杭州大众房产新职员培训155181235

培训案场纪律•为保证培训质量，请大家遵守下列培训案场纪律：•手机改为震动；•需接听电话，应无声离场接听。•有事离开，请出面递交请假条至团队负责人处，待签字批复后快速无声离开。•本次培训为互动交流式培训，请大家自由发言时踊跃参与。培训内容•第一章：房地产基础概念•第二章：谈判技巧•第三章：终极业务形态•第四章：房产代理行业的管理•第五章：如何获取成功•交流具体业务问题第一章房地产基础概念最新政策•国务院2010年4月17日发布《关于坚决遏制部分城市房价过快上涨的通知》指出，坚决抑制不合理住房需求，实行更为严格的差别化住房信贷政策。对购买首套房且90平方米以上的首付三成；二套房首付五成，贷款利率1.1倍；对贷款购买第三套及以上住房的，可暂停发放贷款。•二套如何认定：一个家庭只要买过一套住房，再买就算二套。•四大行：外地户口，不能提供一年纳税证明，或当地已交一年养老保险，不予办理贷款。房地产税费（一手房）契税、印花税：住宅：140㎡以下：1.5%；140㎡以上：3%90㎡以下首套：1%商业地产：统一为3%印花税：万分之三至五，签合同时现金交纳，以印花税票而非发票作为销售凭证。如需按揭，则签订按揭合同亦要收取印花税。房地产税费（二手房）契税：住宅与一手房相同，即以140㎡为划分界限。印花税：等同一手房印花税。营业税：住宅：五年以内非普通住宅，差额5.6%，五年以上不收取。商业地产：全额3%+差额5.6%。中介费（分段收取）、评估费、个人所得税等。现代化商场的得房率•上海德邻项目：得房率51.9%•传统市场得房率约在70%左右，通道窄、无公共空间、无手扶电梯，火灾隐患大，新型现代化商场得房率普遍在50%左右，因为宽通道、大量公共空间、休息区、手扶电梯等公共设施占用了部分公摊面积，可以说，商场的得房率越低，表示现代化程度和商场档次越高。填写认租协议零壹贰叁肆伍陆柒捌玖拾佰仟万元整报价：9折的前提：10天内一次性付清、接受分20年开具正式发票。先开加盖企业财务章和公章的全款收据。实付房款=楼层基价×系数×面积×0.9×0.84房地产详细开发流程•取得土地信息（土地性质、占地面积、容积率）•第一轮市调（市调报告论证建筑类型及报价）•通过竞价取得项目•土地抵押贷款•第二轮市调论证产品类型（户型等），提交报告•建筑设计院根据报告设计出楼盘整体规划方案及户型等；景观公司出园林方案•开发商、设计院、景观公司、策划公司、装修公司共同论证（包括建筑类型、户型、园林方案）•方案确定，报规划部门，取得立项许可证，出预测报告（销售依据）•工程招标，确定承建商（垫资）•设计院出施工方案•物业管理招标•施工方案报批，取得施工许可证，奠基动工•多层结顶，取得预售许可证•接洽银行与公积金管理中心，办理按揭前期•确定销售方案，开盘→售罄封盘•一手房组合按揭介绍（主贷人，共同还款人，未成年人不贷）•外立面、内部安装、管线施工、道路、绿化等全面施工•竣工，综合验收通过，出实测报告、验收报告，办理大证•交房（客户验收，房款多退少补，其他款项；客户办证资料）•办三证（契证→房产证、土地证；可代办，须客户亲临签字）•物业公司运营怎样判断房价高低•中国住房具有消费品和投资品双重属性。作为消费品来说，国际通行的房价收入比是衡量房地产泡沫的主要指标。•作为投资品来说，租售比是公认的衡量房地产投资价值的主要指标。消费品指标：房价收入比•住房价格与城市居民家庭年收入之比。国际上通用的房价收入比的计算方式，是以住宅套价的中值，除以家庭年收入的中值。按照国际惯例，目前比较通行的说法认为，房价收入比在3—6倍之间为合理区间，如考虑住房贷款因素，住房消费占居民收入的比重应低于30%。房价收入比严重超标•目前中国房价收入比已超过15倍，上海、北京、广州等地的房价收入比则超过50倍以上，泡沫现象严重。房地产泡沫已成为事关中国国民经济全局的系统性风险。投资品指标：租售比•月租金与房价之间的比值。