蒙牛华南一季度会议PPT

2019/9/141先放松一下music2019/9/142成败在此一举华南区一季度总结范志强2019/9/143全国液体奶前10名品牌的销量份额走势25.425.525.325.425.526.527.728.128.127.828.628.930.32120.319.621.322.423.223.423.822.922.422.121.923.112.212.113.111.411.711.19.810.410.811.610.69.58.744.45.45.95.24.84.84.65.45.66.87.95.83.33.92.52.52.32.72.82.52.42.11.91.93.93.33.12.92.72.52.52.32.22.32.12.42.62.60102030405060708002-200503-200504-200505-200506-200507-200508-200509-200510-200511-200512-200501-200602-2006蒙牛伊利光明三鹿旺仔三元辉山李子园古城龙丹2019/9/1441、份额领先；2、形象领先；3、网点覆盖领先；4、利润领先——更合理的产品结构；5、全能的精英团队“全能冠军”意味着：2019/9/145“3”项核心：1.经营品项2.提升形象3.精耕渠道2019/9/146“9”项主要工作：日期管理组织创新品项管理深度营销市场细分计划管理系统培训绩效考核重心下移2019/9/1471、华南的现状2、2006年一季度工作总结3、二、三季度的工作策略2019/9/1481、华南的现状2、2006年一季度工作总结3、二、三季度的工作策略2019/9/149广东•伊利的表现进一步下降（单点卖力急剧下滑），最近一期被蒙牛反超•我们在铺货上继续领先伊利加权铺货率单点售卖能力市场份额数值铺货率310102030405002-200504-200506-200508-200510-200512-200502-2006光明蒙牛燕塘伊利150102030405002-200504-200506-200508-200510-200512-200502-200682010203040506070809002-200504-200506-200508-200510-200512-200502-200642.2010203040506070809010011012002-200504-200506-200508-200510-200512-200502-20062019/9/1410广东的主要单品份额•250砖和1000砖是主导产品；•本期伊利1000砖、250砖都有较多下跌蒙牛纯牛奶无菌砖原味1X250ML19.720.218.518.417.61818.318.520.7伊利纯牛奶无菌砖原味1X250ML21.721.622.422.221.621.120.720.819.4伊利纯牛奶无菌砖原味1X1000ML9.310.61210.510.712.210.810.18.7蒙牛纯牛奶无菌砖原味1X1000ML6.77.59.48.410.76.58.38.88.4蒙牛功能牛奶无菌砖高钙/加鈣原味1X250ML2.11.92.221.91.7222.9伊利风味牛奶无菌砖甜味1X250ML3.22.82.83.63.63.23.13.42.7伊利功能牛奶无菌砖高钙/加鈣低脂原味1X250ML3.33.32.62.42.733.42.72.5伊利风味牛奶无菌砖早餐型麦香1X250ML00.71.11.41.721.92.11.8蒙牛风味牛奶无菌砖早餐型麦香1X250ML1.31.41.31.41.31.51.51.71.7蒙牛纯牛奶无菌枕原味1X250MLNANANANA0.10.50.60.81.7蒙牛功能牛奶无菌砖高钙/加鈣低脂原味1X250ML1.91.31.31.91.41.51.71.31.6蒙牛风味牛奶无菌砖甜味1X250ML1.71.61.61.81.71.61.41.51.5伊利功能牛奶无菌砖高钙/加鈣原味1X250ML1.31.210.91.211.31.21.5旺仔功能牛奶铁罐其他営養添加物原味1X245ML0.80.90.90.70.70.50.40.51.1旺仔纯牛奶无菌砖原味1X125ML0.80.910.90.60.60.80.71伊利风味牛奶无菌砖巧克力1X250ML1.51.61.41.71.622.22.21晨光风味牛奶无菌砖甜味1X250ML1.91.61.51.11.21.61.31.30.9蒙牛风味牛奶无菌砖早餐型核桃1X250ML0.50.60.60.80.90.910.80.9光明纯牛奶屋型原味1X946ML0.90.70.50.60.60.60.80.80.8蒙牛风味牛奶无菌砖早餐型蛋味1X250ML0.50.50.50.50.60.50.60.70.8燕塘纯牛奶玻璃瓶原味1X210ML0.50.50.70.70.70.80.80.90.82019/9/1411各品牌早餐奶的销量份额走势本期伊利早餐奶的份额首次出现下降6577.177.380.181.279.674.172.369.869.568.864.8662.16.413.316.620.621.32225.123.624.317.213.2118.48.16.55.24.13.43.23.63.20.52.11.71.511.41.31.22.22.73.13.53.331.7010203040506070809010002-200503-200504-200505-200506-200507-200508-200509-200510-200511-200512-200501-200602-2006蒙牛伊利三元古城光明辉山三鹿李子园银桥2019/9/1412蒙牛和伊利的价格趋势（元/升）蒙牛砖价格比伊利略贵01234567891002-200503-200504-200505-200506-200507-200508-200509-200510-200511-200512-200501-200602-2006蒙牛砖伊利砖2019/9/1413以上的数据说明了什么？