豺狼的微笑-增员及有效沟通

做一头成功的狼•狼,是陆地上生物最高的食物链终结者之一•狼,使生态处于一种动态的平衡•狼,是深知精确目标、有纪律、有速度的动物•狼,是深深懂得与别的狼共处并遵守本份的合群动物观念决定了一个人的属性•还是兔子?•我是狼!？你,是什么?•是什么?•有什么?•会什么?•想要什么?•能够做什么?你要什么?•一天的生活,不能掌握住方向,造成的混乱是有限的.•一生的生命,不能掌握住方向,造成的将是……？豺狼的特质•行动之前有计划•我是第一名•换位思考•克服困难•逆向思维•把握重点你的韵律是什么？找到自己的韵律会事半功倍豺狼的微笑知道自己知道对象、目标,知道如何达到目标的方法以及精确快速地达到目标。如果你能做到这些,你就是豺狼!而这豺狼的微笑是成功、满足的微笑。变体变体有两种:一种是比大家差,一种是比大家好.只要你真的够棒,就证明它！只要你真能证明你够棒,世间没有什么规矩是打不破的！只有具备这种决心和豪气的豺狼,才会真正地微笑。人才高流失率的原因之一便是对增员对象的认识不足,新员亦没有做足够的心理准备具有良好潜能的行销人员,应具备下列特质:•必须具有一定的吸引力和亲和力•有过往成功经历的人,也是增员的好对象•客户中,对保险有一定的认识,且有十足信心的人•影响力中心的人也是好的增员对象•同学当中特别活跃,交友广泛的增员增员是通过选择增加人力的过程,并经过训练留存人员.增员、选择、训练，三足鼎立,缺一不可.求才(选择)→育才(培训、演练)→用才(为单位争取荣誉)→留才(建立新员对单位的信心)增援(单位士气)增源(业绩与组织扩大)增元(收入与信心提高)增远(寿险业远景与升迁)增缘(人际关系拓展)增员面谈,资讯收集:K.A.S.H.T.M.I.D.透过一些问题的提出收集有关对方的资讯,寻找共同话题或切入点.•K(知识水平)--你觉得学以致用吗?你在学校曾经当过干部吗?•A(经历、态度)--你毕业后从事过哪几种工作?你从工作中曾获得哪些收获?•S(工作性质、技巧)--你的工作性质呢?你打算待到退休吗?为什么?•H(习惯)--你通常怎样安排下班后的时间?•T(时间)--你通常周末或假日如何渡过?•M(市场)--你有几个兄弟姐妹?他们都在哪儿高就?平常联络吗?•I(理财保险)--你如何理财?有买保险吗?为什么?你觉得保险业有前途吗?为什么?•D(梦想)--你有梦想吗?你打算如何实现呢?增员激励促成话术•有什么样的行业可以使你在短时间内月收入达到3000、5000、10000元,甚至更高而无需承担任何风险？•有什么样的行业可以使你在三年内接受完整的培训,使你的能力不断提高,使你的收入达到5万、10万、20万甚至100万？•有什么样的行业可以使你在短时间内领导50、80人,并且拥有一间漂亮的办公室？•有什么样的行业可以使你在短时间内成为一名卓越的领导人？•有什么样的行业可以使你收入一年比一年高？•有什么样的行业可以使你的晋升完全靠自己的能力,而无需任何背景？•有什么样的行业可以使你有了高收入后又有时间去享受,所谓有钱有闲？•有什么样的行业其工作环境使每个人把成功的经验与你分享,使你快速成长？•有什么样的行业可以使你接触到各层面的人物迅速扩充自己的人际关系,以建立良好的社会地位？•有什么样的行业可以使你去帮助社会各层面的人,如果他们有困难你就会出现，如同积德的慈善事业？•有什么样的行业可以使你的客户成为你永久的资产？•有什么样的行业其市场潜力无限大,需要有更多的人去开发？•成功是每一个人渴望追求的,但重要的是成功的速度,太保公司强调的是速度,外面十年所学,太保只要三年.•目前保险业刚属于成长阶段,因此现在我们从事寿险业正是时候!等到保险业起飞的时候,我们正处于高处而无需与别人竞争.•有什么样的行业其环境可以让你运用团队的力量建立自己的事业,有50--60人帮助你成功?•由于我们这一辈子的收入及社会地位的提高,可以使我们的下一代减少竞争的压力.•目前理想的工作容易找到吗?