(房地产招商)优势谈判（PPT61页)

中盈智源专业谈判培训课程优势谈判第一天中盈智源专业谈判培训课程目录：一.谈判及销售谈判的定义二.谈判的类型三.谈判的3个基本概念四.谈判的异议、利益与行为分类五.谈判的技巧与应用中盈智源专业谈判培训课程工作或生活当中有遇到过哪些谈判经历中盈智源专业谈判培训课程随时随地的谈判：你希望孩子的老师多关照自己的孩子你希望邻居晚上十点以后电视机的声音小一点你希望同事陪同你去拜访客户你希望客户提前付款你要求孩子晚上早一点睡觉中盈智源专业谈判培训课程有关谈判的说法竞争性谈判的一个重要原则就是：应该向对方提出比你想要得到的更多的要求。谈判能否产生预期的结果取决于有效夸大自己的需求。——亨利·基辛格1985年谈判不是口才的较量，应该是智慧以及思维的较量，其中还有大量的信息准备，一个卓越的谈判高手首先致力于实力分析。——菲利普·罗杰斯哈佛大学教授中盈智源专业谈判培训课程第一节：谈判的定义第二节：销售谈判的定义第三节：优势谈判的四个要素一.谈判及销售谈判的定义中盈智源专业谈判培训课程谈判的定义：谈判是相关各方就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和努力达成一致的过程。中盈智源专业谈判培训课程谈判的分类：谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛，每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。——美国谈判学会会长杰勒德·I·尼尔伦伯格外交谈判军事谈判政治谈判商务谈判销售谈判中盈智源专业谈判培训课程销售谈判的定义：销售谈判是买卖双方（或多方）就共同关心的产品价格、质量、服务、包装、运输、结算方式、交货时间或发运时间互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和努力达成协议的过程。中盈智源专业谈判培训课程1.谈判对手是谁？（人物、所属部门、职位、职权范围、资历）2.列出至少三个与这场谈判相关的关键性背景信息。3.为什么这场谈判对你来说很有挑战性？谈判工作表1中盈智源专业谈判培训课程方案替代方案利益标准（谈判桌上的）（谈判桌外的）（主观的）（客观的）优势谈判模式的四个要素中盈智源专业谈判培训课程利益——是主观的，是谈判双方的需求、目标、动机、关注点和忧虑。利益是整场谈判的基础，是谈判发生的原因中盈智源专业谈判培训课程谈判利益与立场的差别：谈判立场为谈判各方的主张或要求谈判利益为谈判各方的需求中盈智源专业谈判培训课程专注于利益：了解谈判对手的关注点、动机、诱因、潜在需求和动力谈判双方互相了解彼此的利益，以使这些利益获得满足为制订多个方案打好基础避免陷入无意义的冲突和僵持状态为双方依据合理标准做出决策创造空间中盈智源专业谈判培训课程利益类型主次顺序你方利益对方利益其他相关主体的利益类型：主次顺序:共同主要不同一般相互冲突次要谈判工作表2中盈智源专业谈判培训课程方案——是指满足双方利益的各种可行的解决方法，是谈判双方达成协议或做出同意表态的可能性。方案为谈判提供答案。方案是共有问题的共同解决办法。创造性方案能“做大蛋糕”中盈智源专业谈判培训课程专注于方案：提出更具创造性的解决方案是谈判双方更好地满足自己的利益创建最可行协议中盈智源专业谈判培训课程方案最可行协议最差可行协议谈判工作表3中盈智源专业谈判培训课程标准——是先例、惯例、基准和规范，是筛选方案的客观依据。标准是有助于衡量谈判公正性的原则中盈智源专业谈判培训课程以标准为依据谈判：可以确保谈判双方都不觉得自己在交易中吃了亏为多种方案的筛选提供了合理的、中立的办法是谈判者发挥好的原则、可被接受的标准的力量保护谈判者不被对方操控中盈智源专业谈判培训课程标准是否具有说服力？谈判工作表4中盈智源专业谈判培训课程替代方案——是在没有达成协议的情况下，谈判双方自行解决问题的可行方案。