2019/9/14141、我们的发展形势非常好?2、我们的铺市率比竞品高，去年为什么市场份额反而比竞品低？3、二月份的份额为什么会突然超过竞品？2019/9/14151、华南的现状2、2006年一季度工作总结3、二、三季度的工作策略2019/9/1416看看我们的销售情况2019/9/1417华南区06年一季度完成合同量76.1％，完成全年目标量的15.1%0.002000.004000.006000.008000.0010000.0012000.0014000.0016000.0018000.0020000.00合同量15418.7715268.4518915.21实际进货88861161817259完成比例58%76%91%1月2月3月1-3月合同完成率：76.13％05年完成20962万元，同期增长80.15.%2019/9/1418华南区06年1－3月品项完成：早餐奶12%功能奶12%风味奶1%高端奶1%其它0%儿童奶1%晚上好3%酸酸乳28%纯牛奶42%2019/9/1419粤东省单品05年9月－06年3月销售曲线0.00500.001000.001500.002000.002500.003000.003500.004000.004500.005000.005500.002005年9月2005年10月2005年11月2005年12月2006年1月2006年2月2006年3月250纯奶250高钙瓶酸酸酸乳特仑苏晚上好早餐奶2019/9/1420福建省单品05年9月－06年3月曲线020040060080010001200140016002005年9月2005年10月2005年11月2005年12月2006年1月2006年2月2006年3月250纯奶250高钙瓶酸酸酸乳特仑苏晚上好早餐奶2019/9/1421广西省单品05年9月－06年3月曲线0.0050.00100.00150.00200.00250.00300.00350.00400.00450.00500.00550.00600.00650.00700.00750.00800.00850.00900.00950.002005年9月2005年10月2005年11月2005年12月2006年1月2006年2月2006年3月250纯奶250高钙瓶酸酸酸乳特仑苏晚上好早餐奶2019/9/1422海南粤西省单品05年9月－06年3月曲线0.0050.00100.00150.00200.00250.00300.00350.00400.00450.002005年9月2005年10月2005年11月2005年12月2006年1月2006年2月2006年3月250纯奶250高钙瓶酸酸酸乳特仑苏晚上好早餐奶2019/9/1423看看我们的形象2019/9/1424G、南宁华惠超市形象店(大学东路)终端零售小报投放浪费2019/9/14252、店内物料张贴宣传方面A、不符合公司要求方面厦门市场康康乳品店蜂巢山路（如右上图）浪费物料、不符合张贴要求河池市场华新超市南丹（如右中图）酸酸乳空白海报挪作他用柳州市场鸿华便利店柳石路（如右下图）酸酸乳海报张贴浪费防城港市场东兴超市（如中下图）品牌三角牌被伊利挪作价格牌粘板用2019/9/14261、堆头陈列方面B、堆头陈列形象问题表现福州市场永辉超市国贸店国贸东路（如右上图）酸酸乳活动堆头严重缺货、无形象梅州市场乐万家四店梅江大道（如右下图）酸酸乳活动堆头无促销产品陈列信宜市场城南信邦超市城南路（如中下图）堆头陈列混乱、无活动气氛河池市场华星超市河池南丹（如左下图）堆头无价格牌、被竞品包围2019/9/1427再看看我们的执行力2019/9/1428“真我新声代，超女训练赢”活动•3月份计划检查市场数量：24个（包括A、B、CD类市场）•截止3月14日已检查市场：深圳、厦门、梅州、海口、湛江、•漳州、南宁、桂林•3月15日—3月28日共检查市场10个，分别为福州、中山、茂名、信宜、•阳春、电白、柳州、贵港、桂平、河池•针对活动市场检查结果的具体汇报——•一、活动市场超市的整体表现•1、促销产品：部分市场堆头陈列品项不全、而且不同程度陈列有05•年生产的少量产品（主要体现在大市场）。•2、活动赠品：活动超市赠品陈列种类不全，主要陈列赠品为马克杯、•书包、笔袋而没有日历海报；同时，堆头上关于活动路演的信息和中奖•信息大部分市场没有张贴告知（诸如：福州、中山、柳州等）。•3、物料使用：在市场终端活动海报、吊旗等宣传物料能见度极低。•4、堆头情况：大多数活动堆头为混合堆头，导致活动信息传达截留；•同时，也是活动产品不能全品项陈列的主要原因。•5、福州市场在检查店中80%的礼品兑换设置在超市的服务台；同时，沃•尔玛山姆会员店没有开展此次活动（超市本身原因）。2019/9/1429重点市场酸酸乳活动重点监控报告•重点监控市场：13个（包括A、B类市场）•监控时间：3月20日—4月5日•13个市场在开展进行活动中存在的共性问题——•1、活动超市无中奖信息、路演信息告知，致使活动中奖可信•度降低，影响消费者参与激情，阻碍销量提升；•2、堆头摆放的DM单页没有发挥其真正的作用，只是形式而•已，因为促销员根本就没有派发附有“信息载体”的DM单•页。建议：DM单页是否可以采取“装箱宣传”的方式或者是•创意有实际价值的DM单页（通过访店观察确实目前DM没有•起到应该起的作用）；•3、酸酸乳三角牌投放率低；•4、实际的货架陈列可以体现出：销售人员对“全品项陈列”不•理解、不重视（等于放弃了一次销售的机会）；•5、所有参加活动展示的堆头在检查市场80%为混合堆头，这样导致结果：不能全品项陈列、活动信息传达混淆；2019/9/14