增员发展定江山(保险培训)

12厦门：郭杰职级：中国平安业务总监入司时间：1999年2月23日中国平安高峰营业部白金奖连续五年个人直接增员每月2人以上连续五年团队人力快速成长，每年至少育成一个营业部下辖团队人力1100人，其中直辖部150人，直辖组52人郭杰总监林繁梅幸福一部余良金幸福二部张贤婵幸福三部欧阳小梅幸福四部廖孟秋幸福五部陈秋凤幸福八部林晓云幸福六部林晓玲幸福十一部阮春敏幸福七部钟久连幸福十部黄雅兰幸福九部人力千位优才聚焦幸福百部万人梦想34明确坚定的目标聚焦专注始终如一不断地寻求方法修正发展思路5目录为什么要做增员12增员系统的建立3增员系统的难点及实操4总结6CONTENTS为什么要做增员1781、为什么要个人增员2、为什么要推动团队增员研讨15分钟；15分钟发表；分三组，每组5分钟。91、为什么要个人增员（1）为了个人收入基本法利益（2）为了晋升基本法利益101、为什么要推动团队增员？（1）为了收入（2）为了做大晋升（3）为了培养更多主管、经理（成就他人）11试问:过去5年每年个人直增20人的经理？过去3年每年个人直增20人的经理？每年坚持个人直增12人的经理？我们的营业部有几个人坚持几年如一日每月增员上岗？12不知道如何增员？增不到人？压根就没重视增员？没有增员？增员留不住人？辅导新人很辛苦?不想增员13人力发展是由什么决定的？技能？意愿？14勿忘初心：1、为什么要加入这个行业？2、以什么心态看这份工作？A:试试看？B:尽量做？C:来就好好干？15为了安全，走更远的路人天生缺乏安全感一个人走？一群人走？我们的职业也需要结伴而行！16为了幸福而不留遗憾战友？回头看一路走来，再看他人？17为了个人成就和价值一个人的成就，一群人的成就？一个人的价值，一群人的价值？18为了兑现承诺，完成使命对客户的承诺对伙伴的承诺19为了收入和成长基本法利益20一、解决增员的根本是技能还是意愿？二、为什么要增员1、为了安全，走更远的路2、为了幸福而不留遗憾3、为了个人成就和价值4、为了兑现承诺，完成使命5、为了收入和成长CONTENTS增员系统的建立221CONTENTS增员系统的建立1、个人增员系统建立2221、个人增员系统建立a.人才库建立b.制定面谈计划c.拟定面谈内容d.服务追踪体系的建立231、人才库的建立名单的来源（渠道）人才库的管理（内容设立，更新管理）242、制定面谈计划约访时间面谈时间地点方式面谈频次253、拟定面谈内容不同人群的面谈内容264、服务追踪体系的建立服务方式内容追踪频次管理27人才库的建立关于名单的来源：渠道制订面谈计划时间、地点、方式拟定面谈的内容不同人群的需求挖掘追踪体系1个人1000人CONTENTS增员系统的建立2、团队增员系统建立2291、团队阶段发展愿景（组织架构、人力目标）2、增员管理团队的搭建3、核心人员的选拔与培育4、增员过程管理体系301、团队阶段发展愿景组织架构与人力目标共识（深入人心）312、增员管理团队的搭建团队内勤与外勤主管的搭配管理团队人员的选拔团队成员的辅导训练323、核心人员的选拔与培育核心人员是谁？（准、转、优）如何培育？（持规、持督、持检、持奖、持辅、持标）334、团队增员过程管理体系启动会、方案、检视、面谈辅导增员平台搭建：来源、培育、转换34一、个人1、人才库的建立2、制定面谈计划3、拟定面谈内容4、服务追踪体系的建立二、团队1、团队阶段发展愿景2、增员管理团队的搭建3、核心人员的选拔与培育4、增员过程管理体系35CONTENTS增员系统的难点及实操336增员系统管理的难点1、意愿调动2、工具推行3、渠道来源371、意愿调动：次数、方式遇到脱落率高，如何解决？遇到暂时收入低，如何解决？遇到公司阶段变动，如何解决？382、工具推广正确认识人才库的价值（客户与增员的价值、关系）393、渠道来源名单从何而来？从何源源不断而来？缘故、随机、报聘网络、转介绍、客户、个人品牌吸引...