经纪人房产基础培训(五)

经纪人培训课件（五）李治民如何写出吸引人的标题•你真正了解房源具体情况吗？•你能够准确知道他周围的配套吗？•你能发现房源的优势吗？如何写出吸引人的标题•了解网站排名规律•了解客户关键词搜索规律•了解房源卖点匹配客户需求58排名规律•精选（首页10个展现位）设置预算、按点击收费。优势：排位靠前，时间可控。预算可控，效果突出•免税（首页5个展示位），全天展示，价格固定，只在PC端显示•置顶（首页60个展示位），价格固定，首页展示•占领商圈（十个展示位），页面右侧显示，价格便宜，可替换房源•会员普通推送信息（千人千面）客户如何搜索•输入关键地名，小区名进行搜索查找•输入户型进行搜索•客户在乎注意的除了地名，小区名称，还会在乎房屋面积、价格•客户还会在意小区环境，交通情况，周边配套，装修情况.标题写法一：房屋地址简称+小区名称+疑问句子（前中后可以自由调整且加入吸引客户点击的词语）①，XX路XX小区23万买套标准学区一房，还等什么呢？？②，XXX路XXX小区竟有的一套豪房！错过了就真的没有了，还在犹豫二：房屋地址简称+小区名称+户型+装修情况（前中后可以自由调整且加入吸引客户点击的词语）①，XX路高档小区xxx,标准二房，高品质的象征豪华婚装.②，X路XXX小区,奢华洋X房直接入住让生活空间更惬意.三：房屋地址简称+小区名称+周边配套（前中后可以自由调整且加入吸引客户点击的词语）标题写法①，XX路XX小区精品学区X房，低价急售，犹豫只有后悔.②，紧靠XX路地铁站的XXX小区！强大的升值空间，高端大气三房急售四：房屋地址简称+小区名称+套房、小区的亮点（前中后可以自由加入吸引客户点击的词语）①，XX区天玺香颂，小区自带人工湖，清凉整个夏天②，XX路XXX,小区设有幼儿园（小学，中学）为您的孩子赢在起跑线普通标题格式：商圈+小区名+户型+装修+卖点短词+平米+价格余额标题：商圈+小区名+卖点（一句话广告）广告语写法•突出卖点：温馨小家，期待您的入住•吸引力：xx小区，彰显您的人生价值•通俗易懂•弥补不足（带小房、车库、老证、可贷款）房源描述1，可以从该房源所属小区的风格、物业、档次、人文、小区内部配套等方面作概括性介绍。如：小区时尚、高档、成熟、国际化社区、恒温游泳池等。2，可以从该房源所属小区的周边配套、交通状况、规划作介绍。如：衡百国际，小区周边有吉美家居、爱特购物广场、家乐福、XX国际影城、XX小吃街、红星美凯龙、市政府广场、XX公园、XX中学等。3，可以从该房源的房东出售心态作特色描述。如：做生意急须资金周转、出国前贱卖、买了别墅等着卖房付首付、工作调动成本价变卖等。4，可以对买该房源应交纳的税费做详细描述，凸显你的专业。5，配上该房源的室内照片、房型图、会更佳。如：房源照片主要拍摄客厅、主卧、主卫、厨房，也可拍摄一些特色性的图片，如：花园、露台、复式挑空、个性书房等，房型图主要以清晰为主，再配上功能区名称。经纪人如何跟进客源对客户进行分类划分A类客户的定义：•对于A类客户经纪人一定要时常跟进，取得客户的认可，对其匹配的房源一定要到位、准确。由于这类客户购房意向明确，对其满意的房屋要加紧跟进，争取最快时间签约。（注意：时间上一定要把握好，了解清楚客户的作息习惯，抓准时机一锤定音。）对客户进行分类划分•B类客户的定义：•对于B类客户购房意向不是很明确的情况下，要经常引导客户，明确客户的购房意向。可先试探性推荐几套有可比性的房源，供其挑选。当经纪人清楚了客户的购房意向时，在引导客户遇到适合的房子要下决心去购买。（可以用适当的刺激方法，如：找出一套房子比较合适客户的，再告知已卖掉了，让客户自己觉的是由于自己没有抓紧时间而导致的结果，这样下次的沟通中这类客户对于经纪人就十分信任了，这样经纪人操作范围就更大了。）对客户进行分类划分•C类客户的定义：•对于C类客户，由于市场上适合C类客户的房子不多，可以少带看，多联系，让客户们觉得这样需求的房子很难找，当有满足其要求的房子出现时，一定要立刻下决心购买。