涵贝贝-终端管理培训

2012版多品经营终端为王目录第一章终端的定义第二章渠道的定义及选择第三章终端开发第四章终端维护及管理第五章终端整改第六章“一店一议”工作方法了解终端基本常识认识终端重要性“临门一脚”终端的定义终端，商品实现销售的“临门一脚”…发球传球盘带射门过人进球生产管销配送终端分销…购买•就像足球场上队员之间的配合、盘带、传吊，和场外拉拉队的呐喊、助威都是为了进球时的关键一脚，所有商品的宣传、促销、渠道建设也都是为了终端的“临门一脚”——消费者的实际购买。•分销渠道模式有多种，但有一条却是各种渠道模式不变的“真理”——只有拥有终端才算拥有渠道，才能接近“球门”（消费者），才有“进球”（实现销售并获利）的机会和可能——企业在这一点上，千万不要学习中国足球队！•赢得终端是分销渠道建设的根本目的。•诸多世界顶级品牌（如化妆品、服装、名表、饰品）在中国大陆并没有投入可观的媒体广告，但却通过极佳的终端建设赢得了可观的销售、利润与品牌影响。“决胜终端”，已成为众多厂商的营销准则和竞争手段绕来绕去，难以逾越的终端1.1什么是终端终端是指产品销售渠道的最末端（是产品到达消费者完成交易的最终端口，是商品与消费者面对面的展示和交易的场所）终端的定义硬终端软终端终端1.2终端分类终端的定义硬终端：硬终端是指一经实施，一段时间内不会改变的广告宣传、陈列展示设施与用品。软终端：软终端是指围绕销售而展开的人与人之间软性的沟通和协调，是指销售场所动态变化的市场人员（如：促销员、导购员、营业员），以及他（她）们的口碑宣销和现场展开的各类促销活动。合生元终端的定义1.3终端的作用展示作用：通过终端可以展示企业文化、企业形象与产品形象，增强产品的品牌知名度，拉近产品与消费者的距离，使得消费者对产品有一个更加直观的认识和了解，从而使得消费者对企业和产品产生较强的信赖感，增强产品的可信度；突出氛围：良好的终端是特殊的语言，可以产生“氛围推销”的作用，是无声的推销员。刻意的包装打扮，能给人以美的享受，引起消费者的注意，向消费者传递产品信息，使产品得到消费者的认同，从而使消费者对产品及企业产生信任感、安全感；引导消费：终端营销已成为众多医药保健品商家竞争的重要手段之一，无论是国外还是国内，在传统媒体作广告较少，所以终端显得更加重要。许多商家又纷纷瞄准终端这块沃土，作为主要的竞争之地。终端的定义目录第一章终端的定义第二章渠道的定义及选择第三章终端开发第四章终端维护及管理第五章终端整改第六章“一店一议”工作方法2.1渠道的概念销售渠道（channel）产品从生产者向消费者转移所经过的通道或途径，它是由一系列相互依赖的组织机构组成的商业机构。即产品由生产者到用户的流通过程中所经历的各个环节连接起来形成的通道。销售渠道的起点是生产者，终点是用户，中间环节包括各种批发商、零售商、商业服务机构（如经纪人、交易市场等）。2.2渠道的特征渠道的定义及选择起点是生产者，终点是消费者(生活消费)和用户(生产消费)参与者是商品流通过程中各种类型的中间商前提是商品所有权的转移渠道运作：以终端市场建设为中心渠道支持：由机械化转向全方位化渠道格局：由单一化转向多元化渠道结构扁平化2.3发展趋势：渠道的定义及选择生产商消费者零售商批发商代理商渠道环节零售商（无店铺零售、店铺零售）渠道的定义及选择生产商2.4传统渠道思考：最短的销售渠道？？？我们的销售渠道？？？代理商一级批发商终端……二级批发商消费者渠道的定义及选择目录第一章终端的定义第二章渠道的定义及选择第三章终端开发第四章终端维护及管理第五章终端整改第六章“一店一议”工作方法了解终端开发的主要方法了解终端铺市的工作流程和要求3.1终端开发流程终端开发寻找终端终端选择终端谈判建立资料铺货同一区域终端那么多，我该选哪家终端合作？？？终端开发3.2认识我们的终端母婴用品专卖店商超终端开发母婴行业终端类型港货店（便利店）化妆品专卖店终端开发母婴行业终端类型医院早教中心特通渠道3.3公司主渠道终端开发母婴用品专卖店3.4：寻找终端的途径同行介绍扫街…….