最佳可替代方案是最符合谈判一方利益的替代方案。中盈智源专业谈判培训课程用替代方案谈判：能明确自己愿意接受的谈判结果，即了解自己的最差可行协议或底线，从而有助于为谈判做好准备。能给自己一个备用的计划。有助于避免高估或低估谈判对手的谈判立场。谈判的任何一方都不应该接受比他们的最佳替代方案更差的方案中盈智源专业谈判培训课程最佳替代方案替代方案你方的：对方的：谈判工作表5中盈智源专业谈判培训课程二.谈判的类型第一节：零和式谈判（输赢式谈判）第二节：整合式谈判（双赢式谈判）中盈智源专业谈判培训课程谁都想多分蛋糕中盈智源专业谈判培训课程零和谈判零和谈判中，谈判双方争论的是协议中的利益分配。你为自己争取最大的价值的同时，竞争对手也在为他们争取最大的价值。零和谈判中通常只有一个主题和条件，那就是：价格。谈判双方在价格上表现出明确的争执，一方要求提高价格，另一方要求降低价格。万水千山总是情，少给一块行不行？世上哪有真情在，能省一块是一块！双方的底线决定着成交与否。中盈智源专业谈判培训课程先做大蛋糕，然后再分中盈智源专业谈判培训课程零和谈判的基本策略控制我方报价的落脚点：在报价次序上的竞争；在报价具体数字上的竞争；在报价后表现控制上的竞争；守护重要信息资料的要求：我方真实获利情报的保密；我方主要困难情报的保密；最佳替代方案的保密，以及保留价格（底线）的保密；挖掘对手信息资料的线索：对方真实的意图情报；对方与所有潜在合作伙伴的情报；对方主要困难的情报；对方的最佳替代方案以及保留价格（底线）情报；中盈智源专业谈判培训课程零和谈判要诀进行足够的前期研究搜集足够的行业相关资料掌握对手获知的我方情报资料搜集对手的公开资料进行非谈判沟通设身处地假想对方的条件掌握发问的高超技巧控制谈判方向的练习。主导以及打岔30中盈智源专业谈判培训课程一体化谈判俗称双赢谈判。双赢谈判的主要目标是尽量多地为自己创造价值，而不是努力通过降低价格来实现。主要是通过各种有利的条件来提升一方在协议中的额外价值。常用于：组成战略合作伙伴以及联盟；交易的财务条款完成以后；长期关系的合作伙伴的建立；企业内部人员关系，如劳资关系等；人质的绑架事件等。中盈智源专业谈判培训课程一体化谈判基本策略向对方提供我方的重要信息资料：阐明我方的担忧，我方希望获得的收益，我方可能的选择，以及提交的方案的原因，同时提供足够的对方在意的我方的重要资源以及行业影响能力。尽可能多地换取对方的以上信息和资料：阐明我方在意这些资料的原因，以及我方可能因此提出的看法和方案调整建议，也可以要求对方提供我方获得收益的充分资料，实证以及信息。有效利用我方对对方的了解，调动我方对最终合作的影响力，以及对方获得的最大价值等。中盈智源专业谈判培训课程第一节：保留价格第二节：预计协议空间第三节：谈判的筹码三.谈判的3个基本概念中盈智源专业谈判培训课程谈判的三个重要概念之一保留价格：（谈判的底线）保留价格是你接受的最低的底线。一旦触及到这个价格，你已经没有后退的空间，因此，这个价格是你离开的价格。如果不离开，对方会有错误印象中盈智源专业谈判培训课程谈判的三个重要概念之二预计协议空间：可以达成协议的空间。谈判双方的保留价格构成了谈判空间。是否有空间决定着谈判的时间和冲突的程度。预留的空间大小中盈智源专业谈判培训课程谈判的三个重要概念之三谈判的筹码：谈判一方想要得到或害怕失去的，却被（认为）另一方所拥有或影响的各种资源或资讯（物质、金钱、知识、能力、实力、地位、技术、信息、人脉、渠道、时间、空间等）。筹码越多的一方在谈判中越有利。谈判筹码的感知性、动态性、情景性中盈智源专业谈判培训课程RMB1200解决问题所花的人力、物力、财力（解决的代价）问题的严重性,危害性和迫切性天平买不买产品有效兑现易难筹码的意义中盈智源专业谈判培训课程买不买问题的严重性,危害性、迫切性解决问题所花的人力物力、财力（解决的代价）天平兑现易难筹码的意义中盈智源专业谈判培训课程买不买问题的严重性,危害性和迫切性解决问题所花的人力、物力、财力（解决的代价）天平兑现易难筹码的意义中盈智源专业谈判培训课程练习：寻找谈判筹码公司营销部门正在忙着与新客户联络的时候，其他好几个旧客户都传过来同样的信息：竞争对手在价格、质量、数量等主要条款上给予客户很大的优惠，非常吸引客户，尤其是一些价格敏感度较高而对质量又没有特别要求的客户。