34-网点培训

0网点培训泰康银保新人转正培训课程（2009版）1网点培训的定义和目的网点培训的目的有效培训的目的网点培训的定义网点培训的流程训后评估训中实施训前准备培训前准备网点培训时机开序部分主戏部分授课技巧尾声部分网点培训的内容和形式网点培训的内容网点培训的形式如何配合将是做好网点培训工作常用技巧与注意事项银行行员的特点网点培训常用技巧其他注意事项泰康银保新人转正培训课程（2009版）2课程大纲一、网点培训的定义和目的二、网点培训的流程三、培训的内容及形式四、常用技巧与注意事项泰康银保新人转正培训课程（2009版）3一、网点培训的定义与目的1.网点培训的定义2.有效培训的定义3.网点培训的目的泰康银保新人转正培训课程（2009版）4网点培训是指对合作渠道营业网点进行有计划的培训或训练，帮助和促进销售人员获取工作所需的知识和技能，并激发其销售意愿，从而提高个体工作绩效，发挥网点最大潜能。1.网点培训的定义一、网点培训的定义与目的泰康银保新人转正培训课程（2009版）5有效培训是一种结构严谨的程序，为某个特定目标而学习知识与技巧；是指促成受训者活用所学到的知识，直到他熟练运用，使工作品质及绩效不断提升；是改善受训者的行为及观念。当行为发生变化时，就表示培训已见效，产生了实际的成就；是永无止境的过程，能为受训者创造更多的收益。12342.有效培训的定义一、网点培训的定义与目的泰康银保新人转正培训课程（2009版）6树立网点人员银行保险意识，逐步建立网点人员的营销理念。Ⅱ建立专管员良好的专业形象，在网点人员心目中树立自身的专业形象和威信。Ⅰ提高网点人员业务技能和主动销售意愿，为达成销售业绩提供技术保证，并激发其销售热情。Ⅲ增进对网点及其人员的了解，增进友谊，为加强沟通和公关提供有利依据。Ⅳ3.网点培训的目的一、网点培训的定义与目的泰康银保新人转正培训课程（2009版）7课程大纲一、网点培训的定义与目的二、网点培训的流程三、培训的内容及形式四、常用技巧与注意事项泰康银保新人转正培训课程（2009版）8二、网点培训的流程1.训前准备2.训中实施3.训后评估泰康银保新人转正培训课程（2009版）91.训前准备二、网点培训的流程1.1网点培训时机1.2培训前准备泰康银保新人转正培训课程（2009版）101.1网点培训时机二、网点培训的流程1.启动（进入）新网点时2.公司新产品出台时3.网点业务持续低迷时4.网点业绩出现波动时5.网点业务大发展时6.银行提出培训需求时7.新的竞赛方案出台或结束时8.季度（月度）业务启动或总结时9.大型培训结束后（渠道培训）10.银行内部有人事或政策变动时11.同业有新动作时12.市场出现特殊变化或危机时泰康银保新人转正培训课程（2009版）111.2培训前准备•设备资料准备：电脑、投影设备、白板、音响设备、X展架、公司宣传片、折页、条款、单证、小奖品等。提示：若使用银行的电脑，请事先对U盘或移动硬盘杀毒。•培训内容准备：心态、知识、技能、习惯。二、网点培训的流程泰康银保新人转正培训课程（2009版）122.训中实施2.1开序部分2.2主戏部分2.3授课技巧2.4尾声部分二、网点培训的流程泰康银保新人转正培训课程（2009版）132.1开序部分调整情绪问好自我介绍精彩开场白课程介绍二、网点培训的流程泰康银保新人转正培训课程（2009版）142.2主戏部分善于激发兴趣应变与控场掌握课堂节奏增强参与感课程内容始终以“课程内容”为核心二、网点培训的流程泰康银保新人转正培训课程（2009版）152.3授课技巧善于激发兴趣•把握开场时机•表扬激励、多点肯定•时刻保持微笑•感情渲染、形象有趣增强参与感•运用提问•语言启发性•关注态势语掌握课堂节奏•掌握学习规律•设计课眼、激起高潮•随时调整节奏应变与控场的方法•中途讲错怎么办？•中途忘却怎么办？•反应冷淡或会场不安静怎么办？•解答学员问题•时间掌控问题泰康银保新人转正培训课程（2009版）162.4尾声部分•课程回顾•令人回味的结束语–祝福语结束–使用故事结束–名言佐证–行动鼓励二、网点培训的流程泰康银保新人转正培训课程（2009版）173.