（注意：不要自我设限，也可以适当引导，C类客户也是可以转变成为B类和A类客户客源管理方法A．建立客源档案，详细记录客源信息。B．区分客源类别，为A类客户不断地提供带看，保持不断的接触。C．定期回访、追踪近期的客源，与自己的客户保持联系，掌握他们的需求及意向转变。D．回访已经成交的或关系比较好的老客户，如：在他们搬入新家或过生日时打个电话或送个小礼品来维系和发展自己的客户基础。E．培养良好的心态，始终相信自己是在帮助客户选择他们想要的房产，我们实在为他们提供方便，我们要和他们建立一种工作状态下的朋友关系。F．将最新的市场行情、法律、法规及时的告知我们的客户，取得他们的信任并建立友好的关系。有效客源如何服务①实在客户，有明确购买欲望，而且选择地点、户型价格，急为准客户---〉70%时间用在追踪服务。②潜在客户，有明确购买欲望，但选择方向不明确---〉20%时间追踪服务。③没有明显购买欲望，而且选择方向也不明确为隐性客户---〉10%时间用在追踪服务。优质服务具体体现•永远多做一点，从细微入手•了解客户需求的迫切性•对客户永远要有耐心•超越客户的期望优质服务具体体现1、真诚相待、高度信任让客户相信与你相处就象给保险公司打交道一样保险2、找到彼此共同兴趣爱好、产生共鸣3、树立良好的个人品质——热情、自信，敬业4、多为客户的利益着想新婚购房需求特点：•小户型为主，一般户型面积在50-80平米居多。•因为都在上班，较少有私家车，所以一般要求交通方便。•考虑到将来有了小孩或双方父母一同暂住的需要，购房时一般选择两房单位。•积蓄不多，家庭月收入较高，在购房时一般会得到父母的赞助。•卧室一般要求朝阳，卧室使用面积较大一点。•老城区的房子或者最近两三年的房子比较收受欢迎。•一般不是一次性付款。能使用公积金贷款。首付比例可以高一点。由父母资助的比较多。•因为新婚夫妇一般是过渡置业，考虑到将来会换大户型，所以对房子将来的出售和保值功能比较在意。•地理位置也是购房时首选因素，对交通、配套、小区品质的要求较高。•周边商圈、医院、学校配套齐全，生活成熟区域的房源。新婚购房作业方向：•房源开发：要多开发小户型房源。以60-80平米的房型最受欢迎。城市中心区域或者交通比较方便的地方多做商圈精耕开发。•客源开发方向：婚纱影楼，旅行社（蜜月履行），婚姻登记处，婚庆礼仪公司等地方。投资购房•需求特点：•1、有升值潜力的地方。城市的中心区域，或者城市景观区域。•2、房源处于将来的潜力或者规划的行政或者商业中心。•3、对于地段要求非常严格，一般要求成熟区域。•4、对于房产了解较多，一般要求经纪人更专业。比如可以计算投资回报率。•5、知名开发商开发的品质楼盘。•6、稀缺性房源或者不可再生性房源。•7、能够转手或出租的房源。•8、对楼层和朝向要求比较严格。一般顶层，一楼都不在考虑之列。•9、老城区或学区小户型房源。•10、商业地段商铺和新开楼盘底商。投资购房•作业方向•房源开发：成熟小区的商圈精耕和开发。知名品牌的楼盘商圈。老城区或中心商业区以及新兴行政商业区域。交通便利地段有升值潜力的房源。•客源开发：投资回头客老客户圈子，报纸网络。一手售楼处业主名单和物业管理公司合作。投资论坛等地方。知名开发商楼盘房展和推介会驻守。商业中心精耕。教育需求•1、处于重点小学中学学区附近。•2、总价不高，面积40-60平米的小户型为主。•3、到学校步行15分钟左右路程房源。•4、购买者以外地或者所属县乡镇购买居多。维护房源•1）多与房东进行沟通•想要争取房源的经纪人很多，业主也是处于犹豫阶段，不知到该找谁代理。这时经纪人就应该多去业主家走动走动，都和他们交流，给他们一个良好的印象，让他们记住你。与业主联络好关系，以自己的工作态度、专业程度获取业主的信任。这样之后再谈房子就会比较容易多了。•2）掌握业主的心理•在与业主交流的过程中，了解业主的心理想法，了解他们的心理价位，了解房子的卖点，价值，预估房子的市场价是在多少。