成功门市店长训练（PPT218页）

成功门市店长训练现代化门店经营管理成功店长的重要性与角色扮演一、成败的灵魂二、八项工作重点三、店长的五能力、四性格四、店长的八知识、五态度成败的灵魂一、主孰有道二、将熟有能三、天地孰得四、法令孰行五、兵众孰强六、士卒孰练七、赏罚孰明主孰有道领导者的观念不是你教什么，而是观念所表现的外在行为终端就是店长的小翻版反求诸己行动拷贝将孰有能店长就是将门市面貌不一，店长能力不均是主因销售管理、贩卖技巧领导统御、人事管理员工训练天地孰得7-11七年的布阵康师傅方便面回攻台湾市场万客隆的郊区策略服务质量、技能提升就是布阵积极或消极的看法法令孰行公司角度跟个人角度是不同的要促销、广告、门店装修企业跟客户一样，用最少的钱获得最大效益计画不一定合你意，不是批判而是执行提高广告效益，广告也是公司计画兵众孰强复制的价值终端战火点燃的今日，谁为一线把关无可避免的现实良禽择木而栖服务下属，下属就是客户士卒孰练天生的销售高手华山论剑火凤凰训练、魔鬼训练营靠招工？？赏罚孰明不公平的地方不会有希望皮鞭V.S蜜糖裕隆汽车严凯泰：用心带脑、用脑带人，一切要从心带起！八项工作重点一、企业代理人二、情报收集者三、调整者四、传达者五、指导者六、管理者七、保全者八、活动者企业代理人卖场是企业所给予的舞台自我要求人会因个人认知而改变对客户、对下属都代表企业打战时带突击队进入战场的长官店长不只是一个位阶而是有神圣的使命感情报收集者最前线会得到企业所听不到的声音动大脑，是问题解决者而非只负责收集问题的收集者调整者人事、业务、管理要立即调整「他们都不听我的」这是领导有问题！迷路登山者要自寻水源活下去传达者企业与员工沟通的重要管道上下疏通动机强化的能力报喜不报忧无效的电线电缆指导者度量要能纳百川以身作则，以行动代动命令的执行检讨自己管理者维持与革新的四个阶段管理者组织面与执行面的能力用人、眼、计算来管理分析工作内容与基层的不同维持与革新的四个阶段主导改革的阶段被动改革的阶段维持管理不完全的阶段维持管理的阶段管理者组织面与执行面的能力管理者必须具备的能力组织面的能力•目标设定的能力•计画能力•组织化的能力执行面的能力•动机赋予的能力•沟通能力•部属培育能力•自己革新的能力保全者货等于现金装修、硬件的维持降低不必要的损失活动者自己也是销售员，不是只负责检查要表现比基层更出色自我挑战及目标设定的能力店长的五能力优良的销售技能商品的了解圆融的处理人际关系领导力危机处理优良的销售技能下属会检查你，就跟你检查上司一样被下属掐住脖子自我要求商品的了解深度：品牌源起，优势与弱势，差异性比较宽度：门市内与门市外圆融的处理人际关系用沟通取代命令情绪控制力，用恕取代忍抗压，自我训练领导力专长的发掘者能力的判断者培育者专业竞争力and个性竞争力危机处理从危机中体现价值从危机中成长自己，成就企业客户在你一瞬间决定，人事亦同店长的四性格积极耐心开朗包容积极目标以及成功的渴望面对挑战耐心对人：客户、同事都如此对事：老客户的建立，教育员工，店内繁琐事物对未来：升迁，门市脱颖而出，等待成功开朗用笑容迎接每一天扑克脸不代表威严笑容也是拷贝笑容是沟通的开始，下情能上达包容纷争之下没有赢家允许犯错的空间，原谅、包容都是互动改别人太慢，改自己最快店长的八知识1.观察消费者变化的知识2.零售业变化的知识3.经营与管理技术的知识4.公司历史、制度、理念的知识5.教育方法与技术的知识6.订定门市策略、计画的知识7.分析统计数值的知识8.