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1宝洁销售代表培训手册制作：『清风小筑』工作室2******************************************************※※『清风小筑』工作室－－使用说明※※******************************************************╭═════════════╮║『清风小筑』工作室║╭═════┤├═════╮║╰═════════════╯║║║║声明：║║1.本资料由『清风小筑』工作室·搜集整理║║2.要获得更多的资讯，请随时关注║║║║║║本站默认解压密码：『清风小筑』工作室║║║║║║╭───────────────────╮║╰══┤官方网站：├══╯╰───────────────────╯┽汇聚最新最酷的资讯,尽在╃******************************************************本站为非营利性站点，所有资源均是网上搜集或私下交流学习之用，任何涉及商业盈利目的均不得使用，否则产生的一切后果将由您自己承担!本站仅仅提供一个观摩学习的环境，将不对任何资源负法律责任。所有资源请在下载后24小时内删除。若无意中侵犯到您的版权利益，敬请来信联系我们。我们会在收到信息三天内给予处理！******************************************************3宝洁标准销售代表一、脑:知识---1.了解宝洁公司历史、熟悉宝洁产品知识.2.销售四项基本原则.3.生意运作和销售代表职责.4.宝洁产品零售标准；技巧---1.拜访销售七步曲；2.沟通技巧六大步；3.说服性销售技巧；4.处理反对意见和客户渗透。态度---1.诚实正直、吃苦耐劳；2.自信、坚毅、积极求胜。二、眼观察客户宝洁与竞争对手的产品1、分销2、货架3、价格4、助销三、耳1、听客户的反馈信息。2、听来自竞争对手的信息。3、听培训课程。四、口1、与客户多交流和沟通。2、礼貌用语不能少。五、手1、记录填写每日访问报告。2、计划（画出当日拜访线路）和总结。3、按陈列标准整理货架或助销堆头。4、张贴POP等助销工具。5、下定单、收钱、勤用计算器和掌上电脑。6、补货和送货、产品样品。六、脚1、勤于固定拜访商店。2、勤于覆盖空白商店。3、勤于拓展覆盖区域。七、销售夹1、宝洁产品的零售标准2、客户资料表。3、每日访问报告。4、销售手册和样品。5、跟踪签收表。6、价格表和空白定单。7、POP和助销工具（锤子、钉子、抹布）。4一个好的销售代表应具有的10个特点：1、坚持不懈成功的销售人员总是坚持的久一点，工作更刻苦一点2、想象力他们的想象力和产生的效果的实际计划相联系3、远见现在只是开始，他们总是给人们以未来希望的印象4、诚恳他们是值得信赖的5、正直他们是有原则的，并按原则办事6、沉着自信他们不是骄傲的，而是友善自信的7、体贴他人他们是为别人着想，通情达理的8、尝试他们总是根据理性作出判断9、方便他人他们对待别人就向希望别人对待他们一样10、主动精神他们总是现在就干起来，他们参与解决问题，而不是抱怨公司、客户或其它事情的错误宝洁销售代表培训手册（基础篇）一、宝洁公司的简介及在中国的发展（省略）1、宝洁公司的简介2、中国宝洁3、大中国宝洁远景二、宝洁公司的宗旨和原则1.宗旨我们生产和提供世界一流的产品和服务，以求最大限度地满足消费者的需求，美化消费者的生活。我们将坚定不移地坚持公平、正直、平等和尊重的原则，并在此原则下，运用最佳的管理方式和最有效的激励措施，以求最大限度地发挥全体员工的积极性、主动性和创造性，使公司沿着正确的途径达到成功，作为回报，我们将会获得领先的市场销售地位和不断增长的利润从而令我们的员工、股东以及我们生活和工作所处的社会共同繁荣。