业主当然是希望价格越高越好，但是经纪人的心理也要有一个价格，看看业主最能接受的最低价是多少，能够做多少的让利等，经纪人都应该了解的一清二楚。另外，在交流时也应该把握住客户的弱点，这样方便以后交流时能够用到。跟进房源•1）多对房东进行行情教育•经纪人在获得了带看房源的权利后，也不要松懈了与业主的沟通。（一般房源3-4天跟进一次，优质房源1-2天跟进一次。）可以对他们进行行情教育，说明当前的楼市情况，应该怎样做才能更快的出售出去。业主的期望价格高于市场价格太多了，不太符合市场的价格，这样是不利于房子的出售的。如果现在不出手再等价格还会更低，对于业主是不利的。多明确业主的利益所在，多向业主出谋划策，提供解决方案，让客户改变原来的想法。•2）及时的反馈看房的结果•在带客户看房之后，要及时的把客户的想法、业务的进程反馈给业主，让客户感觉到你对事情的上心程度，表现了经纪人的辛苦度。把客户的问题说给业主听，然后为业主提供相应的解决方案，应该怎样做才能更快的让客户成交。跟进房源3，尽量压低房子的价格如果客户给出的价格与业主的期望值差别太多，经纪人可以提出一些房子的缺点，来尽量的压低房子的价格，让业主明白自己的要价太高了，客户的价格是可以接受的，如果再拖价格只会太低。动摇业主的想法，然后压低价格，价格压低了经纪人在同行中也有竞争力。4，定期的回访在获得房源并且成交以后，不要就把业主给丢弃了，也要定期的发个短信，打个电话问候一下。也可以咨询他们是否有新的房源要出售，可以交给你代理，在一次成交以后，业主对经纪人已经产生了一定的信任度，再次拿下房源的机率就很大了，并且也比较容易了。购房者心里与行为分析李治民心理分析•消费者是市场营销活动的主体，其购买行为影响着市场运动变化的取向和趋势。心理学家将人类的心理现象科学的分为两个方面的内容，及心理过程和个性心理。心理现象象现象心理过程认知过程（知）—感觉、知觉、记忆、思维、想象等情感过程（情）意志过程（意）个性心理个性特征—能力、气质、性格个性倾向性—需要、动机、兴趣、理想与世界观购房者的心理路径•感觉感觉是人脑对直接作用于感觉器官的当前事物的个别属性的反应。•知觉知觉是人脑对直接作用于感觉器官的当前客观事物的整体属性的反映。•注意与记忆注意是指人脑对客观事物的指向和集中。记忆是指人脑对过去经验过的事物的反应。它是对感知信息的保持，也是进行思维、想象等复杂心理活动的前提。•思维与想象思维是人脑对客观现实的概括和间接的反映。想象是以头脑中的事物的表象为材料，对其进行加工、改造、重新组合形成新形象的心理过程。思维与想象是一种交叉的关系。情绪以及情感态度也是及其重要的二、不同购房者的心理差异•对消费者个性心理特征的研究有助于把握消费行为的差异性。个性心理分析主要从购房者的需要、动机和个性特征三方面进行分析。•（一）购房者的需要•（二）购房者的动机•（三）购房者的个性特征（一）购房者的需要•需要及在需要基础上产生的动机，是推动人们不断从事各种活动的最直接的动力。理解顾客的需要和动机，进而了解其消费心理和消费行为特点，是销售工作中核心的一环。•1、消费者需要的含义•2、需要层次理论•3、需要的特征消费者需要的含义•需要是个体生理或心理上的一种不平衡状态，他是个体自身或外部生活条件的要求在头脑中的反映。通俗的说，需要就是人们感到了某种匮乏而力求获得满足的一种心理状态。•按照需要的起源和功能，人的需要可以分为生理性需要和社会性需要。•生理性需要又叫自然性需要，主要是由生理上的匮乏所引起的需要，一般是指对衣、食、住、行、性等用以维持集体生存和种族繁衍的需要。•社会性需要指人们参加社会生活、进行社会生产和社会交际而产生的需要。人的社会性需要是在人类社会历史发展过程中形成和发展起来的，是人的高级需要，它受政治、经济、文化、地域、民族等的制约，具有鲜明的时代性和变化性。需要层次理论•为什么人们有了两居室的住房后，就期盼三四居室的房子？马斯洛认为，人的需要虽然多种多样，但有重要性和实