太保保险公司要培养的是业务干部,而非仅仅是业务员.成功的角色扮演•一个好的角色扮演是投入、充满活力并迅速建立信心.•角色扮演是针对应用而不是针对赢得学术奖励.•角色扮演有惊人的多面性.角色扮演的好处•能在一个安全的学习环境中练习技巧•面对挑战有机会回顾过去的行为•探索并实践新的行为•在语言和非语言行为上获得反馈的机会•促进新想法、策略和价值以改进效果最好的角色扮演应描绘、引导、学习需要的真实行为,应提供直接的和有效的（洞穿那些需要改变态度的）洞察力,也提供机会去探索行为对自身和他人的影响。角色扮演的阻力•组织培训者的领导能力.无疑，培训者的积极的能力和信仰是具有感染力的.•为使角色扮演获得成功,学习者需要充分地组织与一系列的指导.消除阻力的建议•通过进行较少胁迫性的活动使小组活跃起来.•描述这种技术在很多情况下将会如何有用处.•进行一个示范,向学习者展示什么是所期望的.•尽可能地使方案逼真.•要求学习者使这个活动成为他们最积极的学习经历之一.•保持活动的简短和迅速.•落实那些实用的、提示的细节.•清晰的说明过程,包括细节步骤.•强调角色扮演不是为了赢得学术奖励,而是为了做得更好.•分派观察者角色,并经常地轮换人员去担负不同的职务.•鼓励深呼吸并努力创造一个轻松、充满信心的环境.•鼓励、赞扬并创造机会去练习和学习.设计角色扮演的步骤一.确定一个明确的目的.角色扮演,像所有的学习一样,应以能力为基础,以便确保活动着眼于学习成果.二.发展一个有剧本或无剧本的故事大纲.三.提供清楚的说明材料.为了角色扮演有效地进行,提供充分的说明材料是十分重要的.指导角色扮演的步骤一.简介二.角色的分派三.建立活动气氛四.监督角色扮演五.向角色扮演者和观察者详细提问六.详细询问角色扮演的内容七.指导一个结束仪式对角色扮演者询问的问题:•你进入某角色时,有什么感觉?•怎么能使你做得更好?•下次你再做时会有什么不同?•你与你扮演的角色有什么区别?小结成功地运用角色扮演技术,要求对学员们的热身阶段有敏感性,并提供充分的支持和辅导.当精心设计和引导时,这种方法为个人的成长增添许多力量和见识.这种技术对大多数人际关系培训来说,是一种强有力的学习手段。沟通的技巧前言我们生活在一个巨大变革的时代,这种变革改变了我们的生活、工作和思维的方式,而这种变革来自于前所未有的信息时代。对于我们所有的人来说，重要的问题是如何获得和处理这些信息,使我们处理个人事务更有秩序和效率？我们可以通过与他人的有效沟通来获取信息并达到我们的目的。我们需要沟通的技巧,掌握这些技巧会使我们能够更充分地了解我们自己和他人,并且能够给予他人所需的信息,获取和评价自己所需要的信息。•。•。沟通是我们生活的主要部分。无论是语言或文字、符号、非语言、故意或偶然、积极或消极,沟通是我们所做的事情中必不可少的部分。而在交流中大部分是以语言形式进行的，所以说什么以及怎样说，是我们成功沟通的关键。有效的沟通是一种可以不断发展的技巧。它需要有意识地去实践，并在实践中勤思考。通过实践，我们的技巧将得到发展，人们之间的相互理解将会加深。断发展的技巧。它需要有意识地去实践，并在实践勤思考。通过实践，我们的技巧将得到发展，人们之间的相互理解将会加深。理解与沟通我们为什么要沟通我们工作中70%的错误是由于不善于沟通造成的，人们的沟通有许多原因：抱怨礼貌警告赢得信任增强自尊命令指导赞扬给予帮助互相帮助激励欺骗蒙蔽获得友谊获得帮助娱乐告诉学习社交往来获取信息通知谩骂挣钱消除疑虑获得尊敬做交易做买卖作出安排消磨时光买东西做工作表达自我观点给予劝告无效的沟通可能造成事业损失降低公司形象信誉损失自尊和自信降低失去热情失去创造力士气降低失去团队精神错误和无效生产率降低沮丧和敌对这些是我们不想得到并且不能承受的后果！沟通的要素•我们所做的每一件事都是在沟通。•发出信息的方式总是要影响接收信息的方式。•真正的沟通是信息的被接受，而不只是一种意图。•我们开始传递信息的方式往往决定了我们沟通的结果。