石真语：中国式销售沟通,炼就特种尖兵

找讲师中国最大的培训讲师选聘平台中国式销售沟通—炼就特种尖兵主讲：石真语找讲师中国最大的培训讲师选聘平台•国资委职业经理研究中心核心讲师•中山大学浙江大学华南理工大学EMBA客座教授•中共中央党校民营企业家硕士研究生班特聘教授•智海资讯传播集团副董事长兼总裁•北京智源时代企业管理公司董事长•企业销售竞争力（ESFES）研究与传播导师•中国式销售语言沟通的开创者•组织策划《赢销中国论坛》历经全国217个地级市，在一千多场培训会上，呈现了实战、实用、实操、实效的精彩课程•2004年荣获中国营销精英“十大营销风云人物”称号•2005年在北京钓鱼台国宾馆被国家劳动和社会保障部、中国经营报社等多家机构联合评为“营销团队建设管理专家•针对国内风云变幻的销售市场，将自身十余年销售实践结合国内企业销售现状，创造出“ESFES——打造企业销售竞争力”系列：“销售思维战略规划系统”、“销售管理战术执行系统”、“销售行为高效实现系统”系列培训课程和“销售团队建设管理系统”咨询方案。企业销售竞争力专家——石真语找讲师中国最大的培训讲师选聘平台•产品时代结束顾客时代来临•单兵作战结束军团作战来临•全能战役结束系统战役来临•暴利时代结束微利时代来临•封闭时代结束信息时代来临市场竞争新理念找讲师中国最大的培训讲师选聘平台客户竞争新认识消费者主权时代来临专家心态浓厚不愿被改变期盼销售人员为其创造超越产品的额外价值客户被服务的欲望是无止境的找讲师中国最大的培训讲师选聘平台销售沟通能力的四个层次•沟通状态（激情、亲和力的修炼）•沟通方法（幽默、欣赏力的修炼）•沟通专业（本位、权威力的修炼）•沟通气度（无为、平等力的修炼）找讲师中国最大的培训讲师选聘平台销售语言沟通中国式语言沟通特色销售语言有多种表达形式沟通是营造氛围实现共赢销售沟通目的是为了交换找讲师中国最大的培训讲师选聘平台个人销售实现力组成销售人员成长系列销售业务流程系列客户购买流程系列初级销售人员特训中级销售人员特训高级销售人员特训资深销售人员特训顶尖销售高手特训销售准备八项注意销售接洽技巧应用产品演示展示效用客户异议处理技巧销售成交16项法则服务赢销之道如何引起客户兴趣客户购买动机分析激发购买四大步骤如何掌控客户心理变化商品比较策略销售危机感与快乐感成交时机把握销售专业素质系列销售技能强化系列销售心理素质销售行为模式销售本能思维销售原理解析销售语言习惯销售沟通思维销售专业素养超级电话销售能力顾问式销售能力大客户销售能力销售谈判沟通能力幽默式销售能力老板式销售能力销售四大学问：问、听、答、转全脑销售能力找讲师中国最大的培训讲师选聘平台销售人员的素质结构销售内驱力人脉经营敏感度销售逆商指数找讲师中国最大的培训讲师选聘平台销售人员能力结构销售心理能量度销售沟通技术度销售顾问专业度销售定位气量度找讲师中国最大的培训讲师选聘平台顶尖销售精英的特点疯狂的人博爱的人单纯的人找讲师中国最大的培训讲师选聘平台疯狂销售精英的特点想干什么就干什么从来不在乎别人怎么看不分昼夜，不知辛苦和劳累心中总是充满希望找讲师中国最大的培训讲师选聘平台疯狂销售精英的特点没有不敢，没有害怕始终相信自己的想法和信念自己身上时刻体现出别人不具备的优点这个世界上，我永远是最优秀的找讲师中国最大的培训讲师选聘平台疯狂销售精英的特点在我心里没有困难高效学习，快速成长笑傲一切对手找讲师中国最大的培训讲师选聘平台超级销售心灵法则疯狂心态（等待）不正常心态（麻木）想与一定心态（满足）三岁心态（红尘）找讲师中国最大的培训讲师选聘平台超级销售心灵法则单纯心态（复杂）有拒绝说明还有机会有异议说明有需求不感兴趣说明不曾拥有过找讲师中国最大的培训讲师选聘平台超级销售能力解析语言能力文字能力沟通能力找讲师中国最大的培训讲师选聘平台超级销售能力解析策划能力整合能力交际能力找讲师中国最大的培训讲师选聘平台幽默