商务政策及考评

某某服务网络商务政策及服务商考评2服务商选择商务政策考评政策汽车：低门槛，跟着汽车中环走工程机械：以现有销售服务商为主，改进网点布局，提高服务商资质建立船机网络135和114采用不同的商务政策，促进服务商对135主厂件的销售，并愿意提供114产品的铺货和服务不同的配件政策和不同的铺货政策通过考评对销售服务商分级管理，给予不同的商务政策通过考评淘汰不合格的服务商，提高服务商资质引导服务商销售服务并重这部分包括三个方面的内容，从销售服务商的选择到其商务政策及考评政策3跟着主机厂的服务网络走，迅速建立起汽车服务网络低门槛，广布网络：只要是配套厂就可以考虑跟着它的网络走有重点发展：以汽车配套前五名的厂家，特别是北汽福田、重庆重汽、春兰卡车三家主要配套汽车厂的服务网络为基础，发展基本覆盖全国的网络；优先发展独立销售服务商：为了避免可能出现的汽车厂之间因为相互竞争，而限制对方共享网点的情况出现，发展中可以优先发展没有与各汽车厂都独立的销售服务商，或者没有独享服务限制的销售服务商合理网络覆盖：为了防止出现在有的地区网点重叠严重、有的地方网点没有覆盖的局面出现，怎么办？？？资质评定在C级：销售服务商资质考评在C级及以上（服务商评级见后面）跟着汽车主机厂走，快速增加汽车销售服务商，处理好可能引起的问题，迅速建立起汽车服务网络4优化工程机械服务网络并强化其功能某某面对的是一个更为多变的和复杂的市场：某某需要更直接地面对市场和用户，提高对市场变化的反应能力，必须将一些职能下放。大区能够更好地面对市场，并可能根据当地市场情况对商务政策作出调整。某某需要优化服务网络布局：工程机械网络基本能满足需求，但仍然有一许多分布不合理的地方，特别是一些空白地区，需要新增销售服务商，以缩短某某的反应时间性和减少服务成本。通过大区直接管理，减少了管理层级，提高了办事处效率。某某需要增加办事处职能：在各地的办事处权力有限，通常以处理一些三包内服务为主要活动，这种办事处的职能安排已经不能满足公司对快速面对市场反应的要求。通过大区管理，将各大区的市场、服务、大客户、信息、培训等职能全面加强。对办事处的管理要求提高：随着对办事处职能的进一步加强，对其的管理能力要求也提高，总部很难直接对办事处提供各种支持并管控其行为。大区可能很好地担负起监管职能。更好地支持销售服务商，通过建立大区，优化资源配置，加强各地网络的市场和支持职能，优化工程机械服务网络5建立船机网络重点发展：鉴于船机市场的特殊性，在船机服务网络的发展过程中，应该考虑两个重点原则，即：重点地区和重点销售服务商。在上海、广州、武汉等重要沿海、沿江中心城市，发展一些销售服务商，重点支持形成船机服务网点合作发展：对于目前船机销售主要由两个代理商销售的局面，可以考虑与其合作发展对于船机的销售服务商，引导其开展对船机用户的服务，对于它们某某可以给予更为优厚的商务政策3S的销售服务商：主机销售坚决让给船机销售服务商，以此支持它们的发展，促进主机销售发展主机、配件和服务三合一的销售服务商，根据船机市场特点和某某的现状建立起船机网络6某某销售服务商建立销售服务点的标准1.申请单位必须是必须是独立的法人或法人分支机构，具有正式的营业执照和独立帐号，能独立行使对外经营业务2.愿意按某某公司要求，承担某某公司产品服务及配件销售工作3.地理位置：处于交通便利的位置（距离主干道40公里以内）4.技术能力：具备工程机械或汽车柴油发动机的修理能力，熟悉或了解某某有关产品，有不少于3人的专职发动机修理人员5.有面积不小于50平方米的修理场所6.配备了性能完好的高压油泵试验台、发动机吊装设备和其他发动机修理必须的检修设备7.配备维修服务和配送配件用的专用车辆8.配备了可用于某某服务的程控电话和传真机9.具有面积不小于50平方米的销售门市和仓库10.配件销售收入大于20万/年，并配备专职配件销售和管理人员11.具备有经验的管理人员和健全的管理制度，能进行有效的管理12.