•沟通是双向的，我们既要收集信息又要给予信息。•沟通是一种交谊舞。成功的沟通有两个关键的因素：给予有用的信息和收集有用的信息就像我们的双手，在一只手上我们想要陈述我们自己的观点：清晰、公正、有说服力。所以在另一只手上，我们需要倾听别人的观点，这是成功的交流所必须的。表达方式的重要性词汇是重要的，但是词汇仅仅是我们所得到的信息的一小部分。你的语调、音量和声调、语速，以及你强调的那些词语都是非常重要的。检查我们的沟通，有意识地检查我们所发出的信息，可以帮助我们选择更有效的词汇以及我们的语调、音量和语速。变化所强调的词汇，会使整句话的意思也发生相应的变化我从未说过他欺骗她我从未说过他欺骗她我从未说过他欺骗她我从未说过他欺骗她我从未说过他欺骗她我从未说过他欺骗她越过沟通障碍有效的沟通是不断地跨越障碍的过程。我们的父母和对我们的生活有影响的人们以及我们自身的生活经历，共同形成了我们的信仰、思维方式、心理定势、以及看待世界的方式。力图看到所期望了解的信息和忽略矛盾信息的趋向，以及习惯的思维方式混合在一起，构成了强大的、坚固的沟通障碍。常见的沟通障碍过早的评价一心二用注意力分散直接跳到结论简单思维偏见模式化猜想不善于倾听思想僵硬先入为主听力障碍压力精力不够集中只选择想听的内容克服彼此间的不协调因为人是有差异的，而这种差异造成与别人沟通的困难。年龄、性别以及种族差异、背景、教育程度、个性的差异,这些都会形成在价值观念和生活方式上的不同。而这些不协调的方面在交流中都会形成障碍。认识障碍会帮助我们克服它们，我们可以通过询问、变化信息、调整我们的语速和音量来获得理解。行为孕育行为在任何沟通过程中，我们都有多种选择，而每一种选择都有其可预测的结果。因为我们所收获的是我们种植的结果，所以我们首先要选择的是种植什么。我们如何对待他人,主要依赖于三点：他们是如何对待我们的（行为产生行为）、处境的控制（我们能做的选择）、和我们的思维方式。处境控制及运用自己的影响力有一些人，无论外界环境如何变化，他们总是寻找事物光明的一面，使自己保持一种积极向上的心态。这就是处境控制。谁能做到，谁就能控制自己的思想和行为，或许还会影响他人也这样做。处境控制的方式有内部式和外部式两种。我们对自己行为的控制来自我们对处境的控制，从而能够影响我们的沟通效果。冷漠、同情、神入沟通行为的三方面•冷漠:这是沟通中最致命的弱点.•同情:并非越多越好.•神入:是指一个人能够以对方的立场来看待处理问题.神入能够使我们更加紧密地相处,使我们相互理解,在沟通中考虑对方的意见.理解他人的参照系统我们对他人的参照系统了解得越多，与他们沟通起来就越容易。如果我们了解什么对他们最为重要，我们就能重新组织我们的信息以适合他们的需要。彼此的参照系统越接近，沟通的效果越好。沟通者的誓言无论我是否同意你的观点，我都将尊重你，给予你说出它的权利，并且以你的观点去理解它，同时将我的观点更有效地与你交换。发展“神入”“神入”是一种技巧，要经过不断的实践，直到我们能够自如地运用它.当你的神入技巧发展到比较自如时，逐渐地增加实践的难度，尝试在那些与自己有较大差异的人中间去沟通.熟能生巧，你的沟通能力将会大大地提高.解决冲突的方法寻找共同点每一个管理者都明白:在争论中没有真正的赢家。最重要的沟通技巧之一是解决冲突的技巧,尤其是使冲突双方或团体都满意的处理冲突的能力和共同解决问题的方法。我们必须把问题和困难公开,然后才能探索和讨论如何解决。这样才是解决冲突的方法。对待冲突的五种方法对待冲突的沟通行为有益•一次关注一个重点•耐心•尊重别人的意见•关注双方的需求•倾听•达成协议的愿望•清楚要讨论什么及为什么要讨论无益•只关注自己的观点•目的不明•直接进入结论•争吵、发脾气•打断别人的讲话•强加于人的解决方式•不准备承认别人的观点解决冲突的12个配方•相互尊重•寻找共同的基础•确定需要、需求和担心•尝试重新确认问题或不同点•关注大家都可接受的结果•给出多种选择，保持灵活性•保持心胸开阔•要积极，不要消极•