训后评估培训效果1234银行人员反馈银行领导评价与同事分享向领导汇报柜员业绩变化销售意愿变化认可度变化自我感受表达技巧课程内容新的发现二、网点培训的流程泰康银保新人转正培训课程（2009版）18课程大纲一、网点培训的定义与目的二、网点培训的流程三、培训的内容及形式四、常用技巧与注意事项泰康银保新人转正培训课程（2009版）19三、培训的内容及形式1.网点培训的内容2.网点培训的形式3.如何配合讲师做好网点培训工作泰康银保新人转正培训课程（2009版）20心态技能知识习惯切入点障碍、疑惑、担忧等产品、理念、行业、趋势等专业化销售流程的各环节销售模式、岗位间的协作1.网点培训的内容三、网点培训的内容及形式泰康银保新人转正培训课程（2009版）212.网点培训的形式•早夕会形式；•半小时形式；•标准课堂形式。三、网点培训的内容及形式泰康银保新人转正培训课程（2009版）22早夕会形式•特点：时间短。场地主要在网点大堂，不需要其他辅助设备（投影仪和电脑）。•主要课程内容：–知识：老产品推介和激励方案为主；–心态：激励为主；–习惯：协调岗位间合作。•操作：培训内容不需要大而全，突出重点问题，语言精炼。三、网点培训的内容及形式泰康银保新人转正培训课程（2009版）23半小时形式•特点：时间适中，一般为30到40分钟。培训场所可在会议室、理财办公室等。有使用设备的条件。•主要课程内容：–知识：老产品推介、新产品推动、公司现状和激励方案等；–心态：解决疑惑和担忧，同时辅以激励等；–习惯：销售模式讲解以及协调岗位间合作。•操作：培训内容丰富一些，产品介绍与激励方案相结合。解决较复杂的问题。三、网点培训的内容及形式泰康银保新人转正培训课程（2009版）24标准课堂形式•特点：时间一般为60分钟。培训场所可在会议室、理财办公室等。有使用设备的条件。•主要课程内容：–心态：解决疑惑和担忧，同时辅以激励等；–知识：老产品推介、新产品推动、公司现状和激励方案等；–习惯：销售模式讲解以及协调岗位间合作；–技能：专业化销售流程。•操作：培训内容比较丰富。适当增加公司理念，销售流程，产品讲述可以细致一些，同时解决疑问，辅以激励方案。三、网点培训的内容及形式泰康银保新人转正培训课程（2009版）253.如何配合讲师做好网点培训工作•训前准备–培训需求收集–与网点确定培训时间地点和人员–准备培训所需资料•训中实施–配合讲师调动学员积极性•训后追踪–收集网点人员反馈信息–关注网点业绩变化三、网点培训的内容及形式泰康银保新人转正培训课程（2009版）26课程大纲一、网点培训的定义与目的二、网点培训的需求与分析三、培训的时机、内容及形式四、常用技巧与注意事项泰康银保新人转正培训课程（2009版）27四、常用技巧与注意事项1.银行学员的特点2.网点培训常用技巧3.其他注意事项泰康银保新人转正培训课程（2009版）281、银行学员的特点•需要充分了解学习的目的和原因；•需要得到尊重和认可，切忌轻视和贬低；•偏理性，讲师表述忌过于感性；•较低调，对培训往往持观望态度，较少主动发表见解，讲师可适度引导，但不可强求；•重事实和逻辑，授课中的数据、案例引用要严谨。四、常用技巧与注意事项泰康银保新人转正培训课程（2009版）292、网点培训常用技巧•培训前暖场（小活动、小故事、小游戏）；•注重同理心建立（如：表达对银行品牌与文化的认同、讲师有银行工作经历等）；•多赞美、多鼓励；•感性与理性相结合；•提问技巧的应用；•可邀请银行领导出席。四、常用技巧与注意事项泰康银保新人转正培训课程（2009版）303、其他注意事项•准备应急方案，建议课程制作不同时长的版本，例如《产品介绍》10分钟版、30分钟版；•切忌贬低银行自有的或代理的其他金融产品；•切忌攻击同业，包括其产品、公司及人员等；•合法合规，重视业务品质。四、常用技巧与注意事项泰康银保新人转正培训课程（2009版）31培训演练形式：早夕会形式内容：以金满仓B款为例，准备10分钟的产品推介。泰康银保新人转正培训课程（2009版）32谢谢润物细无声，培训由此声