万科_北京万科公园五号阶段性成交客户分析报告_41页

万科公园五号阶段性成交客户分析报告万科公园五号销售组-Content-万科公园五号成交客户特征成交客户的购买驱动力来访渠道与成交渠道分析客户地图的探讨总结目录-Content-万科公园五号成交客户特征成交客户的购买驱动力来访渠道与成交渠道分析客户地图的探讨总结目录年龄：25个成交客户中（截至1月底），成交客户中30-39年龄段共14组占56%，40-49岁共6组占24%，20-29岁共5组占20%。行业：成交客户所从事行业较为广泛，其中自由职业者（主要从事设计类的工作）6组占24%，贸易4组（珠宝、服装）占16%、CCTV2组占8%、通讯2组8%，有过与CCTV成交客户的沟通，央视今年要搬到新址。职务：56%客户为担任企业高管以上职务的人员。收入：57%客户年收入在50万以上。客户来源：•成交客户的区域分布以北京23组占到92%，异地2组占8%；•其中成交客户工作区域、居住区域主要分布在朝阳CBD区域，与工作地点的距离以及交通便利性对客户选择置业区域有重要影响。置业目的：57平米的客户以投资客为主，22组占到88%客户购房考虑投资，其中4组客户自住兼投资占到16%，3组客户购房考虑自住占到12%，与项目目标客群判断相符。了解渠道：客户了解渠道中，友介9组占到36%、老业主6组（其中项目老业主再购1组）占到24%、短信3组占到12%、工地围档2组占8%，与项目主要的推广渠道方式重合。购房驱动力：在客户购房驱动力方面，考虑保值/增值是客户购房的主要原因，在所有购房原因里占到43%的比例。置业经历：从置业经历看，以二三次置业18组占72%，其中首次置业置业的客户3组仅占12%。付款方式：按揭客户17组占68%，一次性8组占到32%。7#楼（57㎡）成交客户分析详情点击年龄：46个成交客户中（截至1月底）30-39岁以上客户所占比例为48%，40-49岁比例为29%行业：客户所从事行业中，贸易（服装、奢侈品）6组占13%、金融5组占11%，装饰装修4组、CCTV等传媒类3组6.5%。职务：40%客户为企业高管或法人代表。收入：80%客户年收入在100万以上。客户来源：•66%客户在北京工作,77%客户在北京居住；北京客户中朝阳和海淀客户占50%（朝阳客户主要来自CBD附近,海淀客户主要来自央视和金融街）•外地客户占33%，以北方城市为主，70%在北京有房产，（10个客户中其中有5个客户在北京有生意往来,1个客户准备全家搬迁至京,有4个客户为在京子女购买.）置业目的：31组79%客户购房考虑自住，其中19组48%客户自住兼投资，8组21%客户购房考虑投资。了解渠道：客户了解渠道中，新浪等网络渠道9组占23%，工地围档8组占20%，老业主6组占15%，老业主介绍3组占8%。与项目主要的推广渠道方式重合。购房驱动力：考虑自住关注位置、交通、小区物管因素的占28%，考虑升值因素的占33%置业经历：80%以上客户非首次购房，其中48%客户为3次购房以上，拥有较为成熟的购房经验。付款方式：按揭客户占59%，一次性占到41%。6#楼（86-92㎡）成交客户特征描述详情点击年龄：6个成交客户中（截至1月底）其中30岁以上50岁以下客户4组占66%。行业：客户所从事行业中，金融1组占28%、贸易（材料加工）1组，房地产1组占，装修1组各占17%；职务：50%客户为企业高管或法人代表。收入：80%客户年收入在100万以上。客户来源：•本地客户1组占17%，在万达广场工作，异地客户5组占83%客户来自河北、吉林、内蒙（其中有67%外地客户为了方便事业而在京购房）•置业目的：67%客户购房考虑自住，其中33%客户自住兼投资。了解渠道：老业主1组、老业主介绍1组占34%，友介1组、工地围档1组及路过1组个占16%，建议加大老带新的优惠政策。购房驱动力：考虑自住关注环境、交通、周边配套因素的占64%，其中有42%的客户有事业发展方面的考虑，另外考虑升值因素的占16%。置业经历：从置业经历看，86%以上客户非首次购房，其中58%客户为3次购房以上，拥有较为成熟的购房经验。付款方式：在付款方式上，按揭客户3组占50%，一次性3组占到50%。6#楼（178㎡）成交客户分析详情点击-Content-万科公园五号成交客户特征成交客户的购买驱动力来访渠道与成交渠道分析客户地图的探讨总结目录购房驱动力分析310111000000411200436660006161720000246810121416181从异地搬到本地2原来的房子拆迁3不想再租房或住集体房4准备结婚5准备生孩子6想和父母分开，单独居住7想和孩子分开，单独居住8想把父母接到一起住9想把孩子接到一起住10孩子可以得到更好的周边环境11孩子可以到更好的学校上学12自己养老13独居14想周末/度假去住15想和高素质的人住在一起16目前居住的房子和我的身份不相符合17原来住房面积太小，要增加居住面积18原来住房房间太少，需要增加居住房间19想有好的小区管理20想有好的小区环境21想有更好的生活配套22想有好的周边环境23方便工作和事业24方便照顾父母25方便联系子女26老人就医很方便27交通很方便28投资，等以后房子升值再出售29投资，为了以后出租30可以作为留给后辈/家人的一份财产31买房比租房合算32为了解决家人户口问题33其它原因7#楼成交客户的购房驱动力主要分布在改善居住生活环境和改善居住生活环境。其中客户最为关注的则是所购房产的保值/增值问题占到43%的比例，这也一定程度上印证了本户型较强的投资特性。