2、核心价值观宝洁人、领导才能、主人翁精神、诚实正直、积极求胜、信任3、原则1.我们尊重每一位员工我们相信每一位员工都能够，并且愿意发挥其最大潜力我们珍视每个员工的不同之处我们激发和帮助员工去实现更高的期望、标准和具有挑战性的目标我们如实反映个人的工作表现2、公司与个人的利益休戚相关我们相信诚实正直地为公司业务发展做正确的事，将为公司和个人带来共同的成功，我们对共同5成功的追求将我们紧密结合在一起我们鼓励员工股份制，提倡主人翁精神3、有策略的着眼于我们的工作我们的业务运作基于明确并已取得共识的目标和策略我们只做，也只争取做促进业务的工作我们在任何可能的情况下简化和标准化现有的工作，提高工作效率4、创新是我们成功的基石我们极为重视重大的、全新的消费品创新意念我们挑战陈规、开拓新的工作方法，从而在市场上赢得更大的成功5、我们重视公司外部环境的变化和发展我们力求最好地了解消费者及其需要我们创造和提供一流的产品和包装，倡导全新的消费观念，树立成功的品牌形象我们发展与客户、供应商之间紧密互惠的关系我们公司有良好素质的法人6、我们珍视个人的专长我们相信不断完善自我并且发展他人是每一个员工的责任我们鼓励并且期望员工有出色的专业知识和精湛的工作技能7、我们力求做到最好我们力求在公司所有的策略重点上都做到最好我们对照公司内外的最高标准来认真衡量我们的工作表现我们善于从过去的成功和失败中吸取经验教训8、互相依靠、互相支持的生活方式我们各个部门、品类和区域之间相互信任、紧密合作我们对采用他人的建议及方法取得的成绩感到自豪我们与所有为实现公司宗旨作出贡献的各方，包括我们的客户、供应商、学校和政府，建立真诚友好的关系三、宝洁产品八大类、十二大品牌（省略）四、访问基本步骤1、制定访问计划1.1确认销售工具准备就绪销售工具中应包括：销售包、资料手册、计算器、裁纸刀、笔、支票夹、名片、助销/促销工具（陈列架、货架贴、海报）资料手册中应包括：A、客户资料B、月、周工作计划C、每日访问报告D、本月促销资料E、新产品销售手册F、价格表G、订单H、白纸1.2制定拜访目标和计划，建立路线表，确定访问数目，对每意客户确定销售数量和收款目标，提供并计划对分销、货架、定价、助销等方面要改进内容。1.3查看拜访计划中将要拜访客户的资料（客户关键人物的姓名、喜好等）1.4准备好当计划访问时要预先估计到客户可能提出的反对意见2、店内检查店内检查可以帮助我们卖进新的分销及确定补货的数量，同时也可以获得竞争对手的信息，因此店内检查应同时包括我们及竞争对手两者的情况，具体内容如下：A、分销（按商店分销标准执行）B、价格（对照建议零售价）C、助销、货架、陈列D、促销（如6店内演示）E、其它店内相关信息（如每日进出仓、库存脱销情况）3、卖进注意及产品这是将行动计划转化成销售关键的一步，有效完成卖进可以让店主实现买进→陈列→再推销出去，从而扩大销售。可以根据你的目标运用说服性销售技巧、沟通技巧、处理反对意见、销售工具等卖进，下定单。4、回款只有在收款后，卖进的活动才真正结束。5、助销助销的正确应用有助于提高货架比例及争取更好的货架位置，并能够通过助销帮助店主销售，有利于加快货物的周转及下一次的卖进工作。它包括：帮助把产品从仓库搬上货架最佳位置；整理和清洁货架及陈列架；贴上POP等，挂上挂架。6、记录与报告需要记录的内容：每日拜访表；商店基本资料；竞争对手的情况；卖货及收款报表；存补货记录7、访问总结在每个拜访结束后，总结卖进过程中的不足之处及生意机会以期更好的执行下一次拜访。五、销售的总则和基本原则从买方的角度来看待销售：从现在开始我们完全地将自己当作一名顾客，比如说，你的确需要买一双鞋。当你作出这一个购买决定时，你一定有许多想法和需求。如：舒适，耐穿，你喜欢的风格，颜色，由某种特定的材料制造，合适的价位等。你用自己的积蓄准备按照自己的愿望买这双鞋时，你遇到一位口吃伶俐的销售代表向你滔滔不绝地介绍一双鞋，而其目的只是为了完成他在这类产品上的规定销量，那么你只能做两件事情：尽快地离开他或不小心买了它并发誓以后不在与此人打交道。