广告培训经销商9个基本拜访步骤

9个基本拜访步骤1．查阅计划1．查阅上次拜访结果/记录2．查阅本次拜访目标3．快速检查拜访所需要的销售工具/数据2．开始拜访1．问候客户店面工作人员，寒喧客户关系，获得查店允许2．问候促销/现货人员，了解情况，鼓励调动其工作热情、3．店面检查价格、使用价目单、记录价格异常变动品项陈列、使用陈列标准、记录陈列/二级陈列表现、问题促销、使用促销计划表、记录促销类型/效果、数量产品、使用产品目录、记录促销缺/短货/系列短缺、新品进入。竞争、使用记录表格、记录竞争对手1、2、3、4表现人员、使用检查表格、记录促销员、专柜小姐岗位表现4．记录和核实1．填写客户拜访卡/其他表格，更新我方及竞争信息2．确认店内表现是否与公司协议/标准/促销/新品/活动一致3．向客户、店内人员/公司，及时核实问题原因4．根据店面检查、总结确认销售机会点，店内改进机会点5．帐务与后勤1．确认是否存在逾期货款、信用额度问题2．确认是否存在帐单/发票/改票问题3．记录相关事项、解决或协助反馈公司相应部门6．销售与谈判1．使用店面检查/客户资料卡信息、简报工具/图表/历史数据2．销售包括正常订单、库存调整、新品进场、价格调整、陈列改进促销活动、促销公司执行协议标准。3．运用专业销售技巧/谈判技巧、销售业务方案、处理客户异议7．结束销售1．识别购买缔结信号时机、运用缔结技巧争取达成协议2．确认并记录双方主要问题取得的共识、及遗留的问题3．确认行动方案、解决方案、行动要点、时间4．确认下次拜访的时间，为你和公司留下良好的专业的印象8．行动与执行1．马上行动、及时沟通，寻求解决方案。切忌拖延、消极等待2．现场向促销员/理货员解释说明，解决陈列/下单/销售等问题3．将行动事项、要点，登记到日/周/月/季工作日历/计划上4．如有必要，准备备忘录、传真/发送给客户，巩固销售效果。9．回顾与评估1．对比拜访成果与设定的目标；分析哪些做得到好和哪些需要改进。2．对照公司周期重点，业绩目标，回顾近段的销售表现。3．寻找解决方案（培训/实地教练），复习强化自身技巧能力。请牢记，成功来自于良好的专业习惯，而良好的习惯需经过千百次正确的答复，与不断的思考与调整。（注：所列步骤4、5、6。可根据实地情况，采用灵活的顺序。）6个销售工具1．销售文件夹1）日常携带：将本次或销售拜访中常用参考文件资料分档放入携带文件夹。陈列标准、陈列图、价目表、促销活动计划、产品说明/目录、销售数据、联络单等。2）日常参考：将拜访非常用文件分档放入参考文件夹中，如订单、合同、发票、价目、商检证明、报销单等。文件夹放在办公室、家中。2．销售简报夹销售简报专业展示工具，可放入销售所需的销售提案、数据分析、效果片、参考资料等。简报夹将有效提升销售的专业性和说服力。3。客户档案资料本次拜访的客户的资料卡、店面布局图、货架陈列图，相关单据、历史销售数据、联络名单、名片复印、公司资料等。4．销售拜访卡/数据表格公司要求填写表格：如销售数据记录表格、店内检查记录表格。5。培训/实地教练资料培训记忆卡片、6X9等，便于复习索引、实地教练记录、店内改进行动方案。6.日志/工作计划工作笔记本/日力/日程安排，日/周/季度工作计划、工作重点、销售进度计划与实际达成、销售/客户发展规划。其他：计算机、笔、电池、名片、地图、笔记本、手机、口香糖成功的专业销售人员深知：欲善其事，必先厉其器，充分利用销售数据，简报工具，铺助资料，将极大提升你的销售效率，不信？试试看！每日工作流程表1．一天开始2．销售拜访3．结束一天1．查阅上次拜访的记录/发现的问题/机会/计划2．确定当天拜访的客户，及期望达成的目标，及计划行程安排。3．预计可能的销售困难，确认销售思路，方案。4．检查销售文件夹，确认6个销售工具是否齐全。5．在早晨充满信心地开始拜访。1．遵循9个拜访步骤进行专业销售拜访，2．着重于公司周/月季度业务工作重点，力争在每次拜访中达成。3．与客建立良好关系，树立专业，可信形象。4．与理货员，促销员及其他现场人员有效协调。5．及时准确记录相关客户、竞争和市场信息。1．处理销售行政事务，完成所有的记录和报告2．回顾当天的业绩与目标的对比。3．回顾公司周/月/季业务重点达成情况4．设定第二天的拜访计划；和客户拜访目标5．为第二天的拜访准备所需的6个销售工具成功的专业销售人员具有的特制；明确的目标，充分的计划，踏实的执行，准确的记录，及时的总结与回顾，天道酬勤，持之以恒，充满信心，你一定会取得成功的！专业销售技巧专业谈判技巧开场白询问说明达成协议销售结束谈判时机策划进行谈判方案选择谈判引言探询可行方案打破僵局拟订协议