要的一点是要了解业主在委托过程中的心理状态。一般来说，业主的基本情况不会变化，而业主的心理状态随着时间的推移，往往会发生变化，从而也对房源中的某些因素产生影响。其中，价格因素最容易受到影响。•3．房源信息的权属要素•它主要指房屋产权的法律依据。房屋的交易不同于其他商品，其交易过程实际上是房屋权属转移的过程。因此，房地产经纪机构所获取的房源必须权属清晰。•（三）房源信息的基本特征•房源信息的特征是指房源特有的外在表现，主要有以下三个方面：•1．房源信息的共用性•房源信息的共用性又主要表现在两方面：•（1）房源信息可以共享。•（2）房源信息趋于公开化。•2．房源信息的多变性•房源信息的多变性主要反映在两个方面：•（1）房源价格的变化。•（2）房源交易情况的变化。•3．房源信息的替代性•房源往往是可以相互替代的，目标客户在提出求房要求后，房地产经纪机构可以提供多套房源供其选择，以便提高交易成功率。二、房源信息的管理•（一）房源信息管理的含义•房源信息管理是房地产经纪企业对房源实施的一种管理。它的主体是企业负责人及企业相关人员，它的客体就是房源信息。房源信息管理基本上包括房源信息的收集（获取）、分类、加工处理、更新、利用（包括共享）等。这是房地产经纪企业的一项重要基础管理工作。此处介绍一下房源信息的获取、分类、更新、共享等。其他内容与上一节的房地产经纪信息管理相同，不再赘述。•（二）房源信息的获取•房地产经纪人员应当掌握搜集房源信息的渠道，并由此获取丰富而有效的房源资料，促进房地产经纪业务的开展。房地产经纪机构获取房源信息的渠道主要有个体业主渠道和规模业主渠道两种。•1．个体业主渠道•个体业主是指普通的消费者个人，他们拥有的房屋数量不多，一般为一套或几套。目前，个体业主的房源是房地产经纪业务中最主要的房源。针对个体业主房源信息的获取渠道主要有以下几种：•（1）报纸广告•（2）路牌广告•（3）派发宣传单张•（4）电话访问•（5）网上互动•（6）直接接触•房地产经纪人员直接与业主（委托人）接触，从而获取有关的房源资料，也是目前较常用的一种获取房源的渠道。•①门店接待。•②上门拜访。•③专业市场。在一些专业市场，如物业拍卖会、房地产展销会、楼盘的售楼处等。•2．规模业主渠道•规模业主是指一些拥有批量房屋的单位，如房地产开发商、资产管理公司等。对于这些规模业主，房地产经纪公司一般要采用“主动出击”的方式去获取其房源，即根据这些规模业主的具体情况，制订有关行动方案，并派专人（或工作小组）去洽谈、跟进。一般来说，房地产经纪公司可以在以下几种类型的单位中寻找房源：•（1）房地产开发商•开发商的楼盘销售了一段时间后，会剩下一些“尾货”房屋。这时，从成本角度考虑，开发商会将这些“尾货”委托给房地产经纪公司销售或出租。有些房地产经纪公司为了争取到这些“尾货”的独家代理权，会主动联系开发商，精心提供处理方案。•（2）房地产相关企业•楼盘的开发商会利用其房屋去抵偿工程款、材料款，甚至广告费等欠款，从而使房地产相关行业的某些单位，如建筑商、材料供应商，甚至广告商拥有批量房屋。这些单位通常也会将所得到的房屋委托给房地产经纪公司销售或出租。•（3）大型企事业单位•有些大型企事业单位会拥有数量可观的待处理房屋，如它们与开发商合作开发楼盘后“分得”的房屋、单位员工集资开发的房屋等。因为这些单位往往不具备销售或出租这些房屋的专业资源，所以会将其委托给房地产经纪公司销售或出租。•（4）资产管理公司、银行、法院•资产管理公司往往会拥有一些作为抵押物或不良资产的房地产，房地产经纪公司如果能为其提供合适的销售或租赁方案，资产管理公司一般会愿意将这些房地产委托给房地产经纪公司销售或出租。与之相类似，银行、法院有时也会拥有一些作为抵押物或不良资产的房地产。•（三）房源信息的分类•根据房地产经纪人员实际工作的需要，通常将房源信息分为套盘、笋盘、新盘、散盘四种类型。•1．套盘•套盘指房地产开发项目，通常有项目名称，如××花园等。同一项目的房源，往往存在基本统一的信息，如地址、物业管理费、交通条件、新旧程度等，而像朝向、户型、面积等房屋状况也较为接近，它们之间的“替代性”强，常常可用甲单元替代乙单元。因此，将这类房源归为一类，形成套盘，可便于房源信息的管理。•2．笋盘•笋盘是指符合或低于市场价格、极易成交的房源。笋盘来自广东方言，“笋”是超值的意思。在某些情况下，房地产经纪人员开展经纪业务的注意力集中在“笋盘”房源上，可以提高成交率。•3．新盘•新盘指新收集到的楼盘信息。将在最近一段时间内刚刚收集到的房源信息，录入“新盘库”，便于房地产经纪人员掌握这些信息；同时也是提高工作效率的一种重要方法。•4．散盘•散盘是指没有固定的特点，除套盘、笋盘、新盘三种之外的一些房源。散盘也是房源信息库的一个组成部分，同样不能轻视。•（四）房源信息的更新•随着时间的推移，房源信息不断地变化，房地产经纪公司要不断对房源信息进行更新，以保证其有效性。一般来说，对房源信息的更新要注意以下三点：•首先，要对房源的业主（委托人）进行周期性访问，以保证房源信息的有效性。对于一些较为“冷门”的房源，也应该定期访问，确保不被遗忘。•其次，不断地累积信息。对房源的每一次访问，都应将有关信息记录下来，它可以反映业主（委托人）的心态变化，为以后的再次访问提供参考，提高工作效率。•第三，房源的循环利用。•（五）房源信息的