理财规划师顾问式行销

歡迎參加超级顾问式行销◎何培荣顾问美国国际大学EMBA毕业台湾清华大学工业工程系毕业。1989－1997年曾任国泰人寿专招主管。任职期间曾获：1、创新纪录奖五次；2、增员副总荣誉餐；3、董事长荣誉餐；4、绩优专员奖；5、绩优课长奖；6、绩优海外出国等诸多殊荣。1997~2001年担任寿险顾问（通讯处经理）及训练领域，曾获：1、98、99、2000连续3年绩优出国；2、培养6位M.D.R.T.；3、获国际青商会讲师认证；4、国际标准认证ISO9001、讲师认证；5、受邀到各寿险公司经纪人公司演讲授课百余场。6、第一届理财规划师国内经历太平洋北京分公司经营培训顾问一年中国人寿温州分公司培训顾问两年培训服务中国人寿宁夏分公司温州分公司东营分公司丽水分公司平安人寿东莞分公司嘉兴分公司广州分公司天津分公司北京分公司太平洋人寿北京分公司成都分公司淄博分公司烟台分公司等等超级顾问式行销财务需求讲师?重要的是今天大家可以收获什么讲师期望不要自我设限不断创新成长放空融入互动式训练法成功见证只学会建议书说明方式,产能期交保费就提升100%达每月四万元以上(徐爱莲)第一次不与客户谈保险,客户感动到抱头痛哭…………….太保北分劉愛雪学会了超级顾问式行销,活动量组员自动提升100%以上,成交比率也提升50%以上…….……………四川成都廖建勇一套行销轉介紹技巧系统1500位MDRT的精华结晶感性行销理性促成低利率时代的行销利器可以传承形成单位文化市场现况平均理赔金额自我检视1.您认为您需要多少保险才足够？2.您目前买了多少保险？3.当初为何买那些产品？保险需求继续扩大通货膨胀医疗费高昂养老费……加入WTO之后您想到什么？◎寿险公司◎从业人员◎商品好了◎制度更佳◎竞争多了◎观念好了◎服务好了最大差异是您需求分析客户已经存在的问题。创造客户的需求或问题×协助解决客户需求导向客户业务员符合客户需求公司续缴率高三赢需求分析优势显示专业形象有效切入主题缩短访谈时间生产力提升符合客户需求减少客户抗拒及拒绝处理重复销售成交率高您认为保险可以带给客户什么功能？完成心愿拿走担忧◎财需三真言一、您希望保险带给您什么功能？二、那多少才够？三、真的够吗？◎切入主题一、介绍服务二、当好朋友三、寻问资料一次机会成就一生◎结论人生蓝图年龄线收入线何时拥有第一份收入预计何时退休抚养期责任期养老期生活费房贷教育费赡养费牛马之年走得太快走不掉活得太久人生蓝图人生三大问题一、走得太快二、走不掉三、活得太久确认需求一、您为什么关心这个问题？二、假设昨晚我们忘了呼吸，您留给家人什么？三、把动产及不动产换成现金，可以让他们生活多久？四、当收入中断后？您期望未来家人的生活是比现在好，还是维持现状？五、那多少才够？六、真得够吗？七、这也是我来的主要目的。要赢得战争必先融入战争——量化客户需求合计生活费房贷教育费赡养费1000*1210万20万250*12*82.8万客户希望拥有/2.5%=48万(76-60)=4.8万25万社会保险团体保险商业保险其他合计0万5万10万10万客户已拥有◎需求数据化实际需求额客户希望拥有客户已拥有－实际需求额＝保障缺口＝业务机会=82.8-25=57.8◎将需求卖出一、如果能拥有这笔钱，对您有多重要？二、如果没有，那会产生什么影响？三、既然这么重要，有没有想过钱从那里来？客户关心事项确认客户需求→建立关系切入主题人生蓝图→→→走得太快情境话术需求数据化→将需求卖出实际需求→卖出话术◎结论简单就是成功开发医疗市场您知道“他”在那里下车吗？◎确认需求1.是否在您的周遭有亲戚或朋友，曾经因为意外或重病而住院的?这对他家人或个人有什么影响？2.这给您什么样的感觉？您有没有想过，假如事情发生在我们身上，那会有什么影响？3.亲朋好友会不会帮忙？4.如果在这种情况，能获得一笔生活费及医疗费的补助，您觉得好不好？5.那要多少才够？6.真的够吗？7.这也是我今天来的主要目的收入支出陈先生陈太太生活费房贷教育费赡养费额外支出住院费医药费褓母费交通费营养费看护费350025000◎需求数据化实际需求额客户希望拥有客户已拥有－走不掉=走得太快+医疗费◎走不掉二大问题：1、收入中断2、支出增加◎需求数据化实际需求额客户希望拥有客户已拥有－1.这笔钱，对您来说重不重要？2.如果没有，对你和家人有什么影响？3.既然这么重要，有没有想过钱从那里来？◎将需求卖出比别人早一步您就赢了◎激励尊严退休生活“老”你有什么看法？你期望一个什么样的未来？◎人生四老☆老友☆老伴☆老健☆老友为谁辛苦为谁忙？◎退休生活的六个迷失1.我的配偶会养我2.我的小孩会养我3.我的公司会养我4.社会福利就够了5.退休生活不需花很多钱6.