赢销训练要领所有的幽默都建立在两个非语言基上：态度和印象给人感觉半认真半开玩笑：玩笑是随意的认真是郑重的找讲师中国最大的培训讲师选聘平台幽默赢销训练要领表情要丰富，语言要真诚越严肃的拒绝就越不能严肃对待幽默但不失稳重，玩笑但不粗俗找讲师中国最大的培训讲师选聘平台幽默赢销训练要领认真的话幽默着说幽默的最高境界是冷幽默话术的最高层次是幽默着把客户想说的话说出来笑容一定要灿烂找讲师中国最大的培训讲师选聘平台幽默赢销训练要领不能让客户难堪最重要的是能放下架子，敢于表现进入幽默的角色要快找讲师中国最大的培训讲师选聘平台销售沟通五种理念沟通过程就是说服别人同意自己想法过程沟通过程就是信息传递的过程沟通过程就是不断教育客户的过程沟通过程就是与客户间的心理博弈过程沟通过程就是与客户间的感情升华过程找讲师中国最大的培训讲师选聘平台专家式销售思维因果思维（信任）双向思维（沟通）利他思维（强化）承接思维（反应）找讲师中国最大的培训讲师选聘平台专家式销售六法则外形功能质量找讲师中国最大的培训讲师选聘平台专家式销售六法则性能价格服务找讲师中国最大的培训讲师选聘平台专家式销售四原则特点优点利益保证找讲师中国最大的培训讲师选聘平台专家式销售训练传递沟通信息的附加价值以无谓有，以有达无信任经营找讲师中国最大的培训讲师选聘平台专家式销售训练展示计划细节情感经营视觉、听觉、触觉找讲师中国最大的培训讲师选聘平台专家式销售训练极端处理演绎能力训练顾问式销售话术境界找讲师中国最大的培训讲师选聘平台老板式销售—认识老板决策性结构性思维具有理想色彩的超现实主义者对结果比对过程有兴趣一切都心中有数的人找讲师中国最大的培训讲师选聘平台老板式销售—认识老板小老板做事——靠术中老板做事——靠智大老板做事——靠德找讲师中国最大的培训讲师选聘平台老板式销售—老板类型草根型老板和平型老板政治型老板找讲师中国最大的培训讲师选聘平台老板式赢销训练形象言语气势气度找讲师中国最大的培训讲师选聘平台老板式赢销训练气质气氛心智高度找讲师中国最大的培训讲师选聘平台认识规范化销售流程•流程“二分法”：电话销售流程面谈销售流程•流程“四分法”：问——听——答——转状态——方法——专业——气度找讲师中国最大的培训讲师选聘平台认识规范化销售流程•流程“八分法”：破冰——探索需求——产品陈述——建立客户价值等式（销售主张）——锁定成交——异议处理——破解残局——服务问题处理找讲师中国最大的培训讲师选聘平台流程环节解析•解析“破冰”•a先处理心情，再处理事情•b销售初期模糊销售目的，清晰客户想法•c打破僵局，进入销售沟通频道•d印象分•e无声销售语言力量展现找讲师中国最大的培训讲师选聘平台流程环节解析•解析“探索需求”a开放式询问b找到沟通切入点c从问题开始引发客户抱怨与不满d归纳问题e将抱怨和不满引导成需求找讲师中国最大的培训讲师选聘平台流程环节解析•解析产品陈述八字原则特点优点利益保证找讲师中国最大的培训讲师选聘平台流程环节解析•建立客户价值等式•价值等式就是销售主张•销售主张就是综合卖点的某项提炼•用主张刺激购买点•多问题点可以用一个价值等式代替•卖的是点而不是线也不是面找讲师中国最大的培训讲师选聘平台流程环节解析•解析锁定成交•成交时机的把握•成交主动权控制•把成交条件进行确认•不能在分歧状态下成交找讲师中国最大的培训讲师选聘平台流程环节解析•解析异议处理•总结出常见的拒绝问题•同理心处理、幽默处理、极端处理•条件换条件•判断潜台词找讲师中国最大的培训讲师选聘平台流程环节解析•解析破解残局•所有销售沟通结果都应以快乐收场•把祝福礼仪化，把告辞艺术化•超乎客户想象的意外策略•把缺点转化成优点•拿到客户承诺找讲师中国最大的培训讲师选聘平台流程环节解析•解析服务问题处理•你的态度决定问题的大小•归类常见问题•这是销售的开始•坚持原则找讲师中国最大的培训讲师选聘平台销售让企业跑起来！