法律知识店长的五态度成为门市的榜样赢得下属信赖和尊敬自我检讨改进缺点改善工作方法促进组织内良好沟通成为门市的榜样门市教育就是家庭教育，耳濡目染说你做的，做你说的，否则口服心不服赢得下属信赖和尊敬领导力是自然生成，由群众赋予先付出后得到，服务内部客户，不是权力滥用当兄长，不要当上司自我检讨改进缺点成功最大的敌人是自己我就是这样…改善工作方法速度的时代落实学习到的知识知识大胖子and行动侏儒促进组织内良好沟通团队始于沟通开放式的沟通管道建立良好的说话方式现代化门店的经营管理一、对外的经营战略二、对内的因应对策三、制作经营方针时的基本原则四、掌握营运利益五大重点五、商店经营应做哪些计画六、商店经营的整体做法现代化的战争业种至业态的发展方向新业态是以连锁店为其特色建立统一、简单、效率是复制的关键现代商店成功的基本要素：良好的立地力、优秀的商品、卓越的贩卖力立地战略、客层对象、商品构成对外的经营战略成为区域中的最佳商店多店化战略专门店复合式成为区域中的最佳商店位置：麦当劳，肯德基，星巴克企画：新的话题，主动与客户接触宣传、企画、促销，用大脑克服地利服务：突出软件特色多店化战略谈恋爱制造碰面机会不断强化客户印象，以收广告效益产业也开始投入多店化质比量更重要现在拖住企业发展的就是终端全时工作者专门店建立特色，吸收目标客户摆设特色、人员特色、蒙古包餐厅，服饰复合式相关性商品加入或冲突性产生话题可在赠品上做复和式对内的因应对策1.让成员了解并遵循营业方针2.熟悉对手门市商品及促销3.藉由促销将重点商品推介给客户4.提高服务质量让成员了解并遵循营业方针制造说明的场合和机会定期且不断说明藉早会让门市人员发表感想熟悉对手门市商品及促销骄兵必败超越不是一天造成的客户忠诚度很少经得起考验不要让客户一直挣扎藉促销将重点商品推介给客户促销可开发新客户促销可稳住老客户为每次促销做训练促销区，精致的促销区会激发购买欲望促销V.S清库存提高服务质量名符其实还是天差地远的骗局文明与文化的落差别被眼前利益蒙蔽双眼制作经营方针时的基本原则全年销售总额对去年的成长率全年毛利总额成长率、毛利率个人销售总金额人事费用增加率人事费用外的经费增加率商品库存回转率掌握营运利益五大重点达成销售预算与业绩管理达成毛利率目标与业绩管理节省经费预算与有效果的开销达成营业利益目标达成店别贡献利益目标销售预算与业绩管理销售额是企业的血液对目标的自律程度随时依照状况作调整毛利率目标与业绩管理销售额高不见得获利适当库存、削减浪费、修正售价均衡进货，由报表中观察节省经费预算钱难赚但花钱很容易不要销售额、毛利率目标未达成，但花经费预算100％达成做好进、销、存及人事、水电等费用管理营业利益目标企业大目标需藉由每家门市小目标来共同推动店别贡献利益目标一般属直营店才有商店经营应做哪些计画1.营业额计画2.商品计画3.采购计画4.销售促进计画5.人员计画6.经费计画营业额计画营业额预测目标库存量推算损耗额预估采购预定额估算营业额预测年度营业额，月度营业额预测可用同业的业绩做目标，过去业绩，淡季旺季，商圈转移，新商品加入非打烂仗目标库存量推算要从目标库存量中求得存货有效控制，设定回转率目标库存量＝营业额÷商品回转率货不够，想做大都碍手碍脚损耗额预估折扣、毁损、遗失遭窃要从报表中去观察：一是取得预估标准二是检讨改进，降低不必要损失采购预定额估算取得最佳平衡点月末预定库存额＋本月营业额（原价）－前月底库存额＋损耗率商品计画采购计画有顺序实际：采购→库存→销售思考：销售→库存→采购商品计画：整→个不要凭感觉商品系列商品系列构成决定系列A系列B系列C品目构成决定品目构成决定品目构成决定个别品目决定品目b1品目b2品目b3个别品目决定采购计画采购活动五重点采购预算的推算采购活动五重点适当的商品时期数量对象价格适当的商品泰劳，职棒场，学区，商业区，办公楼价格带，客层流行性高或低平均消费水平时期流行性变化制造商的竞争者多寡门市的行事历，周年庆流动资金状态数量贩卖预测流行期的预估过去的销售实绩、资金运用数量与价格之间的评估