药店零售终端陈列实战与运用

零售药店终端陈列技巧与实战主讲人:温朋2016.4为什么要做终端陈列？•因为——良好的销售一定是从陈列开始！•做陈列看似简单，但是里面蕴藏的知识和技巧需要我们去学习，无论怎么样一定要坚持的执行下去，长期做下去，融入工作中的点点滴滴，因为陈列是做好药店销售最基本也是核心的东西，把这些简单的事情，坚持重复的去做，你会发现你最终会收获很多！•啤酒与尿布”：沃尔玛超市的营销分析家，在统计数据时发现店内的啤酒和尿布的销售量总是差不了多少。通过实地调查分析，原来是做了父亲的年轻人在经常给小孩买尿布的同时，自己也捎带上瓶啤酒，于是这家超市的老板就把啤酒和尿布这两样看起来风马牛不相及的商品摆放在一起，产生了不少的单品增长。开篇故事启示•即使是水果蔬菜，也要像一幅静物写生画那样艺术地排列，因为商品的美感能撩起顾客的购买欲望。——法国经商谚语•合理的陈列商品可以起到展示商品、刺激销售、方便购买、节约空间、美化购物环境的各种重要作用。据统计，店面如能正确运用商品的配置和陈列技术，销售额可以在原有基础上提高10%。目录•1、陈列目的•2、陈列原则•3、陈列位置与要求•4、药品陈列技巧•5、药店陈列自查要素一、陈列目的•◆提高药房整体陈列形象，体现药房品牌价值，•增加药房区域竞争力；•◆为消费者创造更舒适的购物环境，增加消费者逗留时间，刺激购买欲望，•增加药房销售额，•◆规范重点商品、品牌商品、季节商品的陈列，•提升药房毛利率。二、陈列原则•原则一：按国家GSP要求（功效、GSP分区分类、易串味、拆零等）•原则二：易见；易找；易取；易放（容易判别商品所在地，正面面向顾客）•原则三：满陈列，及时补充,货品干净、整齐！•原则四：先进先处，保持新批号•原则五：关联商品陈列，便于联合推介•原则六：黄金位置重点陈列三、陈列位置与要求•1、开放式货架陈列•2、开放式货架端头陈列•3、封闭式柜台陈列•4，封闭式货柜陈列•5、收银台陈•6、堆头陈列开放式货架货架分段陈列：根据消费者心理，把货架分为上、中、下三段来陈列商品，以达到最大的经济效益。根据调研显示，商品在陈列中的位置进行上、中、下3个位置的调换，商品的销售额会发生如下变化：从下往上挪的销售一律上涨，从上往下挪的一律下跌。这份调查不是以同一种商品来进行试验的，所以不能将该结论作为普遍真理来运用，但“上段”陈列位置的优越性已经显而易见。开放式货架陈列上段陈列“希望顾客注意”的商品，如推荐商品、有意培养的商品，高毛利产品，需求弹性高的商品等。中段陈列价格适中，销量稳定，主推商品下段陈列周转快、体积大、重量重、或者需求弹性低、动销慢的商品。开放式货架陈列要求•1、产品摆放整齐，干净无灰尘，高低有序•2、价格标签无错误，无污损•3、黄金位置（高度范围110cm-140cm齐腰、手高、眼高）主要陈列季节性、高毛利、品牌产品单毛利相对可以的产品。尽量做到高毛利品种陈列面大于品牌品种。开放式货架端头货架陈列（黄金中的黄金）价格标签整齐，无污损1端头货架是黄金位置，主要陈列季节性、高毛利、品牌产品毛利相对可以的产品，此位置是消费者非常容易关注的位置。2货源充足，陈列丰满（货卖堆山），美观，不得缺少价格标签3端头可以陈列多种产品也可以陈列单一产品，视觉性好，容易促使冲动型购买4封闭式货柜陈列商品陈列要干净整齐，美观，不得有空位，不得缺少价签；1柜台第一层应陈列高毛利、品牌、广告商品。同类的高毛利品种和品牌相邻陈列，尽量做到高毛利品种陈列面大于品牌品种；2每组柜台上所陈列的商品大小、品类应相近，采用平铺陈列的方式3这样的柜台陈列没有满足“易买易看”的原则，这如果是进门立即看到的位置，应该陈列包装盒漂亮的有视觉冲击力的商品而且尽量少站立陈列，至少也要增一个爆炸花提示顾客，否则商品销售机会减少５０％以上啊！21柜台陈列这家柜台转角处的黄金位置设计陈列好。封闭式货柜陈列•1、药品摆放有序整齐，有价格标签•2、不要出现空挡排面，及时补货•3、重点推介产品可用爆炸贴做卖点提示•4、重点主推产品最好多排面多陈列收银台陈列主要陈列“冲动性购买商品”、季节性商品、或者特定节假日需推荐产品、主题促销产品。产品特点价格较低及体积较小且毛利较高，使用率较高的商品、主题促销赠品；如：含片、维生素类、尿素霜、风油精等收银台端架陈列商品货源要充足，陈列要丰满，美观，不得缺少价格标签；最好配合针对性爆炸贴提示！堆头陈列（或花车陈列）•1、主要为应季产品或者主题促销类产品•2、数量一定要多，可做一定的造型摆放，吸引注意力。•3、配合海报提示（卖点诉求或者折扣等信息）•4、及时调整不可出现过季产品或者过期产品堆头陈列花车陈列四、药品陈列技巧1、季节性陈列技巧•门店在每个季节应对商品的陈列做一次调整，将适应季节的商品放置在陈列最佳位置，如：收银台、黄金陈列位置、门店入口等位置；（服装）•季节性商品陈列永远要走在季节变换的前面；•季节性商品陈列与陈列背景、色协调统一。2、主题商品陈列技巧主题促销陈列1关联陈列2药店陈列自查6要素•1、药品是否摆放整齐有序，价格标签是否有污损•2、药品陈列是否达到，易看、易找、易拿、易放的原则。•3、商品上有无灰尘或杂物•4、有无价格标签脱落或者价格错误的商品•5、商品品类是否区分是否正确，勿出现混乱摆放•6、货架上放在最上面的商品是否堆放得过高或者出现空挡