用心处处皆增员40CONTENTS增员实操341实操演练增员自主经营者042选择行业完全是“生意人思维”的选择认可行业的发展模式看中行业的晋升机制43增员5步法441步骤一：收集资料引发不满2345步骤二：指出共性降低压力步骤三：展示优势分析担忧步骤四：解答问题介绍吸引步骤五：促成邀约异议处理不如您先去参加创业论坛，到时再做决定也不迟。我们会有完善的培训制度，这样你可以放心了吧。我非常理解你的担心，你的问题都会在培训班中得到解决。人脉积累：保险行业人脉的积累很关键，经营企业积累的人脉是一笔非常大的财富！来保险业一样是创业：保险业的发展平台让您组建自己的团队，一样是创业！问收入：你独自打拼这么多年了，收入应该非常可观了吧？问未来：现在经济形式复杂多变，不知道您这家企业的未来如何呢？问生活：人们都说当老板收入可观、时间自由，你应该过着非常有品质的生活吧？讲收入：付出越多收获越多；讲未来：从职涯规划彰显未来两条路发展：个人销售MDRT;团队发展做管理；为人师表当讲师；讲培训：专业培训供其发展。保险行业是国家的朝阳行业，选择保险业就是选择未来！创业无风险。挑战销售行业上不封底的高薪梦想！年薪十万是起步，年薪百万不是梦。步骤1：引发思考和对现状的不满45企业经营面临的困难经济形势个人健康经营压力电商冲击个人健康人情社会，大量应酬经营人脉圈，烟酒过量，无规律作息，个人事业是以透支身体健康为代价的。经营压力亲历亲为，面对经营中的种种困难，承受着沉重的心理压力。宏观经济融资困难、用工荒、不断上涨的人力、原材料成本，企业利润空间压力越来越大。电商冲击大型超市和网络购物的发展对众多行业形成冲击，小商店、店铺经营越来越困难。步骤2：指出共性，降低压力来保险行业一样是创业！平台进行创业，有着诸多优势：综合金融超市，和自己开店是一样的创业和做保险一样，人脉积累是成功的关键交流沟通能力很重要都需要管理团队工作内容都是拜访客户开拓市场高收入高挑战来保险行业一样是创业人脉经营与积累保险销售行业与做生意一样都需要人脉的经营与积累来保险行业，一样是创业晋升当主管、当经理，拥有自己的团队，有管理收入，在平安一样能创业。加盟保险行业与创业有着诸多相同点4647步骤3：展示优势，分析担忧成本低，风险小，高收益。这就是行业提供给你的最好的创业平台！来保险行业一样是创业！借助平台进行创业，有着诸多优势。100元培训费行业良好的市场口碑保险业创业步骤3：展示优势，分析担忧分析担忧：在传统行业，从店铺租金、材料采集到人工费用，您有没有考虑过经营企业的成本？这些费用是否在您承受范围内？展示优势：从您入司到晋升主管、当经理，公司有强大的培训体系、运作平台支持您的发展，无需您投入任何费用。123高收益成本低风险小关键句：世界500强企业、强大的集团支持您的事业发展，创业零成本。分析担忧：据统计，创业成功的概率不足4%。您评估过创业的风险吗？您和您的家庭能否承受创业失败造成的冲击？展示优势：保险行业是国家重点支持发展的现代金融业。关键句：保险行业是国家的朝阳行业，选择保险业就是选择未来！创业无风险。分析担忧：我们选择创业，很大程度是想追求高收入。但是自己经营企业获得的收入，扣除成本，剩下的真正还有多少？展示优势：保险行业帮助很多人实现了收入梦想。保险业营业部经理月均收入7.5万，这是很多行业都难以企及的水平。关键句：保险业收入极具竞争力，挑战销售行业上不封底的高薪梦想！年薪十万是起步，年薪百万不是梦。48步骤4：解答问题，介绍吸引49代理人的工作内容：上午8：30—11：00，参加部门早会，学习产品知识，了解公司最新的政策，聆听标杆分享；下午时间自己安排，进行客户拜访等代理人的福利待遇如何才能入司：说明入司流程，介绍培训班501、邀约话术相信您对保险已经有了初步的认识，也挺有兴趣的对吧！本周末，我们公司有举办一场创业论坛，论坛由我们公司的百万年薪的重磅导师主讲，并有卓越的新人分享，步入您先去参加我们的创业论坛，再做进一步的决定，相信一定对您的创业有很大的帮助。