，量大价低对象信用度，往来状况，质量，交货状况付款方式价格采购预算的测定：商品原价＝营业目标×（1－预定毛利率）库存量＝营业目标÷预定商品回转率采购预算＝原价预算＋期末存货－期初存货销售促进计画拉式V.S推式花小钱做广告要有能力做出促销计画人员计画工作分配，责任不清培训计画用最少的人做最多的事，但求合理经费计画人事：薪资、伙食、奖金设备：修缮、折旧、租金维持类费用：水电、消耗品、事物费营业类费用：广告、宣传、营业税经营费用＝营业额目标×预计变动费用率＋预计固定费用商店经营的整体做法开源：提高营业额节流：控制经营成本培养向数字挑战的观念数据资料：系统化避免错误内在数字：数字管理重量更要重质内在数字存货与毛利经营费用的控制如人事费用宣传、水电、包装等等如有有效运用经费促进商店营运按部就班、循序渐进营业额→毛利额→纯利益如何提高营业额营业额＝客数（通行客数×顾客入店比率×顾客交易比率）×客单价（平均购买商品数×购买商品单价）商品战略与管理要领一、五活动目标二、如何提升毛利率三、有效掌握商品回转五活动目标1.商品情报收集活动2.商品组成活动3.商品选定活动4.商品补充活动5.商品管理活动商品情报收集活动购入源头情报新闻媒体情报公司内贩卖情报商品组成活动目标：丰富而有弹性商品分类的执行方法：a.宽度和深度b.主商品、副商品、补充商品c.编号商品、替换商品、季节及特卖商品d.普通商品、观赏商品、利润商品、并列商品e.依用途不同分类深度广度甲乙丙丁戊己庚深度广度甲乙丙丁商品选定活动适当、丰富、弹性价格带与价格线要不断检讨、事前市场研调商品补充活动补位，提早发现提早动作以免造成对手的机会预防胜于治疗生意人少赚等于亏商品管理活动库存管理的要领商品盘点要领库存管理的要领库存过多：资金呆滞，货物囤积，利润降低（打折），贷款利息库存过低：短缺，无法达到销售业绩可建立资产管理人制度有效的数据编号，以及计算机档案，确实管理店长除了数据之外，还要经常巡视仓库商品盘点要领随时掌握商品库存量状况每月进行盘点盘点将盘点目的及程序向人员强调→将逾期及损坏商品确实统计呈报→分区块进行→负责范围作明确指示以免重复→盘点日前控制入货量→预定商品、委制商品不要点入库存→盘点窗体事前准备→顺便整理仓库→盘点前先将店面货物补齐→将损毁逾期商品区分→读数与纪录分开→确实将品名、数量、价格填表→现场监督人员负责指挥，别有闲杂人等如何提升毛利率商品的基本组成相乘比的计算步骤如何提高总和毛利率特例商品的基本组成毛利率低，销路快毛利率高，销路慢毛利率低，销售稳定互补不足，毛利高补毛利低，销售快补销售慢相乘比的计算步骤算出各个部门的毛利率与销售构成比之积合计各部门之相成比，成为总和毛利率相乘比计算表一项目部门毛利率A销售构成比B相乘比A╳BABCD20%20202030%1535206.0%3.07.04.0计100%20.0%相乘比计算表二项目部门毛利率A销售构成比B相乘比A╳BABCD15%20301820%3030203.0%6.09.03.6计100%21.6%相乘比计算表三项目部门毛利率A销售构成比B相乘比A╳BABCD15%20301830%2020304.5%4.06.05.4计100%19.9%如何提高总和毛利率提高高毛利率部门的构成比降低低毛利率部门的构成比提升高销售构成比的毛利率若有构成比相同的部门应发展高毛利率的商品特例毛利率高，但属季节性的商品毛利率低，因属名牌不得不经销毛利率虽高，但损耗多的商品有效掌握商品回转年间销售金额/平均库存金额（原价）年间销售原价/平均库存金额（原价）年间销售金额/平均库存金额（卖价）年间销售金额/平均库存金额商品投下资本的回转率单店进货的平均库存成本维持在一百万元零售价的年度总业绩一千万业绩一千万/一百万＝