而且从形式上看竞争对手与客户的关系深入程度远远高于我们，客户的决策天平似乎正在向竞争对手倾斜。我方清楚，我们在价格上没有优势，质量优势又得不到某些客户的认可，所以当务之急是如何寻价格质量以外的其他谈判筹码；根据你们公司自身的特点，利用头脑风暴方法，试找出最多或最绝的筹码。中盈智源专业谈判培训课程三个概念的收获总结没有不可以谈的生意志在必得是谈判中的大忌将生意与其它无关事务区别开来谈判不能感情用事谈判要事先准备中盈智源专业谈判培训课程四.谈判的异议、利益、行为分类1.谈判的异议2.利益的分类3.谈判者的行为特征分类中盈智源专业谈判培训课程研究异议价格异议：客户对你销售的产品的价格、价值或用途提出异议能力异议：客户看到了解决的价值，但是对质量，能力或供应商的真实性，供应商的公司或正在销售的产品或服务持怀疑态度中盈智源专业谈判培训课程这些情况会引发什么异议？举止态度无法赢得好感，取得信任做了夸大的陈述使用过多的专门术语预算不足客户需求开发失败沟通不当展示失败没有需求姿态过高，让客户理屈词穷中盈智源专业谈判培训课程异议的例子这对我来说没有什么用。太贵了我不需要我认为你不了解我们的业务我确信它不是你说的那样简单你们的售后服务的记录不好中盈智源专业谈判培训课程关注最大优势价格绝对不是唯一的影响手段决策标准是致命的被客户对价格的关注所误导销售人员的价值创造点中盈智源专业谈判培训课程利用问题的总结问题揭示需要提出一个问题，引发另外一些问题透过问题获取战略信息发问方有主动权问题是台阶问题提供思考的机会中盈智源专业谈判培训课程谈判利益分析：组织利益产品质量：可靠，一致，技术参数产品价格：优惠，促销，赠品供方品质：信誉，品牌，名声，背景供货速度：周期，周转，库存，物流交易过程：账款，试用，检验市场发展：客户，销量，联盟中盈智源专业谈判培训课程谈判利益分析：个人利益职位稳定：准确决策，个人职责个人收益：回扣，好处，请客等上级肯定：升迁，个人权力个人压力：责任，后果内部关系：沟通，人际个人前景：职业发展中盈智源专业谈判培训课程热情敌意控制顺从权威支配型友好互动型谨慎分析型老好附和型谈判者行为类型：中盈智源专业谈判培训课程谈判游戏：红与黑游戏的每一个回合你们组将投票出红牌或黑牌。两组有结果时进行计分。B组出牌红牌黑牌A组红牌出牌黑牌+3分，+3分+6分，-6分-3分，-3分-6分，+6分中盈智源专业谈判培训课程游戏规则1、游戏分A、B两组来玩，1—4回合两组成员之间相互不能有任何形式的沟通，4回合之后可以沟通一次，然后5—8回合同上不能沟通，8回合之后只可以沟通一次，第9回合分数加倍，第10回合分数乘以4倍。2、每轮每组均必须出一红或黑牌；每一轮各组内也以投票的方式决定本组的投票，所有成员要有鲜明的方法投红或黑牌；3、各组成员所投的票数要与人数相符；4、有一名传信人负责搜集投票结果，当接受你们的投票结果以后，他会宣布另一组在本轮的投票结果；5、每轮投票结果被接受后不可以更改，传信人是唯一决定投票合法性的人；6、如果玩过这个游戏的人，可以选择不玩；7、游戏总时间不超过40分钟，游戏的结束时间由老师决定。8、最后为正分最高者胜出。中盈智源专业谈判培训课程五.谈判的技巧与应用①谈判开局阶段4大策略②谈判相峙过程4大策略③谈判收尾时的2大策略中盈智源专业谈判培训课程开价高于实价开局过招策略一切记：1、创造了一种对方赢的气氛。2、对待“驴型”客户和陌生客户要开价更高。3、不要接受第一次出价或还价，目视对方要达30%或60%1.谈判开局阶段的4大策略中盈智源专业谈判培训课程故作惊讶开局