电话销售开场白技巧

电话销售开场白技巧2009-6-17来源：中国起重机械网浏览：5811次我们前面讲电话营销的特征的时候提到，要在短时间内吸引客户，就是对开场白的要求。开场白就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。反之，则会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。我们举一些错误的实例：示例1，首次和客户的电话沟通：“您好，陈先生，我是***公司市场部的张明，***公司已经成立5年多了，和*********合作也已经很多年了，不知道您是否曾经听说我们公司？”错误点：1、销售员没有说明为何打电话过来，及对客户有何好处。2、客户根本不在意你们公司成立多久，和谁谁合作，或是否曾经听过你的公司。（客户不关心的问题，不要放在重点的开场白中，可能我们在实际中还有一些类似的问题，可能没有这么严重）示例2：销售员：“您好，陈先生，我是***公司市场部的张名，我们是专业提供*****的******，请问你现在在用那家公司的产品？”错误点：1、销售员没有说明为何打电话过来，以及对客户有何好处。2、在还没有提到对客户有何好处前就开始问问题，让人立即产生防卫的心理。示例3：销售员：“您好，陈先生，我是***公司市场部的张名，前几天前我有寄一些光盘/资料给您，不晓得您收到没有？错误点：1、同样问题没有说明为何打电话过来，及对客户有何好处。2、平常大家都很忙，即使收到资料也不见得会看，而且让他们有机会回答：“我没有收到。（资料、产品要说明白）示例4：销售员：“您好，陈先生，我是***公司市场部的张名，我们的提供专业的****和服务的公司，不晓得您现在是否有空，我想花一点时间和您讨论/给您介绍一下？错误点：1、直接提到商品本身，但没有说出对客户有何好处。2、不要问客户是否有空，直接要时间。（这里我给大家讲一个非常贴切的例子，我们大家经常会和朋友们在一起的时候，让谁谁今天请客。我们大多数时候会说，你要请客呀，这时候对方会反问，我为什么请客？会争论一番不一定会成功；改变一下，你说“你今天就请客呀！”（今天要重点语调）对方就可能会说，为什么要今天？^_^，上当了，现在你们只需要和他说，那明天也行，ok，小有成就。在改一下，“^_^，你今天收入这么多，羡慕呀，我们是去吃沸腾鱼还是烤鸭？呵呵，对方可能会说”“那就烤鸭吧，还便宜点，呵呵。）直接绕过最初的问题，一般人会就你的话进行反映，没有了接口，也就没有了借口。好了，我们对开场白进行一下总结：在初次打电话给客户时，必须要在20秒内做公司及自我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。要让客户放下手边的工作，而愿意和你谈话，销售员要在20秒钟内清楚地让客户知道下列3件事：1.我是谁/我代表那家公司？2.我打电话给客户的目的是什么？3.我公司的服务对客户有什么好处？好，我们举一个比较正确的示例：：“喂，陈先生吗？我是******市场部/***********的陈明，我们有非常庞大的***产品，有***和***（产品形式），今天我打电话过来的原因是我们的产品已经为很多***）（同行业）朋友的所认可，能够为他们提供目前最高效的***服务，而且我们还给他们带来很多***（利益），为了能进一步了解我们是否也能替您服务，我想请教一下您目前否有购买其他产品和服务？”重点技巧：1、提及自己公司/机构的名称，专长。2、告知对方为何打电话过来。3、告知对方可能产生什么好处。4、询问客户相关问题，使客户参与。能够吸引客户的常用开场白方式很多，这里介绍几种：1、相同背景法。“王先生，我是***公司的张名，我打电话给你的原因是许多象您一样的大先生成为了我们的会员，我们为他们节省了大量的****购买费，而且提供的产品和服务还是最好的，能够满足广大先生****的需求。我能请问您现在是否在用一些****产品/服务？2、缘故推荐法。