安居需要家庭生命周期影响便利性保值增值改善居住/生活环境其他7#楼（57㎡）成交客户购买驱动力分析购房驱动力40030420020312510074648000513981004%0%0%3%0%4%2%0%0%2%0%3%1%2%5%1%0%0%8%4%7%4%9%0%0%0%5%14%10%9%1%0%0%024681012141从异地搬到本地2原来的房子拆迁3不想再租房或住集体房4准备结婚5准备生孩子6想和父母分开，单独居住7想和孩子分开，单独居住8想把父母接到一起住9想把孩子接到一起住10孩子可以得到更好的周边环境11孩子可以到更好的学校上学12自己养老13独居14想周末/度假去住15想和高素质的人住在一起16目前居住的房子和我的身份不相符合17原来住房面积太小，要增加居住面积18原来住房房间太少，需要增加居住房间19想有好的小区管理20想有好的小区环境21想有更好的生活配套22想有好的周边环境23方便工作和事业24方便照顾父母25方便联系子女26老人就医很方便27交通很方便28投资，等以后房子升值再出售29投资，为了以后出租30可以作为留给后辈/家人的一份财产31买房比租房合算32为了解决家人户口问题33其它原因0%2%4%6%8%10%12%14%16%数值百分比6#楼90平米成交客户的数值比较分散，主要集中在保值增值、良好的周边配套和环境以及自住相关的需求。配合该户型成交客户特点，客户希望购买一处自住房产同时可以因地段配套等因素保值升值，从而兼顾投资价值。在客户购房驱动力方面，考虑自住关注位置、交通、小区物管因素的占28%，考虑升值因素的占33%安居需要家庭生命周期影响便利性保值增值改善居住/生活环境其他6#楼（86㎡）成交客户购买驱动力分析购房驱动力1000001000000000444400032200000123451从异地搬到本地2原来的房子拆迁3不想再租房或住集体房4准备结婚5准备生孩子6想和父母分开，单独居住7想和孩子分开，单独居住8想把父母接到一起住9想把孩子接到一起住10孩子可以得到更好的周边环境11孩子可以到更好的学校上学12自己养老13独居14想周末/度假去住15想和高素质的人住在一起19想有好的小区管理20想有好的小区环境21想有更好的生活配套22想有好的周边环境23方便工作和事业24方便照顾父母25方便联系子女26老人就医很方便27交通很方便28投资，等以后房子升值再出售29投资，为了以后出租30可以作为留给后辈/家人的一份财产31买房比租房合算32为了解决家人户口问题33其它原因6#楼和拼户型成交客户明显偏向资助需求，关注社区周边配套和社区内环境。具体来看，关注环境、交通、周边配套因素的占64%，其中有42%的客户有事业发展方面的考虑，另外考虑升值因素的占16%。安居需要家庭生命周期影响便利性保值增值改善居住生活环境其他6#楼（178㎡）成交客户购买驱动力分析-Content-万科公园五号成交客户特征成交客户的购买驱动力来访渠道与成交渠道分析客户地图的探讨总结目录25201010131060001839292912152161203629800072994813173182746180002232572273840471400041139271318441100013796479122931203060901201501802102403月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月报纸网络户外围栏路过短信朋友介绍9月20日样板间开放10月19日6号楼开盘12月12日7号楼开盘各月来访渠道分析预热期强销期持续销售期较有效渠道户外、网络路过、友介短信路过、网络友介、户外短信户外、路过网络、短信效果不明显渠道周刊、派单、其他（巡展）杂志、巡展、周刊派单、总结有效渠道为户外围栏、网络、友介、短信；效果不明显渠道为巡展、杂志、派单；291582511830512027217152050100150200250300350报纸电台广告短信户外广告户外围挡路过朋友介绍其他网络巡展杂志周刊报广556461331153010203040506070短信户外围栏路过朋友介绍其他网络2045121350264944827961050100150200250300350400报纸短信派单户外广告户外围栏路过朋友介绍其他网络杂志周刊报广08.03-08.0908.09-08.1209.01-至今不同阶段来访渠道分析通过筛选，获得本项目较为有效的渠道进行重点分析。效果不明显的渠道还需进行营销分析判断渠道的选择和利用深度等问题。短信渠道分析4113927131844110000422010203040506月7月8月9月10月11月12月1月2月来访成交预热期，在预热阶段基本上没有投放短信，在样板间开放月9月份投放短信释放样板间开放的信息，当月来访39组；强销期，10-12月，持续投放短信，月均来访20组，成交比例为7%；10月发送20万条，11月发送50万条，信息点为产品特点；12月发送100万条，信息点为57平米新品推出，其中当月成交4套；持续销售期，09年1-2月份，1月发送70万条短信，信息点添加来访有礼的信息，来访44组，成交2套，成交比例为7%；2月截至目前发送40万条；短信效果快速直接，结合短信内容和客户特点，客户更愿意接受卖点实用简单直接的短信。渠道一——短信情况分析0024789346116722132437235101020304050607080901001101203月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月来访成交预热期，5月费开始测试画面，月均来访70组，是来访的主要渠道之一，其中9月份围挡更换项目样板间画面，来访116组；强销期，月均来访40组，成交比例4%，其中10月开盘月来访72组，10月成交2套，11月成交3套，12月7#楼开盘更换信息后来访有小幅上升，成交5套；持续销售期，1月中旬更换新春礼贺的信息，来访43组，成交1套，成交比例2%；项目地段位置特点使该渠道成为客户来访的主要渠道之一，但是需要配合较好的围挡形象和具有吸引力的卖点信息会得到更好的效果，如6月-10月围挡改造完成并逐渐释放开放开盘信息。渠道二——户外围档情况分析路过渠道分析00203726922528395343231203060901201501802102402703月4月5月6月7月8月9月10月11月