本次论坛的门票也很紧张，我可以先帮您预定两张，您周末有空可以带着朋友一起来听哦。2、测试现在保险行业也不是没有选择地在招聘，我这边一套我们公司开发的测试系统，简单的几个题目判断您是否适合在保险行业发展。只需耽误您几分钟的时间，我们来先做做看！步骤5：促成邀约，异议处理实操演练增员金融同业051你眼中的金融从业人员？步骤1：收集资料，引发不满—金融从业者52西装革履？数钱数到手抽筋？迈上人生巅峰？理想很丰满，现实很骨感！真实的金融从业者是怎么样的？步骤1：收集资料，引发不满—金融从业者现实确是这样的！步骤1：收集资料，引发不满—金融从业者这样数到手抽筋！西装革履无晋升！人生巅峰在跳槽步骤1：收集资料，引发不满—金融从业者数据显示：每天工作超过12小时，43.7%人员周工作55-60小时；数据显示：90%的金融从业人员存在肠胃疾病，用餐不规律，应酬多，肠胃超负荷运作！数据来源：北京晚报步骤1：收集资料，引发不满—金融从业者收入差距悬殊普通员工与领导层收入相差80倍！新浪财经显示：金融从业者“贫富”差距惊人，银行间个人收入差距高达50%16家上市股份制商业银行中行长收入以869万元和579万元分列行长和副行长薪酬第一。其他各银行行长收入均超百万年薪！普通员工仅有4000-5000元，年薪6万左右！数据来源：新浪财经步骤1：收集资料，引发不满—他们的心声团队伙伴入司前是一名银行职员，在柜台十几年日复一日的工作，收入不高以及论资排辈的晋升规则，都让自己觉得这里没什么发展前景。而保险业这个平台确实有付出就有收获，自己毅然决定加入！团队伙伴入司前是一名小额贷专员，自己觉得出路有限，没有发展空间。在保险业，由于之前贷款工作积累了很多对理财有所认同的缘故客户，所以在销售上取得不错业绩；自己成长的同时也吸引了一大批志同道合的朋友一同创业，组织发展越走越顺。步骤1：收集资料，引发不满—金融从业者1234工作压力大时常加班晋升无空间行业潜规则，风险大工作要求高要求细致，出错成本大金融同业的无奈累觉不爱，想跳槽59步骤2：指出共性，降低压力良好的职业形象扎实的金融基本知识对综合金融全面熟悉高端的客户关系网综合金融经验足+好发展金融同业=步骤3：展示优势，分析担忧1、工作自由，时间宽松（金融同业虽说朝九晚五白领工作，现实确实面对数字，加班很是正常！换行业的话肯定想要更加轻松的）2、收入水平高，和付出成正比（金融从业者表面看收入很高，实际确实撑死胆大的饿死胆小的，赌博性质，没有高收益将被淘汰！）3、职涯发展容易，成长空间大（一家银行或者一个证券公司，领导只有一个，发展太难；入行很少有人指导，成长受限）金融同业所期望的工作步骤3：展示优势，分析担忧展示优势优势1：时间宽松，工作模式自由因为您之前的行业非常辛苦，您肯定想换一份工作压力小，时间自由支配的工作。保险业的工作时间就完全符合您的要求，上午两个多小时的上班学习时间，下午和晚上完全由您自己决定，并且周末双休，法定节假日都是放假，您以后还可以和家人一起享受快乐的周末休闲时光。优势3：先进培训机制，晋升畅通无阻相信您在金融行业工作一定听过“最好的培训在保险业”，入司之后你可以通过系统的培训学习保险理财、团队管理等知识，帮助你全面成长。从入司到晋升当主管、经理，公司全程提供免费培训，帮助你迅速适应并且在这个行业获得成功！在保险业，晋升没有名额限制，只要你达成条件就行，公司也鼓励晋升文化，帮助你实现事业梦想！优势2：产品线丰富，收入成长空间大在收入成长方面，只要你用心努力，新人年薪10万是起步，并且你的收入一定会随着时间快速增长！不需要你为了利益拼命打拼，但一定会给你合理的回报。步骤4：解答问题，介绍吸引62代理人的工作内容：上午8：30—11：00，参加部门早会，学习产品知识，了解公司最新的政策，聆听标杆分享；下午时间自己安排，进行客户拜访等代理人的福利待遇如何才能入司：说明入司流程，介绍培训班631、邀约话术相信您对保险已经有了初步的认