“王先生，您好，我是***公司的张名，您的好友孙骊先生是我们的高级会员，他介绍我打电话给您。他认为我们的产品比较符合先生工作的需求，也想请您了解一下，请问您目前是否在用其他的***产品？”不同凡响的特殊效应推销法2009-6-16来源：中国起重机械网浏览：303次在强手如林的市场竞争中，要使推销法真正产生效益，就必须开拓创新，突破普通推销术的模式，策划和运用富有特殊效应的推销方法。特殊效应推销法没有固定的格式，通常融化在超凡脱俗的事件或公关策划中，因事而异，随物赋形，变化之妙，令人叹绝。下面略谈几例。反客为主法在特定环境中，把宾客置于主家的地位，让他行使主家的某些决定权。例如北京麦迪制衣厂专卖店，别出心裁地标出“买主说了算服装店”。店里服装挂在开放的衣架上，每种款式服装前挂着的不是标价签，而是一张成本表，上面详细地列出：主料用了多少、什么质地、共多少钱，辅料和加工费、税金等，然后合计出该服装的成本价。亮出合情合理的成本价后，至于售价多少，则由买主看着给、说了算。这一出奇制胜的推销方法，给予顾客充分的购物安全感。其消息不翼而飞，五湖四海的顾客纷至沓来，比耗资百万去作广告更令人信服，产生了巨大的经济效益。香风引蝶法经过精心的策划，有意识地向外吹出具有诱惑力的香风，招来成群的“蜂蝶”，酿成甜美的“蜂蜜”。如1980年，河南省南街村为创办砖厂筹集资金，他们采取“借鸡生蛋”的方式向外吹风，以低于市场价8厘一块的价钱预售砖票，在干部与本村范围内卖出。外村群众听说后，也纷纷托人“开后门”买砖，一下子筹集资金35万元，办起了发家的砖厂。采用此法底气要足，必须有百分之百的把握，决不能落空。名人传导法以名人为传播导体，把信息传往四面八方，产生推销效应。例如里根任总统后，美国时装同业会每隔一段时间就颁一次“全美最佳服装奖”给他，并在报上大肆宣传，声称他在任何场合都应当衣着考究、整洁、美观、大方，样式、色彩与身高和体型协调，这样才显得潇洒庄重，风度不凡。结果使美国和许多国家的男士纷纷改穿西装，从而改变了70年代美国西服业不景气的状况。巧用差错法。巧妙地利用工作中的某些差错，将计就计，转化矛盾，变损失为效益。例如美国大陆航空公司，误将该公司从波斯顿到洛杉矶的飞机单程票价148美元标成48美元，很快就卖出了二万张往返机票，按每张损失200美元计，大陆航空公司将蒙受400万美元的损失。但总经理了解情况后，毅然决定已出售的机票按标价不动，而且照常为买到便宜机票的顾客提供优质服务。这一事件见报后，被人们广泛议论，给人们留下讲信誉、严于律己、说一不二的企业形象，大大提高了公司的信誉和知名度，经济效益成倍增长。代客理财法通过设身处地为顾客着想，无须顾客委托而自觉为其管理财物，来取得顾客的信赖，树立企业形象，从而产生特殊推销效应。例如香港的不少酒店，在餐厅的主要部位设有一个装潢考究的橱窗。橱窗内陈列的不是画面和实物广告，而是顾客未喝完的各式半瓶子酒；瓶颈上都挂着一张精致的小卡片，上面写着剩酒主人的姓名。这种方法效果很奇特：首先它显示了酒店的诚实，不占顾客便宜，使顾客对店家增加了信任感；其次显示了酒店对顾客服务周到，剩酒未经委托而免费代存，下次来可继续饮用，不够再买，剩下再存，老顾客被牵住了心，新顾客又因好奇而来；其三，它又巧妙地利用了顾客的好胜心理，因为酒瓶上挂名，孰优孰劣，一看便知，要面子的顾客都点高档酒，酒店盈利自然增多。这种以代顾客管理财物之名行推销之实的方法，既宣传了企业的诚实、周到和处处为他人着想的信誉，又充分满足了顾客的消费心理，真是一举数得。借体附魂法借征婚启事、名片、书信等形体，附载推销信息的灵魂。如英国著名作家毛姆，在成名前苦于自己的处女作销不出去，匠心独运地发布了一则“征婚启事”：“本人是年轻而有教养的百万富翁，由于知音难觅，目前仍孑然一身。因此特公开征求终身伴侣，其人须同毛姆小说中的女主人公相当。”于是毛姆小说及其女主人公之魂附着“征婚启事”之体活了起来，给人留下了极其广袤的想象空间：百万富翁尚且钦佩爱慕她，她到底有多贤淑貌美？人们纷纷购买小说看个究竟，小说被抢购一空，尔后还一版再版。