唯一总则：只有当客户相信他们的想法和需要会得到满足时，他们才会购进/消费/投资销售原则一：我们必须判断/了解客户的真实想法和需要销售原则二：向客户证明你的建议（想法/产品）将会满足他重要的需求六、客户渗透1、客户渗透的定义客户渗透是你取得客户信任的一种途径。如果他们得知你不知道他们得需求，他们就只会在你好运或你碰巧有他们需要的东西时才会向你购进产品。如果他们得知你并不关心他们的需求，则他们只会在他们需要某种产品的时候才会向你购买。2、客户渗透的种类你应该掌握5种客户知识。有一些客户类型，如只有一个店主的小店，客户知识可能不会太复杂，但对于有许多需要决定的东西及标准的大客户来说，客户渗透就如在进行一项工作，一层一层地剥洋葱的皮。2.1OGSMO、G、S、M即目标、目的、策略、方法。7首先，你必须了解客户的目标、目的、策略、方法。明白这些东西就允许你根据如何满足客户需求这一点而考虑你正在销售的东西。尽管OGSM技巧是宝洁公司内部系统，但当你努力去了解你的客户时，这个优秀的思维程序/系统便可尾你提供导向。例如：如果一个客户告诉你“他正在努力建立他的生意”，你必须要记住这是作为一个总述——OGSM中的目标，这会使你去询问关于“具体什么”——OGSM中的目的。例如：你可能会问客户：“你准备达到哪一种生意增长？”他可能回答你道：“唔，我们准备三年内把我们的生意翻一番”。理解了OGSM，你便会从客户那里寻找总的“如何”（策略）和具体的“如何”（方法）。很明显，知道这种信息，对你将来准备销售介绍来说是非常重要的。2.2数据你必须了解客户的具体数据，数据是帮助你为每个客户把利益“多元化”为具体的东西的主要成分。数据有很多来源，你可以直接从一些客户那里得到数据，但很多情况下，你不得不自己去搜集、整理、理解和运用，销售量、利润、存货标准、缺货比率、市场占有率、竞争对手情况、促销情况、购物者情况等，都是需要数据得例子，而这些是可以帮助你提高你的销售技巧。2.3个人关系如果你可以以私人关系去关心和理解你得客户,你可以取得更大的成功。通常，不可以从客户那里直接得到的生意数字，那就说明你还没有完全得到客户对你的理解、接受和信任。2.4文化如果你有复杂的客户，好的第一步是你要简单明确哪些系统/结构对你正努力要达到的东西有影响力。然后拟定一个计划在基本的基础上渗透和了解这些系统/结构的运作。所有的生意，无论大小，在它的运作内部都会有一种文化。如果他只是一个单独的小客户，它可能会与店主的文化习惯一样。如果是一个大客户，它便会较为负责，不同于客户的个人工作方式。你要习惯去了解你的客户是如何处理事情，那你才能被人看作是行家。这种内行的观点可以使你缩短成功的进程，或是使你避免与其文化习惯有所冲突。3、客户渗透的方法3.1复查记录或询问前任销售代表/其他客户管理人员3.2使用沟通技巧：提问题以获得/验证资料，查清客户采取什么政策及怎样的好处才能推动客户行动。3.3培养个人观察能力：观察在仓库/零售门市里发生的事情，注意客户推出什么种类的商品吸引哪一类的顾客，什么规格销售最佳等等。3.4借助一些工具。4、客户渗透的衡量标准新品卖进速度，品牌增加，全分销本公司的产品，很少脱销，助销、促销的执行，能在任何时候与客户的关键人物联系，有能力打击竞争对手业务的，销量、货架的表现，你与客户间的友好及伙伴关系的程度。七、沟通技巧7.1沟通的要素取得信息检验对这些信息的理解传递信息总述：这部分的内容的目标是解释交流的程序，总括如何在面对面的情形中建立敞开性的沟通：高效的销售人员能够不断努力工作，并磨练他们的面对面的沟通技巧。请记注以下两点基本概念：1、倾听和回应构成沟通技巧的主要要素。倾听是指搜索足够多的信息，以知道对客户来说什么是重要的和为什么是重要的；回应是指适当地强调主要的需求和意愿。2、感觉在了解客户所采取立场方面扮演重要角色。如果我们能更好的理解我们的客户