不需这么早做退休规划◎老人人口数量的增加1986年：12个青年供养一个老人1996年：9个青年供养一个老人2035年：平均3个青年供养一个老人◎何时开始准备最省力30455565没有人计划失败但大部分的失败在没有适当的计划→靠人接济扶养◎100位25岁大学生工作40年至65岁退休时→巨富•1人•4人→经济独立自主•5人→必须工作维生•12人→濒临破产边缘•29人→已经死亡•49人×××××1.你预备几岁退休？2.退休之后还预备做与你目前有关的工作吗？◎需求确认3.退休之后你最想做的事是…？4.多少才够？5.真的够吗？6.这也是我来的目的。需求额1.生活基金=生活费×12月×（平均余命—退休年龄）2.圆梦基金◎需求数据化客户已拥有的：1）社会保险2）团体退休金3）商业保险4）其他◎需求数据化◎需求数据化实际需求额客户希望拥有客户已拥有－1.拥有这笔钱，对您退休生活重不重要？2.如果没有呢？3.您有没有想过钱从那里来？◎将需求卖出品质＋速度＝竞争力解决方案如果您是客户，你会有什么解决方法？你会如何处理这些问题？◎公式（一）1.深度认同2.深度分析1.家庭的爱2.子女永远的爱◎切入点这方法真的可行？这真是你想要的吗？1.善用沉默2.不对立而是站在客户立场处理分析问题◎注意点平时如何作结束？1.忘了要预算2.不清楚是客户关心什么？3.没有约定下次时间◎统计数字◎结束访谈流程总结访谈内容确认财力目标优先级取得保费承诺约定下次见面时间◎结论成功、财富与爱条款客户利益◎签单前应作到哪些事？1.再次建立关系2.再取得承诺3.有效说明建议书4.激励客户5.运用CLOSE技巧建议书说明时，您先说明哪部份？◎说明原则创造有利的环境避免使用专业术语越简单越好KISS◎说明重点提供解决方案转化商品特色为客户利益使用概念式行销留意客户购买讯息◎说明流程再建立关系确认客户情况没有改变建议书说明推荐介绍填写投保单TREATALLOWCLARIFRTELL◎拒绝处理基本原则拒绝处理（LACPAAC）L(List)列出来A(Askback)问回去C(Closein)初步结论P(Preclose)预先成交A(AnswerorAbandon)回答或放弃A(Askback)问回去C(Close)成交简单的事重复的做◎结论建立关系接触面谈的目的1.获得客户信任、留下深刻的印象2.为将来的业务目标铺路接触面谈的内容•自我介绍•寒喧•公司介绍•切入主题(加深印象)(拉近距离)(建立信心)(介绍服务)改变不一定带来进步但进步一定是透过改变收集资料收集资料的目的与保单销售相关的讯息收集资料的技巧•多用开放式的技巧•掌控话题•确定得到答案上班族您在**公司工作多久了？您负责哪方面的工作？您为什么会选择这家公司呢？上班族在未来五年内，您期待会有怎样的发展？您希望在相同的工作领域发展吗？您每天的工作内容大概是什么？您的工作中最有挑战性（最吸引你）的是哪一个部份？老板1.您是如何开始您的事业的呢？2.当初您为何会选择这个行业呢？3.这个行业的发展前景如何？4.您已经做好了什么样的发展计画？5.您的市场主要在哪里？6.在您公司的业务中，您主要负责哪一部份？收集资料二大原则•话题--生活/工作/兴趣•问话方法--过去/未来/现在u文字(Word)u声调(Tone)u肢体语言(BodyLanguage)沟通三要素：(7%)(38%)(55%)u避免使用专业术语u使用与准客户相同的语言u确保讯息的了解文字u确保「声调」与「文字」表达意思一致u音调要抑扬顿挫u音量要大小适中声调u握手u环境u坐u眼神u表现出感兴趣的样子u了解客户的肢体语言肢体语言生命中影响您最深的一个人3、选择性的听4、专注的听5、设身处地的听2、嘘应故事1、听而不闻沟通技巧——聆听积极聆听——主动、有效的倾听有效与积极的聆听不仅仅是耳朵的责任，它还需要用到你的：BRAIN大脑EYE眼睛POSTURE体态HAND手MOUTH嘴沟通技巧——积极聆听积极聆听的四项基本要求：1.专注——概括和综合所听到的信息2.移情——把自己置于说话者的位置3.接受——客观的倾听内容而不作判断4.完整——要千方百计的从沟通中获得说话者所要表达的信息，对信息的完整性负责当你跨越了聆听的障碍去听时，你便能专注的听出讲话者的意图和感觉！我们需要的是——积极聆听！沟通技巧——积极聆听『不要,別這樣』〝我沒說你偷錢〞〝我喜歡我目己〞〝我是最棒的〞音調的意義〝我是最優秀的〞G回饋_主動聆聽要領•反應：Reflecting•追問：Probing•支持：Supporting•提供意見：Advising实用语「我懂」「我了解」「繼續說」「真有意思」「所以呢?」「然後?」「哦?」區分愚笨的人说想说的话智慧的人说该说的话结论四大资产1.个人资产2.社会保险3.人寿保险4.专业资产人生财务1.通货膨胀2.课税3.投资不当4.失去工作能力5.消费6.无法长期储蓄两大财务缺口生存时1.丧葬费2.住院3.帐单4.贷款5.生活费6.子女教育费7.应急费8.税死亡时•生活需求费用•住宅费用•子女教育费用•孝养费用•医疗费用•退休费用•最后费用•遗产税费用八大生活需求