诚信经营，在当地具有较高的信誉度和资信度7销售服务商分级标准考核项目评审项目分值评分标准发动机修理人员15员工中有中级工职称的1名得2分，有高级工职称的1名得4分，其他修理人员得1分配件销售人员7有1个专职配件销售人员得3分，有1名兼职配件销售人员则得1分，满分为7分上柴业务接待1名1有得1分，无得0分技术鉴定员3专职得3分，兼职得1分，无得0分仓库保管员1有得2分，无得0分客户培训人员3有得3分，无得0分修理车间1050平方米得6分，每增加100平方米加1分，450平方米及以上得满分配件专卖区和配件仓库面积1050平方米得6分，每增加25平方米加1分，150平方米及以上得满分油泵和喷油器试验台等专用设备6设备使用年限在两年以内的得6分，2-5年得4分，超过5年得2分起重设备及其他设备6起重设备加3分，多一项专用设备则加0.5分电脑和上网设备1有得1分，无得0分资料室/培训教室1有得1分，无得0分愿意购买上柴配件的资金8对114配件一次性投入大于5万（或对135配件一次投入50万）以上者得满分；每少1万（20万）扣2分；1万以下得0分不为上柴竞争对手服务3符合得3分，不符合得0分不购买和销售水货件5同意得5分，不同意得0分注册资金5100万以上注册资金得5分；30万以上得3分；10万以下不得分销售规模10销售收入20万得4分，每多20万加1分销售和服务网络5有分支机构3家以上满分，2家得3分，1家得1分总分人力资源合作意愿和经营规模设施与场所8建点申请审核考察复核试运行淘汰再试运行建点单位申请填申请表1办事处审核是否符合销售服务商商发展规划办事处考察填考察表2总部服务管理部复核在表2出具复核意见签订建点意向书3试运行六个月签订建点协议书4销售服务商YYYYNNYNN整改N销售服务商建立服务网点流程92003年商务政策——配件政策135配件政策114配件政策出厂价114配件市场价基础上折扣下浮20%135配件下浮10%销售奖励对114配件销量超过50万的代理商，年终给予相当于销售额3%的114配件的奖励，对于超过100万的代理商，年终给予相当于销售额5%的114配件的奖励。奖励部分的114配件价格以出厂价下浮20%计135配件销售超过200万的，超出部分年终返利2%；超过400万的，超出部分年终返利4%102003年商务政策——服务政策135服务政策114服务政策服务费用在现行标准基础上增加10%保持现有标准铺货政策铺货3万元不铺货服务费用结算每月两次每月两次112003年商务政策——其它支持政策品牌支持：某某为销售服务商提供品牌支持，包括“东风”牌柴油机及相关产品的广告促销、部分门店装修费用，在某某网站及宣传资料上将列明各销售服务商名址、联系方式销售支持：可能包括销售培训、促销品提供、统一销售广告等技术支持：某某技术支持将包括技术培训、技术资料提供、重大问题及疑难问题现场指导、新产品维修人员培训等信息支持：包括市场信息、用户信息，以及产品信息、竞争对手信息等多方支持物流支持：销售服务商可以少备货，配件可以通过配件配送中心和服务商双重支持12销售服务商考评政策——分级管理制度某某建立销售服务商考评制度，考评结果将会影响到服务享受的商务政策，及其是否合适继续成为某某的销售服务商通过考评政策，某某期望达到下列目的-引导配件销售、服务二网合一-体现公平竞争原则、对销售服务商统一考评-体现低门槛原则、快速建立网络-鼓励销售服务商经营114产品2003年某某将对现有的代理商将按《某某销售服务商评审标准》进行一次资格评审。根据评审结果把代理商分成A、B、C和D四级，D级为淘汰级得分大于90，为A级；得分在75-90之间，为B级；得分在60-75之间，为C级；得分60分以下，为D级（评分标准详见下页）13销售服务商考评程序和奖惩措施考评得分服务等级≥90分A70分≤*＜90分B60分≤*＜70分C（需整改）＜60D(不达标)评定程序1.集中考评每年年底考评一次2.