终端开发3.5母婴专卖店的分布终端开发医院附近高档社区商业圈内地理位置营业面积产品结构员工素质经营者的思想理念3.6影响终端销售的因素终端开发3.7终端谈判终端开发谈判内容价格内容回款方式销售模式其它价格“扣率”：扣率是指批发价的百分比；卖场的营业抽成。商品供货方与商场的利益分配。终端开发终端谈判——价格终端开发终端谈判——费用开户费进场费条码费信息管理费陈列费促管费服装费海报费节庆费其它费购销（现款现货）终端开发终端谈判——回款方式先款后货购销批结月结实销实结其它双方或多方就共同感兴趣的问题或某笔交易，进行磋商、协调、调整各自利益的过程，也是互相妥协的过程。终端开发终端谈判——谈判的定义解决冲突，谋求双赢合作终端开发终端谈判——谈判的本质把谈判当成一个合作过程，能和对手像伙伴一样，共同去寻找满足双方需要的方案，使费用更合理，风险更小。其结果是：你赢了，但我也没有输。终端开发谈判的最高境界——双赢双方接触意见交换利益比较争议冲突谈判妥协达成共识合作终端开发谈判的流程合作a.产品全品项进了吗？b.费用项目有哪些？c.我们可以派驻人员做专场促销吗？d.我们可以做物料陈列吗？e.最好的陈列位置在哪里？f.费用如何支付？g.销售人员感情如何建立及接近？h.…………终端开发适度的投入是可以允许的，但一定要有足够的回报无论我们提供多么良好优厚的条件及服务，店方还是会要求供货方销售人员让步，不到合同（协议）签订的最后一该，店方始终认为厂家会投入更多；销售人员做出让步时一定要求更高的回报，我们付了进店费等相关费用时，我们一定要审视自己的工作：1.留给双方一点回旋的余地2.谈判都有让步曲线3.谈判是自助餐，不是食谱终端开发进店谈判的原则第一阶段：准备第二阶段：配套第三阶段：提议第四阶段：讨价还价第五阶段：达成协议终端开发谈判的五个阶段1.了解我们的费用承受底限及范围：a.我们都可以支付哪些费用？b.各个类别的终端所可以支付的大概金额是多少？c.费用谁来支付？我们？厂家？d.多久可以完成？e.费用支付的方式：帐扣？现金？首批货物支付？2.清楚我们的职责权限：a.我们可以做多大的主？b.我们可以向客户许诺或承诺什么？c.我们可以向客户承诺多少？终端开发谈判的第一阶段——准备谈判的目的是达到自己的需求的同时保证自己的利益最大化：a.谈判是自助餐b.将个别的变数组合在一起，想办法使1+1大于2c.至少让对方感觉如此d.针对对方的利益和禁忌来设计你的组合e.运用想象力和创造力f.用对方的眼光来评价你的配套g.每个细小的要求都应视为可利用的筹码终端开发谈判的第二阶段——配套谈判并非仅仅是向终端提出自己的要求强制对方接受，也并非我们一定要去接受终端朝我们开出的各种各样的要求：终端开发谈判的第三阶段——提议1.除了YES和NO之外，还有别的选择a.是否有中间路线？b.是否有回旋余地？c.是否有其他解决方法？d.利用条件式提问：如果、假设2.在谈判过程中，要经常性的进行归纳整理3.表现出自信进展到这一步时，实际我们所做的工作与菜市场没有任何两样，唯一不同的是我们在菜市场买的是菜，而此时我们买的是终端提供给我们的资源及销售平台：1.象去菜市场买菜一样进行讨价还价；2.确保我们做出的每一个让步都有足够的回报；3.交换条件，负担风险和分享利润4.把问题和起来谈，把问题分开来谈5.搞清楚双方分歧和差距，差价提出说服性的证据6.所有的议题都围绕一个主题，自始至终都是一个整体性问题终端开发谈判的第四阶段——讨价还价谈判结束一定要趁热打铁马上签约，否则会夜长梦多：1.确认共识2.签署协议3.恭贺和赞美对方终端开发谈判的第五阶段——达成协议把谈判当做是去菜市场买菜一切便会简单很多！