国际上一般用租售比来衡量住房投资价值，正常范围应在1：100至1：230之间。即：如果月租金1万的房子，它的合理售价应该在100万至230万之间。•如果房价合理，我们通过出租，可以在9到20年内收回购房款。1991：日本地产崩盘•1991年日本泡沫高峰时达到720的月租售比，在正态分布的几率中，租售比超过720的几率小于被闪电击中的概率。这意味着，此时房价再往上走的概率比人被雷劈死的概率还要小。当时日本东京的房价与全美国总房价相当。接下去只能崩盘。为什么说目前住宅已不具备投资价值•目前国内很多城市房价仍在上涨通道，租售比的差距正在进一步拉大。2009年10月至2010年3月，北京商品房住宅均价普遍涨幅超过60%，部分楼盘甚至高达120%，租售比已超过600。•近年来中国房租上涨幅度远低于房价涨幅，当前中国租售比一般都在400以上，一些泡沫严重地区甚至在1000以上，而国际警戒线为200—230。•大家可以计算一下，超过500的租售比意味着，房主出租40年也不能收回投资。房地产：中国最严重的社会问题•无论是作为投资品还是消费品，中国的房地产市场泡沫已十分严重。房地产泡沫最大的风险在于，它往往是与信贷泡沫和资产价格泡沫相互纠结，相互强化。而且，房地产泡沫已从经济问题日益转化为一个严重的社会问题。•政府解决方案：行政手段宏观调控（治标不治本）。宏观调控的目的•国家为什么要搞房地产市场的宏观调控解决广大群众的居住问题关系到政权稳定，是压倒一切的事情。所以，国家的一切房地产市场的宏观调控都是针对住宅市场，目的是打击哄抬地价房价，保障国家每年为解决居住问题而划拨、批租、出让的土地最终能解决日益增长的居住需求。（划拨：廉租房；批租：经济适用房；出让：商品房）政府的困境•两难选择：对房地产泡沫如果不加控制，最终大到不可收拾，将重蹈日美的覆辙，带来灾难性的后果，甚至引发中国式金融和经济危机；如果调整力度过大，导致房价由升转降，又可能会使经济运行面临新的困境。•政府只好用行政手段，一次次重复“扶持—打压—再扶持—再打压”的过程，而房价的总体向上趋势不变，最终只能崩盘。为什么商铺具有投资价值•商业办公（写字楼）、商业营业（商铺）都是用来做生意盈利的，与解决居住问题无关，因此政府无需通过行政手段调控，只要通过市场经济的运行规律自然调节即可。•国家不限制个人对商业地产的投资：买一套跟买一百套，契税都是3%，首付都是50%，贷款利率都是基准利率上浮10%，二手转卖都是固定营业税（没有时间限制）。国内商业地产的黄金投资期•商业决定地产→商业地产的核心价值在于后期运营：同一地段，如上海七浦路的兴旺一、二期，租金、售价相差几倍→商业地产的价值取决于这个铺能做多少生意，产生多少利润。随着居民收入日益提高，目前国内的商品消费额呈快速增长态势；商业地产投资，如果后期运营成功，利润一定丰厚；投资商业地产，目前正是绝佳时机，这股热潮方兴未艾。职业道德与操守•案场规则：1.不得以任何形式在案场内外招揽客户；2.当他人与客户谈判时，除非接到请求，不得上前搭话。•撞单处理：1.以将客户带至案场并下定为第一判定原则。2.出现撞单情况，应先与对方协商。协商不成，双方三日内向案场负责人提交事情经过与通话详单，待客户签约后由公司裁定。第二章谈判技巧我们与客户的实质关系•通常来说，由于年纪的关系，我们的生活阅历不如客户丰富；客户作为投资者，已经满足了住房汽车等基本需求，有多余的财富可以用于投资，因此我们的财富也不太会比客户多。因此，在人生阅历与财富两个方面我们都处于劣势，甚至个别客户在潜意识里是藐视你、敌视你的（这个人这么热心，无非是想赚我的钱），他之所以还愿意听你讲述，是因为他通过你可以了解到关于这个项目的信息，而这些信息可能会帮助他赚取到财富。我们为客户提供的服务•明确了上述事实，我们要做的事情也就很明确了：•第一，客户来这里做几十上百万的投资，他们应当享受到最好的服务。因此我们要为客户提供最优质的服务，这包括每一个交往的细节，比如见面时真诚的关心与问候、端茶倒水等等。