如何管理经销商2

如何管理经销商我们公司选经销商最注重的就是经营意识，我们每年都有两次经销商培训班，另外我作为办事处主任，一个重点工作也是培训经销商和他的销售队伍、帮他建立新的管理程序和销售模式，跟经销商一起提高。作为世界知名的公司，我们办事处的培训教材/管理制度对经销商全部公开，欢迎经销商学习交流（其实到底公开多少、尺度把握在我们业务人员手里）。•咱们总结一下：我们是知名产品，单位利润低我承认，但我们销量大总利润高、回转率高、资金回报率高、能给您带来资信度、能帮您开发网络和客源、帮您提升管理素质，让您学习一流的管理方法，而且经营我们的产品绝对不会赔钱，绝对有安全感。这样一个产品值不值得投入精力、完全看您自己的想法和权衡了！化解经销商价格异议情景模拟例如：你代表公司与某经销商沟通，经销商对价格提出异议：你的报价是120元/箱，客户对价格产生异议，要求降价。公司授权给你的成交底价是110元/箱。怎样来进行价格谈判实现双方最满意的成交价。讨论：•经销商管理首先管的是什么？•首先管理的是你自己！是你自己的团队！只有打造好自己职业化的顾问式营销团队才能管好经销商！讨论：什么是亮剑精神？D:\D\TDDOWNLOAD\亮剑-亮剑精神\亮剑-亮剑精神.mp3什么是职业化？专业化----无可替代人狗乒乓大战－经典广告.wmv该死的健身器.wmv“这年头，做人难，做女人难······”“做一个名老女人~~~~难”——摘自06年春节联欢晚会《小崔说事儿》“这年头，做人难，做一个优秀职业经理人更难”四类营销人员意愿能力有意愿有能力有意愿无能力无意愿无能力无意愿有能力人裁人材人财人才营销人员四种职业化态度表现认真认识体会掌握时间1-3年务实ZHUANJI认识体会掌握时间3-5年认识体会掌握时间4-7年求新合作认识体会掌握时间7-10年顾问式营销人的七种能力组织一种指挥若定的气概。好的团队组织，是营销致胜的根本。让客户相信我们，先让我们相信自己。组织强调的是纪律和服从。交际一种坦诚无私的感觉圈子就是资源，资源就是财富。表达一种出口成章的艺术把我们想的完整的表达出来，我们的销售就完成了一半。创造一种舍我其谁的激情营销，其实就是向客户或者消费者提供他们最需要的东西。应变一种游刃有余的成熟市场时刻在变化，不能适应变化就要被淘汰。洞察一种明察秋毫的犀利看清楚一样东西，我们才能做出正确的判断。进攻一种战无不胜的霸气确定了目标和方向，就要立刻采取行动。而且在行动的过程中，尽量避免外界的干扰。有干扰，马上想办法清除。我们最终打造什么样的营销团队1.打造人人都英雄的无敌团队2.既有亮剑精神更有亮剑能力3.团队管理者要成为职业教练4.打造创新进取和谐团队文化5.打造超强凝聚力的团队精神6.建设客户经营顾问营销团队一、客户价值的内涵客户总体价值：客户从消费过程获得的全部价值客户让渡价值：客户总价值－总成本客户企业价值：企业从客户身上获得的价值客户持续价值：客户生命周期内预计交易次数*平均每次购买金额—获得一个客户的总成本+推荐客户的净收入客户从我们买走的是什么？品质产品+服务+文化安心价值感觉二、什么是客户价值导向客户价值导向（CustomerValueOrientation）是指企业的一种经营理念，即企业的战略决策、日常运营管理及经营绩效评估等都以认知、创造和交付客户价值为出发点，以实现客户价值最大化为战略目标，通过客户价值和企业价值的动态均衡考虑，在持续提升客户价值的同时不断降低企业成本，以建立企业持续经营优势，确保企业稳定、健康和快速发展。客户价值是企业价值的源泉，只有持续地满足客户价值需要，企业才有生存和发展的机会。企业价值的实现是客户价值实现的自然结果，企业应该注重客户价值、员工价值、社会价值和股东价值的协调，做到客户、员工、社会、股东“四满意”。当企业价值与客户价值发生冲突时，优先考虑客户价值，当股东价值与员工价值或社会价值发生冲突时，优先考虑员工价值和社会价值，做到“人所欲，己所为”。