终端谈判终端开发目录第一章终端的定义第二章渠道的定义及选择第三章终端开发第四章终端维护及管理第五章终端整改第六章“一店一议”工作方法终端的维护及管理终端维护=菜农种菜美国专业营销人员协会和国家销售执行协会对销售的跟踪工作进行的统计资料：2%的销售是在第一次接洽后完成；3%的销售是在第一次跟踪后完成；5%的销售是在第二次跟踪后完成；10%的销售是在第三次跟踪后完成；80%的销售是在第四至十一次跟踪后完成。几乎形成鲜明对比的是，在日常工作中，80%的销售人员在跟踪一次后，不再进行第二次、第三次跟踪。少于2%的销售人员会坚持到第四次跟踪。终端维护及管理数据调查检查终端的硬件维护终端的软件加强人员队伍管理加强客户管理倾听一线的声音收集竞品资料总结经验教训调整方法手段汇报相关问题改善工作方法终端维护及管理终端维护的基本工作要点1.日常维护在日常走访终端时，对产品和POP进行维护。2.重点维护对易被竞争对手破坏的“问题终端”，实施每天维护。对于周末终端客流量大，有针对性地对A类终端进行维护。3.销售：及时补货，防止断货客情：我司专职人员、兼职促销、销售人员（店员）、重点人员（店长、老板）陈列：产品在货架上应保持什么样的展示状况（如哪个品种应该放在哪个位置，应该有几个展示面等）促销：定期在店内进行除常规货架展示以外的产品推广活动，如搭建地堆，进促销区，组织人员促销，上商店邮报，进行折价销售等终端维护及管理终端维护内容第一步：店外准备：整理服装、看客户卡、熟悉老板姓名、反思店内工作绩效目标。第二步、户外工作：检查户外广告，优售优陈。第三步、进店：打招呼，自我介绍，运用“破冰模型”，赢得沟通机会。第四步、检查店内工作机会模型，此步骤和第一步店外反思该店工作机模型相呼应，让业代从终端动销五要素寻找增量点和工作内容。终端维护及管理终端拜访八步骤第五步：根据前几步反思的店内店外工作机会，动手实施。第六步：运用推销模型，提出合理订单建议第七步：了解市场动态、产品/政策信息告知第八步：再次确认定货量，约定下次拜访时间，目标店争取二次拜访，反思绩效，道谢出门终端维护及管理终端拜访八步骤1、记住客户的名字，在拜访时能叫出他的名字，并问候他让他有一种良好的感觉。2、销售人员个人需要努力改进自己的表达能力和沟通技巧，同时掌握企业情况，熟知产品知识。3、了解终端需求，认真对待终端需求对中断提出的异议和问题要及时回应及时解决。4、终端拜访谈话要结合实际，做一个忠实的聆听者让终端自己说话，多听少说认真领会，同时要勤与思于善于学习。5、终端拜访要先做人后做事，少些功利多些真诚，宁被视为傻勿被视为精。终端维护及管理终端拜访注意细节1、拜访工作无目的：主要表现在业务人员到终端拜访往往是走过场，倒过这个终端就可以了或者是只知道在终端点胡侃乱吹，对于自己到终端来干什么一无所知，存在盲目。2、拜访工作无规律：有时候两三天来一趟，有时候七八天来一趟，而有时候十天半个月甚至更长时间都不见人影，终端点都认为可能这个人消失了。3、拜访工作准备不足：主要表现在事前无准备或准备不足，对于到要拜访终端点需要解决问题或谈事情结果到了之后发现资料物品缺这少那或不知该如何解决，结果是无功而返。4、终端拜访缺方法：很多业务人员在众多的拜访工作中往往是针对任何点和任何人都只有一种方法，其拜访的效果可想而知。终端维护及管理终端拜访存在的问题5、终端拜访频率太长：主要表现在终端拜访的间隔时间太长，造成终端点的认知度下降。6、终端拜访缺礼仪：销售人员作为企业形象的体现者和载体，良好的形象和礼貌不仅可以让终端点对企业有一个好的认识同时也可以让终端点对你产生好感，较快的拉进双方的距离，达成共识，但在现实中很多业务人员不注重自己衣着、言行和举止结果使终端点对企业形象的认识大打折扣，自己得罪了终端点还不知怎么回事。7、终端拜访不解决问题：主要表现在对产品知识不了解，对于终端点提出的产品方面的问题无法解答或者是对于终端点提出的问题和异议自己无任何解决办法和处理意见终端维护及管理终端拜访存在的问题1、小恩小惠法：在终端拜访时随时带上一些企业小礼