从以上论述中我们不难看出，特殊效应推销法确实不同凡响，它横空出世介入市场，在市场经济中发挥着超乎寻常的作用。我们应该努力研究和揭示它的内在规律，以便有把握地策划和运用，使它成为市场竞争中决胜千里的重要武器。电话销售十字心法2009-6-16来源：中国起重机械网浏览：459次不同的行业有不同的专业术语，所以就产生不同的销售话术。作为电话销售，有其共性的东西，如心法。心法就电话销售人员来说，是如何炼就一位合格的电话销售人员所应具备的心理素质，掌握电话销售心法，无论是在什么行业，有什么样的专业术语，都不会逃过这些心法：闯、克、恭、听、培；灵、零、诚、真、情。下面我就每个心法解释下：1、闯：我开始想的是“冲”字，但是我感觉到冲字缺少点灵气。闯就要义无返顾、勇往直前的开拓市场，没有给自己留下半点后路，这是搜集客户信息最重要的一步。如果你不闯，那你就相信天下会掉馅饼的事情会发生在，总有一天你会等到死神的来临；2、克：有了闯劲是远远不够的，人都有惰性与自满的情绪，必须要克制自己一些不好的习惯，这才能保证闯的顺利进行。如果你不能，那就等待洪水猛兽来侵占你的心灵；3、恭：有点恭维的意思，客户一般都喜欢别人恭维他，这是打开客户话夹子的最好方式，也是能够让客户说出一些信息的方法。如果你不恭，那你就要想好如何应对冷冰冰、硬邦邦的语言，或是“嘟、嘟”电话挂短的声音；4、听：当你恭维了对方后，如果你不认真的听客户讲，不能听出客户的性格和周围的环境、做事的风格等关键的信息，基本上电话销售就是个没有拐杖的盲人，无处着手，与客户沟通时不知道从什么地方切入；5、培：与客户的关系不是一天两天就能造就为非常深入的关系，所以与客户的交往必须要有培养的心态，虽然有些客户只要一沟通就会有交易，但是，往往大客户都会考察你的公司和你的耐性等等东西，才作出决策，所以你必须要象栽树一样要经常施肥、浇水；6、灵：这是应对“闯”字而来的，如同莽夫的闯是没有任何意义的，要灵活地运用各种技巧来搜集客户信息。关键会用脑。7、零：应对“克”字来讲的，这是做销售人员必备的一个心态，每天必须要保持零心态，不能有了点成绩就沾沾自喜，更不能躺在成功的温床上睡觉。否则你就会失去闯劲，失去了斗志，如同猪圈里等待宰割的肥猪；8、诚：应对“恭”字来说的，恭维客户，不能让对方觉得你虚伪，要拿出你的诚心来与客户沟通，否则你的恭维会让客户“恶心”；9、真：应对“听”来说的，听话要听音，所以必须要听出客户的真正意图，如果你只听到客户表面的东西，那你只是个“传话筒”，不会分析客户的讲话，就会非常容易失去交易的机会；10、情：是应对“培”字来说，培养最终的目的是要培养出感情来，逢年过节，你若不记得客户，客户怎能记住你？马戏团的老虎、狮子等都能培养出感情来，更何况客户是有七情六欲的人。这十字心法，前面五个是动词，就是说做销售只有动起来才能有成功的可能，后面五个是应对前面五个做补充的。这一动一静、一外一内就是十字心法的真谛。电话是如今商业活动中不可缺少的工具，但在公司里“电话过滤”的现象越来越普遍。而助手们都经过培养，懂得如何巧妙地限制进入老板办公室的电话。好在这些障碍并非不可逾越的。本文将为你介绍五个绕开障碍的技巧。销售谈判技巧2009-6-16来源：中国起重机械网浏览：198次谈判是双方智慧.心理,耐力的较量.他不同于赛跑.赛跑是水先跑到终点谁就赢。谈判需要销售员具备实力,更需要具备技巧和敏锐的思维。所以掌握一定的销售谈判技巧对销售工作有非常重要的帮助！销售谈判技巧一：开场白的表达开场白是如何大开局面的关键,良好的开始是成功的一半.着就验证了一句话:开始决定结果.A迂回方式:一般是谈判开始不要直接设计到谈判的主题.为谈判铺垫良好的交流氛围.巧妙的寒暄或艺术的赞美是最好的开场白,比如:1)今天的天气很好2)某女士你真魅力,女强人啊!(魅力是通用词)通过这些放松的话题可以自然导如主题.B直接方式:单刀直入开门见山.直接告诉对方我来的目的.想法.让对方一听就明白.这种方式一般在时间紧迫或非常熟悉的情况应用.要具备