讨论与互动1.如果理解管理二字？2.为什么要加强经销商管理？3.“对经销商要向爷一样敬，要象贼一样防”这句话有道理吗？4.经销商是衣食父母吗？5.经销商是上帝吗，为什么？6.有人把我们与经销商之间的关系比喻为父子关系，如何理解？客户我们竞争对手三、摆正我们与经销商的关系讨论：业务员和经销商是什么关系？1.买卖关系？2.上帝关系？3.鱼水关系？4.利益关系？买卖关系•唯一的工作：•向经销商压货•唯一的工作：•围绕着经销商•可是企业的利益？结局：围绕着经销商转做苦力做搬运工上帝关系鱼水之情：鱼可能被开水给煮了利益关系结局：和经销商合伙起来挖企业的墙角成为企业的蛀虫四、我们应该如何管理经销商1.不是象对上帝一样崇拜2.不是象对父母一样孝顺3.而是象对孩子一样呵护、培养一点架子少培育亲情一些灿烂的面容多发一点脾气少一些理解多一点不分场合的训人少平等待人一些合作意识多一些聪明才智多一些消极无奈少五、经销商管理的基本策略策略一个中心：营销要以管理为中心两个基本点：抓好两个队伍（业务员队伍和经销商队伍）的建设三项原则：1、做市场就是建立销售网络2、帮助经销商赚钱3、做好终端市场建设四个目标：1、销售量最大2、费用最低3、控制最强4、消费者最多六、经销商管理的目的1.从客户满意到客户忠诚2.实现客户忠诚度最大化3.实现客户价值的最大化4.实现双方利益的最大化客户满意理念服务营销三大理念关系营销理念超值服务理念现代经销商管理的核心是服务营销七、经销商管理的三大层次1.客户关系管理2.日常业务管理3.渠道风险管控八、客户关系管理疏远关系品牌关系亲密关系负罪感私人化程度一）客户关系的四个层次面对面关系二）我们与经销商的人鬼情1.如果说我们与经销商之间是夫妻关系，却常常同床异梦，我们的爱并不纯洁2.如果说我们与经销商之间是朋友关系，这哥们却不够义气3.如果说我们与经销商之间的父子关系，这儿子只会向老子伸手，还不孝顺，到处认干爹4.如果说我们与经销商之间是鱼水关系，却时常变为鱼与开水的关系5.如果说经销商是我们的上帝，这上帝却让我们崇拜不起来6.所以有人甚至说：对经销商要象爷一样敬，要象贼一样防三）我们与经销商存在着利益矛盾1.我们想先款后货，经销商想先货后款；2.我们想让经销商经销独家，经销商想要独家经销；3.我们想让经销商按规定价格执行，经销商只想获取最大利润4.我们想让经销商一起投入市场，经销商只想等靠要5.我们想让经销商重视长远利益，经销商只想眼前利益四）我们与经销商之间可能存在的相互伤害经销商可能会给我们带来的负面影响1.拿着独家经销权，却不“经销独家”，对本品关注度不够，甚至“假意经销”，拿着您的经销权然后集中精力卖竞品（竞品利润高）2.冲货、砸价、抬价、截流各种费用3.只做畅销高利润产品，不做新品推广4.运力、人力、资金不足，制约我们市场发展5.不给大型终端供货，怕压资金6.不给小型终端送货，怕运费划不来7.经销商挟市场以令我们，不断给我们提无理要求我们可能对经销商造成的伤害1.压货暴仓：淡季或推广前期通过利益诱导不讲后果地压货2.旺季断货：经销商辛辛苦苦推广新产品，正当销势上升要“收获”的时间，我们断货导致利润损失3.价格损失：供货下降造成经销商库存产品贬值；我们市场控制不力，冲货砸价泛滥造成价格倒挂，库存产品贬值4.兑现折扣：返利/运补/经销商垫付的促销费用不能及时兑现5.货款损失：我们怂恿经销商大量赊销铺货造成货款无法及时结回6.渠道危机：我们频繁更换经销商、我们与他的下游经销商关系暧昧，他的渠道危机感越来越严重五）客情的核心是利益而不是友情！没有永远的朋友，也没有永远的敌人，只有永远的利益！-----丘吉尔交情不等于客情•很多业务员往往把交情好和客情好混为一谈，对公司商之间是鱼水关系的片面理解•您是不是这样的业务员：帮经销商搬货、帮经销商开车、点烟倒水、跑前跑后，甚至帮经销商冲货、经销商截流促销品也睁只眼闭只眼。•业务员的殷勤礼貌会让经销商产生好感、但绝对不会产生尊重，做过火了还会觉得您贱！