•第二，我们要向客户清晰完整地介绍项目信息，这些信息包括与项目相关的一些事实以及我们依据事实推导出的一些结论。至于客户最后是否愿意投资，是否愿意承担一定的风险来博取一个比较高的收益，我们不能代替客户做决定。我们事业成功的基石•第三，我们要做客户的长期投资置业顾问，这就是我们事业成功的基石：与客户建立信任的关系。这要求我们根据客户的具体情况为其提供适合他的新项目信息，并帮助客户分析支持某个项目成功的主要因素，以及分析、化解投资风险。•总之，当你成为一个专业精通、服务态度优异的业内人士，你将成为这个行业站在金字塔尖的那一小部分成功人士。不要轻易妥协退让•如果因为害怕失去一个单子而对客户做出低姿态的妥协，客户就会利用这一点在谈判中愈加强势，逼迫你在所有问题上退让。从一个低姿态妥协的角度出发去争取客户的单子，一般不会成交，因为你用你的妥协在告诉他，你卖的是垃圾项目，你怕他拒绝，你在求他买。如果你销售的是一个真正优质、非常抢手的项目，你就不会这样表现。积极引导客户：成交的必由之路•我们带给客户的是一个财富增长的绝佳机会，因此我们完全没必要在这样的小利面前让步。你真正需要做的工作是让他真切地体会到项目的高收益和安全性。你应该把他的注意力转移到认真分析获取高收益的概率上，有哪些因素支持这个高收益，帮助他化解可能的风险因素，在他犹豫不决时用异常坚定的语气告诉他：投资切忌犹豫不决，看准了就要大胆投入。如果在他心目中你是一个专业知识精深、服务态度优秀的专业人士，如果你已经获取了他足够的人格信任，他就会选择成交。如何与客户达成共识•思想火花的对撞与升华，需要从哲学高度去领会。•马克思的辩证唯物主义：世界上的所有事物都是辨证的。•老子的道家学说：万事万物的阴阳两面。•你的口头语应该是：您说得对！我还有一点小小的补充。•对客户不断肯定并不断补充，你与客户不断达成共识，他就会感觉与你交谈非常愉快，你们之间有非常多的共同语言，只有基于这样的愉快感觉，才能实现销售目的。•人生制胜秘诀：“您说得对！”不断地肯定别人，你会赢得所有人的肯定，进而赢得一个成功的人生。立场决定成败•如果你只是从自我角度出发谈判，客户对你所说的话都会怀疑。•你必须站在他的立场上，为他着想、为他打算。•客户提出各种疑问、甚至钻牛角尖的问题时，他并非在胡搅蛮缠。作为首次接触项目就要考虑大额资金投入的人，他所有的质疑和担心都是合理的、可以理解的。他不是你的麻烦和痛苦，而是你的朋友与事业合作者，你必须尽自己所能去理解他、帮助他。只有这样，谈判才能成功，达到双赢的目的。我们的成功标准•仅仅把成交看做成功是狭隘的，你必定会遭受很多打击。你的心会患得患失，你的行动会变得急功近利，而这些客户都会察觉。这时他就会对你说：我需要再考虑一下。•如果谈判成功的标准仅仅是赢得客户的好感与信任，你每一次谈判都能成功。如果客户认可你、认可你推荐的项目，仅仅因为其他原因而拒绝购买，那么当这些拒绝购买的因素转化、消失，他就会成为你的客户。古话说：买卖不成仁义在，说的就是这个道理。如果你成功的标准是每一次谈判都能赢得客户的好感与信任，你的心态就会稳定，就能在谈判时挥洒自如，与他沟通时就会不卑不亢，业绩就会唾手可得。客户：我们的朋友•倾听：用本子记录。成交：给你一个好感觉。•微笑、点头、倾听，站在他的立场上理解他，对他的观点肯定并补充，择机做一些情感沟通，用你的激情感染他，每一次你都能做到这些，每一天你都在成功，成功的人生就建立在每一天的成功上。•客户是我们的朋友，你必须为他提供最优质的服务以及清晰准确的项目信息，帮助他分析收益、化解风险。在面对他的时候，你无须紧张，他在意的是你是否能为他带来财富增值机会，而你只是在寻求一位事业上的战略合作伙伴。第三章终极业务形态初级业务形态：你目前的困境陌生拜访、电话营销：每天面对拒绝枯燥、乏味、艰难、痛苦效率很低你是否真的选择对了？出路在哪里？谁可以不看项目只通过电话就能卖房子？没有人能做到推销之神也做不到可是，有人能什么是信任转介绍的威力•在