所有等级考评由大区负责，服务管理部监督、抽查3.考评结束30日内，由服务管理部在网内公布考评结果并颁发A、B、C等级铜牌4.根据考评的结果，确定第二年销售服务商享受的商务政策奖惩1.根据评定等级享受对相商务政策、年度奖励及管理补助费等其它优惠政策2.被评A级的销售服务商，享受服务费用结算加10%3.被评为C、D级销售服务商，不在《某某公司服务网络》中登记、推荐，D级销售服务商不享受商务政策及其它优惠政策及奖励。4.C、D级销售服务商，由服务管理部印发专项整改计划，并限期3个月内整改达标。预期整改仍不能达标（≥60分），取消销售服务商资格并由某某公司单方面终止销售服务商协议及业务合作关系。5.新建销售服务商，起点为C级。评级标准14销售服务商年审考评表考评内容分值评分标准到位率14100%按时到达得14分，按时到达率超过90%得12分，按时到达率超过80%得8分，按时到达率超过70得4分，低于70%不得分响应上柴指令6在接到办事处的服务指令后不予理睬的，发现一次扣3分服务的有效性24无二次服务得24分，二次服务率小于10%，得20分；在10-20%之间得16分；在20-30%得10分；在30-40%之间得6分；超过40%不得分修复时间1424小时内修复率85%以上，48小时内修复率100%的得14分；24小时内修复率70%以上，72小时内修复率100%的得12分；24小时修复率50%以上，72小时内修复率90%以上10分；72小时内修复率80%以上得8分；72小时内修复率70%以上得6分；72小时内修复率60%以上得4分，低于60%不得分服务收费合理4发现超过设定的上限一次扣2分无用户投诉记录10用户投诉后经上柴认定是2S商责任一次扣2分，在连续三个月内用户投诉次数超过4次则取消2S商资格。24小时有专职人员值班2联系方式不明确扣1分，办事处联系不到2S商的扣1分；服务单填写规范、返回及时10发生一起不合格扣0.5分旧件返回及时无误4发生一起不合格扣1分车间工作流程是否规范3每个工区应有规范得作业流程；流程不规范扣1分，没有流程或流程混乱则不得分。重视对最终用户进行维护保养培训2在进行维修时积极对用户进行维修保养知识的培训，发现一次未按规定进行培训的扣1分有统一的维修订单和开发票的程序2没有程序扣2分，程序不合格扣1分服务态度服务能力考核项目维修服务服务的反应速度工作流程15销售服务商年审考评表（续一）上柴配件的销售规模45年销售上柴配件超过100万元，且114比例超过30%，得45分；年销售上柴配件超过100万元，但114比例低于30%，得40分；年销售上柴配件超过50万元，且114比例超过30%，得35分；年销售上柴配件超过50万元，但114比例低于30%，得30分；年销售上柴配件超过30万元，且114比例超过30%，得30分；年销售上柴配件超过30万元，但114比例低于30%，得25分；年销售上柴配件超过10万元，且114比例超过30%，得25分；年销售上柴配件超过10万元，但114比例低于30%，得20分；年销售上配件价格合理10配件价格超过上柴指导价，发现一次扣2分最低配件库存10114最低配件库存为5万元或135最低配件库存为10万元，以帐、物盘点为准，114每少1万扣2分，135每少2万扣2分计划管理8配件备件品种合理，服务配件自我满足率80%以上，得8分；配件备件品种较合理，服务配件自我满足率70%以上，得6分；配件备件品种一般，服务配件自我满足率60%以上，得2分；其余情况不得分市场拓展市场拓展计划3有书面的市场拓展计划并对所属市场的情况能及时与办事处进行沟通，得3分；有书面得拓展计划但不能够与办事处及时沟通，得2分；否则不得分员工培训重视对维修服务人员进行培训4所有上柴产品的维修服务人员都进行了相应的培训并通过认证；有2名以上具备114修理能力的员工得4分；经上柴认证的人员低于2人不得分；维修资料齐全，能够及时更新2维修资料缺少一样