•您的团队有没有这样的业务员：出卖公司的利益、跟经销商双赢（经销商拿实惠、业务人员拿业绩），经销商也许会跟您关系不错，请吃请喝称兄道弟，但骨子里也绝对不会尊重您，他会帮您压货，但前提是您要给他更多促销让他捞实惠。•小问题上也许他会念及您曾帮过他而迁就您、一旦事关既得利益您又不能给他实惠，你们的交情就会荡然无存，到那时就“此一时也、彼一时”也了。•交情对生意有帮助，但效果有限，真正有意义的是客情是专业客情！•专业客情是建立在尊重的基础上的，如何让经销商尊重您？经销商不变的话题是利润，您要让经销商感觉到您做事认真负责踏实敬业，您在做生意上比他强、比他专业、您能教他很多做生意的方法、您能帮他管理市场帮他创造销量和利润，这个时候您才真正的有客情可言，在经销商面前才有“面子”，才能用自己的威信去影响经销商。六）提升客户关系的策略1、开展服务营销，全方位服务经销商业务发展。2、开展顾问式营销，帮助经销商答疑解惑，做”问不倒“式营销人员。3、开展教练式营销，全面提升经销商市场运营能力。4、开展人性化营销，建立以信任和双赢为基础的忠诚情感。讨论：在提升客户关系中营销人员角色1、侦探角色——诊断调研2、参谋角色——策略构思3、小兵角色——动手参与4、后勤角色——服务支持5、领导角色——激励引导6、朋友角色——情感沟通7、教官角色——培训辅导8、监工角色——监督管理1、培训的内容企业文化与品牌文化；产品、质量知识；行业与竞争知识；营销知识与营销技能；财务与管理知识；管理技能；消费心理与导购知识；营销策略及执行技巧；市场政策、制度。讨论：如何为经销商提供业务培训2、培训方式集中授课；评比交流；现场示范指导；影音资料（VCD等）；手册及其他印刷材料。案例：河北九龙酒类营销公司客户关系管理一、服务营销起步二、长线产品赚钱三、软终端竞争力诚信、服务、进取四、科学管理系统保险、股份、渠道细分、职能细分经销商日常的业务管理经销商业务管理内容流程管理1所有权流程2谈判流程3物流过程4财务流程5信息流程6促销流程成员管理1选择通路成员2培训通路成员3激励通路成员4评价通路成员5调整道路成员关系管理1垂直关系2水平关系3交叉关系难点管理1账：赊销管理2货：分区管理3场：终端管理绩效管理通路成员绩效考核与提升经营管理1.档案管理2.流程管理3.团队管理4.绩效管理5.财务管理6.产品管理7.物流管理市场管理1.价格管理2.区域管理3.终端管理4.物流管理5.产品管理6.促销管理7.品牌传播8.信息管理一）、经销商的日常拜访1、业务人员大多在神志不清的拜访经销商案例：某业务员的老三句：•第一句：“最近卖得咋样”、•第二句：“货款啥时候给”；•第三句：“这次我们是一百箱送五箱，您要几箱”三句话说完，业务人员就开始跟经销商扯淡：•嫂子不在家啊？•今天天气好热啊！•南方最近暴雨成灾了。•阿扁下台了。2、拜访经销商的原则：规律联系、定期拜访如果您只在销量任务完不成的时候去找经销商，时间一长经销商见您就怕如果您以做贸易的心态和经销商打交道，换来的一定是经销商跟您离心离德，猫捉耗子正确的做法是和经销商建立合作做生意的关系：•您要让经销商感觉到、不管刮风下雨，您每个月大概在10号、25号会来拜访一次。您来不是逼他进货的，而是常规拜访，您每次来关心的是•经销商库存有没有需要补货、会不会发生断货、积压？需不需要帮忙调换？•经销商对下线经销商的货款有没有收回来，需不需要您帮他建立账款管理制度？•市场上价格是否混乱、如何帮经销商稳定价格？•竞品正在当地造什么促销？如何反击、帮经销商扩大销量？3、拜访技巧1）、充分调研，比经销商更了解市场，知道经销商的一举一动。同一个事件的两个版本情景案例1：业务员好久都没有到这个市场过，今天下了长途车、立刻去找经销商，这次他的经理和他同行。•业务员：钱老板，您好，最近生意咋样，我和我们领导一起来看您来了。•经销商：哎呀！领导来了,来坐、坐。可把领导给盼来了，我一直想到公司